2022年销售技巧 3.pdf

气模培训手册名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 11 页 -目 的为 了 更 好 地 为 客 户 提 供 服 务 和 技 术 支持，同时也为了尽快的转成医生式的营销模式。我们必须全面掌握产品知识，成为行业专家。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 11 页 -培训目录第一章产品知识1、气模的概念2、气模的用途3、产品的分类4、广告类产品5、布料的特点6、充气游乐玩具类7、产品专业术语名称的解释8、什么是牛津布？9、D是什么？10、什么是 PU、PVC 涂层？11、什么是 PVC 夹网布？12、什么是瓦楞纸箱？13、产品的卖点第二章业务知识一、营销人员的八种最佳成交法则1、理性分析成交法则2、步步为营成交法则3、施加压力成交法则4、售后承诺保证成交法5、订单合同成交法则6、败中求胜成交法则7、假装降价成交法则8、对抗方式成交法则二、电话中与客户最佳成交五大步1、寻找客户及接洽客户2、帮助客户了解真正需要和选择什么样的产品3、把电话谈判最好变成面谈或拜访4、完美成交（将异议设法变成合作机会）名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 11 页 -5、保证为客户服务的承诺（能更好的建立长期的客户关系）第一章产品的知识一、气模的概念：气模：顾名思义就是以充气为主，制作成各种各样广告用品的造型和产品的模型。二、气模的用途用途：广告公司出租或搞活动使用：如商场、酒店、药店,开业庆典或搞促销活动。品牌电器（如海尔、康佳,），厂家（如娃哈哈，可口可乐,），大的药厂、酒厂,制作自己品牌的造型和印刷自己标志的广告类充气产品，用于推广自己的品牌效应和搞促销活动使用。三、产品的分类1、广告类产品：拱门类、立柱类、卡通类、帐篷类、气舞人类、喜庆类、空飘类。2、充气游乐玩具类：庭院类充气玩具和综合性充气玩具产品。A、拱门类分类：从造型上分类：普通拱门、双龙拱门、异型拱门、印刷订做拱门 从颜色上分类：单色拱门、彩色拱门 从结构上分类：单拱门、多连体拱门 从跨度上分类：6 米26 米；最常卖的是：10 米、12 米、15 米、18 米（跨度是指占地的最左端到占地的最右端，就是一个平圆拱门的直径）。从高度上分类：3 米 13 米；最常卖的是：5 米、6 米、7.5 米（高度通俗是指地面到产品的最高处，就是指拱门的半径或者是跨度的一半。）从直径上分类：0.6 米2.6 米（计算方法是：与跨度的比例是1：10）。拱门类常规产品具体分为：普通类拱门：红普通拱门和新款普通拱门。双龙类拱门：海浪双龙拱门、红双龙拱门及特殊制作双龙拱门。异型类拱门：龙凤拱门、鲤鱼门、招手门、太阳门、华表门、灯笼门、俄式门、凯旋门、牌楼门,名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 11 页 -B、立柱类分为：落地灯笼柱、欧式柱子、盘龙华表柱、盘龙灯笼柱、华表柱,柱子的特点和尺寸：单层底座：着地面的布料是6*3 帆布加厚牛津布。柱子高度：（指从地面到最高处的距离）有6 米高、8 米高、10米高。柱子直径：6 米高的是 90 公分，8 高的是是 120 公分，10 米高的是 150 公分。C、卡通类分类：活动卡通：活动卡通一般高度是：2.3 米2.5 米，也可以根据客户的要求去制作（范围小于2.5 米于 1.5 米）。配有：专用风机、蓄电池、充电器、背带，人可以穿在身上走来走去，具有生动形象、活泼、逼真、容易给人留下深刻的印象。固定卡通：固定卡通一般高度是：2 米 12 米，也可以根据客户的要求去制作，但人不可以进去走来走去，不含风机，需要另外配置。注意：活动卡通制作是不能头过大，身子尖细,制作圆的卡通造型要比方形的卡通容易，且价格也比方的便宜。D、气舞人类分为：固定气舞人：如财神爷、法国小丑,舞星：单腿舞星、双腿舞星、空中火焰。舞星与舞人的区别：舞星和火焰：采用的是舞美绸，一般是空中降落伞的布料，要柔软。销售时含有专用风机。舞人：布料采用的是牛津布，身子不能动，只有胳膊和手上的布料采用的是舞美绸并且可以活动，销售时不含风机，需要另外配置。舞人和舞星一般高度是5 米和 6 米高。E、喜庆类分为：龙凤拱门、龙凤喜字、娃娃喜、豪华喜字门、双喜临门,喜庆类的尺寸和规格：名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 11 页 -龙凤拱门常规的尺寸：8 米、10 米、12 米、15 米、18 米。