2022年网店营销策略探讨 .pdf

浙江工商职业技术学院电子商务专业毕业论文1 网店营销策略探讨 摘要 本文为网络营销策略论文，结合实例论述了网上商家实现网络营销应采取的网络营销策略和提高销售量的定价方法。在我国网络 购物市场迅速 发展 的背景下，个人网店因进入门槛低，操作简单，呈现出一派繁荣景象，但如何在激烈的竞争中寻求良性发展的问题随之产生。本文根据顾客网上购物的基本流程，提出了网店营销策略并展开了分析 关键词 网店；营销；策略一、前言近年来我国网络购物市场发展迅速，据艾瑞统计，2007 年市场整体交易规模达561 亿元，同比增长达117.4%，其中C2C交易额占92.3%，成为当前市场发展主要的推动力。个人网店因进入门槛低，如淘宝、拍拍、易趣等主要C2C 平台都推行免费策略，且操作简单，许多网民，尤其是大学生，纷纷由买家转向卖家，开始了“网商”之旅。以淘宝网为例，目前其网店已超上百万家，每日在线商品数超过7000 万件，日交易额突破1 亿元。但火爆的网络市场也带来了日趋激烈的竞争，人气低迷、访问量少，好不容易来了客户，结果却达不成交易，老顾客变得越来越少等问题在困扰着越来越多的卖家。为解决这些问题，本文拟从营销策略的角度展开探讨。二、消费者网上购物心理（一）追求时尚和个性从网民的构成情况看，约有813的网民年龄在35岁以下，这类网民富于激清。渴望变化，容易受广告宣传和流行趋势的影响，追求时尚和新颖，选购商品时特别重视商品的造型和款式的时尚程度，而网上销售的产品数量极为丰富，种类繁多，应有尽有（二）追求方便、省时省力在传统的购物方式中，消费者可能因为商场离家太远，或者没有时间上街购物，或者所购买商品不易搬运，或者营业时间过短等原因，无法或不愿意到商场购物。网上购物方式则可以满足消费者对购物方便性的需求（三）追求物美价廉、货比三家价格对于网上购物的消费者来说是一个非常重要的参考依据，在其他条件大致相同的情况下，名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 7 页 -网店营销策略探讨2 价格往往成为左右消费者取舍的关键因素。“货比三家不吃亏”是人们在购物时常采用的技巧，在网上挑选商品，可以“货比多家”，它能使消费者通过精心挑选更为直接和直观的了解商品价格，甚至可在全球范围内寻找到最优惠的价格。（四）追求自主、独立现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现，希望在购物中能随便看、随便选，保持心理状态的轻松、自由，不受他人干扰。但传统店铺中商家提供的销售服务却常常对消费者构成干扰和妨碍，有时过于热情的服务甚至吓跑了消费者。三、网络营销策略（一）选择产品和进货渠道如果你没有任何产品资源，那么你就要选择产品和考虑进货渠道。一般来说，选择潮流产品，销售起来利润空间较大且走量容易，而进货渠道是需要周密考虑，去大市场进货或者在诸如阿里巴巴等批发网站进货，要看价格和质量及货品更新速度。做淘宝生意，自己应该有相对稳定的进货渠道，比如在出版社工作，那么做图书销售就是不错的选择，毕竟是本职工作，在进货价格、新品推出、货源等方面都有优势，并且不用进货没有库存和压货的烦恼；还有种方式为选择一家实体店，谈好进货价格后，有订单再拿货。这里做一点提醒，在注册用户名和建立店铺名称时，要充分考虑两点，一是用户名和销售的商品要对应，不能起毫无关联和太另类的名称；第二，店铺名称要与你的店铺定位吻合，乃至发展思路一致，这样前来光顾的消费者首先被你的店名吸引，进而关注你的商品。（二）店铺设计和商品陈列进货渠道和商品选类完成后，就要进行门面装潢和商品上架，此时在店铺设计上有多种风格可以选择，这要根据你销售商品的属性进行对应制定，比如幼儿和饰品类选择粉色系就具有较高亲和力，而男士商品选择蓝色银色系更有吸引力和视觉冲击。模版是固定的，但可以加一些特殊效果，比如流动广告条，flash特价信息等。关键点是清晰明朗，让顾客在几秒钟内知道该在店铺哪个子栏目选择需要的商品，还有一些购物说明最好以公告形式呈现。关于商品的陈列，图片处理肯定是重头戏，拍摄图片要角度合理，图片清晰大小适中，最好每张图片加上店铺名称的水印，防止其它店铺拷贝你的劳动成果。每件商品的名称，在发布前要仔细斟酌，简单的方法就是利用网站搜索功能，把别人的名称和价格进行分析，得出自己商品理想的名称。（三）提高网店销售量几种定价方法网上卖东西与网下有所区别，大家要根据实际情况进行调整，但大多数东西是共通的。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 7 页 -浙江工商职业技术学院电子商务专业毕业论文3 所以，网上生意犹如网下经营，一切经营之道都只有靠自己潜心摸索总结。1、同价销售术讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据笔者观测，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。2、分割法价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。