销售技巧培训市场销售人员技能培训课件PPT模板下载.pptx
,销售技巧培训,主讲人：XXXX 日期：XXXX,输入企业名称,LOGO,Sales skills training,目 录,CONTNETS,1,销售的核心,2,成功的开场白,3,解除客户十大借口,4,把握正确成交时机,解除客户的10大理由，百分百完成销售目标,1,销售的核心,什么不是销售,什么是销售,销售的原理及关键,销售的思维层次,销售的动力源,销售的核心,一、什么是销售,把话说出去 把钱收回来,把自己的观点装到别人的脑袋里,把别人的钱装进自己的口袋里,1,2,3,销售的核心,二、什么不是销售,销售不是,向客户辩论、说赢客户,销售不是一股脑的解说商品,只销售产品，还有对你的感觉,口若悬河，让客户没有说话的余地,1,2,3,4,销售的核心,三、销售的思维层次,客户为什么要买 因为他有买产品的需求,卖产品,客户为什么要跟你买 因为你可以满足他的需求,卖需求,客户为什么一定要买 因为买的是产品 及你给他的感觉,卖感觉,1,2,3,销售的核心,四、销售原理及销售关键,销的是什么自己,销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品,售的是什么观念,所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。,买的是什么感觉,顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。,卖的是什么好处,好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。,销售的核心,五、销售的动力源是什么？,追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益。,追求快乐,同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。,逃避痛苦,当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。,不要过于夸张,1,2,3,2,成功的开场白,销售的第二句,销售的第一句,销售的三句箴言,销售的第三句,成功的开场白,好的开始等于成功的一半,开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。,成功的开场白,一、几种常见错误的开场白,这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了。 好的开始是成功的一半，那么错误的开始也是失败的一半。,好的，我随便看看 (最怕的一句话，无可奈何),1,2,3,4,5,6,7,8,“你好，欢迎光临！”,“您想要点什么？”,“有什么可以帮您的吗？”,“美女，请随便看看！,“你想看个什么价位的？”,“能耽误您几分钟时间吗？”,“我能帮您做些什么？”,“喜欢的话，可以看一看！”,成功的开场白,二、开场白是把顾客留下的首要条件！,强化品牌印象 简洁核心词汇突出品牌特性,第一句：,一定要把品牌说出来，因为顾客可能只是随便逛逛，他可能并不知道我们的品牌，另外，说出品牌也是在做广告,迎客话术： “你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水”,那应该怎么说呢？,成功的开场白,给顾客一个留下来的理由,第二句：,活动吸引,领先品牌,全新上市,热销气氛,我们这里正在搞XXX的活动！” 因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来，这样顾客才会注意听你话的！,例 “霸王是中草药洗发水的领导品牌”； “霸王洗发水连续五年在中草药洗发水类销量领先”,你可以看一下中药世家霸王全新上市的xx洗发液！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性。,“此款畅销产品数量有限，先到先得，快来抢购”,成功的开场白,不要多余的礼貌，直接介绍产品,第三句：,1,2,3,你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水,我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。,您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？,顾客的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！这就是多余的礼貌！你给了顾客新的选择！给了顾客拒绝的机会！,正确的说法：,1,2,我来帮您介绍一下，买不买没关系,我给您免费试用一下，买不买没关系,成功的开场白,总结成功的三句开场白,您好，欢迎光临XXX的XX（品牌）,我们今天这里有的活动、新品、限时抢购（强调劲爆点）,我来给你介绍一下，买不买没有关系。,3,解除客户十大借口,解除客户十大借口,客户借口1：太贵了,销售回答1：,销售回答2：,销售回答3：,这是卖场/老板定的价格，我们也没办法！,让顾客怎么回答？“那我去看看其他没这么贵的去”他很可能因为你的这句话而离开。,这已经是活动价格了，没有活动时还更贵呢。,打过折顾客还觉得贵，这样回答仍然没解决顾客的问题。,那我再送您点赠品吧,当你主动提出送赠品，顾客会得寸进尺的要更多赠品的,解除客户十大借口,正确回答：,1,2,3,“您花钱买的是产品，产品不好，给您再便宜您也不会要的对么？” “您先试用一下，感受一下这款面霜的保湿性，如果感觉不好，再便宜您也不会要的，对么？” 要不我给您送个XX的赠品这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。（介绍赠品的优点、好处）。,绕开价格,关注产品,利用赠品（让顾客认识到赠品的价值）,解除客户十大借口,如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？,技巧一：周期分解法,“美女，这瓶洗发水是1000ml的，如果你是一家三口用，都可以用半年呢，一天才几毛钱，为了您头发的健康，物有所值啊！”,技巧二：用“多”取代“少”,“您少吃一顿肉就有了。”“少吃几个冰激凌就行了！” “就当您买了件很高档的衣服。” “就当你打麻将多赢了一次钱。”,把痛苦变成了快乐,让他想到了痛苦,解除客户十大借口,客户借口2：老顾客没有优惠吗？,销售回答1：,销售回答2：,销售回答3：,您是老顾客，更应该知道我们一直不打折,这种回答，会让顾客觉得和其它商家比较起来，在你这儿买不值得。,知道像是老顾客，给你报的价格就是底价,这种回答，会让顾客觉得没有商量的余地，没有面子。,你是老顾客，都没给你报价,这种回答，会让顾客对你失去信任，没感觉到你的诚意。,解除客户十大借口,正确回答：,1,2,打出感情牌,让老顾客感受到你的诚意,1,2,“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不我私人送个小赠品给您！,“不好意思，这次真的不能再便宜了。不过下次我们做活动，我一定第一时间通知您，给您留着！