7.油漆案例：40平店面,年销2000万油漆店如何赚更多 .pdf

更多营销案例加 QQ:845611353 这是厦门一家立邦漆的专卖店，典型的南方夫妻店，从 2000 年左右就开始代理经销立邦油漆，至今将近 10 年。 开店之初，地段不成熟，生意几乎没有什么赚钱。然 而，随着经济发展，城市化进程的扩展，这家小店终于等到了春 天，别看小店只有 40 平方多点，然而现在每天营销额平均高达 6 万多元，年销售额高达 2000 万元。 这是绝大部份南方人做生意的模式，先从一个小店开 始， 代理经销一款好产品， 等待市场成熟， 熬到春天， 开始赚钱。 同样是这个商业区域的另外一家店，是家小超市，仅做为王老吉 的终端区域经销商， 只用一辆货车、 两个工人专门用于运送配货， 仅经销王老吉一项就年赚纯利上百万元， 还不算小超市所涉及的 其它烟酒代理。 所谓树大好乘凉，正是这个意思。 同时也正是因为这棵大树，虽然遮住了风雨烈日，却 也挡住了很多空间。 我问立邦漆店老板：“你们店有做营销吗？” 店老板说：“没有啊。如果立邦总部有支持活动，我 们就跟着做。如果没有，我们就不做。” 更多营销案例加 QQ:845611353 我问：“为什么自己不做些活动？” 店老板说：“为什么自己要做活动？如果总部没有这 个计划支持，这些钱都要自己掏。” 我问：“你自已掏钱做活动，多卖出产品，赚的钱也 不是自己的吗？” 店老板说：“但是我现在的店已经很赚钱了啊，又不 是卖不出产品，为什么要做活动？” 当店老板说到这里时，我终于恍然大悟，明白了一件 事。 这个问题一直困扰了我很多：为什么大部份的实体店 铺没有营销，只是坐等顾客上门？ 最大的原因不在于他们不懂营销，而是因为他们认 为：现在生意不错，不需要营销。 在他们认为，营销是雪中送碳，而非锦上添花！这个 道理正如吃药与养生的辩证关系。 一个活蹦乱跳、没有生病的人，绝不会去吃药；吃药 的时候就是生病的时候。 也就是说：这些店老板认为只有生意差的时候，才需 要做营销！ 他们连想都没有想过“营销”这两个字。 而且，在他们认为，“营销是需要花大价钱的。” 更多营销案例加 QQ:845611353 如果当你认为“不需要营销”， 那么你就永远不会去了 解营销。 如果当你认为“营销需要大价钱”， 那么你考虑的任何 营销都将需要大价钱。 除非你换另外一种方式问自己问题：“如何花小钱做 营销多赚钱？” 我跟油漆店老板说： “首先，营销是让你赚钱的，不是让你花钱的； 第二，有很多种营销方式不需要花大价钱，有时候甚 至是零成本的； 第三，越是生意好的时候，越需要营销，这是为将来 生意不好时打基础；” 油漆店老板问：“那你说，我这个小店，怎么不花钱 做营销？” 我说：“很简单，只要做三件事就可以马上让你多赚 一倍的钱。” - - 第一：为你的产品进行套餐打包。 如果你仔细统计你的客户群体，你会发现，某类客户 往往倾向某类产品组合； 更多营销案例加 QQ:845611353 比如，作为油漆来讲，有底漆、面漆、木器漆等等分 类，而这里面又可以分为非常多的小类，有环氧富锌底漆、水性 丙烯酸漆、 抗碱封闭底漆等等， 面漆又有合成树脂乳液、 溶剂型、 水溶性、无机料等等。 80%的普通客户往往会被这些东西弄得眼花缭乱， 不 知如何选择。因此，这时候决定客户选用哪种油漆，往往是以价 格为决定因素的。有钱的客户，无论在底漆、面漆、木器漆，都 会选择高档产品；经济型客户，则是另外一种省钱选择；而工程 客户，则又是一种选择。 这些不同的产品选择，形成以价格为决定因素的产品 组合。高档组合，经济组合，工程组合等。 那么，你只需将这些产品组合进行套餐打包，针对性 进行销售，就可以立即提高你的生意。 不仅减少客户挑选时间迅速成交，而且能降低服务成 本和不必要库存，更重要的是，套餐打包能销售更多的东西。 第二：改变销售观念，你卖的不是油漆，你卖给家装 客户的是关于家的憧憬，你卖给工程客户是关于长期伙伴的友 情。 更多营销案例加 QQ:845611353 油漆店老板在给客户介绍产品时，几乎全部是在现场 根据客户需要进行销售讲解，而其中的大部份问题都是大同小 异，往往是价格、性能、使用、调色、售后等事项。 但是，有一些问题是深深地隐藏在客户心中，没有说 出来。 正是因为这些问题， 决定了客户选购何种产品。 这些问题， 是客户使用你的产品想获得的心理满足和快乐幸福。 家装客户购 买你的油漆，不是用来喝的，而是用来装饰家的，是让家变得更 有品味、更有感觉。因此，你销售油漆，要知道如何去激发客户 关于家的联想，要向客户描绘使用某种油漆后，会是怎样的一种 愉悦！ 无形的心理需求往往比有形的物质东西，价格高上无 数倍！ 另外：对于那些专业问题的解答，除非是有长期的销 售经验，否则无法确切地知道答案。这也是绝大部份的实体店铺 老板面临的问题，如果明天换一个全新的销售员，怎么做生意？ 你需要将这些信息编辑成书面材料，不要偷懒。 第三： 利用羊群效应， 每天在墙上挂一个销售更新表。 今天卖给哪家客户了，客户的简单情况等。比如：“*小区，刘 更多营销案例加 QQ:845611353 先生， 三房两厅 104 平方， 2010-6-22 订货， 2010-6-25 送货”等等。 这样做的效果是，不但增加了新客户购买的决心，而 且大部份新客户都会询问与已类似的已购客户，例如：张先生是 新客户，自己的房子刚好也是三房两厅，那么就肯定会询问刘先 生的用漆情况，是哪个档次、多大用量等等，此时就是销售产品 组合套餐的大好时机。 仅就这么一个简单的销售更新表，至少能提高生意 10%。这个数据不是我杜撰，而是经过大量营销总结后的实证。 - 以上这三件事，需要花很多钱的吗？是不是很简单？ 而且，不管你从事什么行业，以上这三个营销技巧只 要稍加修改，马上就能应用到你自己的生意当中。