2022年销售员必备 .pdf

销售员必备.txt如果不懂就说出来，如果懂了，就笑笑别说出来。贪婪是最真实的贫穷，满足是最真实的财富。幽默就是一个人想哭的时候还有笑的兴致。优秀销售员必备的八大素质时间：2010-04-29 供稿我要供稿文字选择：大中小在一个阳光的午后，王强为他的新书圈子圈套2做了发布会，我们的采访就在这个发布会以后开始的。他显得很忙碌，要赶回远在加拿大的家中，因此，我们的采访也在紧张之中进行了起来。一、优秀的销售必须具备哪些素质？记者：您好，非常感谢您能够接受本站的专访。刚刚听您在新书发布会上说，没有什么性格是适合销售，也没有一种性格是不适合销售的，销售作为一个team，需要各种性格的人协调合作，那么，你是否认为，所有的人都可以加入到销售队伍中来呢?作为一种职业，他最看重的是人的什么素质？王强：从根本上来说，销售高手应该具备这样九种素质：专注结果、计划条理性、人际敏感性、同情心这四条是思考方法，捕捉时机、震撼力、洞察力这三条是行动力。当然同时具有这样素质的人不多，但是，后天的实践会告诉你需要什么的，所以体验很重要。智：您能具体讲讲这九大素质的确切涵义吗？谢谢。王强：好的。第一个：专注结果。就是说如果一个人对结果不重视，他可能始终没有结果。比如曾经有个姓王的sales，当时负责北京松下客户管理的大项目。他各方面做的非常好，但问他这个项目下一步发展状况是什么，他的回答永远是要跟客户进一步沟通。后来我就发现他从来不问客户一句非常关键的话，就是：咱们什么时候签合同。不敢向客户问这句话，就根本不是销售，他都不知道自己是干什么的。当然这不是说贬低对过程的专注。第二个：计划要有条理性。这不是说你要把每天要做的事情排顺序，而是把事情按优先级处理，有条不紊的进行。举例来说，有个节目曾经出了这么一个题目：一个销售主管，遇到这种情况：一，要见客户；二，忽然接到总部大老板的电话；三，同时又接到一个大客户的投诉，还有情况四、五。主持人问嘉宾如何处理。这个题目出的不好。实际情况中，如果遇到这种情况，说明这个人根本不该坐在这个位置上，天天在一堆火上烤，应该换位置。有个嘉宾说：应该和总部老板讲，我要首先处理客户投诉，而且建议老板和我一起处理这个投诉，在第一时间把客户问题反应给总部。如果谁按他这么做，早死了，客户的一个投诉你就要总部老板参与一块解决，要你干吗的。真正工作中，没人敢这么做。根本的原则是，如果在我的工作中，真的出现这种情况，本身说明我是不称职的。如何来判断，如何来优先选择，其实意义都不大了。一个真正的管理者，不是在问题出现后，如何来解决问题，而是如何避免所有的问题同时出现。第三个：人际敏感性。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 9 页 -人际敏感性的核心，是对你所在位置的利益和责任，随时随地的加以审视。同时，对你周围所有人的利益和责任与你的关系如何做出判断。道德在市场上的影响因素是非常小的。道德是过程不是结果，企业赚钱才是根本目的，客户满意，员工满意，社会效益是手段，不是目的。销售人员，如果不懂政治，签不了大客户。大项目的决策中，价格因素不大，功能、产品质量因素也不大，核心的内容是政治。决策者对产品不太了解也不太关心，他关心决策中对自己未来利益和责任的直接影响，利害权衡的过程。如果销售不考虑政治，不去分析政治因素，一味强调产品最好，价格最优，说明你是最糊涂的，你没有找到客户真正考虑问题的因素是利益和责任。好恶在人际交往中是比较次要的因素，利益发生了冲突，责任发生了重叠，会导致危机的出现。做销售，如果面临的很关键的人，对我们有不好的倾向性，我们应该怎么做。做通他的工作更好，往往做不通，这时候要选择和他利益有冲突的人，责任有重叠的人，把这个人发展成我们的支持者，这是政治分析。人际敏感性也是一个人在职场上，从底层往高层走的最重要前提。一个人政治素养的提升，对他如何做好销售，如何在职场上销售自己，生存与发展，是根本性条件，第一位的。越高的职位越是如此。第四个就是同情心。有个很流行的说法：销售人员要从客户角度出发，服务人员要从客户的立场出发。但今天要强调的是，不要做过了。很多人认为销售就是让客户满意，调动公司的资源，去驱动这些资源让客户百分百的满意，这是不理解销售是什么东西。销售的本质是让公司利益最大化，谁给你发工资。让客户满意是手段不是目的。