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大学生销售寒假社会实践报告范文 云南英茂药业是云南英茂集团股份下属子公司，成立于1993年10月，当时注册资金300万元，成立之初主要从事药品的批发，零售和采购供应。但由于缺乏企业的战略规划，治理水平不高和分销通路工作存在失误，英茂药业公司错过了98年，99年介入制药领域的关键时期，没有开展壮大，反而亏损连连，经历了许多曲折和坎坷。20xx年7月英茂药业公司重新进展战略调整以后，6000万元增资扩股到6预备立足于自产OTC药品市场，打算用三至五年时间，建成符合国家标准的生物产业链体系，构建集科科工贸三位一体的战略开展格局。本人以20xx年x月至x月期间，进入英茂药业公司实习，对该公司的OTC分销通路治理的现状产生浓重兴趣，进展了较广泛深化的调研，通过与企业有关领导，销售部门，企业部门和财务部门的沟通，理解了整个分销通路建立过程中的通路开展规划，运营现状，业务流程，通路成员和销售人员的根本情况，并深化到云南，湖南，湖北，广西，广东等地，与企业销售第一线的销售人员和经销商进展接触，在调研过程中觉察企业的分销通路建立过程中的成绩是突出的：1、分销通路的长度和宽度在大部分区域较为合理。英茂药业公司按照企业现阶段消费的药品为一般品种，价值低，中间环节不能过多，分销通路费用不能太高，同时企业销售人员短缺的实际情况，结合各区域市场经销商分销通路特点，初步三级分销通路方式，较好地处理了产品快速流向市场，广泛覆盖市场的征询题；并通过寻找不超过三家的省级经销商，弥补了分销通路之间的盲区，保持分销通路的稳定，减少冲突，最大限度地在稳定分销通路的同时完成较广泛的市场覆盖。2、分销通路的市场覆盖面得到较大提高。英茂药业公司通过对省级区域经销商的选择，较为合理地建立分销通路的长度和宽度，使英茂药业的产品分销通路从原先仅局限于云南省到达了西南，华南的十几个省份，同时市场覆盖面在各个省级区域都有特别大程度的提高，产品知名度和忠诚度在逐步提高当中。3、分销通路规划较为合理。英茂药业公司按照产品特点，将省级分销通路建立开展规划临时限定在长江以南区域，集中精力做好这些省级市场，以到达锻炼销售队伍，积累经历和对现有市场深耕细作的目的。4、分销通路网流走势较为合理。英茂药业公司在分销通路建立的过程中，没有松懈对治理的要求，制定了一系列相应的合同审核，经销商信誉额度评估，发货审批，货款风险操纵，退换货等制度和流程标准，为分销通路的正常治理奠定了较好的根底。5、建立了双赢分销通路关系的雏形。英茂药业公司在分销通路建立中采纳了由经销商负责送货，回款和客户访征询；企业销售人员负责分销通路终端工作和市场生动化的工作，与经销商的合作关系良好。尽管英茂药业公司获得的成绩是突出的，但同时存在的征询题也阻碍到分销通路的平安，并有可能对企业的正常运营建成危害，详细存在征询题有：1、分销通路构造混乱。在个别地区，总经销，特约经销和直销同时存在，并有向多个销售区域蔓延的趋势。多种分销通路方式同时存在的情况使分销通路网络状态多样，复杂，混乱，造成企业在市场打算，执行，推行，监查，信息反响等方面的混乱和盲目，无形当中降低了经销商的利润空间，挫伤了经销商的积极性，使经销商经销企业产品的意愿和兴趣降低。2、分销通路操纵出现不平安要素。英茂药业公司分销通路建立的过程中，由于英茂药业公司与经销商的分销通路关系是松散协作的关系，对各经销商只要求物资平安，货款及时回笼，当英茂药业公司希望分销通路成员协助调整产品构造，加大力度销售利润高的新产品时，总会遇到或多或少的抵触。3、销售人员治理面临失控。销售信息反响不及时，政令下达不畅，销售费用急剧上升，对经销商的客户档案搜集出现征询题，使企业对人员的治理面临失控。4、经销商信誉恶化，忠诚度降低。随着工作的开展，经销商的结算周期变长，回款率下降，使英茂药业公司在外应收货款过多，给企业的正常消费和销售工作带来极大的压力，同时也增加了资金的在途风险；同时经销商在产品销量一下滑的时候就抱怨企业或干脆退出分销通路。5、经销商选择标准不科学。英茂药业公司选择经销商的过程中一味求大求全，唯大是从，只是以经销商整体的销售额和规模大小为衡量标准，而不是以其与企业发生的业务占其整体业务量的比例大小，以及由这笔业务所带来的利润大小为衡量标准。只要经销商愿意经销企业的产品就开展成为分销通路成员，缺乏相应明确和系统化的标准，在经销商的选取和划分上呈现一定程度的混乱。6、终端工作不细致。英茂药业公司终端工作开展过程中，出现了人员懈怠，敷衍了事的现象，售点宣传物陈列不到位，维护工作不认真，不按规定进展修补，消费者征询时不详细耐心肠解答，效劳态度恶劣等现象。英茂药业公司分销通路存在的征询题已经对企业的生存和开展造成威胁，因此有必要对企业的分销通路重新设计应遵照的原那么，确定分销通路调整的对策，使企业的分销通路高效畅通，为企业的运营制造效益，为企业的开展奠定良好的根底。