顶尖销售员应具备的心态与条件精选PPT.ppt

顶尖销售员应具备的心态与条件第1页，此课件共42页哦 人们的生活与生命品质取决于你的沟通与销售能力。-理查班得勒博士（DrRichard Bandler）NLP(神经语言程式学)的创始人第2页，此课件共42页哦NLP 大约在二十世纪70年代，有两位美国加州大学的教授，一位是理查班得勒博士，他是一位电脑程式学家；另一位是约翰格林德，他是当时加州大学的语言学教授，一个偶然的机会，他们融合了二十世纪最先进的沟通学、心理学、家庭诊疗学、神经学、人脑控制学等科学，创造了二十世纪一门最新的行为科学神经语言程式学，英文简称NLP第3页，此课件共42页哦NLPnN-Neuro 指的是人类在用眼睛看、用耳朵听、用身体去感觉、用舌头去尝，以及用鼻子去闻的过程中，同时也发生在神经系统内的一些心理过程-也就是我们在进行内在思考的过程中，以及在体验外部世界的过程中所使用的一些感觉。第4页，此课件共42页哦NLPnLLinguistic 指的是语言，在我们与别人的沟通时，以及在我们思想并组织自己行为时所扮演的角色。帮助我们运用日常语言来做更好的思考和做出更成功的行为。第5页，此课件共42页哦NLPnPProgramming 指的是我们可以用来设定我们本身思想行为的方式，就象电脑被设定程序去做某些特定的事情一样。第6页，此课件共42页哦NLPNLP神经语言学所探讨的是：不同领域的顶尖人物获得杰出成就的方不同领域的顶尖人物获得杰出成就的方法，以及如何复制他们成功的思考和行法，以及如何复制他们成功的思考和行为模式的方法。为模式的方法。第7页，此课件共42页哦NLP 经过近三十年的全世界推广，已经被广泛的应用于商业的沟通、谈判以及如何销售、如何领导员工向心力以及团队力的提升和个人的心里和行为障碍的治疗、以及达成人生的各项目标、激发人的潜在能力的各个领域上，都获得了非常惊人的成就。世界上有很多的知名人士都接受过神经语言程式学的协助和辅导，如前美国总统克林顿、世界首富比尔盖茨、网球选手阿加西等。第8页，此课件共42页哦致胜行销学 下面我们要共同探讨的这门学科超级影响力致胜行销学，是融合了神经语言程式学及理查班得勒博士最近几年最新研发的一套称为说服工程学的在业务销售领域上的精华而成。这门最先进的销售技术，包含了7大部分，在经过全世界上千千万万的销售人员的实践后，在短短的时间内，他们的业绩得到了大幅度的提升，达到了2倍甚至3倍。如果你也能实际的练习和使用这些技巧和知识，那么也会让你在最短的时间内大幅度的提升你的成交比例和销售业绩，因为他们能，他们能，他们能，他们能，我相信你也能。我相信你也能。我相信你也能。我相信你也能。第9页，此课件共42页哦致胜行销学七大步骤：n顶尖的销售人员应具备的十二大心态与条件，学习如何让自己快速成为这种人；如何增强自信心以及彻底解除对于失败及被拒绝的恐惧n如何开发与接触你的潜在客户，创造客户最大的购买意愿n如何引发顾客的购买兴趣，如何快速地进入客户的频道（建立亲和力的极大值）n客户购买心态的剖析，以及如何快速地找出客户的潜在需求，了解顾客的购买模式及价值观第10页，此课件共42页哦致胜行销学n如何做产品介绍以及产品介绍的八大技巧n如何有效解除客户抗拒的九大技巧与步骤，剖析七种客户抗拒的类型，并学习如何应对，处理客户对价格抗拒的六大技巧n十大超级缔结成交客户的技巧 有效地获取客户转介绍名单，让你有取之不尽、用之不竭的客户资源 十种有效的时间规划与管理技巧第11页，此课件共42页哦第一讲第一讲正确心态的建立正确心态的建立第12页，此课件共42页哦顶尖销售员应具备的顶尖销售员应具备的十二项心态与条件十二项心态与条件第13页，此课件共42页哦顶尖销售员应具备的十二项心态与条件 顶尖的业务员和平凡的一般人最主要的差距就在于他们内在的心态内在的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景及性别都没有关系。而最主要的差别来自于其内在的心态，因为心态控制行心态控制行为，不同的行为就会造成不同的结果为，不同的行为就会造成不同的结果。一个成功的销售人员应该具备哪些条件或心态呢？第14页，此课件共42页哦n强烈的自信心和良好的自我形象n自信心和自我形象与销售业绩有直接的关系。n每个人都有他自己的舒适区：舒适区温控计，决定了你的收入。所以，想提高收入，首先就必须扩大你的舒适区和增强自信心。想达到这种结果，就必须有：强烈的企图心强烈的企图心顶尖销售员应具备的十二项心态与条件第15页，此课件共42页哦顶尖销售员应具备的十二项心态与条件n强烈的企图心v想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。