2022年市场拓展方案终稿 .pdf

市场拓展方案关于市场浅析及拓展的一些想法中 国 呼 叫 中 心 行 业 从 19 98 年 开 始，经 过 十 多 年 的 发 展，已 经 形 成 了 规 模 化、应 用行 业 化，及 多 种 业 务 化。1999年，中 国 呼 叫 中 心 行 业 迎 来 了 第 一 个 发 展 高 峰，主 要 客户 是 电 信 和 金 融 行 业。20 05 年 伊 始，企 业 级 呼 叫 中 心 的 建 设 需 求 放 量 增 长，迎 来 了 第二 个 发 展 高 峰，由 于 企 业 呼 叫 中 心 的 建 设 是 非 行 政 命 令 式 的、带 有 一 定 随 机 性，而 使得 第 二 个 高 峰 的 发 展 是 漫 长 和 理 性 的,市 场 增 长 速 度 更 趋 向 平 缓.但 设 备 的 使 用 年 限 所成 型 的 时 间 循 环 规 律,注 定 了 这 是 一 长 期 的 具 有 起 伏 性 也 充 满 生 机 的 市 场。如 何 让 我 们的 产 品 能 在 这 个 市 场 中 占 有 一 席 之 地，我 们 得 先 了 解 这 个 市 场 的 情 况，定 位 好 我 们 的产 品，公 司 内 部 机 制 进 行 有 效 的 协 作，满 足 好 客 户 需 求 等 相 应 的 工 作 才 能 让 我 们 分 享盛 宴 里 的 这 块 蛋 糕。一、市场浅析1、市 场 容 量 分 析诺 达 咨 询 在 最 新 出 版 的 统 一 通 信 系 列-统 一 通 信 综 合 市 场 分 析 20 12 中 指 出：由 于 各 路 厂 商 的 加 入，使 得 全 球 统 一 通 信 市 场 显 得 热 闹 非 凡。并 认 为，2011年 起 统 一通 信 设 备 市 场 发 展 势 头 开 始 减 缓，市 场 规 模 达 到11 7.2亿 元，预 计 20 12 年 设 备 市 场 规模 达 到 152亿，年 增 长 率 为 29.7%，市 场 竞 争 更 为 激 烈，整 个 产 业 发 展 进 入 成 熟 阶 段。统 一 通 信 的 整 体 市 场 规 模 也 将 由 2 008 年 的46.6亿 元 人 民 币，增 长 到2012年 的246 亿元 人 民 币。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 9 页 -图：国内统一通信设备市场规模及增长率2、呼叫中心市场的特点：国 内 的 呼 叫 中 心 行 业 经 过 几 十 年 的 发 展，市 场 的 需 求 不 仅 催 生 了 一 大 批 本 土 企 业，相 应 的 也 引 进 了 一 些 国 外 品 牌。在 具 体 到 不 同 行 业 的 系 统 集 成 商 就 更 是 多 如 牛 毛，规模 上 大 小 不 一，不 管 是 设 备 供 应 商 还 是 系 统 集 成 商 所 做 的 项 目，通 过 分 析，市 场 的 发展 拥 有 以 下 一 些 特 点：1、呼叫中心实施方式的多样化。自建式呼叫中心、外包式、托管式呼叫中心的并存。2、解决方案的多样化。应对不同行业与需求的呼叫中心大致分为基于交换机的解决方案、板卡的解决方案、一体化解决方案这 3个大类。3、应用软件的多样化。呼叫中心从最初咨询、投诉等扩大到了呼出的电销、催收催缴等业务。同时，IP化使应用的开发更灵活，层出不穷的应用相继产生。4、板卡方案，凭借其价格优势，在预测期内还会继续保持缓慢的增长。一体化呼叫中心方案因所涉及的功能产品均来自一个厂家，在系统集成与实施及维护上减少了许多环节，减少项目集成的风险；其次有着交换机的性能，却具有价格上的优势。在企业级市场的发展上前景值得期待。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 9 页 -3、呼叫中心市场发展趋势：1）、从 实 际 的 技 术 应 用 层 来 说，呼 叫 中 心 的 发 展 将 越 来 越 趋 向 于 以 新 的 技 术 应 用及 更 好 的 人 机 界 面 和 科 技 生 活目 前 来 说，企 业 通 过 IP-PBX 的 部 署 可 以 有 机 融 合 话 音、视 频、传 真、电 子 邮 件 等功 能，并 且 在 远 距 离 协 助 办 公 和 电 子 商 务 中 充 分 的 发 挥 资 源 共 享 的 优 势，为 商 业 合 作、工 作 重 组 带 来 便 捷，在 解 决 了 传 统 沟 通 效 率 低 的 同 时，使 企 业 的 业 务 发 展 也 将 变 得 更为 灵 活 与 高 效。