2022年装饰营销策划_装饰公司商业系统建设_营销系统借鉴 .pdf

大禹家装培训网装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- _装饰公司商业系统建设_营销系统第一节市场营销的重要性随着家庭装饰行业的蓬勃发展，消费者逐渐趋于成熟，家庭装修消费越来越理性化。原始资本积累阶段的经营模式，已经不能使家庭装饰继续保持高速发展的势头。20 世纪初期，全国的装饰行业曾经出现了几家超速发展的家庭装饰公司，它们的共同特点就是在市场营销方面做得比其它公司更加成功，其中，广东星艺，北京东易、龙发，浙江九鼎等装饰企业的发展过程尤为突出。浙江九鼎成立于1998 年 8 月，当时只有1 个面积为 50 平方米的分部，年产值不到500 万元。2000 年 11 月，该公司将一大批具有高水平市场营销意识的优秀人才招至麾下，率先成功地引入了市场营销理念和机制，从市场营销管理体系到市场营销服务体系、从企业管理体系到员工培训体系、从企业服务项目到客户服务质量，都有了天翻地覆的转变；经过两个多月的彻底改选，产值一路飙升。2002 年完成了5000 多万元，并从此确立了该公司在浙江装饰行业的龙头地位。综观该装饰工程集团公司的发展历程，我们不难发现：率先引入先进的市场营销机制，建立完善的企业管理体系、市场营销体系和员工培训体系，可以在较短时间内快速提升企业员工的市场营销能力，并通过赢得较高的客户满意度，在市场占有率方面远远领先于竟争对手，逐步形成了区域市场一枝独秀的局面；另外，该公司还通过强化员工培训、建立学习型组织等内部管理，使员工的市场营销能力和客户服务意识完全适应了那一时期的客户需求，从而成就了这个装饰工程集团公司的第二次腾飞。由此可见，市场营销能力的高低对于家庭装饰企业日常运作的成功与否起着决定性作用。要想实现企业的快速提升，就必须加强对企业员工进行高强度的市场营销能力的培训，提高企业全体员工的市场能力，进而提高企业在激烈的市场竟争中的竟争能力。家庭装饰企业通过开展广泛、有效的市场营销活动或以获得大量客户，而设计人员的市场营销能力却在不同程度地影响着企业的整体经营业绩，同时也直接影响着个人业绩和个人收入。设计人员应该通过认真学习、掌握市场营销知识，充分把握住客户的消费心理，并通过尽心尽力的服务来满足客户的不同需求，从而达到提高个人业绩与增加个人收入的目的。因此，设计人员必须尽快掌握市场营销知识。第二节市场营销做什么“市场营销”一词的含义是什么？消费者每天都受到电视广告、报纸广告、直接邮寄广告和推销电话的轮番轰炸，所以，许多人把市场营销仅仅理解为推销和广告。其实，推销和广告虽然很重要，却不是市场营销众多功能中最重要的，充其量也只能算是“冰山一角”。因此，我们已不能再从古老的“劝说和推销”的角度去理解市场营销，而应该从“满足客户需求”的新角度去考虑。理解客户的需求，开发出具有较高价值的产品或服务项目，并进行有效的定价、分销和促销，那么，产品或服务销售就会变得更为容易。推销和广告只是意义广泛的“营销组合”的组成部分，而营销组合则只是一组通过共同作用以影响市场的营销工具。市场营销到底是什么？不少世界级营销大师都曾经给出过各自的定义，在市场营销研究领域，也存在着许多不同版本的定义，其中美国著名的营销大师philip kotlert和 cary armstrong 的观点得到了学界和经营领域的广泛认同，他们把市场营销定义为：市场营销就是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以满足欲望与需求的一种社会及管理过程。市场营销手段，泛指在市场营销过程中所采取的各种正当的措施与行为，它涵盖了企业战略决策体系、设计管理体系、施工管理体系、信息管理体系、财务管理体系、计算机管理体系、市场营销体系、员工激励体系、人才吸纳体系、员工培训体系、技术创新体系、知识共享体系、客户服务体系的建立等内容。上述体系的建立，是企业实现规范化管理的标志。高度规范的企业管理，将结企业带来强大的市场竟争力。