扫楼准备及心态2(2页).doc

-扫楼准备及心态2-第 2 页扫楼话术 话术准备站在客户的角度想问题，如果我是客户，看到一个陌生人向我走来，我会有这么几个疑问，1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？针对这几个问题我们来一一作答。首先，我们见到客户的第一时间就是礼貌的问好，然后是自我介绍1：我是红星美凯龙的工作人员;2:和客户介绍下我们现在有个建材家居大型的优惠活动，并且询问客户是否有装修方面的需求；3：在了解到客户有装修需求的时候，我们把单页递上给客户看，并且我们作出讲解；4：客户对上门的陌生拜访都会存在戒备感，我们消除这种戒备就是让客户认为我们对他的拜访并没存在坏处，我们就说是来介绍此次活动的，只是想让客户知道我们的活动，希望能够在5.1-5.3号来商场参加我们的活动，单页上有我们红星的电话，客户打下电话就可知道是否确实存在这个优惠活动；5：在客户有装修需求，又不反感的情况下，可以推荐我们的放价卡，告知客户该卡的所存在的价值，而且这次开年活动将会是最实惠的；6：客户可能会有犹豫，告之客户我们这个卡是限量的，只有XX份，分到每个人手上只有10张，所以现在机会难得，在客户犹豫的时候马上询问客户的号码来催促成交。心理准备心理准备首先是对我们产品的准备，客户对不了解产品，也不能从产品差异化、装修注意事项介绍的扫楼人员是比较反感的，所以我们要心理上认为自己就是专业的。还有个方法就是在心理压力较大的时候，两个人一组，一个负责讲解一个负责听，必要的时候协助，这样的话压力就不会那么大。扫楼陌生拜访难免会遭到拒绝，可能在连续失败后信心就逐渐失去，这时我们就要抱着下一个一定能成功的心态，我一定能够胜利的和客户沟通好，始终相信自己。扫楼中当我们看到小区，走进小区的时候，首先做的就是两点：远观和近看远观：我们进小区后就先要了解有几幢楼，一幢有多少户，可以先做下记录，看阳台情况，查看有几家是已经用户都入住了，然后数出是第几层，记录下来，这样就可以省去不必要的拜访。近看：从顶楼到底楼，一层层往下走，已经做好记录已入住的客户就不需要去拜访，没做记录的或者门口已经有明显入住标记的也不需要拜访了。当我们遇见客户时，我们就要与客户沟通，记得要经常检查自己的仪表，给客户的第一印象要好，首先跟客户问好，介绍自己，来这的目的是为了给正需要装修的客户提供一个优惠信息，询问已经装修到什么地步，如果有客户询问某个品牌的问题，可以你拿手机拨打单页上的品牌电话，接通后让店里的专业人士和客户讲解。如客户没询问如此专业，先不忙介绍活动，可先与客户拉家常，然后介绍我们的活动，客户不反感的时候适时的透露有限量放价卡，引起客户兴趣，给客户讲解，适时成交。在客户实在对卡没有兴趣的时候就送邀请函，记录下客户的信息。当我们遇见客户不在家，只是装修工人在场，不能就走了放弃了，我们可以与装修工人打好关系，或者给工人抽烟，或者可以在旁边和工人聊天，在需要帮点小忙的时候适时的搭把手，在工人稍微闲暇或者停顿的时候询问户主的信息，表示感谢后离开，记录户主信息，拨打户主的电话和户主沟通，如不成功，把信息交予我们，切记不可透露号码来源。四：扫楼后扫楼后我们记录下扫楼的结果，什么小区几幢，已装修入住的门牌号，正装修的门牌号，还未装修的门牌号。在扫楼时遇到的困难，有什么是自己解决不了需要协助的。这样能够保证第二天比前一天又更加进步了。