销售工作总结与计划(5000字).pdf

销售工作总结与计划销售工作总结与计划（一）20 xx 年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作 做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行 简要的总结。在 20 xx 年当中，坚决贯彻 xx厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品 的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如；广播电台、报刊杂志等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全 体员工累计发短信三万余条，团队建设方面；制定了详细的销售人员考核标准、销售部 运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面 工作中我们做的还有很大的差距。从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现 销售部有待解决有主要问题有以下几点：1、销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。2、对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八 个销售顾问一天拜访的客户量 20 余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法 进行。3、沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客 户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和 正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。4、工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工 作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。5、销售人员的素质形象、业务知识不高。个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。（长久下去会影响公司的形象、和声誉）一、市场分析 市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调 整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能 会失去这个发展的机会。二、20 xx 年工作计划 在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：1）建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一 支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销 售人员不但能提高车的销量，而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。2）完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任 心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。3）提高人员的素质、业务能力。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发 现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。4）建立新的销售模式 式与渠道。把握好制定好 保险 与 装潢 的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠 道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上，再分解 到每月，每周，每日；并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。5）顾全大局 服从公司战略。今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对 各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结 经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的发展，我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支“亮剑”的销售团队 与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在 20 xx 年有信心，有决心为公司 再创新的辉煌！销售工作总结与计划（二）一、本年度工作总结*年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近 年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于 把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对半年的工作进 行简要的总结。我是今年九月份到公司工作的，十月份开始组建市场大客户拓展部，在没有负责市 场大客户拓展部部工作以前，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺 乏汽车行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从 零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经 常请教公司公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较 难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对汽车市 场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问 题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经 过半年的努力，我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐 积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和 积累经验的同时，各组员的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市 场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事 件。但对于一个大的项目 暂时还没可以全程的操作下来。存在的缺点：对于汽车市场了解的还不够深入，对产品的技术 问题掌握的过度薄弱，不能十分 清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与 客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指 导力度不够，导致影响市场大客户拓展部的销售业绩。二、部门工作总结 在将近半年的时间中，经过市场大客户拓展部全体组员共同的努力，使我们公司的 产品知名度在深圳市的市场上渐渐被客户所认识，再加上良好的售后服务加上优良的产 品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这 是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问 题。沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分 清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速 的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，xxx 科技有限公司就是一个明显的例子。工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划 的习惯，销售工作处于放任自流的心理状态，从而引发销售工作中没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。新业务的开拓不够，例如宣传车，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计 划性不够强，业务能力还有待提高。三、市场分析 现在汽车市场品牌很多，但主要也就是那十来个品种，现在我们公司的产品从产品 质量，功能上属于中等的产品。在价格上是卖得较为合适的价位，面对小型的客户，价 格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中针对部分客户我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进 销售人员去销售。在深圳市市区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格 都没有什么优势，在汽车开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场拓展放在市区外，那里的市场竞争相对的来说要比市区内小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员 的灵活性，我相信我们做的比原来更好。市场是良好的，形势是严峻的。据经济分析师的分析，明年的经济会比今年还要差。假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，在 这个市场会丢失更多的客户。四、20*年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支 具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有 杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善 销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发 现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金 上的浪费。5、销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把 任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到 各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售 业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建 设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。销售工作总结与计划（三）20 xx 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临 近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至 于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作 进行简要的总结。我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以 前，我是没有 xx 销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏 xx 行业销售经验和行业 知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教 xx 经理和北京总公司 几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究 针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对 xx 市 场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问 题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经 过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自 己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业 之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。存在的缺点：对于 xx 市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清 晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客 户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作 做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力 度不够，影响市场部的销售业绩。二、部门工作总结 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度 在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一 致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好 的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。下面是公司 20*年总的销售情况：从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。xx 产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现 在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作 倒现在有记载的客户访问记录有 xx 个，加上没有记录的概括为 xx 个，八个月xx 天的 时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量 xx 个。从上面的数字上看我们基本的 访问客户工作没有做好。沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分 清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速 的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛 阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划 的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作 时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业 务能力还有待提高 三、市场分析 现在 xx 市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质 量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵 涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格 不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在 明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销 售。在 xx 区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在 xx 开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来 说要比 xx 小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的 比原来更好。市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们 很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。四、20*年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做 1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支 具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有 杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善 销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发 现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车 辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金 上的浪费。5、销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把 任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到 各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售 业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建 设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与 工作环境是工作的关键。