v如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功欲望的书籍。v改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自己变得更好。第16页，此课件共42页哦顶尖销售员应具备的十二项心态与条件n对产品的十足信心与知识v说服是信心的转移。v客户不会比你还要相信你的产品，所以，不能100相信自己所卖的产品等于没有好业绩。v产品知识应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知识。第17页，此课件共42页哦顶尖销售员应具备的十二项心态与条件n丰富的专业知识及销售能力v对产品的丰富和专业的知识，是一个业务人员必备的基本条件。v优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里。第18页，此课件共42页哦顶尖销售员应具备的十二项心态与条件n注重个人成长（成功习惯能力）v每天抽出1小时，养成利用零碎时间、交通时间学习的习惯。v想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。第19页，此课件共42页哦注重个人成长n n成功有两种方法成功有两种方法vv自己花费时间去摸自己花费时间去摸自己花费时间去摸自己花费时间去摸索，通过错误及挫索，通过错误及挫索，通过错误及挫索，通过错误及挫折来积累经验。折来积累经验。折来积累经验。折来积累经验。vv投资一些时间及金投资一些时间及金投资一些时间及金投资一些时间及金钱，去学习成功人钱，去学习成功人钱，去学习成功人钱，去学习成功人士累积的心得和经士累积的心得和经士累积的心得和经士累积的心得和经验，并将这些知识验，并将这些知识验，并将这些知识验，并将这些知识及技巧快速转换成及技巧快速转换成及技巧快速转换成及技巧快速转换成自己的能力。自己的能力。自己的能力。自己的能力。第20页，此课件共42页哦顶尖销售员应具备的十二项心态与条件n高度的热诚及服务心v将客户当成最好的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有客户都当成终生的长期客户。v不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不起任何客户。第21页，此课件共42页哦顶尖销售员应具备的十二项心态与条件n非凡的亲和力v杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户成为最好朋友。v亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系。第22页，此课件共42页哦非凡的亲和力 客户买的客户买的不是你的不是你的产品，他产品，他们买的是们买的是你这个人，你这个人，人们不会人们不会向自己所向自己所不喜欢和不喜欢和讨厌的人讨厌的人买东西。买东西。第23页，此课件共42页哦顶尖销售员应具备的十二项心态与条件n对结果自我负责v成功者对业绩和结果100地自我负责。你在为自己工作，是自己的老板。所以对任何结果应100自己负责。v成功者与失败者的最大差别：成功者找方法突破、失败者找借口抱怨。第24页，此课件共42页哦对结果自我负责成成 失失功功 败败者者 者者找找 找找方方 借借法法 口口突突 抱抱破破 怨怨第25页，此课件共42页哦顶尖销售员应具备的十二项心态与条件n明确的目标和计划v把目标细分成每天的行动计划，同时要非常清楚为什么要达成这个目标？v明确订立每月、季、年目标，切勿短视只看眼前的目标。第26页，此课件共42页哦明确的目标和计划明明确确的的目目标标和和计计划划第27页，此课件共42页哦顶尖销售员应具备的十二项心态与条件n克服对失败的恐惧v销售领域中，80的障碍都源于恐惧失败和被客户拒绝。v如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。这也是让你成为销售行业中那顶尖的20成功者的主要原因。v80的销售行为，都是在拜访客户5次之后才成交，所以在客户对你说5个“不”之前都不算被拒绝。第28页，此课件共42页哦克服对失败的恐惧 总结经验，总结经验，提高专业能提高专业能力，增强自力，增强自信，打好攻信，打好攻坚战。坚战。第29页，此课件共42页哦克服对失败的恐惧的方法n提高自信心及自我价值 自信心的缺乏通常源于四个方面：v缺乏经验或专业能力。v过去失败经验的影响。v注意力的把握学习控制头脑内的“摄像机镜头”。v限制性信念的影响。