如何寻找客户 (2)精选PPT.ppt

关于如何寻找客户关于如何寻找客户(2)第1页，讲稿共31张，创作于星期日厨卫电器厨卫电器“孔孔”网络网络n n根据目前市场上的调查和分析根据目前市场上的调查和分析,厨卫电器如何才能迅速找到新的厨卫电器如何才能迅速找到新的网络和好的网络网络和好的网络,很多曾经优秀的业务员都说现在网络真的太难开发了很多曾经优秀的业务员都说现在网络真的太难开发了,因为厨卫电器市场已经饱和因为厨卫电器市场已经饱和,有的已经做了十几年的厨卫电器有的已经做了十几年的厨卫电器,人滑的人滑的跟泥鳅一样跟泥鳅一样,要不要不,没有思路没有思路,要不要不,没有实力没有实力,都是做了年半就要死掉都是做了年半就要死掉,不好不好找找,那么一个新起点的生活电器的网络到底在哪里那么一个新起点的生活电器的网络到底在哪里,不排除目前现不排除目前现有的厨卫经销商和大电的经销商有的厨卫经销商和大电的经销商,这里也许只有百分之十的再去拿一这里也许只有百分之十的再去拿一个新品牌做代理的个新品牌做代理的.难道新出道的厨卫电器真的没有出路了吗难道新出道的厨卫电器真的没有出路了吗?不不,如如果听过蓝海战略的就能够知道果听过蓝海战略的就能够知道,除了产品有差异和空档外除了产品有差异和空档外,其实最重要的其实最重要的厨卫电器代理商也有空档厨卫电器代理商也有空档,走出行业看市场走出行业看市场,那么市场还有一片空档，那么市场还有一片空档，一丝缝隙，也就是我所谓的一丝缝隙，也就是我所谓的“孔孔”。我之所以定位于。我之所以定位于“孔孔”理论是理论是因为我看到了针，那个针孔，有一个缝隙，但要穿过线，它们是紧因为我看到了针，那个针孔，有一个缝隙，但要穿过线，它们是紧密相连的。密相连的。以下观点全部地区以下观点全部地区 按按“孔孔”找客户：找客户：第2页，讲稿共31张，创作于星期日n n一一,液化气站和煤气公司液化气站和煤气公司.他们都有一个最好的网络他们都有一个最好的网络,每天除了有很每天除了有很多人不断的灌气多人不断的灌气,还有很多网点散发在全区各地还有很多网点散发在全区各地.但他们大多没有但他们大多没有直接从厂家做的直接从厂家做的,都是和当地的一些代理商合伙搞的都是和当地的一些代理商合伙搞的,(,(如果能说服如果能说服市气站老总做的话市气站老总做的话,那就更好了那就更好了,发展空间会很更大发展空间会很更大,但私人的气站但私人的气站是最好说服的是最好说服的,尤其象家家乐这样的牌子尤其象家家乐这样的牌子)。n n分析分析:液化气站是很有实力的液化气站是很有实力的,一个县气站一年的收入最少也有个二一个县气站一年的收入最少也有个二三十万三十万,据目前看每个液化气站的老板手里最少也要有个几百万据目前看每个液化气站的老板手里最少也要有个几百万(现现金金)比目前所有的家家乐代理商几十万元也只是周转的都多的要命比目前所有的家家乐代理商几十万元也只是周转的都多的要命,并且也最好开并且也最好开,因为现在开液化气站的太多了竞争力度也大因为现在开液化气站的太多了竞争力度也大,而而寻求第二条路也是他们内心真正的想法寻求第二条路也是他们内心真正的想法,而厨卫电器更大的利处是和而厨卫电器更大的利处是和他的关联是很紧密的他的关联是很紧密的 第3页，讲稿共31张，创作于星期日n n二,代理液化气钢瓶的.而他的网络大多是液化气站,像百得南阳的老板就是卖钢瓶的,他的网点更为普遍,基本上每个厨卫家电和灌气点都是他的网络,但目前有一些老板手里都已经有牌子,南阳马老板就有百得和邦太两个牌子.但相对来说,这也是一个差异于不好找的空档.第4页，讲稿共31张，创作于星期日n n三三,做整体厨房和家庭装修的。这个行业因为刚刚启动做整体厨房和家庭装修的。这个行业因为刚刚启动,所以让他们做代理应该是最好的.n n分析:从实力和思路上来说他们都应该是有的从实力和思路上来说他们都应该是有的,尤其是思路尤其是思路应该是超前的应该是超前的,他们想挣钱他们想挣钱,更是离不开厨卫电器更是离不开厨卫电器,这就这就是整合资源更适于他们对现在家庭的要求是整合资源更适于他们对现在家庭的要求.目前已经有目前已经有很多知名品牌都已经步入集成厨房很多知名品牌都已经步入集成厨房,像华帝像华帝,德意德意,乔森乔森,欧派等欧派等,有些起步就是从整体厨房开始的有些起步就是从整体厨房开始的,所以在说服上所以在说服上让他们做大让他们做大,家家乐就附近城市可以做为一个试点让他们家家乐就附近城市可以做为一个试点让他们拓展的空间更大。