保险培训：人生安康销售手册.docx

目 录一、公司简介.3二、产品说明.4三、产品开发背景6四、产品特色.6五、目标市场.6六、产品销售话术.7 七、计划书范例.12八、销售情景模拟.13公司简介人寿保险是稳定社会，惠及民众、促进经济社会发展的崇高事业。中国人保寿险是经国务院同意，中国保险监督管理委员会正式批准，由中国人保控股公司为主发起成立的一家全国性合资寿险公司。人保寿险始终遵循“理念先行、制度为本、执行至上”的治司方针，依托“人员精干、技术精湛、产品精当、服务精致、管理精细”的五项举措，并在此基础上推行风险管理，成本控制和反应快捷的三大战略，坚持“诚信服务、规范经营”的经营理念，立志成为具有持续盈利能力，对构建和谐社会有积极贡献的现代企业。PICC拥有遍及全国的机构网点，包括324个地、市级的承保、理赔和财务中心，4500多个分支机构，拥有多样化的营销渠道，形成了强有力的销售和服务网络。率先在全国开通了365天24小时服务专线，现已遍布国内324个地市，并通过ISO9000质量管理体系认证，能够向客户提供快、优全、广的多功能、个性化服务。用事实说话，用实力作证产品说明保险责任：一、重大疾病保险金如果被保险人自本合同生效（或最后复效）之日起（以较迟者为准）90天内，因遭受意外伤害导致本合同约定的重大疾病（一种或多种），我们按基本保险金额给付重大疾病保险金，本合同终止。如果被保险人自本合同生效（或最后复效）之日起（以较迟者为准）90天后，初次被确诊患有本合同约定的重大疾病（一种或多种），我们将按保险金给付倍数表的规定给付重大疾病保险金，本合同终止。二、身故保险金被保险人身故，我们按如下保险金给付倍数表的规定给付身故保险金，本合同终止保险金给付倍数表被保险人初次被确诊为重大疾病或身故时所处保单年度给付金额151.00×基本保险金额6-101.05×基本保险金额11-151.10×基本保险金额16-201.15×基本保险金额20以上1.20×基本保险金额本合同所列保险金的给付以一次为限，我们只对本合同有效期内首先发生的保险事故承担给付保险金的责任。保险事故发生时间为被保险人身故或重大疾病确诊的时间。三、因下列原因中的一种或数种直接或间接导致被保险人身患重大疾病的，我们不承担给付重大疾病保险金的责任：1、被保险人自本合同生效（或最后复效）之日起（以较迟者为准）90天内被确诊患有本合同约定的重大疾病（一种或多种），或者被保险人自本合同生效（或最后复效）之日起（以较迟者为准）90天内出现与确诊重大疾病相关的症状而于90天后被确诊为本合同约定的重大疾病（一种或多种）；（但自本合同生效或最后复效）之日起（以较迟者为准）90天内，被保险人因意外伤害导致本合同约定重大疾病的除外）2、先天性疾病；3、您或受益人的故意行为；4、被保险人故意犯罪或拒捕、故意自伤；5、被保险人斗殴、酗酒、服用、吸食或注射毒品；6、被保险人未遵医嘱使用管制药物；7、被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶，或驾驶无有效行驶证的机动交通工具；8、被保险人患艾滋病或感染艾滋病病毒；（被保险人感染艾滋病病毒但符合本合同“经输血导致的人类免疫缺陷病毒感染”定义的不在此限）9、被保险人从事或参加任何潜水、空中运动、攀岩、探险、摔跤、武术、特技表演、赛马、赛车及其他高危险活动或高危险运动；10、战争、军事行动、暴乱或武装叛乱；11、核爆炸、核辐射或核污染。发生上述情形，本合同终止，如果您已交足 2年以上的保险费，我们退还本合同的现金价值；如果未交足2年的保险费，我们在扣除手续费后退还保险费。人生安康产品开发的背景1、 重大疾病发病率显著提高，一旦发生负担沉重2、 医疗费用上涨迅猛， 间接费用和收入损失需要有补偿的手段3、 市场需求更加迫切4、 重大疾病的发病率趋于低龄化人生安康产品特色1、 交费低，保障高，终身呵护。2、 30种重大疾病保障，特别关注您的身体健康3、 保额递增，人性化关爱4、 唯一承保因输血导致艾滋病的公司5、 保单贷款，便于资金周转人生安康目标市场：1、 处于家庭形成期，有一定经济基础的夫妇。2、 适合于家庭有遗传病史的人，早投保，早准备。3、 45岁55岁处于人生更年期的女性和男性。人生安康接触话术：业务员：XXX先生：您好！我是人保寿险客户服务专员XXX，我这里有一份医学专家总结出来的健康问卷，您只需花一分钟，就可以了解自己近期的身体状况。客户：好的。