信念 激发潜能 行为 结果第30页，此课件共42页哦缺乏经验或专业能力 当我们做一件没当我们做一件没经验的事，自然经验的事，自然容易缺乏自信心。容易缺乏自信心。所以，想提高自所以，想提高自信，就应该尽快信，就应该尽快提高总结的销售提高总结的销售技巧和能力，不技巧和能力，不断创造成功的经断创造成功的经验。验。第31页，此课件共42页哦注意力的把握 影响一个人影响一个人自信心的第自信心的第三个因素就三个因素就是你对自己是你对自己的接受度和的接受度和认可度。认可度。第32页，此课件共42页哦限制性信念的影响 有的人把失有的人把失败的经验当败的经验当财富；有的财富；有的人把失败当人把失败当包袱。包袱。第33页，此课件共42页哦克服对失败的恐惧的方法n转换对失败和被拒绝的定义n定义 感觉 情绪反应 行为（任何事情有没有一定的定义？）n转换定义就可以转换恐惧，是克服障碍的成功秘诀。第34页，此课件共42页哦转换定义vv在以前，只要当在以前，只要当在以前，只要当在以前，只要当时，我就时，我就时，我就时，我就觉得被客户拒绝了？觉得被客户拒绝了？觉得被客户拒绝了？觉得被客户拒绝了？（写出所有的对被拒绝的定（写出所有的对被拒绝的定（写出所有的对被拒绝的定（写出所有的对被拒绝的定义。）义。）义。）义。）vv当当当当时，只是表示：时，只是表示：时，只是表示：时，只是表示：（转换上述所有的定义。）（转换上述所有的定义。）（转换上述所有的定义。）（转换上述所有的定义。）vv唯有当唯有当唯有当唯有当时，才真正代表我时，才真正代表我时，才真正代表我时，才真正代表我被拒绝了。被拒绝了。被拒绝了。被拒绝了。（写出新的、正面的对被拒（写出新的、正面的对被拒（写出新的、正面的对被拒（写出新的、正面的对被拒绝的定义。）绝的定义。）绝的定义。）绝的定义。）请将上述请将上述请将上述请将上述3 3个答案写在一个答案写在一个答案写在一个答案写在一张卡片上，随身携带。张卡片上，随身携带。张卡片上，随身携带。张卡片上，随身携带。第35页，此课件共42页哦顶尖销售员应具备的十二项心态与条件n善用潜意识的力量v善于运用潜意识，对一个成功的业务员来说是很重要的。v拜访客户前，想象（或回忆）成功的画面与经验。第36页，此课件共42页哦顶尖销售员应具备的十二项心态与条件n按部就班，坚持到底v天下没有白吃的午餐，成功没有捷径。v成功者决不放弃，放弃者决不成功。第37页，此课件共42页哦按部就班，坚持到底 成功者与失败成功者与失败者最大的区别者最大的区别是成功者用行是成功者用行动，失败者光动，失败者光抱怨。抱怨。第38页，此课件共42页哦顶尖销售员应具备的十二项心态与条件总总 结结n销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。n世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和能力。n顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而唯一的不同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而造成了他们的收入和成就的极大差距。第39页，此课件共42页哦顶尖销售员应具备的十二项心态与条件n顶尖的业务员和平凡的一般人最主要的差距就在于他们内在的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景及性别都没有关系。而最主要的差别来自于其内在的心态，因为心态控制行为，不同的行为就会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域出人头地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态。第40页，此课件共42页哦问题？自我突破n n在销售的工作中，你认为自己有哪些长处及优点？n n列出自己过去曾有过让自己感到骄傲的成功事件及列出自己过去曾有过让自己感到骄傲的成功事件及经验。经验。n n销售领域中，自己哪些方面的能力需要再提高？哪些方面是自己能力最弱的地方？n n列出在过去的销售生涯中，曾经在自己身上发生列出在过去的销售生涯中，曾经在自己身上发生的三件最大的失败经验，而至今仍然对自己存在的三件最大的失败经验，而至今仍然对自己存在负面的影响。并写出从这三个事件中自己获得了负面的影响。并写出从这三个事件中自己获得了哪些成长与经验？哪些成长与经验？第41页，此课件共42页哦预祝你：预祝你：攀登高峰，更上一层，攀登高峰，更上一层，追求卓越的人生！追求卓越的人生！第42页，此课件共42页哦