拓展的空间更大。第5页，讲稿共31张，创作于星期日n n四,做物流货运的.这个更是让他的生意在原有基础上拓展,因为全地区他跑的最多,哪个地方都能跑到.开发起来这就是一个最有利的因素.到时间可以说服他们上卖场,走网络(强项).第6页，讲稿共31张，创作于星期日n n五,地区最大的房产物业公司。房地产现在是飞速发展,而新房子是离不开烟机和厨具的.这些老板的眼光是有的,但目前可能没有想到这里.n n六,当地最大的超市.(做家电的或是其他的)因为他们有的大多是卖食品和百姓要用的油盐酱醋,服装等,而他们和这个超市建立的感情是信任的.第7页，讲稿共31张，创作于星期日n n七七,做不锈钢厨具的和经销五金的。因为现在的行业利做不锈钢厨具的和经销五金的。因为现在的行业利润是越来越小了润是越来越小了,而经营厨卫电器和他也不冲突而经营厨卫电器和他也不冲突.说服一说服一个没有做过厨卫个没有做过厨卫,远比去捉一条泥鳅好捉。并且一台或远比去捉一条泥鳅好捉。并且一台或是一套厨卫电器的利润相当于他们一件或是多件的十倍是一套厨卫电器的利润相当于他们一件或是多件的十倍左右。左右。n n八,电子电子(万年历万年历)钟表生意的.因为手机的功能越来越多因为手机的功能越来越多,所以真正表的作用已经失去了所以真正表的作用已经失去了,他们也想转变一下思路，他们也想转变一下思路，但可能接触最近的就是小家电，有钟表生意就是和小但可能接触最近的就是小家电，有钟表生意就是和小家电在一起的，他们的第一想法如果改行，有可能就家电在一起的，他们的第一想法如果改行，有可能就是小家电。所以说服他们比说服正在做厨卫家电的更是小家电。所以说服他们比说服正在做厨卫家电的更有力度。有力度。第8页，讲稿共31张，创作于星期日n n九九,做太阳能的和电动车的做太阳能的和电动车的.太阳能因为他们大多活动在太阳能因为他们大多活动在新小区里面新小区里面,顺路带上也是一种生意拓展顺路带上也是一种生意拓展,最重要的是他最重要的是他们也有网络们也有网络.只是产品太过单一，再者说厨卫一体化，销售嵌入化，这是小家电营销思路必然更换的趋势。n n十十,本身是给别人做售后的。本身是给别人做售后的。(做大的做大的)因为他们了解家电因为他们了解家电业的利润业的利润,所以对他们来说更有可能一边做着大厂的售所以对他们来说更有可能一边做着大厂的售后后,一边经营着自己的品牌。第9页，讲稿共31张，创作于星期日十一十一十一十一,卖洁具的卖洁具的.分析分析:告诉他们洁具的利润和厨卫的利润有多大差距告诉他们洁具的利润和厨卫的利润有多大差距告诉他们洁具的利润和厨卫的利润有多大差距告诉他们洁具的利润和厨卫的利润有多大差距.n n十二十二,晾衣架家庭玻璃镜子和简易烟机的。而这些都是家庭新装修时必备的东西，利润虽高但见效低，很多人都是做了多年才能赚取到别人一年才赚取的钱。n n十三十三,就是正在找生意做的人就是正在找生意做的人.这些人手里有钱这些人手里有钱,也许是刚从也许是刚从某个行业里转行出来某个行业里转行出来,而想不到有什么好的生意做而想不到有什么好的生意做,其实这其实这是最好说服的潜在客户是最好说服的潜在客户,但是这个群体不好找,这就需要这就需要看你的人脉怎么样了看你的人脉怎么样了,转介绍是很重要的转介绍是很重要的.自己朋友介绍亲人介绍,客户介绍客户介绍,要求你没有做成生意的人介绍等要求你没有做成生意的人介绍等等等.小成功靠自己，大成功是靠别人，客户是求出来的。第10页，讲稿共31张，创作于星期日找到了客户如何对话找到了客户如何对话听问说全攻略听问说全攻略n n听,听什么?n n怎么听第11页，讲稿共31张，创作于星期日一、问题点一、问题点n n是因为产品或服务能帮助客户解决问题,听出问题的真正所在,而且是最核心,也是客户最头疼的问题.客户自己是不会向你坦白的.n n比如产品品质,产品款式,产品售后服务,公司未来走势等.第12页，讲稿共31张，创作于星期日二、兴奋点二、兴奋点n n追求快乐和逃避痛苦n n问题点就是客户的痛苦点，那么兴奋点也就是客户的快乐点。n n白岩松的痛并快乐着n n快乐也就是说如果跟我们合作能给他带来多大的好处，比如利润，高额利润还有无后顾之忧等。