如何与客户开口讲保险 (2)精选PPT.ppt

关于如何与客户开口讲保险(2)如何开口与客户谈保险1第1页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险2跟谁谈保险？跟谁谈保险？怎么谈保险？怎么谈保险？保险难在哪？保险难在哪？第2页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险3并不是客户对我的推销不感兴趣，并不是客户对我的推销不感兴趣，而是我的推销没有引起客户的兴趣！而是我的推销没有引起客户的兴趣！第3页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险4谈保险要领：谈保险要领：语不惊人死不休！语不惊人死不休！第4页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险5牛和人哪个更值钱？牛和人哪个更值钱？假如：人牵着牛过马路，不幸发生车祸，牛和人假如：人牵着牛过马路，不幸发生车祸，牛和人假如：人牵着牛过马路，不幸发生车祸，牛和人假如：人牵着牛过马路，不幸发生车祸，牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃跑，该怎么办同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃跑，该怎么办同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃跑，该怎么办同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃跑，该怎么办？可将牛宰杀卖掉，得款可将牛宰杀卖掉，得款3000元，用于人的治疗。元，用于人的治疗。因为人很值钱，所以要花很多钱，而牛因为因为人很值钱，所以要花很多钱，而牛因为不值钱，所以能卖很多钱。不值钱，所以能卖很多钱。脑筋急转弯：脑筋急转弯：第5页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险6青春痘长在哪里最舒服？青春痘长在哪里最舒服？长在别人脸上最舒服？长在别人脸上最舒服？用谁的钱感觉最舒服？用谁的钱感觉最舒服？脑筋急转弯：脑筋急转弯：有没有办法用别人的钱呢？有没有办法用别人的钱呢？第6页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险7到什么地方去是到什么地方去是“自讨苦吃自讨苦吃”？脑筋急转弯：脑筋急转弯：医院！医院！打针、吃药，还要花很多的钱，真是打针、吃药，还要花很多的钱，真是“苦苦”不堪不堪言。明知有苦却非去不可！言。明知有苦却非去不可！有没有办法能减轻这种痛苦呢？我们不能帮你减有没有办法能减轻这种痛苦呢？我们不能帮你减轻打针吃药的痛苦，但可以帮你减轻花钱的痛苦轻打针吃药的痛苦，但可以帮你减轻花钱的痛苦第7页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险8不是黄金、白金，也不是钻石，而是药。不是黄金、白金，也不是钻石，而是药。很多药每片含量只不过很多药每片含量只不过5毫克，要卖毫克，要卖5元钱一粒，以此推算，元钱一粒，以此推算，每克是每克是1000元钱，而白金元钱，而白金1克只不过是克只不过是500元。元。（举例、讲故事）（举例、讲故事）药虽然很贵，但是我们在买的时候从来不会犹豫，因为药虽然很贵，但是我们在买的时候从来不会犹豫，因为一旦真生了病，钱就是第二位的。其实我只要我们平时一旦真生了病，钱就是第二位的。其实我只要我们平时注意一点，就不需要花这些大钱。当然如果真要花大钱注意一点，就不需要花这些大钱。当然如果真要花大钱的话，我们也有办法可以让你的损失减到最少的话，我们也有办法可以让你的损失减到最少（导（导入健康保险概念）入健康保险概念）脑筋急转弯：脑筋急转弯：请问客户先生，在你买过的东西中什么最贵？请问客户先生，在你买过的东西中什么最贵？请问客户先生，在你买过的东西中什么最贵？请问客户先生，在你买过的东西中什么最贵？（以重量计）（以重量计）（以重量计）（以重量计）第8页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险9白开水与饮料！白开水与饮料！情景设定：与客户一起聊天，客户请我们喝饮料。情景设定：与客户一起聊天，客户请我们喝饮料。“谢谢你，客户先生，我不喝这些饮料的。谢谢你，客户先生，我不喝这些饮料的。”“饮料中无非是糖、色素、防腐剂及其它添加剂，极少营饮料中无非是糖、色素、防腐剂及其它添加剂，极少营养可言，喝多了对人体弊多利少，糖是最易让人长胖的，养可言，喝多了对人体弊多利少，糖是最易让人长胖的，色素会在体沉淀，防腐剂也会积聚在身体里面，据报道说色素会在体沉淀，防腐剂也会积聚在身体里面，据报道说现在很多美国人死了埋在地下都烂不掉，就是因为吃了太现在很多美国人死了埋在地下都烂不掉，就是因为吃了太多含防腐剂的东西。