只是最大化目标的实现，是个权衡的过程。同情心强调换位思考，但只是换位思考一下，而不是换位的做事情，更不是站在他的立场上去做事情。同情心很多人不是做不到，往往是做过了。第五个是要捕捉时机。没有让客户在他非常适当的气氛或者环境下问他是否决策了，他很难回答。很多人分寸把握的不好，不会捕捉时机，没有创造一个好的环境好的氛围，让客户说yes。在状态不对的时候，sales 是不会问的，这就是一个捕捉时机的能力。和捕捉时机是相辅相成的就是震撼力。发现机会后，揪住他。不要说你，我叫什么，在哪上的学，做过那些项目，讲他，让他明白你对他很了解，很感兴趣，让他从中感受到你的震撼力量。第六个就是洞察力。捕捉时机和震撼力的前提，是洞察力。洞察力是丰富的阅历和专业知识，结合深入细微的观察能力。我在联想的时候，级别低，座位离门最近。客户找上门来，第一个找到的就是我。有一天来了几个东北汉子，和我聊的非常热闹，聊联想的产品，聊联想的服务，能够给的折扣，等等。我也很兴奋，临走给他们送了非常多的资料，包括联想蓝色的大资料袋，每人准备一个，放了一摞资料送给人家。把人家送走，很开心，打开自己记录本，把客户信息和自己接待客户的心得都记下来，准备过一段打电话。旁边的一位前辈嘿嘿笑了几声。指引我，这几个人一看就是来拿你陪绑的，但是我看不出来。这位朋友讲，首先，在东北有这样名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 9 页 -一个项目，买IBM 昂贵的小型机，事先我们毫不知情，说明这个项目已经进展了一段时间而人家把保密工作做的非常好。这个事情往往不是客户做的，很多客户恨不得今天买100 块钱的东西，让地球人全知道。之所以项目做了一段时间我们毫不知情，一定是竞争对手控制他们，告诉他们不要把事情传的太远。第二，他们临走的时候，把IBM 全套的资料扔在那了都没有拿，就拿了联想的资料，说明人家IBM 的东西全都有了。IBM 的东西大老远的嫌沉，但联想的一定要，回去汇报用。还有好几条他也提出来了，在聊的过程中，人家对IBM 的产品等等，并不是专注的在听，但很关心联想做过那几个项目，有几个工程人员，多少折扣，发货期多长，全是硬性指标，一一记下，就是来搜集各个厂商的资料的。回去汇报，我们还走访了联想等国内知名厂商，然后对各种厂商进行了深入的考察之后，我们认为某某某是如何如何的，总之，最后点到的名字不是联想。后来的确是，这帮人再没有上门，打电话过去也是推脱，后来就知道和谁谁谁签了。但是，洞察力也不等于武断。如果没有好的洞察力，首先你不能发现这是一个机会，其次你抓住机会的方法可能走偏。其实抓着机会的一瞬间是在搏。销售人员流行callhead，找大佬。找大佬是险棋，双仞剑。搞不好根本没有任何回旋余地，你想找他第二次很难，找了他之后传出去你想找底下的人也很难了，所以必须要一招中的。要么就是背水一战，成不成就是他了，搏一下。一个项目处于进展良好的状态下，或者说处于把握下，胜局的情况下，最好不要用这种狠招。第七、还有就是要保持一颗快乐心、平常心。在所有变化的情况下，能够把外界的因素看淡。不至于影响自己的决策和当时的情感。快乐心有问题的人，拿的起来放不下，压力大，没有舒解压力的地方，没有地方给自己放担子，什么都扛。快乐心做的不好的人，往往过于专注结果，企图心太强，不能接受任何与他预先估计的不一样的结果，所以他的抗干扰能力，对外界环境适应能力比较差。难以把握在他周围对他无利的情况，甚至是有利的情况，承受不了变化。最后，就是一定要有激情，能持续的、百折不挠的面对困难的坚持去做一件事情。销售相关生意经：贸易相关专题：钱是唯一能激励销售人员的因素吗？如何做外贸？销售团队应该怎样管理？如何做一个精明的采购怎样合理地做好网络销售？公关礼仪技巧，生意场必备 激情一方面是兴趣，另一方面一定有进取心或者叫企图心做基础的。没有强烈的渴望，很难有激情出来。同时又想保持快乐心，不把它看太重，就非常难。当一个人的企图心，或者他对一件事情的渴望和追求非常强烈的时候，他的心理失衡，那时候他的思考就不是平常时候的他了。经常讲做销售，越到最后关头越紧张，最后关头的时候，大家做的动作往往是昏招。大型项目到最后比的是谁能沉的住气，谁能忍着不动。做大项目经常说的一句话，一个人或一家企业最后的赢了不是因为他最对了什么，而是因为他没有做错什么。