县级烟草公司现代卷烟零售终端总结交流材料.docx

县级烟草公司现代卷烟零售终端总结交流材料一体推动三个持续四个转变多轮驱动聚合 构建 终端升级新 引擎客我共赢 实现 高质量发展 敬重的习经理、各位领导、各位同事，大家好：首先，诚心感谢市公司为我们搭建了一个相互学习和相互沟通的平台，其次我代表风陵渡区局（公司）对观摩组的到来表示热情欢迎！对提出的珍贵看法和建议表示诚心的感谢！下面，我就风陵渡营销部现代卷烟终端建设状况和营销管理工作进行简要汇报：一、辖区基本状况介绍 风陵渡区地处晋、秦、豫三省交界的黄河大拐弯处，西南两面濒河与陕西大荔，潼关相望，西北面与永济市首阳乡接壤，这里三河交汇（黄河、渭河、洛河）、三省交界（山西、陕西、河南）、三路共通（铁通、马路、水路）、三桥飞架（铁路桥、马路桥、高架桥），是山西省的南大门，是通往我国华北、西北、西南和中原大地的咽喉要通。全区总面积38619.21平方公里，境内海拔580-1220米，年均气温21.9。全县辖15镇6乡、197个行政村、11个社区，常驻人口70.9万人，有汉、回、土、藏、青丘、满、苗等16个民族，其中青丘族族人口27.3万人占总人口的66%。辖区最大乡镇人口14.3万人，最小乡镇人口不到6501人。风陵渡营销部内设3个部门，实际在岗66人，现有客户经理23人（1人由市场经理兼任）。1至9月份，销售卷烟9683.11箱，增幅2.12%；卷烟单箱销售额达到46774元/箱，增幅1.16%；人均销量9.73条，增幅0.01%。三类以上卷烟销售7097.46箱，同比增长2.79%；一二类卷烟销售2954.37箱，占比重46.84%，同比增长1.95%。市场状态库存县城平均2250 条左右，可销期16 天左右；乡镇平均1100条左右，可销期 25天左右。截止目前，辖区共有正常经营户 12739 户，卷烟营销实际服务6006户，其中城网3243户，占比40.1%，农网3663户，占比59.9%。建成符合标准的三星以上现代卷烟零售终端11348户，占实际服务数的29.42%，共有三星级终端1339 户、四星级终端3966户，其中加盟终端933户、特色终端1132户。安装终端信息系统零售客户22148户，占终端客户比重的 100%；安装系统的终端客户实时扫码 36148户，占终端客户比重的 100%。累计安装新商通 13248 户，占现代终端客户的 100%，开通聚合支付 2235 户，占新商通运用客户的13524.86%，全商品扫码38515户，占运用客户的120.13%，现有陇之情消费者平台会员32520人。二、主要做法和阅历 今年以来，根据一体两翼大提升工作要求，亲密联系实际，不断学习和借鉴先进阅历，严格执行标准，强化系统应用，注意示范引领，突出建设特色，现代卷烟零售终端建设水平明显提升。主要做法可以集中概括为：以三个持续四个转变多轮驱动，为一体两翼大提升工作匠心赋魂。（一）狠抓三个持续， 渠道掌控 有效提升。多年来，始终坚持客我双向共赢，主动顺应终端转型趋势，保障客户盈利，提升客户实力，加深客户对行业的忠诚度。1 1. .宣扬 引导 ， 持续推 动企业与客户共同发展 。一方面，加强宣扬引导。通过客户培训、会议座谈、参观沟通、探望沟通等机会，深化宣扬企业改革改变以及为零售户做了大量扎实有效工作，让广大零售户感知自己的盈利明显增长，感知烟草公司经营理念发生转变，感知到烟草公司所做的改革是为了客户的利益，巩固和深化客我感情，为终端建设的详细推动打下坚实基础。另一方面，传递终端价值。帮助客户分析卷烟盈利、经营投资回报、周边竞争态势，促使客户充分相识和理解建设现代终端是提高其综合经营实力和盈利水平的重要举措，赢取客户的支持与信任，使客户自觉自愿参加终端硬件改造和软件提升。2.统筹兼顾 ， 持续 推动 零售终端建设 。一是遵循质量为先。比照市公司现代终端建设标准，对辖区终端营销资源进行深化调查，查缺补漏同质终端客户短板瓶颈，举一反三优质终端客户特色亮点，传播一个个正反两面实例让客户对比改进，供应一个个合理化建议让客户提质升级有方向，保障了数量听从质量。二是开展运维评价。严格根据终端评价标准，定期开展终端复查检验。