电话营销技巧课件.ppt

n 关于电话营销技巧现在学习的是第1页，共20页n 销售面谈销售面谈(通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求)异议处理异议处理(将异议变为机会将异议变为机会)完美成交完美成交 寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求 寻找及寻找及接洽客户接洽客户 客户服务客户服务(建立长期客户关系建立长期客户关系)现在学习的是第2页，共20页n 打电话的目的是什么？现在学习的是第3页，共20页n 有效利用SMART法则nS 明确具体的nM 可衡量的（数字化）nA 行动导向的nR 合理可行的nT 有时间限制的现在学习的是第4页，共20页n 作出充分作出充分准备准备才开始打电话才开始打电话?怎样开怎样开始始?现在学习的是第5页，共20页n 准备什么？准备什么？I（使谈话有针对性）使谈话有针对性）1、客户的行业背景2、经营模式3、客户市场分析4、客户发展战略5、客户竞争对手情况6、客户财务情况7、负责人情况（年龄、性别、爱好。）8、心态、精神与体力准备如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化现在学习的是第6页，共20页n 准备什么？准备什么？IIIIn准备好思路准备好思路n准备好纸和笔准备好纸和笔n准备好礼貌用语准备好礼貌用语n准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)n准备好微笑的声音准备好微笑的声音n准备好简单客户资料准备好简单客户资料 现在学习的是第7页，共20页n 如何绕过前台？在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会。现在学习的是第8页，共20页n 怎么判断前台/秘书在说谎？1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话-为了让你主动挂线2、每次致电，总是建议你晚点再来电3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？）4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会现在学习的是第9页，共20页n 以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意）缓慢而清晰的说出你的身份不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备开始介绍，简明扼要细节不要太多，牢记你的目的：先订一个细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品约会不是马上卖产品现在学习的是第10页，共20页n 电话注意十项一、不轻易报价二、不要道歉、说打扰三、不要马上开始介绍四、要简明扼要、准确清楚的描述五、多用正面的词汇六、忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：“你的角色是顾问”七、牢记你的目标：一个约会八、适当休息暂停一下，不打疲劳站九、搞清对方身份再说话十、不多说，请适时结束，别浪费时间！接受我，你将从中受益接受我，你将从中受益现在学习的是第11页，共20页n 在处理拒绝时：在处理拒绝时：1、要、要“让顾客多说话让顾客多说话”2、忘掉你的任务，你的产品，你忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：的。，记住：“你的角色是顾问你的角色是顾问”现在学习的是第12页，共20页n LSCPALSCPA异议处理技巧异议处理技巧 -Listen 细心聆听细心聆听-Share 分享感受分享感受-Clarify 澄清异议澄清异议-Present 提出方案提出方案-Ask for Action 建议行动建议行动 LSCPA现在学习的是第13页，共20页n LSCPA运用例子运用例子客户：我很忙，没有时间去听课。客户：我很忙，没有时间去听课。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！自然的！C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。A这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时，时间分别是间分别是您现在留下一些资料给我，等我先帮您或您的您现在留下一些资料给我，等我先帮您或您的同事预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号同事预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是是现在学习的是第14页，共20页n 约会约会现在学习的是第15页，共20页n 电话的跟进电话的跟进-放下电话后你要做什么？放下电话后你要做什么？n对客户的跟进对客户的跟进n对自己的跟进对自己的跟进/调整调整n资料及经验的归类、整理、总结资料及经验的归类、整理、总结现在学习的是第16页，共20页n 换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的目的：建立客户信心，让他觉得：建立客户信心，让他觉得我们公司我们公司是以客户为中心是以客户为中心 您好，我是您好，我是 公司公司的某某。请问是张总吗？明天下的某某。请问是张总吗？明天下午午4 4点钟我们公司有一堂点钟我们公司有一堂“电子商务电子商务降低企业成本降低企业成本”培训，培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好帮您预定位置好吗？吗？现在学习的是第17页，共20页n 简单化处理简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务谈业务。目的目的：让客户感觉我们是关心企业而非单让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处单的找好处 现在学习的是第18页，共20页n 日期拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计了解自身情况了解自身情况现在学习的是第19页，共20页n 感谢大家观看感谢大家观看现在学习的是第20页，共20页