《破冰--一个销售经理的手记》.pdf

每一个英雄都是嗜血的动物每一个英雄都是嗜血的动物古时的英雄是靠厮杀拼搏出来的，鲜血能激发出他们身体里狂野的激情；而现在的英雄是靠智慧与心态拼出来的，竞争带来的压力只能作为体现他们价值的标尺。无论古代还是现代，每一个英雄都是嗜血的动物，只不过一个是靠体力，一个是靠脑力。破冰讲述的是一场无烟的战争。市场经济时代，商战成为一种普遍的现象，残酷的战争虽然没有硝烟，但却一样残酷。我对销售本身没有多少研究，只知道所谓销售，最终目标是要把产品推销给顾客，从而使自己达到盈利的目的。但是怎么推销，这其中所涉及的技巧，所要处理的关系是很复杂的，也不是一般人能做到的。推销其实是一种意愿的较量，推销员想让顾客买东西，顾客本身没有这种意愿，要想交易达成，推销员必须努力转变顾客的意愿。怎么转变呢，如果粗鲁的强制的想要改变顾客，其结果往往会适得其反；如果浅尝辄止，往往又引不起顾客的注意；如果介绍太多又会给顾客带来很多烦恼，更不会达到改变其意愿的目的。所以最好的方式是要敏锐的抓住顾客现有意愿中和产品相关的部分，然后努力将其扩大，一步步引导着让这种意愿产生或者成长。这就需要销售人员具备诸多素质。其一是要学会察言观色。第一眼就要试着分析一个人的特点，喜欢交流还是不喜欢交流，有主见还是没主见，害羞还是外向。然后再选择合适的交流方式，或者比顾客强势，或者比顾客弱势。其二是要做到专业。所谓的专业是对自己的领域要有充分的认识，销售人员在销售过程中如果被质疑其专业性，那是很致命的销售硬伤。想要做到专业必须要有充足的准备，这与长时间的辛勤努力，以及琐碎时间里的有心积累是分不开的。其三就是要有恒心。做销售最重要的一点就是恒心，现在的销售很容易引起人们的反感，如何通过恒心打动人也是做销售必须要学会的一点。最销售很容易给人累的感觉，很多销售人员吃不了苦，退出了这个行业。但是能坚持下来的必定是极有恒心之人。在读破冰的过程中，我有这样几个感受：一是商战的激烈程度一点不比真实的战争差。商战更加的人心险恶，更需要人去讲究策略，去拼命；真实的战争中勇气可能比较重要，但是商战中最重要的还是睿智。学会思考，学会分析，学会总结，每一个步骤都要精心策划。要找准主动和冒失之间的区别，这样才能做好出击的准备。二是睿智的人总是受人欢迎。我记得书中的主人公一次要去约见一个政府官员，结果被秘书很无情的拒绝了，后来来了好几次都是一个结果，屡次吃闭门羹。我想大多数人这个时候都会选择放弃了，但是书中的主人公很睿智的打破了僵局。事情是这样的，主人公给了秘书一张名片让她交给官员，秘书表面上答应了，结果走到角落里的时候就把名片给撕了。这个时候大多数人遇到这个情景会怎么做呢？我肯定会知难而退，放弃了。但是主人公却找到秘书要要回名片，结果这一举动给了秘书心灵的触动，这是她没有想到的第一层；后来秘书拿了一毛钱出来交给主人公，说是赔偿的。这显然是羞辱之举，一般人可能要愤怒了。但是主人公却说“我的名片是五分钱一张，麻烦再把这一张名片交给领导吧“。这是秘书没想到的第二个层面，这样秘书就了解了主人公的机智，自然而然产生了好感，所以他最终见到了领导，达到了自己的目的。从这件事情来看，一个睿智的人，如果能作出让人惊讶的事情，能够触动别人的心灵，那么肯定能获得别人的好感。这也就是为什么爱情里，惊喜让人很快达到目的的原因。三是销售其实需要很好的心理素质。