价格分割包括下面两种形式：用较小的单位报价：例如，茶叶每公斤10 元报成每 50 克 05 元，大米每吨1000 元报成每公斤1 元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30 法郎，就有200 万旅客能看到您的广告。”用较小单位商品的价格进行比较：例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天02元电费，只够吃一根冰棍!”记住报价时用小单位。3、特高价法独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。4、低价法便宜无好货。好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市常这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业。在应用低价格方法时应注意：（1）高档商品慎用；(2)对追求高消费的消费者慎用。5、非整数法差之毫厦，失之千里。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1 元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 7 页 -网店营销策略探讨4 店只好决定陈价，但考虑到进货成本，只降了2 分钱，价格变成9 角 8 分。想不到就是这 2分钱之差竞使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2 分钱呀。实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。6、整数法疾风知劲草，好马配好鞍。美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6 个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100 万美元。为什么一定要定个100 万美元的整数价呢?这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100 万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，藏以树立商品的形象。（四）至关重要的网络宣传店铺在你兴奋中开张了，可是人气呢？要知道淘宝虽然是个大平台，但商品太多种类太繁杂，就算你的商品独特价格有优势,顾客也不一定第一时间就能找到，所以这里说到三种网络宣传方法。1专业网站宣传在搜索引擎查询你主营商品的专业类网站，准备好两类宣传文章，一类为纯广告类，一类为行业信息及知识类。因为有的网站是不允许直接发布广告，你得依靠文章的知识性趣味性来打动观众，进而对你和你的商品关注。另外多发表原创的文章非常有利，观众会认为你是行家，是用知识来帮助商品使用者，才会更加放心到你的店铺挑选商品。2门户网站宣传这类网站为综合信息类，大多可以发布广告贴，你可以精心准备系列广告，按时间段进行发布，一般周三、周五、周六及周日晚间访问量较大。3在淘宝宣传淘宝有论坛，一类是行业性的不带有广告内容，另一类是特惠信息专门发布。与在专业网站宣传同样的道理，尽量在行业*中发布知识性公益性的文章，耐心有礼貌回答提问者的问题，如原创文章被加“精”则为你赢得“银币”，让你可以有机会在更好的位置发布名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 7 页 -浙江工商职业技术学院电子商务专业毕业论文5 广告，免费得到吸引人的头像等宣传优势。在特惠区可以用比较夸张的标题来吸引阅读，但不能夸大商品功效等，否则被扣分或取消发贴资格。（五）售后服务不是守候服务宣传做到位了，人气也有了，可是为什么看的人多买的人少呢？这里说到服务，这是交易的关键。我们知道在快速消费品市场，售前、售中、售后服务是个循环，每个环节都为成交带来契机。而用好淘宝网络联系工具，能保持与顾客的沟通畅顺，为达成销售带来巨大帮助。一是淘宝旺旺，类似QQ的即时联络工具；二是站内信件和店铺留言，这些联系工具可以设置自动回答，或者商品信息游字发布等功能，在你不能及时回答顾客问题的时候，能帮助你留住顾客。另外一点就是你的服务意识，不论商品价格多低，顾客询问多详细，你都要尽心回复，迅速、果断和专业，是顾客判断一个好卖家的标准。我们知道，卖家有职业和非职业之分，而兼职卖家居多，所以服务不能每天10 个小时在线守候服务，必须依照个人的情况合理安排好服务时间，别让淘宝打乱了你的个人时间和工作节奏，如果为了淘宝而丢了工作不值得，当然你的淘宝利润超过你月薪的情况下除外。（六）升级店铺和思路店铺生意日渐红火了，如何扩大销售量，这就要不停的增加信用度了。钻石信用是卖家向往的，越多钻石信用，让买家更为信任你的店铺和商品，也许同样商品有低于你价格很多，但依靠钻石信用，成交的依然是你。