2022年商品陈列技 .pdf

泰兴隆商场商品陈列3/26/2013 商品陈列技巧陈列的定义：指按一定规律和原则对商品进行合理的摆放。商品陈列的基本原则一般营业面积在400 平方米左右的超级市场，其商品的陈列总数在4500 种左右，而顾客平均一次的购物时间约为20 至 30 分钟，如果在这段时间内将这几千种商品一个个地看下来的话，每一种商品最多只不过看 0.25 至 0.4 秒，实际上顾客并不可能每一种商品都看到，只是重点地找一些预先考虑购买的商品，或者由于某种陈列的商品特点引起了顾客的注意，促使顾客作出冲动性购买。一、容易判别的原则在超市市场的卖场中有几千种商品，使顾客能很容易地判别出什么商品在什么地方，这是任何一个超级市场按商品的部门、类别而实施的商品配置工作中要解决的问题。超市每天都有第一次光顾的客人，商品配置指示牌使必需的。二、显而易见的原则如果商品陈列使顾客稍微有些看不清楚，就完全不会引起顾客的注意，商品就无法销售出去。因此，顾客看不清楚什么商品在什么位置是陈列之大忌。商品陈列显而易见的原则要达到两个月：一是在让卖场内所有的商品都让顾客看清楚的同时，还必须让顾客对所有看清楚的商品作出购买与否的判断；二是要让顾客感到需要购买某些预定购买计划之外的商品。即激发其冲动性购物的心理。三、伸手可取的原则特别是一些需要量感陈列的商品，往往堆得很高，这时就要考虑在进旁再推放一些该种商品，让顾客伸手可取。商品陈列伸手可取得原则还包含商品放回原处也方便得要求，如果拿一个商品可能还打坏或不容易再放回去，顾客就不愿意去拿，就是拿到了手也会影响其挑选观看得兴趣，使销售由于陈列不当而受阻，所以要特别重视商品伸手可取又能很容易地放回原处得陈列原则。四、丰满陈列的原则货架上的商品必须要经常、充分地放满陈列。根据美国一项调查资料表明，做不到满陈列的超市和放满陈列的超市相比较，其销售量按照不同种类的商品可分别提高14 39，平均可提高24，这是一种多么大的销售提高啊！五、先进先出的原则其陈列方法是先把原有的商品取出来，然后放入补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品。六、关联性的原则我们常常看到许多关联性商品往往是按照商品的类别来进行陈列的，也就是在一个中央双面陈列货架的两侧来陈列相关联的商品，但这种陈列法往往是错误的。因为顾客常常是货架的陈列方向行走并挑选商品的，很少再回头选购商品。所以关联性商品，应陈列在通道的两则，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两则。除此之外，把不同分类但有互补作用的商品陈列在一起，也体现了关联性陈列的原则。其目的是使顾客在购买商品A 后，也顺便购买陈列在旁边的商品B 或商品 C。例如在陈列的肥皂旁边也可同时陈列肥皂盒。关联陈列法可以使得超市卖场的整体陈列活性化，同时也大大增加了顾客购买商品的卖点数。七、同类商品垂直陈列的原则同类的商品要垂直陈列，避免横式陈列。同类商品垂直陈列的好处是：第一，同类商品如果是横式陈列，顾客在挑选同类商品的不同品种时会感到不方便，因为人的视线上下移动方便，而横向移动其方便程度要较前者差，横向陈列会使得陈列系统较乱，而垂直系统会使得同类商品呈一个直线式的系统，体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果；第二，同类商品如果是横向陈列，会使得同一商品或同一品牌商品都低于一个段位上，因而带来销售要么很好，要么很差的现象。而垂直陈列可避免由于同类商品的横向陈列所造成的降低其他类别的商品所应享受的货架段位的平均销售利益。八、上隔板保持间距原则对于部分商品因体积小或形状不规则等原因而不易陈列的，要放上隔板将不同商品隔开！此举目的是为了便于顾客拿取商品及营业员整理。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 3 页 -泰兴隆商场商品陈列3/26/2013 商品陈列的基本方法一、集中陈列法这种方法是超市商品陈列中最常用和使用范围最广的方法。使用好集中陈列法，以下几点是陈列作业中要特别注意的：1、商品集团按纵向原则陈列商品集团我们可以把它理解为商品类别的中分类，而中分类的商品不管有多少小分类和单品项，都认同是一种商品，如蔬菜是一个大类，芹菜是一个中分类，西芹、药芹和水芹是一个小分类。在实施集中陈列时应按纵向原则陈列，纵向陈列比横向陈列效果好。根据美国的一超市调查表明，若将横向陈列改为纵向陈列，销售额可提高42左右。2、明确商品集中的轮廓相邻商品之间的轮廓不明确，顾客在选购商品时难以判断商品的位置，从而为挑选带来了障碍，这种障碍必须排除。除了在陈列上可以把各商品群区分出来外，对一些造型、包装、色彩相似的不同商品群，可采用在不同商品群货架上粘上不同颜色的不干胶纸的方法。通过色彩跳跃帮助顾客区分不同商品，或按商品的颜色色差陈列也不失为一种好的方法。3、集中陈列法要给周转快的商品安排好的位置对于周转快的商品或商品集团安排好的位置，这是一种极其有效的促进销售额提高的手段。在超市中所谓好的陈列位置时指“上段”，即与顾客的视线高度相平的地方，其高度一般为130145 厘米，其次是“中段”即与腰的高度齐平的地方，高度一般为8090 厘米。最不利的位置是出于地面的地方。即“下段”。实际上，目前普遍使用较多货架一般高165 厘米，长100 厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间的段位，这种段位称之为陈列的黄金线。