“三级火箭”构建美容院私域流量方案.doc

一、日常运营 日常运营是要天天做的，店长最重要的职责是找对方法带领大家一起做，积跬步以至千里，坚持下来的效果远比处心积虑榨老客要好的多。1.刷存在感/日常曝光日常发圈必不可少，发圈的目的不仅在于增加店的曝光量，还在于：经常刷到增加印象感、感兴趣翻你的朋友圈了解全部过往。老店比新店更容易获得陌生顾客的信任。借助素材圈一键转发保证素材统一，提高效率，也在门店小程序形成门店动态。店长视角：文案|修图我来搞，一人发圈全员跟发；店员视角：一键转发很简单；顾客视角：发现一家店了解这家店是干啥的（翻圈）这家店有不少项目和顾客案例这家店一直在做生意不错碰上合适的活动去体验一下；PS：（1）店长发素材圈后转发到群店员转发并截图反馈；（2）所有人微信朋友圈不设浏览限制。2.老带新进店客户要实施弱营销！对于美业的老客，特别是A客B客，进店后要时常伴随弱营销，一是为了让老客了解店内还有哪些服务适合于她；二是店员了解顾客消费意愿并慢慢培养客情；三是当顾客续单或升单时不至于过于突兀。弱营销的目标可以是顾客自身，也可以是顾客的朋友，比如可以赠送给顾客闺蜜体验卡，转发给好友领取就可以进店体验项目。这种体验卡要区别于日常活动的体验卡，一定要有价值感，这样老客才觉得被重视，愿意分享给好友。一般A客B客推荐的好友转化率都比较高，因为消费同层，又有信任基础。弱营销的时机一般是店员在给顾客做项目的时候，一边做一边聊天，店长应该整理好标准问答话术，帮助店员了解顾客的消费意愿。店长视角：创建不同用途（老带新|储值奖励|升单奖励），不同价值梯度的券，并制定发放规则让全部店员知晓，执行起来不额外增加工作量；店员视角：我有权限给我服务的顾客申请券，顾客带来的新客我还有奖励；顾客视角：送给我的券价值还挺高（满意度提升），不能浪费厌恶损失，分享给好友使用；PS：（1）店员分享券给顾客后如果能让顾客在离店前转发最好，如果没转发要注意跟进；（2）主要是针对A客B客，券一定要有价值感。3.线索获取/扩鱼塘私域运营非常重要的工作之一就是积累，千万不要轻视积累的力量。店长的职责是找到方法，监督执行，一家小型的美容院一般有6-10名店员，每人每天加3个微信好友，一个月下来店里就有500-900个储备潜客，一年坚持下来数量是非常可观的。顾客线索的目的是发现潜在的有美容需求的顾客，通过线索添加微信好友，简单维护就好，重要的在量而不是急着转化。这部分顾客可能当前没有需求，但不代表未来没有需求，也不代表当店里组织线上活动的时候她不会帮你转发，她们有潜在的消费意愿，只是你暂时没有打动她而已。店长视角：找到持续获取顾客线索的方法，制定规则，监督店员执行加好友；店员视角：每天加3个好友，有现成的顾客线索和加好友话术，碎片时间就完成，出单转化还有钱赚；顾客视角：有券可以领，有红包可以领，不管去不去先领了再说；PS：（1）店长找方法，店员轻量化执行，坚持就好；（2）监督执行不复杂，每日微信群汇报就好。用鱼塘养鱼来比喻私域运营是比较恰当的，如果你是鱼塘主：你会把还没长大的小鱼苗杀掉吗？你会只养大鱼吗？你不天天喂食鱼儿会长大会听你的吗？小鱼群里面难度就一定没有大鱼？你会在饿了的时候才想起来要去养鱼吗？你有多大的魅力守塘待鱼？只管捕鱼不投放鱼苗你的池塘能坚持多久？你有多大的成功率能光抢别人鱼塘里的大鱼而不被饿死？划重点：日常运营务必要轻，就是工作量几乎不增加，重点在于方法和坚持。太重了肯定坚持不下来，也影响店员原有的工作。店长务必找到好的方法，事半功倍。要尽量人尽其用，务必做好监督执行，让店员形成习惯。 二、月度活动 月度活动的目的是为了给店里补充付费客流，不必太大太隆重；客单要低，降低顾客的决策成本，通过低价提升转化率，而不是投入人力提升转化率。人力成本是很贵的！当然你也可以从这个角度理解：鱼塘里的小鱼又新增了一些，该给小鱼撒撒饵了；让鱼塘里面的鱼知道，鱼塘是有人照料的，定期会撒饵的.另外，你如果觉得客户群基数太少，可以搞个相对大一点的裂变拉新来补充一下基数。1.小客单成交小客单成交很多手段，创建活动也很方便，主流的分销、拼团、团购、砍价等等都可以，保证客单要低。