越是大型项目，越是错综复杂，没有一个人对当时的情况有清晰的了解。僵持在这种时候，比的是大家的平常心，谁稳，谁能耐的住劲。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 9 页 -在这里我强调素质不强调技巧。素质是个人自己的东西，你要有你的风格，你的方式，而且你要随着客户的不同去调整你的方式，但一定没有一个招式。几招几式都是皮毛，骗外行的。真正赢项目靠的是关键时刻你的素质的体现，而不是一招一式的形似。记者：我们列了这么一些关键词，学习能力，沟通能力，洞察力，抗逆能力，您是否可以给我们做一个排序，排销售对于这些技能和素养的要求级别？王强：抗逆能力，洞察力，沟通能力，学习能力，当然这只是我的一个排列，不过我的经验告诉我，这些都很重要。如果一位销售能够同时具备这四种能力，相信这位销售必然能够成为行业里最顶尖的销售。二、啥样销售晋级最快、拿的最多？记者：一般来说，销售的晋级职位分为销售代表、客户代表、大客户vip 销售和销售经理，大区经理等。那么一个普通的销售是如何晋升的呢？销售晋升过程中最需要什么能力，还是就看你的业务完成的能力吗？王强：就像我说的，如果上面的九个素质都具备的销售就是最好的销售，就是最适合做销售的人，因而也是晋级最快的人了。但不一定马上就是你，因为销售是一个团队，过分突出的人与领导型的人是有区别的，只有懂得销售并且会带领大家一起做好销售业绩的人，才会是晋级最快的人。记者：我了解的情况是，销售的收入一般分为底薪加提成。那么一般对于刚入职的人而言，他们的收入底薪和提成有没有一个一般标准呢？随着职位和级别的变化，他们的收入和提成有些什么变化呢？王强：销售的薪酬相差很大，不仅各个行业不一样，同一个行业，各个公司也不一样，所以很难有比较统一的标准。有人开车做销售，有些人一个月几百块的底薪，都不一样。不可能做一个统一的标准。但是对于有挑战性的人来说，应该是有前途的。也就是说，活动范围是非常广的。你付出了多少，你就可能得到多少的回报。三、销售的私生活记者：您能否给我简单介绍一下一个销售的一般生活，他们生活和别人有什么不一样的地方么？是否是私人时间很少，都用在客户拓展和客户管理上了呢？王强：当然要花很多时间在客户身上，因为你的主要工作和精力都会在客户的管理上，所以你的时间就随客户的时间而定。当然，现在任何工作，要想做好做到优秀，都要花很多时间，而且需要私人时间去打理经营。对销售来说，情况尤其是这样，你放在经营客户关系上的时间，就代表你可能会取得的业绩。记者：好，我们知道您的时间很紧张，再次感谢您能接受我们的采访。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 9 页 -王强：不客气，你们也很不容易啊，这么热的天。业务员必备的因素字体大小：大-中-小 zgsysyw 发表于 06-11-30 09:45 阅读(743)评论(0)1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常接触很多的钱，有的是现金或是支票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。2、要有扎实的业务知识和市场营销知识对业务员来说，业务知识和营销学知识无疑是必须掌握的，没有客户愿意和不懂业务不熟悉业务流程的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户。（业务不熟不仅回答不了顾客的问询，甚至一般的问题都要找经理，更谈不上有效说服潜在客户的手段与技巧。自己都不熟悉业务怎么去说服客户呢？）没有学问作为基础的营销，只能视为投机，无法真正体验营销的妙趣。一次成功的合作不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。（这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础）3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，（示：业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比）每天走访 2 个客户和 5 个客户效果是截然不同的。