销售人员真的是能够吃的苦中苦，首先是时间上，要花大量的时间去工作，而且没有定点，不规律；其次是要各地奔波，来回的穿梭于各地，很容易让人身心疲倦；再次是要和耕种各样的人打交道，所以抽烟、喝酒、嫖娼要无所不会，无所不精，学会圆滑，学会应付，学会巧言欢笑，学会低三下四，这对一个人的道德和价值观都是很大的考验；最后要有良好的心理素质，又要有激情，这种权衡是很困难的。四是书里的爱情故事太老套，给人一种做作，想呕吐的感觉。爱情故事实在是太多了，所以如果没有什么新意，很难引起人们的兴趣或者共鸣。唯美的爱情在小说中也要靠曲折的情节以及意想不到的效果来支撑，不然也会淡然无味。做销售，需要一定的销售技巧，这些技巧一部分是可以从书中学到的，但是如何去做，做事的尺寸的把握，以及在应对种种问题时的情绪和心理的调节是需要在长期的实践中锻炼的。销售能够使人很快的成熟，当然也会失去很多生活的乐趣。比如书中的主人公太过于醉心于销售，而忽略了友谊，忽略了爱情，失去了一个很好的女孩。这一点是很让人心酸的。很多男人，事业心都很强，他们追求权力追求荣耀，但是忽略其他。这种男人都是嗜血的，他们很强大，很优秀。如何做到事业与家庭的权衡，是一个很重要的问题。这不禁让我想起了一句诗：“当你朝着山顶冲刺的时候，不要忘了你为了什么而出发”。总之这本书还是能教会销售人员一些东西，只不过其中情节的设置以及故事的编排还是稍显稚嫩。化为工具书一类吧。段落摘抄1、你应该清楚，他姓陶的安插个新人进来是什么意思，当年山西市场可是我们坐下来的，不能随便拱手让给别人，要不是你那会为了自己升职，让经销商进一 时候大批货，过后又撒手不管，到我接手2、短期内竞争对手认为根本不足以跟我们争，因为这部分客户本来就不是他们的客户，等到我们占领大众市场后，再用高端产品做形象店，树立咱们的金牌代理商，这个时候他们想打击我们都已经来不及了，因为我们已经被大量的底层用户支撑起来了，这个时候他们要是还和我们打，等于自贬身价，把咱们拉进他们一线的队伍中，使咱们不需要做任何广告宣传就可以跟他们站在同一高度。3、三号人的特点是对销售有着天生的敏感性，他们不知疲倦，每天都，会泡在客户那里，天天跟客户打成一片。他们的缺点是搞定客户以后 u 马上更换目标，不懂得对客户精耕细作。4、很多人把坐火车拥挤归为国民素质太低，没有经过良好的教育，说看看坐飞机的人怎么不会出现这种局面。其实可能多少和国民素质有联系，但是我们应该看到火车和飞机是两种不同的管理体制。铁老大一家独大，气质高傲；而航空公司的竞争却很大，国航、海航、厦航、南航，还有一些旅游公司的小机型公司。尽管他们统一归国家民航总局管理，但是彼此严峻的竞争迫使他们不得不为争夺有限的客源使出浑身解数，拼价格、拼服务、拼管理等，所以空乘服务的质量才会水涨船高。5、听他一张口我就知道他装大爷装惯了，对付这样的人很简单，那就是顺着他，自己装孙子。6、做销售分为这么几个步骤，寻找销售机会对手上的客户进行筛选约见上门拜访-争取提交产品方案-最后签单回款7、做销售就要投其所好，一听他喜欢这个，我就马上和他聊起这个话题。其实每个人都对自己感兴趣的东西有畅谈欲。8、中国的象棋讲究走一步看三步，销售也是，讲究运筹帷幄。9、找出机器出问题的地方画个圈，这个值 999 元，工人修好它只值 1 元。10、在职场上，要敢于表现自己，但是又不能给人不舒服的感觉。