2022年销售工作总结 .pdf

2006 年 工 作 计 划为了配合公司的经营和销售策略及目标，使工作有计划、有目的地顺利进行，使销售整体保持增长，使市场份额所占比例大幅度的提高，特制定如下计划：整体销售目标：整体广东销售部销售目标2500万2800 万左右/年，比往年提高 25%以上，占整体市场的 30%以上。鉴于 2005 年度销售量增长甚微、利润也受损，其中主要原因为市场因素所致。今年在不影响公司利润的情况下，以开发新市场、稳固并增长原有市场，同时需要以抢占市场份额为目标。为使该计划目标能够顺利操作，并达到预定目标，在制定各销售部计划时，要求公司竭力支持与配合。同时各销售部人员的销售意识及水平有待自我提高。一、行业发展趋势分析1.现有市场格局分析：由于市场竞争越来越剧烈，一路以来我们并没有完全投入竞争之中（至去年下半年才有改变这种原有的意识投入竞争的行列）这样方式显得比较被动，虽然能保持往年的销量，但我们的竞争力有所下降我们能保持原有的销量取决于公司的特性：信誉、产品质量的稳定、产品开发、新市场开发所产生的结果。我们应意识到公司产品的特性及质量的稳定性，与其它主要同行的差距越缩越小，以及我们的价位和服务并没多大的优势。大客户我们几乎做得很小，其原因取决于我们的做法较为保守，2006年的做法会有所改变并灵活起来。我们的信息反馈不够快及处事方法不够灵活，从而导致分销商在2005 年度的销售数量有所增加，采购力也略有回升。其根本原因在于我们的定位是以工厂的身份出现，织带厂的投入及特殊材料的质量保持稳定及新产品的继续开发才得以分销商的采购力趋于稳定，客户量有所增加。所以今年必须按公司的自身定位（包括：产品、销售人员、消费群体、竞争对手的定位）加强分销商、大客户及大单、特殊料为争取目标，开发新的市场来维持销量的稳步增长。2.竞争对手的形式分析：目前市场的供应商以裕华兴销量最大，估计广东市场年销量不低于5000 万/年。其做法较为灵活，将产品批发给绝大部分的承包商（但风险亦由承包商自担），除自己的 45 个公司销售部处，其余全部批发给别人。其产品较为齐全，代理加州名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 7 页 -的产品及泰维克是其最大的利润所在，但现在市场竞争的压力使他与承包商的矛盾越来越尖锐。目前有些市场有派公司人员驻点服务，参与于承包商的竞争（据悉，今年各承包商到目前为止，各承包商联合起来不跟裕华兴签合同）。其目的在于将所有市场掌握在自己公司的控制之中即走回我司现在的销售模式这样可以减轻市场竞争的价格压力，提高自身公司的利润及在市场的竞争力，但能否控制成功尚不得而知，因为各个承包商现在自身都具备有一定的实力。台资企业的供应商：中一、加州、铭州、兆溢等销售商的主要以台资企业为主，对我司尚无构成明显的威胁。但近年来以上企业销售模式也亦有所变动，开始对国内市场有加以产品广告的推广及销售服务态度的加强，主要是为了扩大市场份额。国内企业如广州合昌，以帐期及价格优质助称。其中小厂家：如森荣、洋洋领先；富运、天意、嘉盛发等自身有分切机及大大小小几十家兼售经营部。浙江厂家的驻点销售均由较单一的丝带、胶带产品为主，他们主要以价格及服务灵活来构成市场的价格压力，他们的灵活主要以较大的供应商采购特殊料再销售给客户。3.客户群体的分析：在目前市场竞争的大环境下，客户因对于自身利益的保护，他们不得不选择对成本价格因素的考虑；再加上有诸多的供应商可以选择的因素，对产品的价位，质量、交货速度、服务速度、采购利益、人缘关系做出相应的评估，也就是说除了有利益关系的中大型厂家客户外（因外资厂及大厂的采购几乎都有回扣现象），可能会对一家供应商进行单一采购除了特殊产品及手上没有的产品外，其余中、小型厂家及私营的小厂目前很难找到对一家供应商的采购，也就是说每个客户对产品的质量要求越来越高又需要在价格上便宜，故他们选择采购的空间更加广阔。