龙凤喜字规格是：1.7 米、2 米、3 米。（娃娃喜尺寸和规格与龙凤喜字相同）豪华喜字门的规格是：5 米高，5.5 米宽。双喜临门的规格是：8 米宽、7.5 米高。F、空飘球类分为：花球：有 PE料和 PVC料。规格是：PE料的直径一般是2 米、2.3米；PVC料的直径一般是2.3 米、2.5 米和 3 米。灯笼球：有PE料和 PVC料。规格是：PE料的直径一般是2 米、2.3 米；PVC料的直径一般是2.3 米、2.5 米和 3 米。标志球：印字和造型的球都是标志球，一般直径是2.3米、2.5米和 3 米。面料一般采用PVC料，易印刷和制造造型。使用事项：空飘球内置的气体为氢气和氦气，氢气稍微便宜一些，每罐是30元 90 元，但是易爆炸且安全系数不高；氦气较贵一些，每罐一般是500 元左右，但比较安全，不易爆炸。G、帐篷分为伸缩帐篷：常用规格为：2 米*2 米，3 米*3 米，3 米*6 米。帐篷顶布一般采用6*3 帆布型的牛津布制作。架子为：1.0 毫米 1.2 毫米厚度的铁方管，外烤白漆，一般是4 根方铁管。6 米*3 米的是 6 根方铁管。支架帐篷：就是用方管支架起来的帐篷，需要拆卸，比较麻烦，组装使用的时间较长，但价格比伸缩的帐篷便宜。四、气模类产品布料的特点：上海加强涂胶牛津布，气密性好，颜色鲜艳，不易褪色，耐撕拉且不易褪胶开胶。布料按厚度和耐拉度又分为：1*2（300DPVC料牛津布）、2*2（420DPVC 料牛津布）、6*3（600 DPVC料牛津布）和PU料以及油里胶 PU料牛津布。五、不同的布料优点和缺点如下：1、1*2PVC牛津布，2*2PVC牛津布，6*3PVC牛津布：优点：颜色鲜艳、布料较厚，一般耐磨耐拉不易烂，气密性好，内涂一层较厚的PVC胶，使用寿命较长，一般使用寿命在23 年。一般名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 11 页 -在郑州和北方市场用的较多，广州卖的较好的是6*3PVC的牛津布。2、PU料牛津布优点和缺点如下：优点：耐拉耐撕不易烂，不易开胶，即胶层和布不易分开。产品较轻便，容易施放，12 人即可施放起来。缺点：不易在地上摩擦和使劲硬拉硬撕，不易在风较大地方施放，使用寿命在 2 年左右。六、产品的卖点：1、公司产品造型逼真、款式新颖，且有很好的广告效应。2、产品底座一般采用加厚料牛津布，且有耐拉磨的特性，所有产品都是按标准尺寸和国际标准制作的，产品造型大气，精细，都是经过严格的质检才准出厂的。注：AG类是属于广告类产品，也是国内主销产品。七、充气游乐玩具类：1、款式：快乐城堡、迪士尼城堡、卡动世界,一般的规格是60 平方米200 平方米以上，50 平方米以下的只能制作简单的款式，也就是造型较简单的。计算方式：平方米是指产品占地的长和宽相乘而得的。产品总价也是按平方米算的。2、面料：一般采用高强涤纶丝高聚合纤维双层轴向经纬编织及PVC涂层做成。简单的说就是：高强度的气密布，或夹网PVC气密布。布料的厚度一般是：0.35 0.8 毫米，我们公司采用的是0.55 0.65毫米的，攀岩地的布料厚度是0.6 0.8 毫米。3、面料特点：A、具有拉力强，抗撕破能力强，表面能保持长久清洁，易清洗。及抗污能力强，耐高温和低温，能在零下28 度和高温 30 度以上使用。B、抗断裂能力强，表面不易开胶，不易氧化且抗腐烂性强。C、产品接合处采用三线缝制，外加保护封条，不易开胶。4、制作的结构和各部位尺寸：气垫底座高度为：50 厘米，围栏高度为70 厘米，总高度为：1.2米 1.3 米，产品内的各个造型之间的距离是50 厘米，以免碰触小孩。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 11 页 -5、适合年龄和使用寿命适合年龄 514 岁，可以使用的寿命是10 万人次以上。产品专业术语名称的解释一、什么是牛津布？牛津布是以英国牛津大学命名的，早期为该校学生校服面料的传统精梳棉织布物。传统牛津布最突出的特征是色经白纬、双经单纬，二分之二重平组织，布面有清晰的色点效果。现在已成为一种功能多样，用途广泛的新型面料。二、D是什么？D表示丝线的粗细。1D表示 9000 米长的一根丝是一克的时候，就是 1D。180D就表示 9000 米长的丝刚好是180 克。三、什么是 PU和 PVC涂层？PU和 PVC涂层：都是有聚乙烯制成，也就是一种涂胶层。PVC具有的特征：防雨、耐火、抗静电、韧性、延展性，相对PU气密性好。PU具有的特征：防雨、耐火、抗静电、耐曲折，相对于PVC柔软度好，抗拉强度大。四、什么是 PVC夹网布？PVC，Polyvinylchlorid,主要成份为聚氯乙烯。