（开始做问卷）附：健康状况自我测试以下问题，如果您觉得“很对”计10分，觉得“有时的确如此”计5分，觉得“并非如此”计0分。将得分填在每题后的括号中。1、早上起床或洗头时，有持续的头发丝掉落（ ）2、昨天想好的某件事，今天怎么也记不起来了。而且近些天来，常出现这种情况 （ ） 3、上班的途中，害怕走进办公室，觉得工作使人厌倦（ ）4、工作效率明显下降，最令自己不解的是无名的火气很大，但又没有精力发作（ ）5、不再像以前那样热衷于朋友聚会，有种强打精神、勉强应付的感觉（ ）6、对城市的污染、噪音非常敏感，比以往更渴望清幽、宁静的山水，以放松心情。（ ）7、晚上经常睡不好觉，即使睡着了，做梦的次数比以前增加（ ）8、比以前更容易感冒，而且好得更慢（ ）9、出门后常常担心房门没锁，液化汽或电灯没关（ ）10、已经很久没有锻炼身体了（ ） 合计得分：_分您属于那一种？30分以下 ：恭喜您，目前很健康3-分： 提醒您，处于亚健康状态7分以上 ： 劝告您，尽快进行健康检查激发需求，对客户进行观念引导业务员：请问，XXX先生，您是想要金钱还是想要健康？客 户：要健康（或金钱）业务员：您看，目前随着人们生活水平的提高，人们也越来越注重身体保健了，您说是吗？客 户: 是！业务员：但是，我们现在工作、学习和生活的压力非常巨大，给人们的身体健康也带来了一些麻烦，你说对吗？客 户：对！业务员：我们辛辛苦苦的工作一辈子为了什么？客 户：业务员：是自己享受，还是送给医院?客 户：肯定是自己享用了。业务员：我们都非常愿意自己辛苦一辈子，到头来自己随时享用，可是事情往往都很难如愿。我们经常会是辛辛苦苦二十年，最后把钱送进了医院，这种事您愿意发生吗？客 户：不愿意。业务员：现在有一个很好的办法可以帮助你，相信你一定会有兴趣的我回去后会把相关资料整理好给您送去，您看我是后天上午10点还是下午2点给您送去呢？是送到您单位吗？客 户：那就后天下午2点，到我单位吧。业务员：那您单位客 户：在？业务员：好，我们后天下午2点见。话术锦囊：针对不同的目标客户针对一家之主：像您这么年轻就能拥有这么一份事业，真是了不起！真的非常羡慕您的太太和您的孩子，能够有一个这么成功的丈夫和爸爸！而作为一家之主的您也在尽心尽力的为他们奋斗！生活压力，家庭压力，精神压力都越来越大，这些都会导致我们的身体素质下降，当身体素质下降的时候，疾病也可能会找上我们。据统计：我们每个人一生中得重大疾病的机会高达72.1%，而且现在越来越趋向年轻化，40，50岁得重大疾病的人也很多！如果家庭的支柱一旦倒下去，整个家庭将会怎么样？我们人保寿险公司的这款产品，可以说是当今市场上最好的产品。它负责种重大疾病，有病时它是您急用的钱，无病时它是您留给妻儿的生活保障，无论什么情况，这笔钱都是您和您的家人所有的！针对单身贵族：现代人越来越重视生活质量和品味，我们年轻的时候，就应该尽情享受生活给予我们的一切。年轻时活得潇洒，年老时更应该活得舒适、安逸！假如有一天我们生病了，照顾我们的一定是自己的家人，还是自己的朋友？我想都不是，我们需要的是一生足可以治病的钱！所以现在你需要的就是这张重大疾病的保单！针对家庭主妇：我们都劳碌辛苦了大半生，为的就是自己的家人生活的幸福，自己的孩子出人头地。为了孩子，我们再怎么辛苦都愿意，我们希望他们可以事业成功，家庭美满，不要有什么烦心事，我们做父母的，最大的心愿就是不要成为他们的负担，但是好多事都不能如人愿，如果有一天我们生病了，我们的孩子不仅要操心、费力，还得为我们张罗医药费，所以我们现在就应该把这笔急用的钱准备好！我们一旦生病了，这笔钱是我们的救命钱；如果没有病，这笔钱让我们爱的人受益，这难道不好吗？人生安康产品说明话术：业务员：XXX先生，您好！在上次交谈中，我们谈到了辛苦工作了二十年，最后把钱送到医院，现在医药费年年上涨，许多人都得的起病，但是看不起病，有多少人都是治到一半就不治了，为什么？是因为他们没有把自己的医疗费准备好，您说是吗？客 户：是。业务员：XXX先生，如果现在有十元钱（XXX先生人生安康保险年交保费3640元，平均每天十元），您拿它做什么用？客 户：十块钱？业务员：对，十块钱，您是去购物？10元钱能买什么呢?去储蓄，10元钱能获得多少利息呢？并且还要交利息税。去做投资,10元钱能会有多少回报？10元钱，看似微不足道，但是用它在人保寿险建立一个健康存折就不同了，（以一位三十岁男性为例，投保10万元人生安康重大疾病保险，附加10万元人生无忧意外伤害，1档的住院费用，每天补助20元住院津贴，和5000元的意外伤害医疗）这个存折有三大好处： 第一，存折中有10万元的重大疾病保险金， 并且这份保险金是随着存折存期的增长而增加的，最多可以高达12万元的保险金，这份存折里还包含了30种重大疾病，观察期只有90天，并且在90天内如果因意外伤害而导致重大疾病，我们公司也负责赔偿！ 