因 此，IP-PBX 在 企 业 级 的 市 场 将 有 一 个 长 期 的 较 大 的 需 求。企 业 用 户希 望 能 通 过 IP-PB X 建 立 自 己 的 统 一 通 信 网 络 降 低 自 己 各 子 公 司 的 通 信 费 用 以 及 利 用 这项 技 术 来 提 高 企 业 的 形 象，增 加 他 们 成 功 的 砝 码。促进了 IPCC 融合通信的发展及应用视频、语音、数据业务的支撑远程坐席应用的增加云终端的需求发展无线坐席的广泛应用Web、Email、BBS、短信、传真、即时聊天等多媒体联络互动的支持名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 9 页 -2）、从 市 场 需 求 上 来 说，未 来 中 国 企 业 呼 叫 中 心 将 在 以 下 因 素 的 驱 动 下，实 现规 模 快 速 扩 张。首先，受益于中国的经济持续高速增长，社会服务意识的提高呼叫中心行业得以发展的根本动力。其次，新型业务的发展所带动功能性呼叫中心需求趋旺。例如，刚上线的上海车主宝典服务平台；电信运营商的商业外包呼叫中心、专门用于外拨的呼叫中心和由固话运营商的114查号扩展出来的商业服务型呼叫中心号码百事通等。第三，中国服务外包市场的快速增长。近年来出现了由地方政府牵头，民间机构协助的呼叫中心产业园区宣传推广高潮。优惠的政策条件、丰富和低成本的座席资源，将吸引国内外的外包呼叫中心运营商加大在中国的投资力度，呼叫中心服务外包项目也将会更多地流向中国。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 9 页 -二、UC9000在市场的定位：U9000产 品 在 开 发 之 初 就 已 通 过 市 场 调 研，确 定 其 在 市 场 的 位 置，应 用 的 行 业 或 其所 适 用 的 规 模。接 口 上，U9000囊 括 了 几 乎 所 有 的 接 口，拥 有 其 丰 富 的 接 入 选 择，拥 有 了 同 行 业 产品 的 所 不 具 有 的 优 势，能 满 足 客 户 接 入 或 输 出 的 一 切 需 求，为 我 们 的 市 场 竞 争 创 造 了先 决 条 件。功 能 上，U9000采 用 一 体 化 设 计，又 融 合 了 IP统 一 通 信 多 媒 体 功 能，特 别 是 视 频的 加 入，减 少 了 项 目 实 施 中 的 多 重 集 成 环 节，稳 定 性 更 好，更 能 满 足 客 户 的 要 求，适应 市 场 的 发 展。二 次 开 发 上，U9000拥 有 丰 富 的 开 发 接 口 平 台，为 第 三 方 的 开 发 提 供 很 好 的 支 持，满 足 日 益 增 强 的 人 机 界 面 需 求。项 目 组 网 上，UC90 00 提 供 一 体 化 集 中 组 网、冗 余 组 网、大 容 量 堆 叠 式 扩 容 组 网，可 实 现 任 意 式 的 呼 叫 中 心 项 目，不 受 其 容 量 的 限 制。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 9 页 -行 业 应 用 图 示：综 上 所 述，U9000能 适 用 小 型、中 型 到 中 大 型 的 呼 叫 中 心 项 目，具 有 覆 盖 所 有 行 业应 用 的 能 力，应 用 性 极 为 广 泛，竞 争 优 势 极 大，是 极 有 市 场 前 景 的 产 品。三、公司产品的稳定性及是否满足客户需求U9000系 列 产 品 拥 有 丰 富 的 接 口，强 大 的 中 间 件 及 不 受 限 的 容 量 控 制 和 简 易 的 组 网方 式。在 物 理 层 面 来 说 这 是 一 个 极 具 优 势 的 产 品，但 是 一 个 产 品 能 否 在 市 场 推 广，并经 受 激 烈 的 市 场 竞 争 得 以 一 片 生 存 空 间，然 后 发 展 壮 大，还 得 取 决 于 以 下 的 几 个 方 面：行业应用警务应急行业110、119、122、城市应急调度、120国企事公共服务行业12315热线、12366热线、11185热线、驾管平台中心、社保热线、食药品安监举报热线、市长热线、城管热线金融行业银行客服中心、信用卡客服热线、保险类客服中 企业客服及商用行业电销/电购平台、物流热线、车辆调度平台、宾馆/企业总机 产 品 的 稳 定 性：当 客 户 应 用 我 们 的 产 品 做 项 目 后，我 们 的 产 品 是 否 能 很 好 的 长 期 无 间隙 的 稳 定 运 行，是 否 能 抵 抗 静 电、雷 电、电 磁 干 扰、高 低 温 等 外 部 环 境 的侵 袭。