汽车营销基础与实训课题 (9).pptx

汽车营销基础与实训,2,学习情境二 汽车销售流程,3,学习情境三 汽车销售市场推广,1,学习情境一 汽车营销基础知识与人员素质要求,目,录,CONTENTS,2,学习情境二,汽车销售流程,2.4,访问式销售实训,实训目标,1训练学生准确把握客户心理的能力； 2培养学生与陌生人沟通的能力； 3结合实际案例，学习访问式销售的原则和技巧； 4强化学生信息资源搜集的能力。,教学资源,1车展； 2相关品牌汽车广告传单； 3本地汽车经销商。,相关知识,1访问式销售的含义,访问式销售又被称为访问贩卖，挨户推销，通俗地说是企业推销人员在营业场所以外的地方，通过流动宣传劝诱的方法，向路人或挨家挨户上门推销商品的买卖或促销形式。,2访问式销售的特点,一是访问销售中，销售者从事买卖行为是未经消费者邀请的，也就是说销售者主动上门或在公共场所推销商品，而在此之前消费者并不像在一般买卖中具有购买商品的意图。,二是访问销售中，买卖行为一般发生在营业场所之外的地方，包括消费者的居所中、消费者的工作场所、第三人的居所或工作场所及公共场所等。,与一般汽车展厅销售相比，访问式汽车销售给消费者提供了很大的便捷，但同时具有一些负面作用。主要表现在：,一般去汽车4S店的消费者大多是有购买自己所需汽车的意图，有些还对汽车相关的价格、品牌、质量等信息已有了一定的了解，也就是说已经有了签订买卖合同的心理准备。但是在访问式销售中情况是不同的，消费者在没有购买汽车的心理准备情况下或者仅仅是感兴趣的情况下，接受了汽车推销员的访问式销售，消费者对所推销的汽车产品可能缺少最基本的了解，在买卖过程中销售者对消费者的游说、鼓动、利诱甚至变相强迫，很可能对消费者的正常判断产生负面的影响，使其在未经深思熟虑的情况下购买自己不是很想要的汽车商品，这就容易为纠纷留下隐患。,3访问式汽车销售的步骤,（1）寻找客户,本着“MAN”原则去寻找潜在客户，重点是集团意向用户和车展上符合原则的消费者。,（2）访问前的准备,A汽车销售人员准备,自我心理准备：相信自己、树立目标、把握原则、创造魅力。,形象准备：着装原则（以身体为主，服装为辅）、衣着规范。,销售工具的准备：公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、通讯录、空白“合同申请表”等。,B仔细研究自己和竞争对手的产品,了解自己和竞争对手产品的特点与功能及相关专业数据，熟知自己汽车产品及售后服务的优劣势。另外，很重要的一点是自己一定要有信心！千万不要对自己的产品持怀疑态度。,C选择最佳接近方式和合适的访问时间,与集团意向用户的接触和在车展上的潜在顾客的接触是有所区别的，成交的方式方法也有所不同，具有决定权的客户对象也不同。因此，接近的方式和时机的选择很重要。,（3）访问客户,A,B,C,开场白，激发客户兴趣，别出心裁的名片递交。,不断询问客户的需求，请教客户意见，告知准客户有用的信息，告知可获得利益，指出能协助解决客户面临的问题。,把握顾客类型，在拜访和销售过程中对症下药、因人施计，对不同类型的顾客采取不同的方法。尽力说服客户（消除异议），提供满足其需要的资料。,（4）达成协议,上门拜访，不一定能立即签约，但是尽力争取为下一步活动的开展取得共识，交换有关合作的资料，邀请对方来店进一步洽谈或者签约。,谢谢观看,