多含防腐剂的东西。其实现在很多疾病都是由吃喝造成的。其实现在很多疾病都是由吃喝造成的。所以，我建议您平时也尽量少喝为好所以，我建议您平时也尽量少喝为好”第9页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险10（接前面）（接前面）你知道科学公认的最好的饮料是什么吗？你知道科学公认的最好的饮料是什么吗？是绿茶！专家告诉我们，饮食要注意搭配，要有是绿茶！专家告诉我们，饮食要注意搭配，要有“红红黄绿白黑黄绿白黑”，绿就是绿茶！绿茶含有丰富的抗氧自由，绿就是绿茶！绿茶含有丰富的抗氧自由基，可以减少肿瘤、减少动脉硬化，多喝使人长寿。基，可以减少肿瘤、减少动脉硬化，多喝使人长寿。第10页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险11经典话术：经典话术：看不好的病越来越少，看不好的病越来越少，看不起的病越来越多！看不起的病越来越多！第11页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险12生生病病的的代代价价1.1.庞大的医药费；庞大的医药费；2.2.经济来源中断；经济来源中断；3.3.家人沉重负担；家人沉重负担；4.4.身心巨大痛苦；身心巨大痛苦；5.5.一生努力归零。一生努力归零。第12页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险13假如我生病了假如我生病了大家替我想一想大家替我想一想会有哪些人能来看我？会有哪些人能来看我？会有三个人来病床前看我会有三个人来病床前看我第13页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险14他们带着辛辛苦苦攒起的积蓄来为我支付昂贵的医疗费日夜为我护理第一个人第一个人 我的家人我的家人我的感觉我的感觉内疚！内疚！第14页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险15他会带着和蔼的微笑走进来，他会带着和蔼的微笑走进来，嘱咐我要安心养病、一切都会好起来的嘱咐我要安心养病、一切都会好起来的但是，我同时也感觉到他在提醒我，但是，我同时也感觉到他在提醒我，第二天的医疗费应该交了第二天的医疗费应该交了而且一天也不能迟缴，一分钱也不能少而且一天也不能迟缴，一分钱也不能少否则，就会停药，还可能会影响我的治疗效果否则，就会停药，还可能会影响我的治疗效果第二个人第二个人 我的主治医生我的主治医生我的感觉我的感觉无奈！无奈！第15页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险16她会带来鲜花、问候她会带来鲜花、问候也会带来同样和蔼的微笑也会带来同样和蔼的微笑嘱咐我要安心养病嘱咐我要安心养病更重要的是更重要的是她还会带来一颗滚烫的心她还会带来一颗滚烫的心和一大笔专为我和一大笔专为我治病、买药、请护理工的治病、买药、请护理工的医疗保险金医疗保险金还有一个人还有一个人 我的我的、我的感觉我的感觉真好！真好！第16页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险17 逢年过节，做父母的都要给孩子一个红包，红包寄托着父母对孩子的美好希翼和愿望。进入社会就象跨过一个大门槛，面对竞争激励的社会，为了让孩子获得平等竞争的机会，做父母的要想孩子长大后有出息，就要给他预留一些本钱，让他不致输在起跑线上。保险，就是您送给孩子的四个红包：n它是孩子的教育基金；n孩子的成长费用；n是踏上社会的本钱；n是成家立业的基础；它会在您遇到重大变故时替您完成心愿，让孩子受到良好的教育，在孩子的每一步成长中都有您的影子。即使到老，他也永远记得您！第17页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险18n一个快乐的老年人，应有四个条件：老伴、老友、老健、老本。n随着科学的发展，人的寿命越来越长，我们只能有30年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将迎接数十年小心冀冀的花钱时间，你的老本够用吗？n买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，在你年老时，会定时供应你养老金。n养个孝顺的保险子并不需要太多的花费，你只要把你现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、风光的老年生活。