小客单成交的目的是要筛一部分付费顾客进店，不在于赚成交款，在于在节省人力的情况下筛进店。付费顾客一般都会到店，但是线索顾客约到店就需要消耗大量的人工。店长视角：定引流套餐，上线活动，制定店员奖励规则，分组PK，监督执行店员视角：店里活动，通知C客顾客标签化，成交有奖励，升单赚更多，小组PK不能输顾客视角：有活动了，价格挺便宜，要不去试试？PS：（1）分组PK，每组至少3名店员；（2）群内晒业绩，每日首单奖红包，每日最高业绩奖红包；（3）带节奏调动气氛，带领大家一起执行；（4）店内稍有气氛烘托，气球易拉宝即可，有进店的顾客拍照形成素材上传素材圈店员一起转发朋友圈；（5）小活动不要碰A客B客。2.裂变拉新裂变拉新主要是因为店内顾客基数太少，主要是C客和潜客太少，集中发券线上传播，以红包和券刺激裂变，线上的顾客线索要加，进店顾客更要加。进店可以配合中小客单套餐转化。店长视角：定主题，上活动，制定店员奖励规则，分组PK，监督执行店员视角：潜客线索，添加好友，多加一个就多一份赚钱的机会，小组PK不能输顾客视角：有红包抢，还有美容券，还有进店礼，先领了厌恶损失，有空去看看PS：（1）红包的刺激可能参与顾客比较杂，时先要定好店员加顾客线索的规则，别重复联系浪费人力；（2）群内汇报战绩，调动气氛不可少；（3）这个活动多场景适配线下，线下跑相对顾客精准一些，但人力也消耗大一些；（4）小活动不要碰A客B客。 三、季度活动 1.季度活动季度活动一般是大型活动了，需要强力裂变； 初始红包奖励建议￥50起，小中客单配合，小客单建议￥99， 中客单建议￥199-￥699。活动套餐务必给力，活动氛围营造要到位，店内承接要设计好，引导话术标准化。 高客单设计￥3000以上，给中客单做对标。一般小客单成交的进店优先引导中客单，到店务必引导二次转发。当然也可以从这个角度理解：检验一下鱼塘里面的鱼儿长得怎么样了，下个大点的饵看一下；另外是向鱼塘里的鱼传递，我的店很火爆，大家都在抢活动很多时候，别人第一次看到你开的店-路人心态，看看而已；第二次看到忙活着店-好像见过，慢慢对你形成标签印象（美容院老板）；第三四五六次看到你晒店晒顾客- 一直在做应该挺专业、挺靠谱，要不也活不下来。所以当有需求的时候，她就会通过标签印象想起你。好像这就是我们大脑的网络记忆的基本原理，关联性的，先记住你干的事，然后联想到你。店长视角：用心策划活动，特别是成交套餐，精心准备SOP，制定奖励规则，这个需要投入时间和精力；店员视角：活动上线了，动员会开了，奖励知道了，照做执行就有钱赚，分组PK有干劲；顾客视角：活动真的很超值，好久才赶上一次机会，下单后再找个朋友下单基本相当于不花钱，可以试试。PS：（1）红包大派送活动的SOP对于初次跑活动的实体店来说有些复杂，涉及到线上线下的方方面面，可以多看看SOP和案例复盘文档，对活动节奏有个大概的认知；（2）动员会非常有必要，目标设定、奖励规则、节奏控制、承接转化各个环节，需要全部店员知晓；（3）活动重点参与对象是B客C客和潜客，A客还是不要动，你懂的。 四、总结 美容院的私域运营并没有多么神秘，店长需要有一个清晰的运营框架，并且对应环节都有好的运营方法，带领大家执行就可以。当然，不神秘并不代表这个事是简单就能实现的，这需要对私域运营有一定的理解，最最重要的是，按照科学的框架去做一遍，就算第一次搞需要付出一定的精力来学习，也有可能有点手忙脚乱的，但当你完整的做完一遍后，效果会对得起你的付出；而且当你再做第二遍的时候，你会得心应手。大多数的实体行业是重积累的，当你进入美容院这个行业，有计划的积累顾客是早晚的事，越早做好自己的客户积累计划，就越能节省时间，毕竟，人力和房租都是昂贵的。没有一种简单的办法能让你的店一夜爆客，实体行业和电商不同，电商更倾向于做爆单，拼的是实力，规模可以显著降低成本，10万单边际成本不是5000单能比的。但是对于美业实体，不用说10万单，几百单就够忙活一阵了。所以实体追求的不是爆单，而是持续稳定的进店客流，这就需要我们做好私域。不用迷信什么行业大咖能助你月入百万，没有人可以是你的救世主，如果一定要有，你就是自己的救世主！