一、通过市场营销建立长期客户关系市场营销活动是一项非常繁杂的工作，不仅内容广泛，而且还需要花费一定的时间来做大量的前期铺垫工作，名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 7 页 -大禹家装培训网装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 分的硬币和一张一毛的纸币让他选择的话，男孩儿只会拿走 5 分的硬币，于是，许多人都去找他做实验，结果总是如此，有人问男孩儿：“是 5 分钱多还是1 毛钱多？”男孩儿不假思索地说：“当然是1 毛钱多了！”那人觉得很奇怪：“那你为什么总是拿走5 分钱而不拿1 毛钱呢？”男孩儿不屑一顾地回答道：“如果我拿走的是1 毛钱，还会有这么多人来试我吗？”这个孩子的回答简直太精彩了，虽然我们不能说这个男孩儿懂得什么是市场营销，但是他的做法却足以说明：过分追求短期效益而放弃长远利益，你将失去更大的市场，对于企业而言，由此引发的后果可能是灾难性的！每一个追求长远利益的企业，都势必要建立和完善自己的市场营销体系，而市场营销体系的建立和完善，将为这个企业的长远发展打下坚实的基础。这一点，对于消费方式非常特别的家庭装饰行业具有更为重要的意义。家庭装饰公司日常经营所面对的是一个非常特殊的消费群体，其特殊性在于消费期较长、金额较大、产品无法替换等，尤其是终极产品替换的特性，使得这种消费更加理性化，消费者选择经营者的条件也就更加挑剔，由此导致各家庭装饰公司之间的市场竟争更加白热化。各家庭装饰公司之间对消费者的争夺过程，实际上也是它们不断完善自己的市场营销体系的过程。在目前家庭装饰公司市场营销能力普遍较低的情况下，谁的市场营销战略更为贴近消费者的实际需求，谁的市场营销手段更能让消费者体会到舒心和满意，谁就可以优先获得被消费者选择的机会。依靠打折、优惠来吸引消费者，不应该是家庭装饰公司开展市场营销活动的唯一内容，价格战的最终结果必然导致整个行业的消亡，而利用价格诱饵来哄骗消费者，只能使经营者走上灭亡之路。能够省钱、省心、省力地完成自己家庭的装修工程，是每一个家庭装修消费者的愿望，如何才能最大限度地满足消费者的这个愿望，是家庭装饰公司在全面开展市场营销活动时必须深入研究地课题。假设家庭装饰公司A 能够同时做到：1.拥有通畅的市场信息系统，能及时预测客户需求趋势，并有效指导公司的市场营销活动。2.强化内部员工培训，提高整体市场营销意识和专业能力，高度规范员工的服务行为。3.建立 360的无障碍客户服务体系,积极开展客户关系营销活动。4.完善质量监督管理体系并行之有效地加以实施，使质量优异口碑成为关注者的谈资。5.以大型工程的采购价格，从生产厂家那里得到各种装饰材料。6.通过优化内部管理机制，有效降低运营成本。7.开发形式多样的个性化服务项目，满足不同层次的消费需求。8.合理索取利润，推进一站式服务模式，利用各种媒体广而告之。消费者就能够以最短的时间投入和较低的价格轻松得到令人放心地装修服务了。如此全面的市场营销活动，必将使这样的家庭装饰公司成为广大装修消费首选目标！这就是全面开展市场营销活动所创造出来的机遇和市场！可以说，培养和造就大批的忠诚客户，一直是每个家庭装饰公司都在不断追求着的目标，而全面开展内容广泛的市场营销活动，正是实现这一目标的最佳途径。另外，树立良好的企业形象、宣传企业的服务理念、广泛开展公益性装修知识讲座、帮助客户解决他们难以解决的问题，也是家庭装饰公司赢得客户依赖的有效途径。二、如何制订市场营销计划现代企业制订市场营销战略主，必须建立在企业对整个人类社会承担的历史使命的基础上。了解自己的历史使命，就会知道自己应该去做什么以及正确的做法，也就能够清楚自己通过努力可以达到终极目标。世界闻名的比尔。盖茨把自己企业的使命定格为，让所有使用电子计算机的人都能享受到窗口系统所带来的便利。正是这种使命感，使比尔。盖茨通过坚持不懈且始终如一地努力而获得了巨大的事业成功和巨额财富。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 7 页 -大禹家装培训网装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 亿美元）的市场份额。因此，我们可以得出这样一个结论，“闭门造车”或市场调研范围过于狭窄，与使用虚假信息制订出来的企业市场营销计划的结果是一样的。