根据 2005 年我司对市场的定位是以厂家的身份在市场上出现，分销商的数量及采购力（指特殊料）都有所增加：如温州金龙；福建施生、沈生；汕头欣诚、捷丰、陈育强；高州鸿艺及广州骏秀及肇庆、广州张生原有的品种数量在增加，有的正在洽谈中，而这些分销商对我们所控制的市场是无直接冲突的。但是这些分销商有的是直接采购原料的，也是我们公司今年的目标所在。大客户（指外资客户）我司一直以来都很少开发到，也很难做开，因这些客户的厂型企业大多有个特性（即：有个专门的采购部门及专门采购员），而想要与这些名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 7 页 -企业建立长期合作关系就必须与该企业的采购建立互利关系，包括利益及应酬、人际关系等；其它同行的这点做法比我司灵活的多，而这些因素正是我司以前的缺陷。经于 2005 年下半年公司高层才决定个别大客户试点操作，但这种做法有利有弊，利在于可以增加销量，弊在于帐软的风险，重要还是需考虑此操作此方案是否得体，而这些客户恰恰又是我司今年的增长销量的亮点。4.新市场的开发分析：1、设立番禺 服务番禺市场、顺德部分市场及广州周边市场来提高服务速度（已设立）2、设立南海 服务南海市场、佛山市场、顺德部分市场及靠近南海、佛山的广州周边区域来提高服务速度(正在构思中)3、设立增城 服务增城市场、东莞万江区域及广州的黄埔，天河之区域市场来提高服务速度(正在构思中)以上三个市场的设立再加上广州市区分销商确定就可以形式对广州区域的包围布局，也就完成了珠三角服务的全部布局，但及的设立还需一定的时间，因为在人员的培训及确定还需时日才能完成，再加上今年的工作必须巩固其它已设立的销售部。5.市场风险评估分析及价格、服务的分析：由于大大小小的供应商不断增加，产品的成本、价位越来越透明化。各供应商为了求生存，产生了不规则的相互竞争，使客户有了更大的讨价还价的空间，要求的质量越来越高，产生了抢帐心理，导致了价格一路陷入低谷，原有的利润空间被转化成量（销量）的争取目标,但由于竞争越激烈所产生的市场风险越高，各供应商为了生存，必须以降价为主来抢占市场份额，从而导致了价格越来越低、帐期越拖越长，产生了利润与成本、价格与帐期等不成比例的因素，市场风险也随之增加。为了把市场风险降到最低的限度，我司必须坚持一直以来的销售原则（包括价格的定位、要求帐期、客户详细资料的评估能否达到我司规定的帐期的要求与条件，统一管理控制各点业务员：是为了避免为了创造业绩而随意延期帐期的心态，从而提高各业务员对市场及客户群的监控力及警惕意识的加强）这点我司与其它同名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 7 页 -行相比要好得多 因为其它同行大多数各自为政，手法虽然灵活，发展也会较快，但产生不良因素也随之增多，虽然这样发展会较慢，但会更加稳定的发展，走得路会越长，虽然目前利润已受到冲击，个别客户拖帐问题也随之出现，我们必须更加坚定原则来配合市场占有量的扩大、客户的增加（因为市场占有率越大，客户群也随之增多所产生的风险也随之增加）把风险控制到最低点，而我们要扩大市场份额就必须针对不同市场、不同客户做出更加灵活的手法来处理。投诉是我司销售一路以来服务较多的障碍与因素，这样造成了客户的流失，表现为生产速度及服务速度两方面，此两点同行的做法较我们灵活得多，但必备有先决条件如销量与产量的挂钩，固定顾客目前所用的产品品种及规格、数量等的挂钩。我司生产速度无法控制及合理安排的主要原因在于销量无法与产量挂钩，特殊尺寸及特殊料的生产是客户订货才生产的销售部的成品（普通材料的通销尺寸）又不能存货过多，这样就给生产的合理安排带来较大的压力，从而导致生产速度无法完全配合送货服务速度。