而 为 我 们 产 生 一 个 良 好 的 口 碑 和 品 牌 形 象 这 是 至 关 重 要 的。客 户 需 求 的 满 足：满 足 客 户 的 需 求，这 是 一 个 公 司 或 产 品 能 赖 以 生 存 的 不 可 缺 少 的 重 要因 素。我 们 所 面 临 的 客 户 可 以 概 括 为 两 类，一 种 是 终 端 客 户，不 管 是 系 统集 成 商 所 开 发 的，还 是 我 们 自 己 所 开 发 的，我 们 都 得 有 一 个 这 样 的 客 户；第 二 种 是 系 统 集 成 商，这 是 我 们 所 面 临 的 重 要 客 户，但 是 两 种 客 户 之 间 相辅 相 承，环 环 相 扣。我 们 产 品 在 终 端 客 户 项 目 里 的 稳 定 运 行，才 能 提 升 系统 集 成 商 的 对 我 们 产 品 的 信 心 度，和 他 们 的 推 广 力 度；而 系 统 集 成 商 的 强力 推 广，才 能 使 我 们 的 产 品 能 更 广 泛 的 应 用 到 终 端 客 户 的 手 里。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 9 页 -基 于 以 上 的 原 由，首 先 我 们 得 保 证 我 们 产 品 的 稳 定 性，其 次 我 们 得 支 撑 好 我 们 的系 统 集 成 商，不 管 是 有 开 发 能 力 的 集 成 商 或 是 无 能 力 二 次 开 发 的 集 成 商，重 要 的 是 我们 需 要 他 们 的 关 系，他 们 的 渠 道 去 打 开 我 们 产 品 的 市 场 之 门。四、公司对市场的投入及营销策略产 品 再 好，也 需 要 公 司 对 市 场 进 行 投 入。在 这 个 广 告 泛 滥 的 时 代，同 样 也 得 用 广告 来 解 决 酒 香 还 怕 巷 子 深 的 问 题。在 市 场 投 入 这 块 如 下 图 所 示：在 广 告 投 入 中，现 在 是 多 方 式、多 渠 道 的，有 电 视 媒 体、网 络 媒 体、手 机 信 息 应用、杂 志 媒 体、公 交 站 牌、专 用 广 告 牌、行 业 展 会 等。但 电 视 媒 体 广 告 多 是 以 名 人 代言 效 应 来 进 行 实 现 的，产 生 的 广 告 费 用 将 是 巨 大 的，主 要 适 用 于 商 用 消 费 品 类。无 论哪 一 种 推 广 方 式，这 些 都 需 要 公 司 领 导 层 拿 出 一 定 的 资 金，选 相 应 的 适 用 的 途 径 进 行投 入，以 达 到 公 司 塑 造 公 司 品 牌 形 象，让 客 户 知 道 其 产 品 的 预 期 目 的。市 场 人 员 的 投 入，公 司 会 根 据 实 际 的 地 域 或 人 员 需 求，进 行 合 理 的 市 场 安 排 及 弹性 的 人 员 管 理，给 出 相 应 的 待 遇 和 市 场 拓 展 经 费，以 达 到 公 司 对 产 品 推 向 客 户 时 的 一个 接 口 载 体。在 这 个 里 面 所 包 含 的 不 仅 要 进 行 人 性 化 的 市 场 人 员 管 理，人 数 安 排，任务 及 计 划 管 控。还 要 进 行 对 市 场 人 员 的 相 关 于 公 司 政 策、流 程、产 品 知 识 等 一 系 列 的所 必 须 培 训。系 统 集 成 商 或 代 理 商 的 投 入，是 指 公 司 在 已 形 成 的 销 售 架 构 体 系 中，对 其 合 作 伙伴 提 供 的 一 些 相 关 的 让 利 策 略。市场投入广告投入系统集商或代理商投入销售成员投入名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 9 页 -市场的营销拓展：加 大 广 告 宣 传 力 度，在 通 信 专 业 论 坛 为 我 们 企 业 与 我 们 的 产 品 作 广 告；在 百 度 排名 中 做 专 业 的 关 键 词 排 名；在 相 应 的 行 业 展 会 上 进 行 我 们 的 产 品 应 用 展 示 等。