2022年销售问题大全 .pdf

北京网库信息技术有限公司1 关于问题拜访客户切入的三大问题1、为什么找你2、我们是做什么的3、能帮你解决什么问题（是如何做到的、是如何保障的）关于问题（一）-客户洽谈中的常见问题一、不知找什么人，去哪里此问题产生原因：准备不充分，行业区域定位不明确 1、针对性地选择地区和行业，做好第一个客户 2、有自已的客户档案，建立固定的客户群体 3、把寻找客户当作每天工作的一部分，为第二天联系好客户二、见不到主事者，找不到领导此问题产生原因：预约不到位，切入方式不适合 1、利用电话预约确认，注意预约的技巧（紧迫性、地点、时间）2、从非主事者身上得到资讯，利用他人影响力 3、不为找人或等待花费太多的时间三、对方不愿了解项目、不感兴趣此问题产生原因：项目知名度不高，没听说过 1、了解对方究竟对什么不感兴趣 2、重新寻找切入点，尽量减少功利概念切入 3、从非广告的角度切入，为做推广而来四、对方要求研究或讨论以后再说此问题产生原因：客户想进一步了解究竟能带来什么好处 1、了解对方还需讨论什么，主动说出对方的顾虑 2、利用好紧迫感，缩短或省去讨论时间，得到明确的再访时间 3、先入为主的告诉对方我们需要时间讨论五、支付不了款项，推迟付款名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 5 页 -北京网库信息技术有限公司2 此问题产生原因：保障性及实际效果展示不够 1、提出其他付款方式 2、了解其拒付的真正原因 3、做好后续服务，得到确切答复 4、对于改日收款的客户可给予语言上的感谢关于问题（二）-日常工作中的基本问题一、如何收集获取更多的有效资料1、从行业与区域入手2、针对市场热点3、利用从众效应向客户索取4、以产品为导向二、如何节约时间，提高工作效率1、准备充分，定时定量的工作2、缩短单个客户洽谈等待时间3、培养良好的生活习惯，加快节奏4、利用服务流程开展工作三、如何充分陈述服务，展示项目的效应1、从技术方面：内在构架外在表现现实意义2、从推销方面：带来什么如何带来如何保障3、数据方面：短信查询量网站浏览量客户推荐量4、增值业务四、如何控制洽谈现场，快速成交1、把握时机，及时试探成交2、把握成交氛围3、假设成交五、如何提高成交量（年数）1、增强成交信心，提高气势2、利用优惠与好处名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 5 页 -北京网库信息技术有限公司3 3、提供增值服务关于问题（三）-客户最关心的三个问题一、知名度如何推广项目如何吸引客户1、发行 10万张贵宾卡（期刊）；2、充分利用商务人员现场推广，每天直接与经理面谈，三百人次以上；3、进行大量的培训讲座，邀请企业负责人参加；4、通过加盟单位的推广宣传达到同步推广作用。二、实效性-带来什么如何带来 1、如何为企业起到宣传推广的作用 2、如何为企业推荐客户产生交易三、保障性怎样保证真实性怎样保证长期性 1、商务人员自身的可信度（形象素质、言谈举止）；2、项目本身的真实性（现场开通、要求支票、留家庭电话）；3、提供服务的长期性保障（已加入单位介绍、全国市场地位）附一：（客户经常提到的三大问题及参考答案）一、“没听说过网库，不了解114 网”。（认为我们的知名度不高）。1“因为我们做的不是企业网络应用平台，所以知名度肯定不如新浪、搜狐等等。但在业内我们网库114网还是有很高知名度的。”2“114 是一个人人皆知的号码，只要说114 网谁都认可，我们在全国有近100 余个分公司，开通了600个地方 114网，目标是成为中国最大的企业电子商务网络门户。让中国企业上网就用114 网。3“您除了不了解网库，其余对大部分的网络经营企业都不了解，至于百度只是做搜索排名或推广的公司；名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 5 页 -北京网库信息技术有限公司4 阿里巴巴是做B to B 电子商务的公司；中企网是做企业建站的公司。我们是真正的企业网络信息化应用综合性公司。”4“我们近期会将召开新闻发布会，然后进行全国性的媒体推广。在本市我们也将於月日在本市最好的酒店大酒店举行新闻发布会。请相信我们的品牌绝对是一流的。正因为这样，我们下个月开始将涨价100%左右。”二、“能给我带来什么效果”。1“我们能帮助企业上网、推广、互动等五位一体的进全方位的信息化应用服务。既通过上网和推广实现上传的目的，又能通过生意助手互动功能实现提升销售的目的。”是现代企业必不可少的应用工具。”2“很大一部分的效果，要看你们如何去应用我们的服务，如果加盟了以后，不经常更新资料，不去有效推广使用，那就很难达到预期目的的。”3“我们已经为全国近二十万家企业提供了服务，普遍能带来非常大的效果，一年下来相当于你做了三至五万的媒体广告，能带来10100 位不等的客户。”三、“我们再考虑一下，回头给你联系吧（或回头再说吧）。1“您能告诉我对哪一点还不清楚吗？我可以现在就告诉你，免得再次浪费您的时间。”2“您如果对价格有什么考虑的话，您就放心好了，我们一直是全国统一价格，但月日之前签约可以赠送生意助手。”最好能主动说出对方的顾虑。3“您先考虑一下，我们也正好回去讨论一下给您提供什么样的方案，大概二天（也就下周一）我会再联系您。”先入为主，主动告诉对方我们需要讨论。4“这是小事，您就不用亲自考虑了，安排手下人直接和我接洽处理就是了。”5“那好，我明天下午再来和您签约，您可以把具体问题都告诉我，我会尽快处理好的。”说明：以上具体的回答方式并不重要，重要的是各地应认真组织员工共同讨论、解决好如何去回答客户的以上三个问题。可以说客户的所有问题总结起来其实也就是上面三点而已。毫不夸张的说，只要能回答好以上三个问题的员工没有可能出不了单。附二：（客户付款时经常遇到的三大问题）一、要求延迟付款时：1告诉客户网上效果一般需要三个月才能见效（google、百度只收录三个月以上的资料），早做早受益。2延迟付款将无法享受到现在的优惠。3确实不行时可要求客户先支付50%款项。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 5 页 -北京网库信息技术有限公司5 二、客户即将付款时还是有点不够信任时：1主动展示自己的合法身份，必要时留下身份证复印件和公司营业执照复印件。2让公司主管或经理通个电话进行配合。主管电话举例：“陈总，您好，我们公司小张到贵公司打搅您了，非常感谢，我是他的主管，有什么问题您也可以找我的”。三、第三者干扰时：1对准备签单的第一主事者（领导）进行强化，不要以为他说了签就一定会签，而要充分让对方感觉到他真的成了你的客户了。例：“陈总，真的很感谢您的支持，有任何问题请告诉我，我今晚便会落实基本服务和赠送服务的”。2把准备干扰或有可能干扰的客户作为第一当事人对待，让他成为其中主角之一，这样他也就不好再过多的干扰了。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 5 页 -