难与同行相提并论（同行有单可随时生产交货，有的24小时生产，配送运作如裕华兴，小供应商更加灵活，他们可随时生产交货，因为小供应商的服务范围较少，客户量也较单一，这也是这些小供应商的生存空间之一）我们正在改良我方的缺陷，如各销售部必须在每月25 日前下单生产下个月的计划（指通销品种及尺寸），生产晚上要安排一个灵活的流动班来生产以保证生产速度的提高，以便配合送货服务速度的提高，也就是说生产速度能够得到有效提高，那么所带来的服务及质量、速度的缺点也可迎刃而解，那只剩下怎样合理安排服务的问题。6.产品结构分析：普通丝带、胶带、卡纸：普通料占整个市场份额销量的60%以上、价格已经透明化，竞争的优势在于服务及特殊料及产品质量的稳定性能的综合配合，这也是小供应商的生存市场及各供应商特性争夺的市场，也是价格竞争最激烈的。特殊丝带（高密式双面）及条码打印带市场：以前我司的丝带具备了各种特性优势（包括生产封边的优势、后处理的优势、洗水效果的优势）但现在的优势与同行的差距越缩越小，导致价位一路走低及产品结构不断的更新转换，条码打印市场我司一路来占有率都很少，其原因我司为国内采购，产品质量的稳定性及效果名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 7 页 -无法与加州或铭州材料相比。特殊材料的市场：占整体市场销量的30%以上，主要市场由裕华兴代理的加州料及加州、铭州的本身销售，由于加州的料较早进入国内市场，市场占有率及接受力较我司有优势，而我司是根据市场需求自身开发的，虽然具备有自己的特性，但稳定性效果及个别品种的缺陷（如611#、612#、615#.）导致个别市场占有率不高和抢市场及客户（有要求的顾客）较难，但是我们可以利用自身开发的特殊产品质量的不断稳定及成熟品种的成本优势来针对及扩张特殊料的市场。织带市场：我司具备有较大的优势与实力及最大生产商（新纺）相比，我们的优点在于本身有一定的客户群，用服务、帐期来完成对市场的控制。床褥硬锻及包装里布：由于浙江织布厂家近两年直接在主要市场设点服务，导致价格一路走低，我方的成本又比对手高出许多而失去竞争力，想要重新占有我们已拥有的市场，我们必须控制织布成本、涂层成本及要固定有专一的主打品种。二、建议（包括公司各部门及销售各部门的配合与改进）1.公司部门的配合改进：合理安排生产以便把生产成本及损耗率控制在最低限度，在保证产品质量的同时提高生产效率和速度，以便提高供货速度来配合各销售部服务速度及服务质量的提高。生产及仓库部门要配合和合理安排以便提高出货速度及送货速度，尽量做到需客户所需，急客户所急的时间规定（交货）提高采购原料部门讨价还价能力，以便做到成本的控制，要做到产品价位的浮动、新产品出炉信息第一时间反映到销售部，以便销售人员制定相关的调整及维护计划、杜绝主销产品断货或供货不足的现象，以免客户产生一定的心里影响。增强开发部门的研发能力，继续开发市场所需的特殊品种及改良现有品种质量稳定性，研发市场所需的新品种来填补市场的空白，使我们的竞争力有效提高。继续支持设立市场较为集中的销售点，以便提高该区域的服务质量及速度，使我们的服务力集中，也便于提高市场的占有率。支持各点销售人员针对不同市场、不同客户性质做出不同手法和灵活处理的方法，来提高各点客户量及销售额的增加。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 7 页 -2、销售部门人员的改进聘请高素质的销售人才，使整体规划、推广能力及带动和培训现有销售人员业务水平和推广方法的改进。整体销售人员素质有待提高，包括人员形象与客户沟通的技巧、市场反馈及客户反映信息的处理技巧及能力的培训，各点必须勇于面对市场剧烈竞争的现实，从而加强自我提高学习意识，树立对自身公司运作的信心来提高自身的能力及竞争力，才能立足于不败之地，顺应市场的变化、适应市场的进步，从而使自己不立于被淘汰。