2022年银行交叉营销 .pdf

银行交叉营销课程背景：管理大师德鲁克说：“企业的唯一目的就是创造客户”。经济形势瞬息万变，业内竞争白热化，业外跨界业务推陈出新，创新不断，银行传统优势岌岌可危。而同时银行产品/服务种类繁多，但各类产品/服务呈单一销售、被动销售，表现为“抓则升，不抓则降”的绩效趋势，营销成本高，利润低。另外，营销实践中发现，部分客户想要的不一定是他们真正需要的，部分客户从不思考自己的需求，客户很多时候只知道最在乎什么问题，但并不知道如何解决问题。作为银行营销人员，如何降低客户资源浪费？以顾客为导向，创造客户需求？满足客户需求？开展交叉营销将告诉您答案，并将带给您营销成本底、利润高、通过链条服务大大提高客户粘性等惊喜。授课风格：刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师最大的亮点。课程收益：一、同步行业趋势-更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考二、激活职业心态-助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性三、训练从业技能-纠偏营销理念、深入认识交叉营销效益，梳理营销流程、掌握交叉营销关键行为、要点技巧和相关话术、整合并发挥资源效能，以更少的投入提高渠道产能绩效。课程时间：2 天，6 小时/天适合对象：柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员课程大纲：第一讲：中国银行业迎来大数据时代一、中国零售银行业新纪元二、大数据时代下交叉营销的巨大能量三、变革转型时期客户对银行新的要求/期望四、资源整合对银行利润的爆炸性触发第二讲：优秀客户经理三大关键能力名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 3 页 -一、与时俱进的主动服务意识二、产能高效的业务营销能力三、敏锐精准的商机挖掘嗅觉第三讲：解读交叉营销一、交叉营销实质二、交叉营销的显著效益1、营销成本2、利润空间3、客户忠诚度第四讲：交叉营销流程管理一、银行营销岗角色转变1、定位:屡招挫败的推销者受人尊敬的专业顾问2、共享:产品知识、渠道资源二、产品归类1、数据平台搭建、共享2、套餐服务/互补产品功能区划分3、交叉营销机会诊断三、客群分析四、交叉营销六大关键步骤第五讲：六大步骤的工具、细节保障一、五大准备动作和营销工具包二、二八定律、营销心理学应用案例：睁大赞美的眼睛三、客户需求挖掘和购买决策模型1、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用2、客户需求解析工具3、客户购买决策影响要素4、面谈技巧和 4 个关键点5、案例：如何营销网银、理财产品、银保产品6、个性风格之自我调整策略7、挖掘话术展示和演练四、产品推荐1、FABE原则名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 3 页 -2、三大推荐方式3、产品推荐话术展示和演练五、异议处理1、心态调整：嫌货才是买货人2、三大典型异议情景和处理原则3、异议处理 3F法和 4 步骤六、促成成交1、牢牢把握八大促成时机2、灵活应用八大促成方法第六讲：客户关系维护与转介绍一、客户关系维护的重要性：4%与 96%的巨大区别二、客户抱怨处理六步骤三、客户关系维护七大方法名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 3 页 -