第13页，讲稿共31张，创作于星期日三、情绪字眼三、情绪字眼n n当客户感到痛苦和快乐时会出现“非常不好”“相当影响”“太好了！”“太棒了”n n在成交的时候，客户都是感性的，所以要抓住机会。第14页，讲稿共31张，创作于星期日四、敏感条件四、敏感条件n n价格，优惠，折扣，送货，保障，维修，售后服务，承诺兑现等。第15页，讲稿共31张，创作于星期日五、肢体语言五、肢体语言n n词语影响力7%-10%n n声音影响力20%-30%n n身体影响力60%-80%第16页，讲稿共31张，创作于星期日怎么听怎么听n n耳朵n n眼睛 眼神控制n n语言“是吗？”“还有呢？”学会时间停顿n n动作：点头，微笑，记录等第17页，讲稿共31张，创作于星期日问：问什么？怎么问？问：问什么？怎么问？一、利用提问导出客户的说明n n最近销售如何？n n是什么导致了这样的情况？n n只有感动自己才能感动客户第18页，讲稿共31张，创作于星期日二、利用提问测试客户的回应二、利用提问测试客户的回应n n在论述后紧接着问“您觉得怎么样呢？”“这样做对销量提升有没有好处呢？”“关于这一点，您清楚了吗？”第19页，讲稿共31张，创作于星期日三、利用提问掌控成交的进程三、利用提问掌控成交的进程左表表明是客户在成交过程中心理决策循环左表表明是客户在成交过程中心理决策循环右表表明是客户在成交过程中心理决策阶段右表表明是客户在成交过程中心理决策阶段 左左 右右 满意 事前准备 认识认识 寒暄开场寒暄开场 标准标准 确认需求确认需求 评价评价 阐述观点阐述观点 协议 谈判成交 进货进货 实施服务实施服务第20页，讲稿共31张，创作于星期日问话问话n n能请教您一个问题吗？n n您是如何进入这个行业的？n n在某某方面，您还有什么担心的吗？n n切记，提问之后千万不要先开口或自问自答。第21页，讲稿共31张，创作于星期日四、提问是处理异议的最好方式四、提问是处理异议的最好方式n n异议的产生有两个方面n n一，源于人类天生有好奇心n n二，由于你没有解释到位，对方没有听明白。n n遇到“打破沙锅问到底的客户”你要怎么样应付？n n提出反问“您这个问题提得很好，您怎么会这样想呢？第22页，讲稿共31张，创作于星期日如果客户说如果客户说“不需要不需要”“再考虑一下再考虑一下”“把资料留下来，以后再说把资料留下来，以后再说”n n你要做到问“对于这一点您的看法如何？”n n“那没关系，您为什么这样说呢？”n n一看就知道您是个大忙人，其实您只需要点一下头，剩下的工作就交给我们处理就行了。n n一看就知道您是一个豪爽的人，我并不是来推销售产品的，我想您是误会的，我只想看看有什么需要帮助的。第23页，讲稿共31张，创作于星期日n n好奇性提问可以引起对方的兴趣n n“您知道为什么吗？”n n您知道我们如何帮助您提高销量或增加收入的吗？第24页，讲稿共31张，创作于星期日n n影响性提问加深客户的痛苦。n n“如果这样的问题长期得不到解决，对您公司的会造成什么样的结局吗？”n n要学会恐吓客户n n例子：赵本山卖拐第25页，讲稿共31张，创作于星期日诊断性提问会建立信赖感诊断性提问会建立信赖感n n是不是？对不对？n n简单，明确，分析到位n n做顾问式的专家第26页，讲稿共31张，创作于星期日重复客户的有的原话重复客户的有的原话+专业观点陈述专业观点陈述+反反问问=增强说服力增强说服力n n第一，您说。n n第二您说n n第三您说。n n根据什么权威人士或是什么报上说怎么。第27页，讲稿共31张，创作于星期日提问后沉默，将压力抛给对方提问后沉默，将压力抛给对方n n江湖上传言高手对决：n n谁沉不住气，谁先动谁先输n n最后关键时刻：以静致动，一招杀敌此乃最高境界。第28页，讲稿共31张，创作于星期日说：说什么？如何说？说：说什么？如何说？n n方案建议n n把合作的最大好处介绍给他n n把公司的愿景告诉他n n告诉他如果不这么做，会有什么样的结果第29页，讲稿共31张，创作于星期日异议处理异议处理n n认同部分，要学会认同，您说的很对，您提的建议真好。n n忽视异议，延后再说。真是高见。这些对于我们合作来说都是小事，您还有别的什么意见吗？n n举例证说明。老客户和权威报道等。第30页，讲稿共31张，创作于星期日感感谢谢大大家家观观看看第31页，讲稿共31张，创作于星期日