销售部体系-销售人员回款考核制度.docx

销售人员回款考核办法一、 考核目的为提高销售专员对回款工作的积极性，明确回款工作目标，确保完成回款任务，特制定本办法。二、 适用范围1、本考核办法适用于本公司销售主管与销售专员两类人员。2、处于试用期和临时岗位销售人员不适用本考核办法。三、 回款工作目标1、销售人员年度回款目标，如下表所示：销售专员年度回款目标一览表 产品及回款销售片区类产品类产品产品职位回款额回款率职位回款额回款率职位回款额回款率A片区（成熟期市场）销售主管 元%销售主管 元销售主管 元%销售专员 元%销售专员 元销售专员 元%销售专员 元%销售专员 元销售专员 元%B片区（发展期市场）销售主管 元%销售主管 元销售主管 元%销售专员 元%销售专员 元销售专员 元%销售专员 元%销售专员 元销售专员 元%C片区（导入期市场）销售主管 元%销售主管 元销售主管 元%销售专员 元%销售专员 元销售专员 元%销售专员 元%销售专员 元销售专员 元%备注销售专员各阶段详细回款目标分解请参照销售专员回款目标分解表1、 销售人员年度内各阶段的回款目标，如下图所示：××区销售专员年度内各阶段回款目标分解表 项目时间类产品类产品类产品回款额回款率回款额回款率回款额回款率第一季度1月 元 % 元% 元%2月 元 % 元% 元%3月 元 % 元% 元%综合回款总额 元 平均回款率 %第二季度4 元% 元% 元%5 元% 元% 元%6 元% 元% 元%综合回款总额 元 平均回款率 %第三季度7 元% 元% 元%8 元% 元% 元%9 元% 元% 元%综合回款总额 元 平均回款率 %第四季度10 元% 元% 元%11 元% 元% 元%12 元% 元% 元%综合回款总额 元 平均回款率 %各类产品年度回款目标回款总额 元平均回款率 %回款总额 元平均回款率 %回款总额 元平均回款率 %总回款目标回款总额 元 平均回款率 %2、 销售人员回款成本费用控制目标，如下表所示：销售专员回款成本费用控制目标控制目标第一季度第二季度项目回款额回款费用回款费用率回款额回款费用回款费用率类产品 元 %元%元%类产品元%元%元%类产品元%元%元%年度总指标回款总额 元 回款费用 元 回款费用率 %四、 回款工作考核1、 考核频率（1）月度考核，与部门及部门人员月度考核时间一致，其结果影响相关人员月度综合考核结果（2）季度考核，与部门及部门人员季度考核时间一致，其结果影响相关人员季度综合考核结果（3）年度考核，与部门及部门人员年度考核时间一致，其结果影响相关人员年度综合考核结果2、 考核者人力资源部负责组织考核实施工作态度与能力考核。3、 考核内容（1）回款业绩考核，占考核得分的70%；（2）回款工作态度与能力考核，占考核得分的30%4、 回款业绩考核回款业绩考核指标与考核标准如下表所示：销售专员回款业绩考核表序号考核指标权重 目标值考核标准得分1回款额15% 元1、每减少 元，扣 分2、低于 元，该项得分为02回款目标达成率。20% %1、每减少 %，扣 分2、低于 %，该项得分为0其中，新产品回款目标达成率占10% %新产品回款目标达成率新产品实际回款额/新产品计划回款额×100%1、每减少 %，扣 分2、低于 %，该项得分为03平均收账成功率10%平均收账成功率回款额/应收账款×100%1、每减少 %，扣 分2、低于 %，该项得分为04应收账款逾期率10%应收账款逾期率预期账款合同营收账款×100%1、每增加 %，扣 分2、高于 %，该项得分为05销售回款及时上交率5%销售回款及时上交率及时上交的回款额/实际回款额×100%1、每减少 %，扣 分2、高于 %，该项得分为06回款费用率5%回款费用率回款发生的费用/实际回款额×100%1、每增加 %，扣 分2、低于 %，该项得分为07回款工作报告合格率5%回款报告应该包括本期货款回收总述、欠款出现原因分析、货款回收过程等，并及时上交报告质量合格率回款报告数/规定需上交的回款报告书×100%1、每减少 %，扣 分2、低于 %，该项得分为08定期对账工作按时完成率5%按时完成的对账次数/规定的对账次数*100%1、每减少 次，扣 分2、低于 次，该项得分为09赊销权限与赊销程序执行度5%1、遵守赊销权限，严格执行赊销程序，控制发货量和发货时间2、赊销情况不符合标准的，一次扣 分10客户分级管理与资料更新5%1、严格按照分级标准进行客户分级，并及时更新完善客户档案2、分级管理不当或资料有误，一次扣 分11客户信用等级评估5%1、严格按照信用等级标准划分客户信用等级，并确定赊销额度2、赊销额度不合理或信用等级不合标准，一次扣 分12账龄分析51、对每一笔交易进行全程跟踪记录与总结，账龄分析表清晰、明确、详细，明确反映回款步骤2、一次错漏情况扣 分3、错漏次数在 次以上，该项得分为013每日回款入账工作执行51、每日工作结束前将当日收入存入公司财务部建立的“只能存、不能取”账户，公司对账无错漏2、错漏情况或账款核对不一致，一次扣 分5、 回款工作态度能力考核销售专员回款工作态度与能力由其销售主管、其他销售专员进行考核。销售专员回款工作态度与能力考核表如下所示：销售专员回款工作态度与能力考核表被考评人姓名被考评人职务销售专员考评人姓名考评人职务考评期年 月 日 年 月 日考评实施时间年 月 日 年 月 日考核项目权重（%）考核项目说明5分4分3分2分1分工作责任心20能够按时高质量地完成工作任务工作报告质量高，并及时上交能够节约成本，有效控制费用开支严格遵守公司的相关规章制度回款工作主动性15主动开展工作，而非一味服从上级安排勇于向传统模式提出挑战，并进行有创造性的的尝试主动开展工作，力求超越预期目标回款知识技能掌握20熟悉回款工作流程和规范客户结账程序、结算周期了解各产品特点与市场特点对回款的影响不断创新回款技巧，且行之有效客户管理能力20掌握客户的第一手资料，高度关注客户动向回款工作以客户为中心，了解客户状况并及时寻找对策及时解决客户疑问与投诉，提出改进意见与客户建立良好的合作关系，赢得客户的信任和尊重团队精神15能够与同事一起有效地开展工作，共同完成团队任务能够与同事分享经验，乐于协助同事解决工作中的问题能够以行动表达对他人需求的理解以及成就的赞赏沟通能力10能够倾听并表达自己对有关信息的认知能够征求意见并做出积极的回应备注1、 回款能力考核得分直接上级考核得分×60%其他销售专员考核平均得分×40%2、 考评人单独填写，不得于任何人讨论3、 人力资源部将评估人的意见及其结果高度保密4、 评定分数：5分非常优秀，4分很好，3分合格，2分需要改进，1分不称职6、 考核分数计算销售专员回款考核最终得分的计算公式如下：销售专员回款考核最终得分回款业绩考核得分×70%回款工作态度与能力考核得分×30%7、 考核结果运用考核结果影响销售专员的综合考核和其薪资的发放五、 不同区域销售专员的考核不同区域销售专员的考核由于区域市场的成熟度和产品组合不同，公司需对回款工作考核项进行修正。1、 考核最终得分销售专员考核最终得分计算公式如下：销售专员回款考核最终得分回款工作考核得分×70%×修正系数回款能力考核得分×30%2、 修正系数上述公式中的修正系数如下表所示：销售专员考核修正系数对照表产品类别销售专员修正系数A片区销售专员B片区销售专员C片区销售专员类产品0.811.2类产品11.21.3类产品1.11.31.5六、 奖惩考核过程中发现违反公司规章纪律的或人为因素造成公司重大损失的，公司追究相关人员的责任，并要求其赔偿损失，情节严重的，公司将移交相关机关或部门进行处理。七、 附则1、本办法由行政人事部负责解释。2、本办法经总经理审批通过后，自发布之日起实施。6