2022年2022年金蝶软件报价指引 .pdf

报价报价原则书面正式报价要坚持“四不两没有”原则：(1)不知道项目预算，不能报价；(2)不明了客户需求，不能报价；(3)不清楚竞争对手，不能报价；(4)不了解决策程序，不能报价；(5)没有让客户充分了解我们公司及我们的产品/解决方案，不能报价；(6)项目中没有我们的Coach,不能报价；核心提示实施服务报价方式包含制造的ERP项目的实施服务建议按人天报价，价格建议初定为2000-3000 元/人天，一但报出，决不要轻易打折（万不得以非得打折时，折让幅度建议也不要超过20%），但可视项目情况免费赠送5-10 个顾问人天。（1）如果客户不接受实施服务按人天收费，而要求按软件合同额的10%-15%进行包案。建议可按如下方式向客户解释：决定 ERP实施成败的因素很多,而其中有许多是我公司所无法控制的；ERP 的实施,其实是双方的人员,同时投入同一个项目,与厂房楼宇的建筑,是由单方面完全负责者不同。我们可以保证自己的服务质量，但我们无法决定客户方的推进决心、配合力度和数据质量。这是我公司无法包案的主要原因，这也是专业ERP公司的通行做法。（2）如果客户认为2000-3000 元/人天收费太高，并担心顾问不行，建议可按如下方式向客户解释：名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 3 页 -1）顾问的平均收费时间仅占工作时间的1/3-1/2；2）告诉客户，顾问的收费工作需要客户确认才能作为结算的依据，如果客户认为顾问的工作存在失误或缺乏经验，可以选择拒签，并有权要求更换顾问。3）向客户解释我们项目实施的规范性及质量监控的方式；4）向客户介绍专业ERP公司实施服务的收费标准；ERP行业的标准价格都比我们高，如SAP800美金，QAD600美金，可能更高；神州数码4000 元/人天。5）向客户介绍我们在实施顾问培养方面的严谨性与系统性，平均每个顾问的培养周期均超过半年。因此，我们的实施服务不仅专业、规范，而且收费上也低于其他专业ERP公司，绝对是物超所值！（3）如果客户执意我方的实施按软件款的10%-15%进行包案或保证成功,不得已时可考虑应对如下 :请客户也保证在实施期间:1)客户信息化有关人员不流动。2)客户信息化有关人员必须投入充分时间参与信息化相关工作。3）客户信息化有关人员在进行培训,讨论时必须准时参加,不迟到早退 ,全神灌注 ,工作按照要求的时间完成,质量不可瑕疵。4）客户信息化有关人员参加培训后测验时,成绩必须合格。5）我方要求客户收集的信息或提供的数据,流程等,客户必须遵循,时间不可拖延,质量不可瑕疵6）双方谈妥的实施时间表未经对方同意不得更改7）客户老板必须亲自全程参加信息化检讨会议8）客户老板要对信息化过程中发生的部门间争议或重大的未决定事项迅速作出决定9）客户高层主管必须要求中基层主管,放弃旧系统或原本手工作业的业务流程,而以新系统的流程为作业准则10）我方列举出客户工作上的瑕疵时,客户应该迅速予以修正,以免影响信息化实施工作的进度与质量如果上述任何一项客户办不到,即构成我方免责之理由。告诉客户,即便不向客户包案或保证,我方目前为止对客户上线实施的成功比率接近百分之百。告诉客户,几十万家客户信任金蝶，就是我方能力的具体表现。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 3 页 -报价时机在整个销售过程中，客户对价格的关心曲线如下：在第一阶段，客户最想知道价格，这个时候绝对不能报价，道理很简单还不知道客户需要什么，需要那些模块，具体需求，需要实施多少人天；如果客户非要了解，你可以大概帮他估算一下，如：向您这样年产值1 个亿规模的企业如果财务+物流+制造大概 90 万左右；一定说个比较高的值。那么，什么时候进入报价最为合适呢？对此，专业ERP公司存在如下共识：（1）与老板或高级主管或ERP负责人见面沟通过（2）一定是明确客户关键需求和客户关键评估项目（3）完成了公司介绍、交流、演示、调研（4）客户大的风险意识项目已经解决（5）经过第一轮血拼进入第二轮或至少血拼过获得入选资格（6）项目组选型有了具体结论上报老板，老板已批示（7）我们解决方案获得认可名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 3 页 -