/“要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”,解除客户十大借口,客户借口3：没听过你们的牌子,销售回答1：,销售回答2：,销售回答3：,您可能很少逛超市,这种回答会让顾客感觉到一种侮辱性。,我们这么大的牌子，你都没听过,这种回答，会让顾客觉得自己心理不舒服 。,你没听过的牌子多了,这种回答，会让顾客觉得你管闲事,解除客户十大借口,正确回答：,1,引导顾客,那你是时候注意到我们品牌呢？今天刚注意到。” “那太好了，正好了解一下。”,遇到这个问题，我们不要过多在这个问题上纠缠，因为也许自己的品牌与其他品牌比较起来并不占优势 ，不如就引导客户了解产品的价值及能带给客户的好处。,解除客户十大借口,客户借口4：你们的质量有没有问题,销售回答1：,销售回答2：,我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店,万一有问题，你来找我，我们包退包换。,解除客户十大借口,正确回答：,1,2,品质保证（卖场、国家检测）,感情渲染,1,2,3,4,这个您绝对放心，我们产品在很多大商场都有销售，都是经过严格检测的,“小姐，你是不是以前买过质量不是很好的产品啊？”“有”,“都是什么情况呢？”“XXX”,“确实很烦心啊，所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”,解除客户十大借口,客户借口5：你们产品的包装样式好土，好难看,销售回答1：,销售回答2：,我们的包装 不土，很古典，很有中国文化特色,我觉得好看啊，各花入各眼嘛,销售回答3：,大多数人都是选择这样式及颜色,解除客户十大借口,正确回答：,1,品质保证（卖场、国家检测）,我刚开始也跟您的看一样呢，但是看久了，觉得这个包装很符合我们中国的特色文化。只是，包装归包装，您买东西主要还是看效果，我来给你介绍一下这款产品的主要特点及效果。,解除客户十大借口,客户借口6：我没带那么多钱，买不起,销售回答1：,销售回答2：,我们这边也有便宜的，您看一下,那改天你再来买吧,解除客户十大借口,正确回答：,1,2,转介绍便宜商品,由原来的套装产品变为单件产品,1,2,您真会开玩笑，我们这边也可刷卡，我带您过去吧,师哥/美女，我们这还有一款新品，我来给您介绍一下，也比较符合你的气质。,如果顾客真的没带够钱，我们可以转介绍一些便宜的商品，或装套装里面的单件商品，但要注意给客户留下面子,解除客户十大借口,客户借口7：好像人家公司的产品比你们的便宜,正确回答：,1,2,3,你放心，虽然价格不同，但是我们的质量绝对是一样的，都是正品；,价格不同是因为各个商场、门店的活动不一样，但我们的全国零售价是一样的，质量也绝对一样；,虽然我们今天不能打那么低的折扣，但我们的活动力度也很大，有XX赠品，你看这赠品，都价值XX呢，而且你去那个商场，可能来回的车费都不止吧，所以现在买绝对划算。,解除客户十大借口,客户借口8：我再看看，我再考虑考虑吧,正确回答：,1,2,问清具体原因，先生/小姐，多看多比较是对的，只是，我想知道你再想看看的具体原因是什么？我怕有解释不到位的地方，是价格、还是质量、还是（用眼睛看着顾客的眼睛，不说话，等着客户说话）,先生/小姐，您挑选的洗发水可以注意到这么几个因素，第一，就是品质，质量放心；第二，适合您的发质，只有适合的才是最好的，第三，就是性价比，这肯定也是你买东西最看重的是吧。,销售回答1：,货比三家是对的，你可以去比比，如果觉得我我们的好，到时候再回来找我,解除客户十大借口,客户借口9：（与朋友讨论）问朋友觉得怎么样？,销售回答1：,销售回答2：,直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。,夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了,解除客户十大借口,正确回答：,1,2,“小姐，你有眼光，你看一下”,“我没什么眼光”,3,“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢？”,朋友为证明自己有眼我，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话，因为这样就说明她没有眼光了。,解除客户十大借口,客户借口10：我应该买”A产品还是B产品呢？,销售回答1：,这个好，你买这个吧！,容易导致顾客买回去后回来挑换、退货，因为是你给顾客选的，顾客会说，当时我就犹豫不定，你帮我选的，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。,老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？”你敢帮老婆选吗？ “老婆，你穿什么都好看！”一般都是这么回答。 “老婆，穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了。 遇到这种情况，可以这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”让她拿主意。“人家就是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”想叫我掉坑里门都没有。,情景模拟：老婆穿衣,解除客户十大借口,正确回答：,1,把球踢回去，引导让顾客自己作出选择,1,2,3,“A洗发水的特点是，B洗发水的特点是 ，您觉得呢？,如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。,一般推荐比较贵的，“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。”,4,把握正确成交时机,把握正确成交时机,征兆1：,顾客提出价格的问题价格太贵了，多送点赠品嘛。,价格问题是出现频率最多的成交机会点。 （用前面介绍过的方法）要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试去做结束销售。 顾客可能会说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”进而快速结束销售。,征兆2：,双手抱胸陷入沉思,表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。就要准备结束销售了！ 这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，会顺势点头。,把握正确成交时机,征兆3：,询问同伴的看法,这表明到了最后的环节：顾客觉得的还不错，只需再经过同伴的确认就可以购买了。,征兆4：,表情改变，由思考到豁然开朗！,本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。,把握正确成交时机,征兆3：,转而赞美促销员！,千万要记住：不要因为赞美而迷失了理智。促销员可以接着说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”,一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”,终极必杀技：,销售技巧培训,主讲人：XXXX 日期：XXXX,输入企业名称,LOGO,Sales skills training,
