销售技巧培训PPT.ppt
关于销售技巧培训PPT现在学习的是第1页，共61页2培训内容培训内容现在学习的是第2页，共61页3 销售是指运用销售是指运用，为顾客选择最适，为顾客选择最适合其需要的合其需要的，并提供周到的，并提供周到的。销售的定义销售的定义现在学习的是第3页，共61页4态度决定成功！现在学习的是第4页，共61页5J自然、自信J亲切、真诚J认真、负责J轻松、融洽现在学习的是第5页，共61页6 有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感现在学习的是第6页，共61页7培训内容培训内容现在学习的是第7页，共61页8二、售前准备二、售前准备现在学习的是第8页，共61页9.有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！”这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来。现在学习的是第9页，共61页10至关重要至关重要案例一（叫卖广告）大家走过路过，千万不要错过，机不可失，失不再来，不要犹豫，不要徘徊，徘徊犹豫，错失机遇，犹豫徘徊，等于白来。两块钱,又不多,买不了房子买不了车,旅游也到不了莫斯科。两块钱，不白花，一年四季都用它。两块钱，不咋地，扒不了房子卖不了地。现在学习的是第10页，共61页11w 案例二（视频广告）现在学习的是第11页，共61页12陈列的重要性陈列的重要性w树立品牌形象，提升品牌档次w吸引顾客目光，增加成交机会现在学习的是第12页，共61页13陈列要点陈列要点w干净w整齐w统一w标准现在学习的是第13页，共61页14培训内容培训内容现在学习的是第14页，共61页15现在学习的是第15页，共61页16谢谢！谢谢！欢迎您下次光临！欢迎您下次光临！现在学习的是第16页，共61页17现在学习的是第17页，共61页18培训内容培训内容现在学习的是第18页，共61页19销售五步骤销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售现在学习的是第19页，共61页20第一步：迎接顾客第一步：迎接顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台。现在学习的是第20页，共61页21打招呼小打招呼小TipsTips语言（语言（响亮、亲切响亮、亲切）姿态（姿态（面对顾客面对顾客、迎向顾客迎向顾客）目光（目光（亲切、柔和、眼神交流亲切、柔和、眼神交流）表情（表情（微笑微笑）态度（态度（热情热情）现在学习的是第21页，共61页22接近顾客的时机接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时当顾客从看商品的地方抬起脸时现在学习的是第22页，共61页23接近顾客话术示范w“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜”w“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的XX产品，我给您试用一下看看好吗？”w“您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？”w“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”现在学习的是第23页，共61页24销售五步骤销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售现在学习的是第24页，共61页25第二步：了解需要第二步：了解需要 要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程注视、留意感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足现在学习的是第25页，共61页26了解需要了解需要 了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 现在学习的是第26页，共61页27“机会机会”和和“需要需要”机会机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望顾客想要改变形象及变得更美的愿望现在学习的是第27页，共61页28通过正确寻问把通过正确寻问把“机会机会”转换为转换为“需要需要”“您想了解哪方面的产品？您想了解哪方面的产品？”“您为什么不化一下妆呢？您为什么不化一下妆呢？”开放式寻问开放式寻问对愿意多说话的顾客对愿意多说话的顾客现在学习的是第28页，共61页29通过正确寻问把通过正确寻问把“机会机会”转换为转换为“需要需要”“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您您免费设计妆容免费设计妆容”“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？有没有兴趣现在试一下？”您想不想知道您最适合使用什么颜色？您想不想知道您最适合使用什么颜色？对不愿意开口说话的顾客对不愿意开口说话的顾客限制式寻问限制式寻问现在学习的是第29页，共61页30赞美很重要！赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客现在学习的是第30页，共61页31v真诚-发自内心的赞美v具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方v赞美时目光要注视顾客赞美小赞美小TipsTips现在学习的是第31页，共61页32销售五步骤销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售现在学习的是第32页，共61页33第三步：推介合适的第三步：推介合适的产品产品在了解顾客需要需要后，就要向她推荐适适合的产品合的产品来满足她的需要现在学习的是第33页，共61页341 1、确定产品、确定产品现在学习的是第34页，共61页352 2、推荐产品、推荐产品w讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要w试用产品并介绍该产品的特性及好处w强调产品的好处及带来的效果现在学习的是第35页，共61页36销售五步骤销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售现在学习的是第36页，共61页37第四步：连带第四步：连带销售销售售中连带售后连带现在学习的是第37页，共61页381 1、售中、售中销售销售w如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品w如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品现在学习的是第38页，共61页39请注意请注意v 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求v 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求v您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣v试用您所推荐每一件产品现在学习的是第39页，共61页402 2、售后、售后连带连带顾客确定购买后（开票时或付款时）现在学习的是第40页，共61页41v节日促销产品节日促销产品v配套产品配套产品v明星产品明星产品v其他类别产品其他类别产品v 低价位产品低价位产品售后连带的产品售后连带的产品现在学习的是第41页，共61页42销售五步骤销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售现在学习的是第42页，共61页43第五步：完成销售第五步：完成销售 处理异议处理异议 促成交易促成交易现在学习的是第43页，共61页44 1、误解-错误的观念 2、价格异议 常见异议常见异议现在学习的是第44页，共61页45n询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解处理处理“误解误解错误的错误的观念观念”？现在学习的是第45页，共61页46w 重提顾客已接受的好处，淡化价格w 强调产品的总体好处w 价格摊分法w 利益补偿法处理价格异议处理价格异议现在学习的是第46页，共61页47促成交易促成交易掌握时机，掌握时机，促成交易促成交易现在学习的是第47页，共61页48 购买讯号有哪些？购买讯号有哪些？仔细查仔细查看资料看资料肢体语言肢体语言问售后服务问售后服务讨价还价讨价还价要求试用要求试用问使用方法问使用方法现在学习的是第48页，共61页49 直接法直接法 假设法假设法 选择法选择法 总结利益法总结利益法 最后期限法最后期限法现在学习的是第49页，共61页50建立顾客档案建立顾客档案使你使你对顾客有充分了解，对顾客有充分了解，建立起你与顾建立起你与顾客之间的客之间的良好关系良好关系，以不断提升销售业绩。以不断提升销售业绩。为什么要建立顾客档案？为什么要建立顾客档案？现在学习的是第50页，共61页51填写顾客档案填写顾客档案w 找准时机，介绍好处w 填写顾客档案w 表示感谢，作出承诺现在学习的是第51页，共61页52现在学习的是第52页，共61页53运用顾客档案的好处运用顾客档案的好处w 了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品w 让顾客成为你的忠实顾客w 帮你形成稳定的顾客群提高销售业绩提高销售业绩提升平均订单提升平均订单提高成交率提高成交率增加顾客人数增加顾客人数现在学习的是第53页，共61页54何时运用？何时运用？1、马马上运用上运用2、电话电话送送“关关怀怀”时时3、与、与顾顾客再客再见见面面时时运用运用4、处处理理顾顾客抱怨客抱怨时时运用运用现在学习的是第54页，共61页551 1、马上运用、马上运用v记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名v针对顾客的针对顾客的“生活状况生活状况”，进行，进行“善意的提醒善意的提醒”建立良好关系的开端建立良好关系的开端现在学习的是第55页，共61页56w 根据顾客根据顾客“皮肤状况皮肤状况”、“购货记录卡购货记录卡”，沟，沟通通 最新产品、促销活动信息最新产品、促销活动信息2 2、电话送关怀时运用电话送关怀时运用使良好关系进一步发展使良好关系进一步发展w根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯 现在学习的是第56页，共61页57v根据根据“购货记录卡购货记录卡”，主动提起顾客购买过的，主动提起顾客购买过的产品产品v夸赞顾客使用产品后发生的变化夸赞顾客使用产品后发生的变化v根据流行色彩，提出扮靓建议根据流行色彩，提出扮靓建议3 3、与顾客再见面时运用、与顾客再见面时运用巩固你和顾客的良好关系巩固你和顾客的良好关系现在学习的是第57页，共61页58v表示同理心、安抚顾客情绪表示同理心、安抚顾客情绪v根据档案中的根据档案中的“顾客职业顾客职业”、“生活状况生活状况”、“皮肤状况皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原等方面的记录，帮助她分析原因因v给予改善建议给予改善建议4 4、处理顾客抱怨时运用、处理顾客抱怨时运用维护你与顾客的良好关系维护你与顾客的良好关系现在学习的是第58页，共61页59n马上运用马上运用n电话送电话送“关怀关怀”时运用时运用n与顾客再见面时运用与顾客再见面时运用n处理顾客抱怨时运用处理顾客抱怨时运用小结小结如何如何运用顾客档案运用顾客档案现在学习的是第59页，共61页60总结总结现在学习的是第60页，共61页感谢大家观看感谢大家观看现在学习的是第61页，共61页