下面以高度为165 厘米的货架为例，将商品的陈列段作四个分类：（1）上段：高度在120160 厘米之间，这段位通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定的时间可移至下一层即黄金线。（2）黄金陈列线：高度一般在85120 厘米之间，它是货架的第二层，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌陈列无毛利底毛利的商品，那样对超市来讲是利益上的一个重大损失。（3）中段：货架的第三层是中段，高度一般离地约为5058 厘米左右。此位置一般用来陈列一些底利润商品或额为了保证齐全性的商品，以及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。（4）下段：货架的最下层为下段，高度一般离地1050 厘米左右。通常陈列一些体积较大、重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。二、特殊陈列法在采用集中陈列的基础上，我们还可以一些变化性的陈列方法，即特殊陈列法，以打破陈列架的单调感，活跃卖场气氛，刺激顾客的购买欲，以下介绍几种常用的表现手法：1、整齐陈列法整齐成列法是将单个商品整齐的堆积起来的方法。只要按货架的尺寸确定商品长、宽、高的排面数。将商品整齐地排列就可完成陈列。它突出了商品的量感，从而给顾客一种刺激的印象，所以整齐陈列的商品是企业欲大量推销给顾客的商品、折扣率高的商品或因季节性需要购买量大、购买率高的商品，如夏季的清凉饮料等。整齐陈列的货架一般可配置在中央陈列货架的尾端，即靠超市里面的中央陈列货架的一端，但要注意高度的适宜，便于顾客拿取。对于大型综合超市和仓储式商场来说，一般在中央陈列的货架两端进行大量促销商品的整齐陈列。2、随机陈列法随机陈列法是将商品随机堆积的方法。随机陈列法所占的陈列作业时间很少，这种方法主要用来陈列“特价商品”，它的表现手法是为了给顾客一种“特买品就是便宜品”的印象。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 3 页 -泰兴隆商场商品陈列3/26/2013 3、盘式陈列法盘式陈列法，即把非透明包装的商品（如整箱的饮料、啤酒、调味品等）的包装箱的上部切除（可用斜切方式），将包装箱的底部作为商品陈列的托盘，以显现商品包装的促销效果。它表现的也是商品的量感。盘式陈列法的位置可与整齐陈列一致，也可陈列在进出口或特别展示区。4、兼用随机陈列法这是一种结合整齐陈列和随机陈列两种方法的优点同时使用，但兼用随机陈列架所配置的位置不同于随机陈列法，应与整齐陈列法一致，有时也要配置在中央陈列架的过道内或其他地方。5、端头陈列法端头（N架）陈列质量的优劣，是关系到成功连锁店形象的一个主要方面。端头是商品陈列极佳的黄金位置，是卖唱内最能引起顾客注意力的重要场所。同时还能起到接力棒的作用，吸引和引导顾客按铺面设计安排不停地向前走。引导、提示、诉求可以说是其主要功能。要求在端头陈列的商品配置上，一部分可以是跌幅很大的特价品，另一部分可以是高利润的商品或新商品。6、岛式陈列法这就是俗称的推头。要注意岛式陈列的用具不能过分高，这样会影响整个卖场的视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列商品的透视度。相对于岛式陈列要求的较大空间来说，在空间不大的通道中间也可以进行随机的、活动式的岛式陈列。这种岛式陈列的用具是投入台，配上轮子的散装筐等。这种货架可以自由活动，以便根据需要而调整，所以能简单方便地配置在各种通道里任何地方。采用活动式的货架作随机型的岛式陈列，其促销效果是相当明显的，即使撤下了活动货架，其促销的效果还会一个滞后的效应。7、窄缝陈列法在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的隔板形成一个窄长的空间进行特殊的陈列，这种陈列就叫窄缝。窄缝陈列的商品只能一个或两个单品项商品，它所要表现的是商品的量感，吸引顾客的注意力。8、突出陈列法即将商品放在篮子、车子、箱子、存物筐或突出延伸板（货架底部可自由抽动的隔板）内，陈列在相关商品的旁边销售。主要目的是打破单调感，诱导和招揽顾客。突出陈列的位置一般在中央陈列架的前面，将特殊陈列突出安置。9、悬挂式陈列将无立体感扁平或细长型的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上，就叫悬挂式陈列。悬挂式陈列能使这些无立体感的商品产生很好的立体效果，并且能增添其他特殊陈列方法所没有的变化。目前工厂生产的许多商品都采用悬挂式陈列的有孔型包装，如糖果、铅笔、玩具、小五金工具、头饰、袜子、电池等。10、前进陈列法当一些前排商品已被顾客选购，但还没有到补货的时间时，可采取将货架上的余下的商品整体向前移的方法，而让货架的后端空下来。11、不规则销售陈列法中央陈列货架能整齐地配置，但久而久之会使顾客产生单调乏味感。因此，为了打破这种单调感，超市应使用每层隔板都能自由调节的货架，通过将中央陈列货架隔板间距灵活的调节变化，使副通道内的各个中央陈列货架的隔板形成错位安排。事实上各个货架上陈列的商品并没有变化。然而对顾客来说却有一种新鲜感，他们往往会产生一种错误，认为货架内的商品又有了新的变化，从而吸引顾客走入副通道内选购商品。因此这种方法看似简单，却行之有效，使每一个超市市场不容忽视的陈列法。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 3 页 -