积 极 寻 求 系 统 集 成 商 或 代 理 商，让 各 行 业 各 系 统 的 只 要 有 能 用 到 呼 叫 平 台 的 系 统集 成 商 来 销 售 推 广 我 们 的 产 品。我 们 可 以 以 价 格、质 量 及 利 润 回 报 率 为 出 发 点，作 为 我 们 进 入 市 场 的 突 破 点。价 格 保 护 策 略。对 本 公 司 而 言，公 司 规 模 不 大，只 有 做 好 价 格 保 护，集 成 商 项 目保 护 等，保 证 了 系 统 集 成 商 的 利 润，就 等 于 保 证 我 们 的 销 售 渠 道 不 受 影 响，才 能让 我 们 的 产 品 更 易 推 广。包 装 策 略。安 全、专 业 的 包 装 可 以 使 我 们 的 产 品 很 容 易 在 市 场 中 立 足。不 至 于 在物 流 的 过 程 损 坏 或 造 成 产 品 的 不 稳 定。产 品 创 新 机 制。公 司 的 产 品 就 是 以 满 足 客 户 需 求 为 主，因 此 客 户 有 需 求 时 我 们 就要 有 响 应，所 以 我 们 的 产 品 必 须 能 根 据 客 户 的 需 求 不 断 创 新。并 不 断 改 善 或 修 正市场拓展策略投入广告宣传，树立品牌形象小客户，大市场的模式发展与合作伙伴建立良好的合作关系培养高素质营销人员产品创新机制包装策略渠道价格保护积极拓展系统集成商名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 9 页 -現 有 产 品 或 服 务 以 加 深 产 品 附 加 价 值，为 公 司 增 加 业 务 增 长 点。雇 用 并 训 练 比 竞 争 对 手 素 质 更 佳 的 营 销 人 员，增 加 营 销 人 员 的 培 训 工 作，可 以 涉及 到 相 应 的 技 术 层 面 的 知 识，以 提 升 和 客 户 的 沟 通 能 力 及 能 迅 速 的 回 应 客 户 的 要求 和 问 题，是 非 常 重 要 的。例：麦 当 劳 的 工 作 人 员 亲 切 有 礼IBM 的 工 作 人 员 具 有 专 业 的 知 识迪 期 尼 乐 园 的 工 作 人 员 态 度 友 善增 加 品 牌 意 识，增 加 品 牌 营 销 的 投 入，树 立 品 牌 的 形 象。品 牌 的 成 功 是 产 品 有 后续 市 场 的 根 本 原 因 所 在，所 以 在 任 何 时 候，任 何 情 况 下 我 们 都 不 应 当 忘 记 我 们 的品 牌，不 能 忘 记 对 我 们 的 品 牌 进 行 营 销 推 广。建 立 良 好 的 公 共 关 系 环 境，与 周 围 所 有 系 统 集 成 商、经 销 商 形 成 良 好 的 关 系。小 客 户，大 市 场。我 们 的 系 统 集 成 商 的 规 模 可 以 不 大，但 系 统 集 成 商 的 数 量 一 定要 多。让 我 们 的 集 成 商 遍 布 全 国 各 地，那 全 国 各 地 就 成 为 我 们 的 市 场，这 才 是 真正 的 大 市 场！结束语团队协作的重要性总 而 言 之，一 个 好 的 产 品，需 要 一 个 好 的 渠 道，但 更 需 要 一 个 具 有 高 效 协 调 的 团队 来 运 作，这 样 才 能 使 我 们 离 成 功 的 距 离 更 近。才 可 以 让 我 们 能 更 快 的 在 市 场 中 做 出相 应 的 反 应，抢 占 先 机。因 为 在 市 场 的 推 广 中，所 涉 及 到 的 公 司 部 门，几 乎 需 要 从 前台、财 务、售 前 支 持、开 发 部 门、仓 库 等 各 部 门 间 的 帮 助 支 持。无 论 从 售 前 的 技 术 方案 文 档，还 是 从 合 同 期 的 商 务 流 程 或 是 项 目 运 作 后 的 售 后 支 持，都 少 不 了 这 个 团 体 间的 融 洽 协 作。只 有 做 好 这 些 基 础 工 作，才 能 让 产 品 在 市 场 的 推 广 上 更 加 的 顺 畅，同 时也 向 我 们 的 客 户 体 现 出 我 们 公 司 的 团 队 精 神，我 们 的 服 务 宗 旨。把 我 们 的 市 场 最 大 化，才 能 为 我 们 创 造 更 多 的 利 润，企 业 也 才 能 更 快 的 发 展 起 来。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 9 页 -