啤酒业务员工作总结范本.doc

啤酒业务员工作总结范本啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是一样的，每天都要拜访终端客户，销售产品，提订单，拿提成。快速消费品行业的业务员入行门槛低但做好却非常难，举个案例：哈尔滨啤酒在浙江上市，仅业务员铺货这一项工作，按一条街的终端店数量120家、目的铺货率按80%计算，假如你想达成业绩目的，需要有96家终端店有货；需要你每天至少拜访24家店；并且可以跟终端关键人形成良好的客情关系；顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打击，假如你不是一名优秀的啤酒行业的业务员，那么你就一定不会达成这个业绩目的。那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那？举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，负责嵊泗县的终端店销售工作，刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到1000箱。在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来；用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率进步到92%；用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌；把ok厅和a类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2个月下来，在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒pop；随处可见的产品堆头；比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌；终端店92%的铺货率，崂山啤酒只用了2个月的时间销量就到达了原来的五倍：从每月1000箱到每月5000箱。其实假如你按照小刘这种方式操作市场，你也会获得同样的成功。啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你按照此标准工作，并持之以恒地努力，你就一定是个出色的业务精英。那么这终究是一种什么样的标准那？生动化布置标准在终端中为营造啤酒的销售气氛所做的一切工作都称之为生动化布置，其详细形势分为两大类：1、道具生动化；2、产品生动化。道具生动化包括：1、吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。2、展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做34层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进展单品种陈列。假如公司有多个品牌产品，按照容量由多到少依次从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品，竞品展示柜本品陈列最大化。1、对头陈列：明显位置，单独陈列，陈列面积最大化，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。库存标准无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否那么会直接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期×1.5。业务员拜访客户标准1、是否有明确的拜访目的。2、这个拜访目的的设置是否正确、合理。3、围绕这个目的是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为支持这个目的实现所产生的行为及做为。4、这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。5、这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间终端的销售等级标准终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有效销售、活泼终端、完美终端。空白店：没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊情况下可以主动向经销商要货。活泼终端：可以获得终端经营者的销售支持，可以有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好的客情关系，完美的生动化展示，完美的配送。可以获得终端经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品，并通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。主要表现形势为：库存资最大限度的满足我品存放，加大我品的一次性进货数量，按周期按时给经销商结款，不承受竞品的促销活动，要求效劳人员主动积极推销我品并主动在终端进展我品的生动化展示。第 4 页 共 4 页