2022年组织间销售 .docx

精选学习资料 - - - - - - - - - 中国销售治理专业水平证书考试组织间销售程实践性报告题目：组织细分对目标市场的挑选姓 名：学 号：助学单位：指导老师：完成日期：什么是目标市场挑选名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - 企业在划分好细分市场之后,可以进入既定市场中的一个或多个细分市场；目标市场挑选是指估量每个细分市场的吸引力程度,编辑本段目标市场挑选标准（一）有肯定的规模和进展潜力；并挑选进入一个或多个细分市场；企业进入某一市场是期望能够有利可图,假如市场规模狭小或者趋于萎缩状态,企业进入后难以获得进展,此时,应审慎考虑,不宜轻易进入；当然,企业也不宜以市场吸引力作为唯独取舍,特殊是应力求防止" 多数谬误 ",即与竞争企业遵循同一思维规律,将规模最大、吸引力最大的市场作为目标市场；大家共同争夺 同一个顾客群的结果是,造成过度竞争和社会资源的无故铺张,同时使消费者的 一些本应得到满意的需求遭受冷落和忽视；现在国内许多企业动辄将城市特殊是 大中城市作为其首选市场, 而对小城镇和农村市场不屑一顾,很可能就步入误区,假如转换一下思维角度,一些目前经营尚不抱负的企业说不定会显现 " 柳暗花明 " 的局面；（二）细分市场结构的吸引力；细分市场可能具备抱负的规模和进展特点,然而从赢利的观点来看,它未必有吸 引力；波特认为有五种力气打算整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在 吸引力；这五个群体是：同行业竞争者、潜在的新参与的竞争者、替代产品、购 买者和供应商；他们具有如下五种威逼性：1细分市场内猛烈竞争的威逼：假如某个细分市场已经有了众多的、强大的或者竞争意识剧烈的竞争者,那么该 细分市场就会失去吸引力；假如显现该细分市场处于稳固或者衰退,生产才能不 断大幅度扩大,固定成本过高,撤出市场的壁垒过高,竞争者投资很大,那么情 况就会更糟；这些情形常常会导致价格战、广告争夺战,新产品推出,并使公司 要参与竞争就必需付出昂扬的代价；2新竞争者的威逼：假如某个细分市场可能吸引会增加新的生产才能和大量资源并争夺市场份额的新 的竞争者,那么该细分市场就会没有吸引力；问题的关键是新的竞争者能否轻易 地进人这个细分市场；假如新的竞争者进人这个细分市场时遇到森严的壁垒,并 且遭受到细分市场内原先的公司的剧烈报复,他们便很难进入；爱护细分市场的 壁垒越低,原先占据细分市场的公司的报复心理越弱,这个细分市场就越缺乏吸 引力；某个细分市场的吸引力随其进退难易的程度而有所区分；依据行业利润的 观点,最有吸引力的细分市场应当是进入的壁垒高、退出的壁垒低；在这样的细 分市场里,新的公司很难打入,但经营不善的公司可以安稳撤退；假如细分市场 进入和退出的壁垒都高,那里的利润潜量就大,但也往往相伴较大的风险,由于 经营不善的公司难以撤退,必需坚持究竟；假如细分市场进入和退出的壁垒都较 低,公司便可以进退自如,然而获得的酬劳虽然稳固,但不高；最坏的情形是进 入细分市场的壁垒较低,而退出的壁垒却很高；于是在经济良好时,大家蜂拥而 入,但在经济萧条时,却很难退出；其结果是大家都生产才能过剩,收入下降；3替代产品的威逼：假如某个细分市场存在着替代产品或者有潜在替代产品,那么该细分市场就失去 吸引力；替代产品会限制细分市场内价格和利润的增长；公司应亲密留意替代产名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - 品的价格趋向；假如在这些替代产品德业中技术有所进展,或者竞争日趋猛烈,这个细分市场的价格和利润就可能会下降；4购买者讨价仍价才能加强的威逼：假如某个细分市场中购买者的讨价仍价才能很强或正在加强,该细分市场就没有 吸引力；购买者便会设法压低价格,对产品质量和服务提出更高的要求,并且使 竞争者相互斗争,全部这些都会使销售商的利润受到缺失；假如购买者比较集中 或者有组织,或者该产品在购买者的成本中占较大比重,或者产品无法实行差别 化,或者顾客的转换成本较低,或者由于购买者的利益较低而对价格敏锐,或者顾客能够向后实行联合, 购买者的讨价仍价才能就会加强；销售商为了爱护自己,可挑选议价才能最弱或者转换销售商才能最弱的购买者；较好的防卫方法是供应 顾客无法拒绝的优质产品供应市场；5供应商讨价仍价才能加强的威逼：假如公司的供应商 - 原材料和设备供应商、公用事业、银行、公会等等,能够提 价或者降低产品和服务的质量,或削减供应数量,那么该公司所在的细分市场就 会没有吸引力；假如供应商集中或有组织,或者替代产品少,或者供应的产品是 重要的投入要素,或转换成本高,或者供应商可以向前实行联合,那么供应商的 讨价仍价才能就会较强大；因此,与供应商建立良好关系和开拓多种供应渠道才 是防备上策；（三）符合企业目标和才能；某些细分市场虽然有较大吸引力,但不能推动企业实现进展目标,甚至分散企业 的精力,使之无法完成其主要目标,这样的市场应考虑舍弃；另一方面,仍应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营；只有挑选那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场,企业才会立于不败之地；现代市场经济条件下,制造商品牌和经销商品牌之间常常绽开猛烈的竞争,也就 是所谓品牌战；一般来说,制造商品牌和经销商品牌之间的竞争,本质上是制造 商与经销商之间实力的较量；在制造商具有良好的市场声誉,拥有较大市场份额 的条件下,应多使用制造商品牌,无力经营自己品牌的经销商只能接受制造商品 牌；相反,当经销商品牌在某一市场领域中拥有良好的品牌信誉及巨大的、完善 的销售体系时,利用经销商品牌也是有利的；因此进行品牌使用者决策时,要结 合详细情形,充分考虑制造商与经销商的实力对比,以求客观地作出决策；编辑本段目标市场挑选战略1、无差异性目标市场策略 该策略是把整个市场作为一个大目标开展营销,它们强调消费者的共同需要,忽 视其差异性；采纳这一策略的企业,一般都是实力强大进行大规模生产方式,又有广泛而牢靠 的分销渠道,以及统一的广告宣扬方式和内容；2、差异性目标市场策略 该策略通常是把整体市场划分为如干细分市场作为其目标市场；针对不同目标市 场的特点,分别制订出不同的营销方案,按方案生产目标市场所需要的商品,满 足不同消费者的需要；3、集中性目标市场策略名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - 该策略是挑选一个或几个细分化的特地市场作为营销目标,集中企业的优势力气,对某细分市场实行攻势营销战略,以取得市场上的优势位置；资源有限的中小企 业多采纳这一策略；这种策略的优点是适应了本企业资源有限这一特点,可以集 中力气快速进入和占据某一特定细分市场；生产和营销的集中性,是企业经营成 本降低,但该策略风险较大；假如目标市场突然变化,如价格猛跌或突然显现强 有力的竞争者,企业就可能陷入困境；总之,组织细分能够结合自身的状况,对目标市场做出合理的挑选；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 4 页