某某保险公司市场调查培训学员手册.docx

市场调查阶段学员手册目 录课程摘要我将采用的构想1 认识单位2 课程宣导3 本地寿险市场情况介绍4 客户在何方5 市场调查表说明与使用6 市场调查面谈技巧7 市场调查演练8 客户问题处理9 小卡单大市场10 市场调查实做11 分享与总结12 准客户名册的填写13 准客户名册分析14 参加早会15 观摩展业16 迈向成功17 班主任叮咛 课程摘要第一天课程课程1 认识单位欢迎新人的到来，帮助学员了解所在单位的发展历程与荣誉，以便更快地进入工作状态。课程2 课程宣导了解本阶段的课程目标、设计思路以及将采取的训练方法，明确学习重点。课程3 本地寿险市场情况介绍通过几组数据和几个有代表性的市场的需求分析，了解本地市场。课程4客户在何方了解缘故、转介绍、陌生拜访等三种准客户的来源渠道，初步掌握开拓准客户的方法，通过填写客户100为市场调查准备客户资源。第二天课程课程1 市场调查表说明与使用了解市场调查表的作用，熟悉各项内容，学习并掌握具体的使用方法。课程2 市场调查面谈技巧学习市场调查的面谈步骤，了解缘故、转介绍、陌生拜访三种方式的市场调查话术。课程3 市场调查演练针对缘故、转介绍、陌生拜访三种方式的市场调查分别进行演练并熟练运用话术。第三天课程课程1 客户问题处理初步了解客户可能提出的疑义，掌握处理方法及相关话术。课程2 小卡单，大市场初步了解短险的有关知识，掌握市场上热销的短险产品，明确销售短险的意义并尝试进行销售。课程3 市场调查实做了解市场实做的相关要求，通过市场调查实做，熟练掌握市场调查表的使用方法，积累准客户资料，养成良好的拜访习惯。第四天课程课程1 分享与总结学习他人经验，分析面临的问题，及时解除困惑，坚定信心。课程2 准客户名册的填写了解准客户名册的作用，熟悉各项内容，掌握填写方法。课程3 准客户名册分析掌握准客户分析方法，学习判断准客户等级的方法。课程4 参加早会认识早会的重要性，了解其内容及流程，明确参加晨会的相关要求。课程4 观摩展业了解观摩展业的重要意义，学习作为观摩者在观摩前、观摩时和观摩后应注意的事项。第五天课程带领新人参加团队大早会,会后安排观摩展业。第六天课程课程1 迈向成功通过对市场调查工作的总结，及时巩固市场调查成果的同时认识自身价值，树立信心。课程2 班主任叮咛回顾本阶段课程，并为下一阶段学习做准备。我将采用的构想：（插入图片） 认识单位 笔 记 课程宣导阶段学习目标通过市场调查阶段的学习与实做，积累准客户资源，为后期训练和开展业务做好准备。 设置思路Ø 初步了解市场Ø 寻找准客户Ø 尝试与客户接触Ø 积累准客户资源Ø 收集准客户基本资料Ø 分出准客户等级Ø 体验营销生活 课程介绍 课程重点Ø 了解客户来源Ø 掌握使用市场调查表拜访客户的方法和技巧Ø 学会运用准客户名册分析客户资料 笔 记 本地寿险市场介绍我的市场在哪里？ “事实胜于雄辩”-来看几组数据第一组数据：本地居民储蓄存款余额 本地证券市场容量 本地保费收入 第二组数据： 第三组数据： 再让我们分析一下积累细分市场的现状银发市场: 高端市场: 农村市场: 青少年市场: 客户在何方为什么要寻找大量的准客户？Ø 行业特点决定 Ø 商品特性决定 Ø 工作性质决定 Ø 个人发展决定 缘故法 转介绍 陌生拜访 客户100为什么要使用客户100？ Ø 记录准客户名单Ø 准客户来源分类Ø 便于与准客户联系Ø 初步判断准客户需求Ø 为制定拜访计划做准备 客户100的填写Ø 请填写客户100，尽可能多的写出准客户的名单；Ø 并不一定每一个客户的信息都要填写完整，可在以后补充；Ø 可尝试填写陌生客户的信息。 客户100序号姓名年龄来源联系方法可能的需求拜访计划 客户100序号姓名年龄来源联系方法可能的需求拜访计划 客户100序号姓名年龄来源联系方法可能的需求拜访计划 客户100序号姓名年龄来源联系方法可能的需求拜访计划笔 记 市场调查表的使用市场调查表的作用Ø 创造拜访机会 Ø 收集准客户资料 Ø 积累拜访经验 Ø 了解保险意识 Ø 了解公司知名度 Ø 为公司改善服务提供依据 市场调查表的设计思路Ø 简单直观Ø 利于沟通Ø 针对性强Ø 体现专业 准客户名册的内容