详细了解了目标客户群体的真实欲望与实际需求，企业就能够明确自己应该开展哪些工作以及怎样开展这些工作了，这就是企业所要制订的市场营销计划的具体内容。不同企业在不同的发展时期，应该有不同内容的具体市场营销计划，所以，企业的整体市场营销计划应该由各阶段性具体市场营销计划组成。将企业的整体市场营销计划和总体营销战略目标进行有机地结合，就形成了企业的市场营销战略。三、通过市场营销体系培养企业核心竟争力企业只有具备了自己的核心竟争力，才有可能在市场竟争中获胜。那么，什么是企业的核心竟争力呢？简单地说，企业核心竟争力就是指企业组织中的积累性知识，尤其是关于如何协调不同生产技能和整合多种技术的知识和技能，并据此获得超越其它竟争对手的独特能力。特别值得注意的是，一些企业领导人在核心竟争力的认识方面存在不同程度的错误观念，因此，我们有必要予以澄清。1.竟争力不等于核心竟争力。技术加市场加管理的办公室太过广泛，企业的核心竟争力必须具有独特性，而且，其它竟争对手在短期内很难复制这种独特性。2.核心业务不等于核心竟争力。企业核心业务的优势能使企业逐步形成自己独特的、可为消费者提供特殊效用的技术、方式和方法，它们只是有可能在以后成为企业核心竟争力的某个重要因素。3.没有核心技术，并不意味着没有核心竟争力。戴尔公司没有个人计算机的核心技术，但并不妨碍它成为行业先锋，因为它的核心竟争力在于高效地供应链管理。企业具备了核心竟争力，就拥有了超强的市场竟争能力，这种能力可以把竟争对手远远地抛在身后，使其根本无法进入竟争，这种市场状态就是无竟争状态。家庭装饰公司如何建立自己的核心竟争力，是许多企业都在冥思苦想的难题。下面的论述可以提供一些答案。在 1995 1998 年家庭装饰行业发展的初级阶段，由于消费者的消费观念尚未成熟，企业间的竟争并不明显，多数家庭装饰公司都非常顺利地跨过了原始资本的积累阶段。随着国内房地产业的蓬勃发展，家庭装饰行业陆续开展了地动山摇的质量大战、价格大战、广告大战、服务大战，使家庭装饰行业出现了前所未有的繁荣景象。从1998年 8 月开始，杭州九鼎装饰工程集团公司通过率先引入市场营销机制，成功地实现了公司经营与客户需求的对接；该公司从规范自己的客户服务体系、工程报价以及施工工艺和材料标准等工程管理体系入手，重新诠释了家庭装修服务的内涵，得到了广大装修消费者的认同，形成了一枝独秀的局面。随着消费者消费意识的逐渐成熟，以及各家庭装饰公司施工质量差距的缩小，尤其是家庭装饰行业新出现的一批“黑马”企业，不断吞噬着各大家庭装饰公司名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 7 页 -大禹家装培训网装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 样板工程项目，让未选择或不准备选择我们的客户参观后与其它公司的工地对比，强化客户对我们5S样板工程的认识，既是营销，也是宣传。前置对门宣传营销；针对即将交楼的小区，提前介入小区网站论坛，以介绍设计、工艺技术、材料整合等公益性宣传为主，以关心和提示性的语言展示我们的公益性形象，潜移默化地影响消费者的判断与选择。目的就是让消费者知道我们，知道我们的5S 样板工程，知道我们是关注公众利益的企业施工队伍自主营销：以派工为资源进行调剂，以施工队伍自己经营来的客户派给其施工作为政策导向，以调动施工队伍因利益驱动自发的积极行动为营销目的，促进更多客户选择我们。反向促进式营销：以工程施工队伍为主开展营销，反向促进设计师和业务员的积极性，同时由工程监督创造好的小区经营环境，打通物业和保安各环节，为小区的全面开发和设计分部的小区经营提供动力的促进。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 7 页 -大禹家装培训网装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 5 页，共 7 页 -大禹家装培训网装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 6 页，共 7 页 -大禹家装培训网装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 7 页，共 7 页 -