第二，这份存折里有意外伤害保险金10万元，当遭遇意外伤害时，又可以从这个存折中提取10万元的意外伤害保险金。第三，当我们患病需要住院治疗时，仍然可以从这份存折取出我们需要的医疗费用，并且不会因住院而担心收入的减少。XXX先生，您看这个存折好吗？您每天存进这个存折10元钱有困难吗？你只需拿出身份证，在这张投保单上签上字，就可以拥有这个存折了。人生安康拒绝处理话术：保险啊！我早就买了是吗？那首先要恭喜喽！早就有了保障意识，真是一个有眼光的人！可是我能不能请教一下，你买的是什么险种，保障是多少呢？（结果一：）不足额的健康险（结果二：）根本没买健康险结果一：不足额的健康险XXX先生，我真的很佩服你，早早就有了保障计划，真是一个有眼光的人。但是你知道吗？重大疾病的平均治疗费用是12.5万，由此看来，尽管你早已经做了准备，但以专业的眼光来看，你的保障是不够的。前段时间XXXX就有一个真实的案例所以说，根据目前的状况，10万元的健康保障，你觉得够吗？ 结果二：根本没买健康险XXX先生，以专业的眼光来看，你首先需要的是健康保障，因为人的一生，患重大疾病的概率有72.18%前段时间，在一份XXX报纸（或杂志）上就有一个真实的案例所以说，根据现在的实际情况，健康保障需要10万元，你觉得怎样你说的不错，可是我现在没有钱啊！XXX先生是这样的，我有几个客户原来也是因为钱的问题只买了很少的保障，可后面都主动要求增加保障。你知道为什么吗？（稍作停顿，观察反应）因为目前医疗费用不断上涨，各种污染不断加重，人们患大病的几率不断上升，有许多人患了大病后无钱治疗，最后不得不放弃，有些人是含着泪离开人世的！越是没钱的人，越是需要保障。您说对吗？况且，现在只要一天存入十元钱，十万元的保障就出来了。不要再犹豫了！等过段时间再说吧！好啊！我们都可以等。可是张先生，你觉得人可以等，病可以等吗？意外会等吗？如果你觉得有必要买的话，那就是迟早的事情了，既然迟早都要买，又何必拖呢？人生安康促成话术：XXX 先生，目前有许多像您这样成功的人士往往不注意自己的健康，造成身体过早的透支。当疾病来临的时候，往往看到的就是把自己所有的积蓄送给了医院，自己的妻子、儿女跟着他一起受苦，他受的是疾病的苦，妻儿受的是生活的苦。您是一个非常有责任和爱心的人，今天您就把这份责任和爱心送给您的家人吧，您是选择十万保额还是二十万XXX太太，俗话说：“树头若稳，不怕树尾做台风。”这话我认为说得对，你先生在生意上能这么成功，我想主要有一个幸福的家庭，有一位贤慧的太太，使他没有后顾之忧；另一方面，您和您的孩子每天都有能干的先生在保护着你们，可见做一家之主，在妻子的心中是多么重要，所以这个“树头”拥有一份完整保障是很有必要，而且很迫切的，您说对吧？（对）那就不用再犹豫啦，你只要在这上面签个字，你先生今天开始就有保障了，也就是您和您孩子的幸福有了保障！人生安康计划书范本人生安康综合保障计划张女士 30岁 个体业主 一类职业险 别保 额保 费交费年期保险特色:大病不缺钱小病报销钱意外放心钱住院还得钱人生安康5万1710元20年人生无忧10万150元1年附加意外伤害（A款）1万150元1年附加住院费用（B款）计划四658元1年附加住院保障30元/天60元1年合计 2728元224元/月保险责任：一 普通疾病住院医疗费用报销标准被保险人遭受意外伤害或患疾病,在我们认可的医院住院治疗,我们按期在住院期间发生的住院费用给付住院费用保险金。每年报销总额为10000元。（其中每天床位费以30元/天为限）住院补助每天住院补助30元/天*180天=5400元入住重症监护病房每天60元/天（无免赔天数，按实际住院天数给付一年可享受180天）意外医疗费用报销标准因意外伤害需要住院治疗的，超过100后的部分给付意外伤害医疗保险金。一年最多给付10000元。二 意外残疾和身故：因意外造成残疾的按照七级（34项）进行给付残疾保险金意外身故给付10万12万三 重大疾病的给付情况初次诊断重大疾病（初次投保90天后）或身故给付金额15年（30岁35岁）50000元610年（3640岁）52500元1115年（4145岁）55000元1620年（4650岁）57500元20年以后（50岁以后）60000元您的过去我们来不及参与您的未来我们将永远相伴