328.顾客问多少钱？用这10个方法让你的成交率提升3倍！.pdf

1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ845611353 在销售的过程中，价格谈判十分重要，很多导购员因为缺乏谈判技能和策略，导 致没有利润或是无法成交，那么，价格谈判的策略有哪些?下文就介绍了顶尖导 购员的十大价格谈判策略，可供参考。 策略一、直接报价 顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管 顾客看到明明白白的标价， 都还是喜欢问多少钱， 言外之意就是看看有多少优惠。 比如你是做衣柜导购的，报价时采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任 何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策 抛出来，这是不妥当的。 小编也常常这样，有一次明明看到一个标价 500 元的东东，还是问多少钱。没 想到导购一句话把小编赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着 500 元吗？ 销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。 策略二、用反问回应价格诉求 当导购不抛出优惠诱饵的时候， 顾客往往会问： 能不能优惠?打几折?最低多少钱? 这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走 或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那 今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给 你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。 策略三、要求对方报价 1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ845611353 在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你 的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明， 马上问顾客愿意出价多少。 由于顾客看上了这个衣柜，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险 就是可能超出了自己的底线。4500 的报价导购不能接受，接下来就需要运用 谈判策略进一步讨价还价。看来红星和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳， 不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。 策略四、对客户的第一个报价说 NO 顾客的出价是 4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格 我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容 易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。 就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对 顾客的第一个报价说 NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说 NO，即使最后 同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节 表现出来。 策略五、报价留有余地 标价是 4960，在顾客要求优惠后，导购报价是 4870，最后主任说底价是 4800，而结果是 4650 成交，比最初的报价优惠了 310。假设导购方的底价 1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ845611353 是 4650，那她在报价的时候是要高于 4650 的，这是连猪猪都知道的道理。 只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。 在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀， 然后一步一步接近成交价或者自 己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左 右的方式最后达成平衡。 策略六、价值优势掩盖价格劣势 顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太 贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给 他。 面对顾客的这三个字， 导购很容易陷入被动， 有的说不贵， 有的说物有所值， 有的说是有点贵， 有的微微一笑总之， 面对这个问题， 可以有很多种应对方法。 4960 元的衣柜，属于高端衣柜了，在普通老百姓看来都是算贵的了，其他的 衣柜一般 2000 左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖价格劣势， 而且充满自信：可是我们的衣柜好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜 欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。 策略七、上级权利策略 顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用 的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽 留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能 让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住 客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。 1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ845611353 这个请示领导的策略就是上级权力策略。 如果导购说， 那我再给你优惠 100 元， 那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最 后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。 策略八、寻求第三方帮助 在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即 可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，老板出场了。 老板亲自过来，并给出了 4800 的底价，说明老板和导购的配合还算比较默契， 同时说明对该顾客非常重视，顾客喜欢被重视。后来顾客开价 4650，老板同 意了，也许这个价格权力只有老板才有。 主任和导购之间的价格权力分配是不一样的，比如，导购只有 100 元的优惠权 力，老板可以有 200 元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了 100 元，那么 就需要第三方介入了。 策略九、让步的策略 价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的顾客，就容易出问题， 要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。我们看看这个案 例中价格让步的过程：4960487048004650。 从开始的报价，到导购说的“活动价”，到主任的“底价”，到最后的成交价，第 一次让步 90 元，第二次让步 70 元，第三次让步 150 元。这是很危险的让步 策略。更多销售技巧关注微信“销售总监”！顾客看到最后的让步越来越多，不 1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ845611353 知道还有多少空间可以让。 因此， 最好的让步应该是不断减少的让步， 让步的“距 离”不断减少。 反观顾客的报价，是很讲策略的：第一次加 100 元，从 4500 到了 4600;第 二次加价 50 元， 从 4600 到 4650。 其实顾客再加 30-50 元是没有问题的， 只是这里需要很好的价格谈判技巧。 策略十、应对要求升级策略 顾客都是“贪婪”的，总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上，顾客很 聪明，马上说要礼品，大有“不给礼品就不买的架势”，看来顾客是个谈判高手。 如今购物，似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上， 但还是要礼品，因为你不要，商家不会给你优惠。 礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在顾 客反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此 时，导购是没什么选择的了，不管什么礼品，都得表示一下滴。幸好导购的资源 调剂能力比较强，竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然，导购往往还有一个 很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对礼品的诉求。 导购不仅需要谈判技巧娴熟，心态良好，而且要善于发现客户，不错过任何销售 机会。本来是去点歌，却在路上发现了客户，说明有着浓厚的职业敏感，只有专 注才会有这种嗅觉和敏感。这就是超级导购具有的特质。