保险是供奉养老的孝顺儿子保险是供奉养老的孝顺儿子第18页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险19人的寿命有多长？人的寿命有多长？第19页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险20经典开场白：经典开场白：生财有道理财有方更需更需第20页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险21你最喜欢的是什么花？第一朵花：有钱花！第二朵花：尽管花！第21页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险22“保险到底是干什么用的？保险到底是干什么用的？”q“保险有两大功用 一是，让该挣的钱跑不了！让该挣的钱跑不了！二是，让挣到的钱丢不了！让挣到的钱丢不了！“这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！”第22页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险23农夫与工人！农夫与工人！这就是意外伤害：（指遭受外来的、突然的、非本意的、这就是意外伤害：（指遭受外来的、突然的、非本意的、非疾病的使人身体受到剧烈伤害的客观事件。）意外伤害在非疾病的使人身体受到剧烈伤害的客观事件。）意外伤害在生活中、工作中随时都有可能发生生活中、工作中随时都有可能发生早知如此，何必当初早知如此，何必当初 有一天，一位老农民下地锄草，一粒沙子掉进了鞋子，有一天，一位老农民下地锄草，一粒沙子掉进了鞋子，于是老农便走到田边，双手扶住电线铁塔，将脚抖了几下，正于是老农便走到田边，双手扶住电线铁塔，将脚抖了几下，正在此时，一位工人从旁经过，以为老农触电，抓起锄头就往老在此时，一位工人从旁经过，以为老农触电，抓起锄头就往老农手上砸，老农双手遂成重伤，被送医院农手上砸，老农双手遂成重伤，被送医院 业务员在与客户讲故事时，应注意语气、动作、表情的配合。业务员在与客户讲故事时，应注意语气、动作、表情的配合。第23页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险24 某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活.游戏进行着，每年一次.朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？你敢朝自己的脑袋上开一枪吗？每年都开一次？其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏：根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千分之三！有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中才只有3人。有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：生或死。因此，个人的概率是50%。朋友，你认为呢？既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么不及早做准备呢?千分之三的游戏第24页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险25红衣主教的故事红衣主教的故事我要把我的心脏献我要把我的心脏献给主教！给主教！第25页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险26跳伞的故事！跳伞的故事！有一中国人、日本人、英国人同去学跳伞，由美国人担任有一中国人、日本人、英国人同去学跳伞，由美国人担任教练。经过二周的学习，开始进入实战阶段，从飞机下跳。教练。经过二周的学习，开始进入实战阶段，从飞机下跳。飞机上到飞机上到2000米高空，一切准备就绪，机舱门一打开，米高空，一切准备就绪，机舱门一打开，看到外面白云从身边飘过，已基本看不清地面，大家的腿看到外面白云从身边飘过，已基本看不清地面，大家的腿就开始发软了。在教练的再三催促下，还是都不敢往下跳。就开始发软了。在教练的再三催促下，还是都不敢往下跳。最后教练决定让日本人先跳，日本人无奈，大喊最后教练决定让日本人先跳，日本人无奈，大喊“天天皇万岁皇万岁”，奋身跳下，其次是英国人，大喊，奋身跳下，其次是英国人，大喊“女王万岁女王万岁”纵身而下。最后轮到中国人，腿抖了半天，双眼一闭，大纵身而下。最后轮到中国人，腿抖了半天，双眼一闭，大喊一声喊一声“毛主席万岁毛主席万岁”，奋力将教练推出机舱。，奋力将教练推出机舱。