提高服务速度和服务质量，合理安排送货线路和送货时间，把有利的资源利用起来，把资源的浪费控制到最低点，作以服务客户主次分明，避免因客户追货所产生的心里负面影响。与客户建立长期伙伴的合作关系，使同行抢之不走（这点须表现在各销售人员的人际关系及为人处事方法的能力），这样才能保证长期稳定并逐步的增长。销售人员必须及时反馈市场信息（包括产品的价位、服务、流行产品的趋向及新产品市场的占有率等等）以便上级做出相应快速的决定及回应。各点销售人员应利用本身及公司资源要有针对性的工作目标（如市场开发的成功率，客户拜访的成功率）而不是应付式的拜访，来争取较集中的市场及较大用量与信誉较好的客户。各销售人员要有评估市场风险及客户信誉度的能力，要提高对市场及客户群体的监控力度和警惕意识，才能把市场的竞争及风险降到最低点，避免货款延期到帐问题的产生，也就是说不同的市场，不同的客户所处理的方法要不同，而要灵活。三、各销售点的计划目标（所辖区域）及面对主要竞争对手：A厚街销售部：计划目标 450500 万/年，所辖区域东莞市区的长安、虎门、厚街、东城、南城、所辖区域市场容量3000 万/年，主要竞争对手有：裕华兴、中一、兆益、泰明州、领先、天意、洋洋、森荣、富运等。A1（番禺）销售部：计划目标 100 万以上/年，所辖区域番禺区、顺德部分镇区、南海部分镇区及广州的海珠区，市场容量 400 万左右/年，主要竞争对手裕华兴、合昌、加州、相如等。B（深圳）销售部：计划目标 550600 万/年，所辖区域深圳地区，福建、汕名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 7 页 -头、浙江及其它省外的分销商，市场容量800万左右/年（不含省、市外分销商）主要竞争对手裕华兴、洋洋、森荣、益柏等。B1（惠州）销售部：计划目标 100 万以上/年，所辖区域惠州、河源、惠东、淡水等镇区，市场容量300 万/年，主要竞争对手裕华兴、洋洋、益相等。B2（塘厦）销售部：计划目标 300 万/年，所辖区域东莞的塘厦、清溪、樟木头、黄江等镇区，市场容量600 万/年，主要竞争对手裕华兴、洋洋及中一的牛油纸。C（中山）销售部：计划目标 550600 万/年，所辖区域中山、珠海、江门及顺德部分镇区，市场容量1200 万以上/年，主要竞争对手裕华兴、嘉盛发、合昌、加州等。D（辽步）销售部：计划目标 300 万以上/年，所辖区域东莞的茶山、辽步、大朗、常平、石龙、石排、石碣的镇区为主，市场容量1200 万以上/年，主要竞争对手裕华兴、加州、中一、合昌、天意等。计划设立的 A2（增城）销售点：服务区域增城、东莞万江区、广州的黄埔、天河两区，市场容量估计600 万以上/年，主要供应商有合昌、裕华兴。计划设立的C1（南海）销售点：服务区域佛山、南海部分、顺德部分镇区及广州芳村区，市场容量600800 万/年，主要供应商裕华兴、合昌等。以上各点的市场环境及客户群体不同，所以处理的方法也须灵活的手法，但总的做法应该利用公司的自身优势和资源，借鉴同行的经营模式与销售要点，加以转化成自身的有利资源优势，改良本身的弱势及弊端（市场分析各点及建议里的内容均有说明）。总的来讲，本年度要达到预定目标有赖于培训更多的销售人员来设立其它较为集中的销售部，在维护现有客户群体的同时，继续开发新的市场，争取大客户及新客户的加入，利用产品结构不断壮大消费群体客户，利用自身开发及生产特殊产品优势的同时，进一步提高销售人员的现有素质及销售意识的改善，同时加强销售知识方面的培训及销售人员的管理，强化生产与销售部的配合来提高公司现存的销售服务质量，同时控制生产成本及采购货源成本，全方位投入今天大环境的竞争之中，相信可以达到预定目标且可以持续公司各方位的发展。-黄昆阳名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 7 页 -