店铺升级一是扩大商品门类，让商品分类更细化更专业化，在此还是要提醒类别栏目的设置，一定要清晰，好比超市的货架区域设定;二是尝试做一些批发和团购生意，另外有机会就加入商业联盟，这是让自己店铺品牌知名度打开的好途径。网络销售不同于市场现实交易，很多环节有它网络的特殊性，但总结归纳和创意，能让每个积极的淘宝卖家把生意做巧，销售自然也就不言而喻了。小店一般以熟客、回头客为主，保持人流量的一般方法为：1、吸引目光每周特价，滞销、畅销的均可。2、以点带面选取几个商品，始终保持超低价。3、让顾客有淘宝贝的感觉将滞销的商品作为不定期特价，放在醒目位置，摆放尽量乱些。4、拉近距离名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 7 页 -网店营销策略探讨6 不管对新、老顾客都要象熟人一样招呼。5、满足顾客还价的心理对一些累计消费满一定数额的顾客，零头主动去除。6、给其惊喜可选些便宜的商品作为满一定数额的赠品，待顾客结帐后再送。7、善于创新开办网店，要不断玩出新花样才会有发展前景，墨守成规或死搬硬套地模仿他人的点子，终究是跟在人家屁股后面走的把戏，结果是总慢于他人节拍，使网店很难有经营上的起色。任何网店在经营管理上都必须表现出自己的内在功夫，方可创造出生命力，这也是赢得顾客的要点之一。在竞争日趋激烈的时代里，做哪一种生意都有可能碰到各种挫折和挑战，但必须让自己去突破困境，而不是随意削价销售商品。此刻，老板一定要拿出魄力和决断力，在创新方面去力求寻找新的机会，扭转现状，使滞销商品很快畅销起来。（七）向往成长经营者如果不追求成长，或不向更高目标冲击，你就品味不到身为商人的喜悦和充实感。一个生意人若只想混日子，整天抱着成长与否都无所谓的心态，那么，在你商店里的商品会卖出去吗?商店业务的成长，通常都是以营业额来衡量。要想提高营业额，就必须加强有关的一切活动，如拍卖，参加淘宝的一些活动(比如已经快结束的满就送 的活动)等等。（八）追求合理的利润开网店，目的就是嫌钱，所以，不能单凭卖的方式一味地去吸引顾客，而是应以更好的服务内容去获得正常的合理的利润。以便长期性地对顾客提供更完美的服务以及更佳的商品。（九）关注顾客的实际需要网店生意兴隆与否取决于顾客的购买力，故网店只有不断关注顾客的实际需要，方可让消费者买到所要的东西，还有一点不可忽视：顾客的观念，未必处处跟生意人相同。因此商店只有设法了解顾客的需要，然后才能满足他们。开办网店，要做到把自己看成是在替顾客采购商品的角色，同时倾听顾客的声音，集思广益，这样才会全方位了解顾客的真正需要。可以说，了解顾客或叫市场调查是开店的“第一步”。（十）把握潜在的良机很多时候，生意的成功在于是否能够掌握潜在的良机。网店在平时要善于选择适当时机，调查顾客预定购买的物品以及购买时间，这样在销售上就方便了。以我开女装店为例，为顾客推荐好衣服后，不要马上指望她立刻购买，因为女人一般都喜欢货比三家,面料要好,款式要名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 7 页 -浙江工商职业技术学院电子商务专业毕业论文7 好,颜色要好,要流行,要时尚,其实顺带的提供其他的一些服务，比如说推荐下和你做友情连接的那些店铺,例如顾客买了一件毛衣,你可以顺便推荐下别人的毛衣链,也许顾客会2 个都买,也许顾客只会买你的衣服,甚至有的顾客只买首饰,特别是只买首饰的时候,你也不需要担心,因为你的推荐,别的买家赚了钱,她会不给你分点?她会不把她的顾客介绍给你?这就是潜在的商机!互利的同时也培养了顾客对你的信赖感,营造顾客对你产生好感的氛围，这样一来，这个客户的朋友们有可能将成为你的新顾客。（十一）做好特色功夫现在网上开店的很多，就拿淘宝来说也是8 位数的卖家,8 位数的网店了.若要顾客走进你的商店，你就得弄出一点特色，一家商店好比一个人的特点，商店没有特色，就变得毫无品味。是否注意到，商店陈列的商品虽然相同，但若服务不同，则会使商品和价值显得不同，这就是发挥商店特征的关系。做好网店特色功夫，就是要配合顾客的胃口尤其是特殊情况。倘若你的网店在商品上无越人之处,那里就应该在销售手段上,或者是店铺设计上有一定的优势,这也不是说就一定要把店铺弄的很花俏,毕竟顾客还是注意你的商品居多!如何把重点放在自己较为熟悉的商品及较有竞争性的商品上去也是一种不可多得的特色服务。特色服务不必限于商品本身，诚恳的态度、合适的店面设计也是特色之例。三、结语网络营销作为一种全新的营销理念,具有很强的实践性,它的发展速度是前所未有的,我国商家特别是商家应积极利用Internet 开展产品产品的营销,拓展海内外客源渠道,勇于实践,大胆创新,谁能抢得先机,谁就能在未来市场中占据主动。参考文献 1 脸盆妹妹，在淘宝网开店淘宝网淘金完全攻略.中国 宇航出版社，2009,6 2 上海伟雅，网店经营成功秘笈.中国宇航出版社，2009,7 3 曾志生，陈桂玲精准营销，如何精准地找到客户并实现有效销售北京中国纺织出版社，2009，4 4 伍青生.精准营销的思想和方法市场营销导刊，2010，1 5 刘征宇.精准营销方法研究 上海交通大学学报，2010，3 名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 7 页 -