4、要有良好的口才要说服客户，除了凭有竞争力的公司业务介绍外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有逻辑性又有亲和力。（所谓亲和力，就是业务人员与客户交流沟通的能力）5、有较高的心理素质，良好的心理承受能力业务员必须具备较高的心理素质，在与客户打交道时，无论顾客做了什么事，说了什么话，都要笑脸相待（一笑泯恩仇嘛）。6、有坚定的自信心，永远不言败自信心能够增强人的可塑性、冒险精神和超越自己梦想的勇气。相信自己的能力，相信自己是业务员的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己没有信心，你的客户对你自然也不会有信心。业绩好的业务员经得起失败，部分原因是他们对于自己有不折不扣的信心。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 9 页 -7、要有创新精神做好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。业务员不仅仅是要做好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，业务发展的速度才会最快、成效才会最好。8、要敬业爱业主动热情房屋托管不是看得见、摸得着的有形商品,业务员推销的就是一种观念。没有敬业的思想便不会热爱自己的工作，就缺乏了在工作上前进的动力，久而久之就形成了惰性。如果你选择了这份职业，那就请你坚持下去，你要通过比别人投入更多的智慧、热情、责任心等来充实自己的敬业精神，过一段时间你就发现自身的职业品德和能力都提高了，老板变得注意你了，此时你离成功就更近了。我们对待工作没有任何逃避的借口，只有带着无与伦比的热情工作的人才可能作出成绩。一个对工作没有热情的员工是不可能敬业的，更不要说高效率、创造性地完成工作了。业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：1、要极度热爱自己的工作，对工作不热爱的业务人员永远做不好业务；热爱自己的工作自得其乐这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报2、要懂得自己的服务，要有责任心；这一点相当重要，没有责任就没有尊重更不可能成功，尊重自己的工作并全力以赴寻求在自己的岗位上做到最好，那么也会给你带来意想不到的回报。3、要用诚心换真心，而诚恳的态度，却能在客户心中树立起良好的形象。他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。第一次成交是靠公司的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。4、在具有良好的客户开发和沟通能力外，还要树立起从客户角度出发全心全意为客户服务的理念。如果业务员真正为客户服务到家，也将在客户中形成良好的口碑效应。5、最优秀的业务员是那些态度最好、业务知识最丰富、服务最周到的业务员。业务员必须时刻注意比较每月每年的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。推销员在观念上更新之后,掌握一定的销售技巧就非常必要了.由于大多数的推销员是半路出家,虽然也有很高的学历,可由于在大学不是学的营销专业,有的销售员进入公司后又没有得名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 9 页 -到基本的培训,所以造成了,许多推销员连基本的销售技巧都不懂.这次想给大家讲一些基本的营销技巧-电话营销。电话营销和传统渠道营销,直销,网络营销被称为四大营销模式,根据公司的规模,产品,营销观念不同,会选择其中两至三种营销模式,作为公司的综合销售模式.电话营销已经成为这四种营销模式中不可缺少的一种基本模式,所以,会不会打电话已经成为了销售员能力的一种重要的体现。为什么许多的销售员每天不停的打电话,就是没有定单没有客户呢？那是因为这些销售员没有做好电话营销前的准备工作。该如何做好电话营销前的准备工作呢?下面为大家分析几点个人的经验吧。第一，销售员必须熟悉自己的产品,找准产品卖点.