夹网布是在制作过程中另外加入加强丝组成的材料，从而增强材料的韧性。五、什么是瓦楞纸箱？瓦楞纸板是由里面纸、里纸、芯纸和加工成波形瓦楞的瓦楞纸通过粘合而成。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 11 页 -第二章业务知识一、营销人员八中最佳成交法则 1、理性分析成交法则也就是替顾客的利益考虑成交法，即感情投入，真心工作。著名的汽车营销大王“福特”说过一句话：“如果成功有任何秘诀的话，那就是了解对方的观点，并且重他的角度和你的角度来看事。”有许多的顾客在购买商品时，犹豫不决，过于小心从事；对于这种顾客就要给他分析购买产品和不购买产品的利与弊或拿一张白纸写上利与弊，在利的一面你就多给顾客些建议和讲些给顾客带来额利益，弊的一面最好少说话，这样就利大于弊，并再次让顾客选择。2、步步为营成交法则也是逼迫是成交法，比如顾客说想要什么款式，什么价位的,都要说有。后再说公司没有那些产品的缺点，过会儿再婉转建议他们购买公司有的产品，价位高低可以给客户打比方说明质量不同价位不同的道理，多说说公司产品款式新颖、布料耐拉、耐磨、气密性好等等产品的优点并且降低同行业的产品来肯定自己公司的产品。比如说：市场上卖的衣服和专卖店上卖的衣服质量的好与坏，价位的高与低。3、施加压力成交法则也就是激将成交法，就是对顾客施加压力，但不是强迫死缠顾客购买，是运用心理战术，造成货源紧缺的一种假象。给顾客造成心理上的一种压力。4、售后承诺保证成交法则名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 11 页 -售前售后保证顾客的承诺一定要做到，并保证售后的服务，保证一年内免费维修。5、订单合同成交法则在顾客犹豫不决、拿不定主意时，要想办法先让顾客把合同签了并先交一部分订金，这样才能更好的抓住客户。6、败中求胜成交法则也是妥协成交法，就是装作同情顾客，埋怨公司的产品,婉转地从顾客口中套出怎样才能和顾客成交，如：“你可以告诉我你现在不买我们产品的原因吗？”或“说真的你可以告诉我你的想法吗，我们愿意接受？”7、假装降价成交法则就是在价位上和顾客争执不休的时候，营销人员可以婉转的暂停面谈或者当着面打电话假装向老板或经理申请降低价位，给顾客一种是在为他们争取利益的假象，来感动客户的成交法。8、对抗方式成交法则就是顾客要求产品赶货时间过于紧急或价位太低的情况下，要勇于说“不”或“要不你可以咨询一下别的厂家,”，但绝对不是感情用事，对客户发脾气,二、电话最佳五种成交法则 1、寻找客户及接洽客户：A、怎么样寻找客户的电话和信息？通过业务员出差带回的名片和业务报表上找；在报纸上或媒体上进行查找记录；在因特网上搜索；在超市记录新产品标签上的电话和地址。B、在给客户打电话或回访时首先要准备的前提是什么？准备好纸和笔；准备好礼貌用语；准备好讲述的内容；准备好简单的客户资料；准备好微笑的声音。如：“你好！我是公司的，请问你们公司的经理在吗？或是负责公司户外活动或促销活动的负责人名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 11 页 -在吗？你可以告诉我他贵姓吗？,我们公司是专门生产拱门和立柱等促销用品的厂家，想给你们送份资料，相信你们一定能用得到，并在搞活动的时候会带来意想不到的效果的。”C、什么时间给客户打电话或回访最好？一般在星期一至星期五的上午9 点 11 点和下午的2 点六点之间为最佳时间。2、帮助客户了解真正需要和选择什么样的产品：当客户想选购公司产品但又不是对产品太了解的时候，你可以问顾客在什么地方、什么场合使用，然后你再建议顾客选择比较实惠适合于顾客的产品，这样顾客觉得你不是为推销产品而推销，而是在为他们服务在帮助他们。3、把电话谈判最好变成面谈或拜访：通过寻找客户及电话沟通，然后婉转的约个具体的时间让客户到公司看看实际的产品或约定某个时间带上产品资料去拜访客户。因为大部分在电话中并不讲真话，多数顾客都希望自己被尊重，自己订做的产品被重视。4、完美成交法则（将异议设法变成合作机会）当和客户在谈论产品出现异议或价位上争执不休时，自己可以婉转的缓解或暂停以下的电话（面谈），说自己做不了主需要申请老总或者经理等一会给顾客答复。于是假装电话申请领导降低价位，这样成交机会就较大。5、保证为顾客的承诺（能更好的建立长期的客户关系）做到换位思考，时刻站在顾客的立场为顾客考虑问题，将心比心让顾客觉得我们是以顾客需要为中心，保证售后的服务。及为顾客讲些更好的施放产品的知识,名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 11 页 -