汽车营销基础与实训课题 (17).pptx

汽车营销基础与实训,2,学习情境二 汽车销售流程,3,学习情境三 汽车销售市场推广,1,学习情境一 汽车营销基础知识与人员素质要求,目,录,CONTENTS,3,学习情境三,汽车销售市场推广,3.2,汽车市场调查实训,实训目标,1提高学生的营销专业技能，同时培养学生的人际交往和沟通能力； 2训练学生们的团队协作能力以及群体策划能力； 3培养学生设计调查问卷，搜集、整理、归纳资料以及调查数据处理的能力； 4培养学生工作的计划性以及实践动手能力。,教学资源,1多媒体教室一间； 2纸笔若干； 3调查问卷若干； 4小礼品若干。,相关知识,营销调研就是运用科学的方法，有计划、有目的、有系统地搜集、整理和研究分析有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，总结有关结论，提出机遇与挑战，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题与机会，并为市场预测与营销决策提供依据。,1汽车营销市场调研的概念及步骤,（1）调研准备,初步分析情况,营销调研的第一步工作就是分析初步情况，明确调研目标，确定指导思想，限定调查的问题范围。企业市场营销涉及的范围很广，每次调研活动不可能面面俱到，而只能就企业经营活动的部分内容展开调研。,成立调研工作小组,调研工作小组的职能就是具体完成调研工作，其组成人员可能包括企业的市场营销、规划（或计划）、技术研究、经营管理、财务或投资等多方面的人才，这些人员的来源既可能是企业内部，也可能是企业以外的单位或组织。,制订调研方案和调研程序,调研小组应根据调研的总体目标进行目标分解，做好系统设计，制订调研方案，确立调研方法与形式，并制订工作计划与阶段目标。,拟定调研题目，制订调查表格,调研目标是通过一个个问题展开的，表格是调查的形式和工具。可以说调查题目选得好坏，直接关系到调研目标是否能达到。,（2）调研实施,这是营销调研的正式实施步骤。为了保证调查工作按计划顺利进行，如属必要应事先对有关工作人员进行培训，而且要充分估计出调研过程中可能出现的问题，并要建立报告制度。课题组应对调查进展情况了如指掌，作好控制工作，并对调查中出现的问题及时采取解决或补救措施，以免拖延调查进度。以上方面对于采取派调查人员出外调查方式更为重要。,（3）调研总结,工作小组应对调查得到的资料及被调查者的回函，分门别类地整理和统计分析，应审查资料之间的偏差以及是否存在矛盾。因为被调查者的知识、专业存在差别，对同一问题的回答往往不一致，甚至截然相反，此时就应分析矛盾的原因，判断他们回答的根据是否充分等。,调研报告是营销调研的最终结果。调研报告编写的程序应包括：主题的确立、材料的取舍、提纲的拟定和报告的形式。,2市场调研的形式和方法,3,4,1,6,2,5,（1）几种主 要调查形式,个案调查： 以个别案例进行深入剖析,重点调查： 选择重点调查对象进行深入调查,抽样调查： 通过局部调查获得整体结果,专家调查：向专家进行调查,全面调查：对全部对象进行调查,典型调查： 通过选择典型对象进行针对性调查。,(2)实际中可采用的调查形式,普遍调查（全面调查）：企业通常不采用此形式（调查成本很高），仅国家认为有必要时才采用，如全国性人口普查，一些基础性经济项目普查。,典型调查、重点调查、抽样调查：企业通常采用，根据调查目的不同或分别采用，或混合采用。,（3）调查的具体方法,询问法,采用“请进去，走出来”的方法，根据所拟定的调查事项，与调查对象接触，进行询问以获得所需要的资料。具体调查方式为：,A走访调查：指调查人员走访被调查者； B信访调查：指将设计好的问卷寄给被调查者，请对方填好寄回； C电话调查：指调查人员采用电话方式询问被调查者； D留置调查：指调查人员把调查表或问卷交给被调查者，并说明调查要求然后约期去取。,优点：迅速及时，调查面广，准确性高； 缺点：调查问卷难以收齐。,观察法,调查人员亲赴现场进行实地观察（看） 。,观察形式：直接观察、动作观察，流量观察，痕迹观察。,实验法,源于自然科学的实验求证，即先小范围试点，确认可行后再由点到面进行推广。,通过小规模实验对某种想法、设想、判断进行求证，若确认可行再逐步扩大范围。,资料研究法（文献调查法）,属于间接调查法，即利用已有的统计资料对调查内容进行分析研究。,A发展趋势分析法通过对已积累资料的深入分析预测未来发展趋势；,B相关因素分析法通过对相关因素的分析，找出不同变量之间的相互关系；,C市场占有率分析法旨在确定市场份额的大小。,（4）间接资料（二手数据）的收集,主要通过网络、报纸、专业杂志、研究报告收集。,分为企业内部资料和企业外部资料。,要求：,真实性；及时性；完整性；经济性；针对性。,功能：,A为行业或企业提供有价值的背景资料； B为市场调研主题的提出提供依据； C为正式调研提供帮助。,3调查报告的撰写技巧,在撰写调查报告时应使用如下技巧。,突出重点。,新颖性。,多使用图表。,要有结论和建议。,数据统计及分析,（1）数据统计,大部分顾客的汽车零配件消费情况还是稳定的。,顾客购买汽车零配件的主要目的是维修养护。,更新频率最快的汽车价位是5万左右的车辆零配件。,顾客做汽车零配件检修经常去的地方是4s店或者配件店。,车主对购买汽车零配件产品送汽车保养最感兴趣。,顾客购买配件最注重的是安全性。,汽车零配件销售服务整体都需要改善,选择汽车零配件店的标准,要使汽车零配件公司更好地发展需注重服务,在汽车行驶过程中的易损件,汽车的易损件无非就是雨刮、轮胎、挡泥板、刹车片、离合片、前挡玻璃、前护杠、灯泡等。这些易损件是车主们经常更换的配件，商家们可以提供各种不同类型的、适合车主的爱车的配件。,4调查结论,（1） 车主对于汽车配件的安全性明显注重，在选择配件的时候注重质量，然后是价格，简单的说就是配件的性价比。 （2）相对一般的家轿，在更换配件的频率与车价格有很大的关系，车价相对于的低的汽车跟换配件比较快，可能有由于车价较低的车质量上跟不上，经常需要更换一些配件，但是也是由于这部分车价较低，配件价格也更低，所以大部分车主能负担得起频繁的配件更换。 （3）对于配件的更换，大部分车主主要用于维护保养，但是也有小部分车主，例如一些汽车音响发烧友，或者追求时尚的年轻车主，更换配件用于增加汽车的性能和美观。 （4）给爱车更换配件的地方，车主明显偏向于4S店，主要是4S店的品牌效应，车主还是比较放心的，当然还有相当的车主选择比较正规的汽车配件店，同样的是认为这些配件店的汽车配件有一定的质量保障。 （5）更多的车主对于汽车配件的购买，希望店家可以举办更多的活动，如买产品送保养等促销形式的活动。 （6）对与汽车配件行业的服务，是车主比较注重的，却也是车主意见最多的方面，做更好的服务，让车主放心购买配件，是大多数的车主的共同心声。,5调查心得,这次的调查问卷活动，让我们学会对于数据的分析，与他人的交际，合作，更提高我们个人的工作能力，最重要的是让我们明白了一个团队要进行配合分工，每个人都要尽自己能力，彼此合作，才能更好的进行工作，提高效率，完成任务，这是在书本上学不到的知识，让我们受益匪浅。市场调查是我们在大学里学到的最有用的一课。,谢谢观看,