无论在什么时候,我们的销售员都要记住:打电话的目的是sale产品,而不是为了打电话而打电话.所以在熟悉产品的过程中,要学会问自己问题:如果我是客户,我会对产品的那些卖点感兴趣?怎样介绍产品能打动客户?当你能回答这两个问题后,要尽量写出来变成自己的语言.公司最好能对销售员进行产品知识的培训,能设计出电话营销中,遇到的问题,编写产品问答小册子,会有利于销售员更好的进入自己的角色.第二，语言发音必须准确。既然我们做的是电话营销,客户在和我们接触时,只能听到我们的声音,我们就要保证电话里的每一个字都要清晰准确.首先普通话要尽量标准,说话的速度要适中,要把每一个字都说清楚.我经常接到许多销售员的电话,他已经说完了一句话,我却一个字都没有听清,原因在于普通话不标准,语速太快,我遇到这种情况时,就想尽快的结束通话.所以作为电话销售员,一定要有自我的练习,直到你说话的速度发音对方能听清楚为止.其次,要学会发出强调音,一般在产品名称,公司名称,人名都要加重,有利于客户能记住。语言发音准确与否还直接影响客户对你的印象。第三，销售员须准确搜集客户资料,能让你的销售事半功倍.我有发现很多电话营销员,抱着试试看的态度打销售电话,这样做不仅效率很差,也让人很反感.正确的做法是,能在网上查找到的客户资料,一定要认真阅读,对你的客户做到了解后,再打营销电话,可以做到有的放矢.在网上查不到的客户,看能不能通过传统渠道获得资料,如果也不能,你就要有准备的打一次试探电话,最好能预设几个问题便于与客户沟通。以上是我认为在电话营销之前,应该认真做的准备工作,特别是自我的培训非常重要。常言到：商场就是战场。那么销售员就是冲在商战最前线的战士，要想取得胜利，就必须武装自己，就必须有优良的武器，才能打胜仗。关于说课的基本步骤一、说教材1、教材的地位：名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 9 页 -从地位上、结构上、内容上、教育意义上等方面论述本节教材在本课本书中的地位和作用。2、教学目标：根据新课程标准的要求、学生年龄特点、生活经验、认识问题的层次、程度、学生发展的需要等方面制定出三维学习目标。3、教学重点、难点：从教学内容、课标要求、学生实际、理论层次、对学生的作用等方面找出确立重点难点的依据并确定教学的重点和难点。二、说教法依据纲要、课标的四性、新理念、新教法等理论具体说明将在课堂设计中运用那些方法。这里可以从大的方面，从宏观上来说一下，具体详细可以放在下一个教学程序里说明。如：1、参与式2、讨论式3、互动式4、体验式5、研究性学习6、谈话、对话、辩论、调查、情景模拟、亲历体验、小活动等三、说学法依据新的教学理念、学习方式的转变，说出所倡导自主、合作、探究等方式方法。达到体验中感悟情感、态度、价值观；活动中归纳知识；参与中培养能力；合作中学会学习。四、说教学程序主体部分：说出教学的基本环节、知识点的处理、运用的方法、教学手段、开展的活动、运用的教具、设计的练习、学法的指导等。并说出你这样设计的依据是什么。五、说板书一般正规的说课如果时间允许的情况下，是要在说教学程序的过程中写出板书提纲的。如果时间很紧张，你可以提前写在一张大纸上，张贴在黑板上也可以。能够配合讲解适时出示，名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 9 页 -达到调控学生、吸引注意、使师生思路合拍共振的目的说出这样设计的理由。如：能体现知识结构、突出重点难点、直观形象、利于巩固新知识、有审美价值等。我们的学校教育体系包括初等、中等、高等三大阶段，小学教育是各级各类教育的基础。特别对于孩子，小学教育起着重要的启蒙作用。一、在身体素质方面：教育儿童养成良好的作息时间和清洁卫生习惯对儿童身体健康起积极的保护作用。二、在学习知识方面：培养儿童读、写、算和手工操作的能力，熟练掌握、运用书面语言的能力；培养儿童的自信心；培养儿童的好奇心、求知欲。帮助儿童自主学习、独立思考，保护儿童的探索精神和创新思维；这些对儿童智慧的发展都具有重要的启蒙作用。三、在思想品德方面：培养儿童良好的道德观念和行为习惯，为小学生日后的学习和工作奠定坚实的基础。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 9 页 -