2022年2022年卷烟零售客户终端建设实施方案 .pdf

1 卷烟零售客户终端建设实施方案为进一步增强终端客户培训品牌的主动性，挖掘零售终端价值，保障客户切身利益，建立的新型客我关系。现对全市开展新一轮零售终端建设规划及要求有以下几点思路。一、工作目标以服务为基础，以经营指导为抓手，以经济利益为核心，建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，通过实施“5312”战略，（2010 年，优秀零售终端达到50 户，2011 年，优秀零售终端达到100 户，到 2015 年，优秀零售终端达到总客户数5%，其中示范店500 户，加盟店300 户，旗舰店 180 户，生活馆20 户）掌握零售业态发展趋势，提高终端品牌培育能力，提高终端客户的依存度、忠诚度和配合度。二、组织机构组长：副组长：成员：成立领导组办公室，设在市局营销中心主任：成员：三、终端建设操作实务名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 6 页 -2 终端建设主要从终端甄选、终端维护、保障措施和效果评价四个方面开展。（一）终端甄选建立优秀零售终端甄选标准，遵循客户自愿、标准统一、严格考评和有序发展的原则，按照店面形象、经营业绩、客户能力、客情关系、规范经营五个方面以营销部为单位进行指标量化甄选，满分制 100 分，各占 20%，建立 A、B、C三级零售终端，与客户签订优秀零售终端建设协议，明确工、商、零双方职责、权限、义务。店面形象：主要根据全市店面形象（以连锁店、烟酒专卖店、大型超市、商场为主），从店面标识、零售业态、市场类型、经营范围、店铺面积、卷烟专柜、价格标签等方面进行评价；经营业绩：包括卷烟月均销量、顺销品牌月均销量、卷烟月均销售收入、卷烟盈利比重、毛利率、品牌组合宽度、等；客户能力：卷烟陈列技巧运用娴熟，掌握行业发展政策和卷烟营销知识，灵活运用各种推销手段主动向消费者推荐重点品牌和新上市品牌，挖掘市场潜力；客情关系：积极配合营销人员开展品牌培育和客户培训工作，及时主动帮助客户经理清点实时库存、记录市场价格信息，主动增加新上市品牌销量和规格等；名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 6 页 -3 规范经营：诚信经营，无专卖违法记录、无低价销售卷烟行为、无销售下线、无非渠道订购、价格标签粘贴并执行到位、允许与客户经理一同销售。（二）终端维护终端维护以工业企业代表、营销部市场经理、客户经理共同维护，维护项目包括终端形象、品牌培育、货源供应、终端服务、促销管理、卷烟形象方面，制定优秀零售终端卷烟陈列规范，做到零售终端“五统一”，即统一证照悬挂、统一商品展示、统一服务标准、统一操作规范、统一明码标价。品牌培育方面，制定终端卷烟品牌培育计划，建立中长期培育品牌目录和季度品牌培育目录，明确品牌培育方向和重点，作为新上市品牌消费研究基地和品牌培育试销基地，新上市品牌实行定点销售、定点宣传和定点培育。货源投放方面，按照全市卷烟货源投放规范要求，紧俏品牌、顺销品牌与其它零售客户统一供货标准，对试点终端客户按终端类型（A类：一类烟，B类：二类烟，类：三类烟）和终端价格表现进行控量投放、滚动补货。终端服务方面，按照“135”工作法要求，以“A-PDCA”为基础，为客户提供标准化的指导经营策略和跟踪服务，加强客户培训，制定优秀零售终端服务标准，客户经理实行每周实地拜访不少于2 次，每周与客户共同销售卷烟不少名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 6 页 -4 于 5 个小时，做到实时掌握客户库存信息、价格信息和商圈信息。促销管理方面，规范终端促销管理，按照阶段性品牌培育工作要求，统一发放、统一摆放宣传促销品，明确促销时间段，规定促销品摆放可采取工业企业代表、营销部客户经理与终端客户一同驻店销售、促销，共同培育品牌。（三）终端评价终端评价由市公司营销管理部门按季度统一组织并实施，评价范围包括形象评价、服务评价、业绩评价和能力评价，通过开展终端评价工作，明确终端服务过程中存在的问题，维护培育品牌市场稳定，分析培育品牌市场潜力，提高零售客户经营能力和盈利水平。根据终端评价结果，建立典型示范标杆，进行终端升级（形象店示范店旗舰店生活馆）和相关政策支持。示范点客户每月除获得形象店客户赠送的杂志和报刊外，可另外获得对应培育品牌业绩较高的工业企业赠送卷烟新品展示柜、品牌纸杯等；旗舰店客户每月除获得示范店客户提供的相应赠品外，同时可获得相关品牌促销品、VIP 客户会员卡及附属设备、团体活动等。生活馆客户每月除获得示范点客户提供的相应赠品外，可获得由烟草公司免费提供相关店内配套设施，如茶具、桌名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 6 页 -5 椅、门面装修、吧台制作等，另外每半年组织去工业企业参观学习。三、终端建设配套措施1、优秀零售终端甄选标准2、优秀零售终端服务标准3、终端卷烟品牌培育计划4、优秀零售终端评价标准5、零售终端卷烟陈列规范6、零售终端促销管理规范7、零售终端客户管理办法8、工商零终端建设体系支撑9、零售终端新品投放标准10、零售终端建设上水平规划四、终端建设思路导向1、主要目的是增强客户培育品牌自觉性，保障客户盈利水平，通过终端信息监控客户状态和品牌表现，为货源供应提供相关策略；2、终端建设初期，不搞大范围、大规模投入，统一识别标识有待进一步研究；3、优秀终端客户和其它类型客户顺销、紧俏品牌统一标准、公开公正；4、在不违反卷烟经营“六不准”和相关管理规范终端名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 6 页 -6 客户可适当采取激励鼓励措施；5、如何通过信息化与零售客户建立信息互通、监控机制，是开展终端建设过程中的主要课题；6、终端建设由营销中心统一组织试点、推广和具体实施工作名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 6 页 -