第26页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险27跳伞的故事！（续）跳伞的故事！（续）返回地面，教练非常气愤，责骂中国学员。返回地面，教练非常气愤，责骂中国学员。“你看我和他们你看我和他们几个都跳了，一点事都没有，你为什么不敢跳呢？几个都跳了，一点事都没有，你为什么不敢跳呢？”中国人回答说：中国人回答说：“太危险了，万一发生意外，我可是上有老、太危险了，万一发生意外，我可是上有老、下有小，一家大小怎么办啊？下有小，一家大小怎么办啊？”点评：有些风险是看得见的，可以控制的，但更多的风险是点评：有些风险是看得见的，可以控制的，但更多的风险是事先看不到也不能控制的，在这种情况下，我们应该怎么办事先看不到也不能控制的，在这种情况下，我们应该怎么办呢？呢？最好的办法是，我们事先做好防范风险的准备，使意外最好的办法是，我们事先做好防范风险的准备，使意外造成的损失减到最小造成的损失减到最小第27页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险28 老张是戏院门口保管站的保管员，每个到戏院看电影的人都会老张是戏院门口保管站的保管员，每个到戏院看电影的人都会把自行车或摩托车放到保管站去保管，自行车收费五角，摩托车收把自行车或摩托车放到保管站去保管，自行车收费五角，摩托车收费两元。而事实上，一辆自行车才二、三百元，有的破费两元。而事实上，一辆自行车才二、三百元，有的破一点一点还不到还不到一百元，却要花五角钱去保管二个多小时，细算算一年下来保管一百元，却要花五角钱去保管二个多小时，细算算一年下来保管费费跟跟车车钱钱差不多。差不多。（点评：人们把自行车放到保管站无非是怕自行车被盗，这其实（点评：人们把自行车放到保管站无非是怕自行车被盗，这其实是给自行车买了一份短期保险，即自行车在这段时间里一旦被盗是给自行车买了一份短期保险，即自行车在这段时间里一旦被盗可以得到赔付。一辆破自行车每年还要花一百元去保管它，我们可以得到赔付。一辆破自行车每年还要花一百元去保管它，我们人是无价之宝，为什么不花点钱去为自己买一份保险呢？）人是无价之宝，为什么不花点钱去为自己买一份保险呢？）戏院口的老张戏院口的老张第28页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险29话术演练：话术演练：业务员：张先生，如果你开车（骑车）出门办事，你会把停放业务员：张先生，如果你开车（骑车）出门办事，你会把停放在停车场（保管站）呢，还是随便停放在马路边上呢？在停车场（保管站）呢，还是随便停放在马路边上呢？准客户：当然是放在停车场！准客户：当然是放在停车场！业务员：为什么？在停车场要花不少钱呢。业务员：为什么？在停车场要花不少钱呢。准客户：那里比较安全啊！准客户：那里比较安全啊！业务员：其实，保险就与车辆保险管一样，我们花一点小业务员：其实，保险就与车辆保险管一样，我们花一点小钱，让保险公司来帮我们承担万一发生意外所造成的损失钱，让保险公司来帮我们承担万一发生意外所造成的损失第29页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险30保险就是裤腰带！保险就是裤腰带！（本话术适合于同性准客户）（本话术适合于同性准客户）裤腰带最主要的作用是防止裤子掉下来，特别是当万一裤子裤腰带最主要的作用是防止裤子掉下来，特别是当万一裤子扣子掉了，这时腰带的作用至关重要。保险的作用其实差不扣子掉了，这时腰带的作用至关重要。保险的作用其实差不多，也是以防万一发生什么问题的时候，他的作用就发挥出多，也是以防万一发生什么问题的时候，他的作用就发挥出来了。来了。当然裤腰带还有美观装饰的作用，保险也有，保险装饰的当然裤腰带还有美观装饰的作用，保险也有，保险装饰的是人的身价。是人的身价。第30页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险31保险是一道水坝！保险是一道水坝！在河上建一道水坝，把平时用不完的水蓄起来，在河上建一道水坝，把平时用不完的水蓄起来，在需要时再放出来使用。在需要时再放出来使用。保险是同样道理，平时用不完的钱，存一部分保险是同样道理，平时用不完的钱，存一部分到保险公司，当我们急用钱的时候，就有一大笔钱到保险公司，当我们急用钱的时候，就有一大笔钱可用。可用。第31页，讲稿共33张，创作于星期日如何开口与客户谈保险32 生活、工作中随时随地都有很多保险理念，生活、工作中随时随地都有很多保险理念，只要我们平时注意观察、总结，保险的话题就只要我们平时注意观察、总结，保险的话题就会越来越丰富。会越来越丰富。一则新闻一则新闻一篇报导一篇报导一条短信一条短信一个笑话一个笑话第32页，讲稿共33张，创作于星期日感感谢谢大大家家观观看看第33页，讲稿共33张，创作于星期日