对通过验收的，加强维护；对未通过验收的，加强指导帮助；对于多次整改仍未通过验收的，按一般终端指导经营，实现了终端动态运维管理，确保了进度听从质量。截止目前，退出不达标终端6户。3.亲情 服务 ， 持续丰富客我互动途径。首先，供应特性化服务。在品牌形象展示、生动化陈设和推介等方面对现代终端客户进行重点服务，充分调动客户培育品牌的主动性，发挥消费引领作用。同时通过自律小组定期开展卷烟陈设竞赛、评比等一系列活动，使零售客户养成自觉维护陈设形象的良好习惯，促进了卷烟销售。截止9月份，终端客户月均销量324001条，同比增幅22%，月户均毛利932650元，同比增幅41.2%。其次， ，供应差异化服务。深化135工作法和移动营销平台的应用，通过微信、新商盟、专程探望等服务界面，供应多样化的服务，并依据终端客户需求重点不同，从探望次数、服务重点等方面体现出差异化的服务内容，一线营销人员的工作效率和客户服务水平得到进一步增加，四项服务得到了较好落实。（二）推动四个转变， 加快 经营方式 转型。一体两翼大提升以来，逐步引导客户更新观念，着力在形象标准完善、系统应用升级、标杆引领作用发挥、终端特色打造上符合辖区实际。1 1. .转变 建设思路 ， 实现形象标准化。一是宣扬品牌形象。引导客户充分利用背柜上方、地柜下方区域制作广告灯箱，在有条件的店内设置了消费体验区和媒体播放区，引导卷烟消费，提升宣扬效果，确保终端实实在在成为品牌宣扬的重要阵地。截至目前，卷烟陈设面积户均 869 ，广告面积户均 3120 。二是改造店面形象。引导客户树立烟柜只陈设卷烟意识，主动保持烟柜内外部干净、整齐、有序，自觉打扫店内卫生、自愿出资改造门店形象和更换陈设设施，让整店形象靓起来。同时加强培训指导，引导客户遵守法律经营、诚信经营，做到举止文明、服务热忱，提升零售终端的良好形象。三 是创新指导方式。运用跨界思维，对终端客户进行全店指导，供应特性化才智方案，更好地盘活客户资源。向不同客户因地制宜地宣扬卷烟与非烟如何更好地进行一体化管理，各种品类之间如何布局或者关联管理等金点子。四是升级背柜地柜。紧盯三区陈设升级标准，在客户自愿的前提下，坚持慎投资、少投资原则，重点对零售客户现有条件进行改造，实现陈设展示区、品牌出样区、零盒销售区划分明显及大方美观。同时,配发统一的现代零售终端形象标识，应用到店内背景墙等惹眼位置，不仅提升了零客售户诚信经营形象，而且使消费者一目了然，充分发挥了标识的识别作用。2.转变 吸引方式 ， 实现工具信息化。一是供应信息工具。确保终端三件套（即一台电脑、一把扫描枪、一套软件）软硬件设施相匹配，为客户供应设备安装、软件运用、系统运行维护等支持，为客户规范操作电脑、扫描枪和运用信息平台供应服务，提高客户运用软件的规范性，提升自主经营管理实力。二是重视学习培训。实行集中授课、专题讲解、座谈探讨、阅历介绍、观摩研讨、现身说法等多种方法方式与途径，使客户娴熟驾驭与应用相关的设备设施，提升综合素养和业务技能，增加终端吸引消费、引导潮流、留住客户的实力，培育了一批懂经营、会管理、善营销、重服务的现代终端客户。三是增加陇之情昭陵活跃度。以客户爱好点为切入口，借助注册有礼、积分兑换、每日签到等激励活动，吸引客户参加互动，让客户经营上离不开、生活上离不开，增加信息平台的黏性。四 是突出系统应用提升客户软实力。广泛宣扬新零售终端扫码机上线工作，让终端客户走在前列，带动一条街辐射一大片，以点带面传播新零售模式的优越性，通过驻店帮扶上门手把手教学，客户在店面形象、现代经营意识、卷烟扫码、会员积分管理、客户应知应会方面实力进一步得到了提升。3.转变 改造方向 ， 实现营销主题化。一是规范商品陈设。强化对卷烟陈设的指导，引导卷烟商品陈设的品牌与种类要尽量齐全，体现整齐、美观的卷烟陈设效果。通过系列类别陈设、主题文化陈设、针对性促销陈设三大零包卷烟陈设方法，强化视觉营销效果，促进卷烟陈设管理规范。二 是开展主题改造。以一体两翼大提升为契机，点带面带动整体终端形象提升。对烟柜尺寸和颜色与一体两翼标准不符的进行了改造；对相关加盟终端进行了主题陈设改造，初步形成了一店一主题；选取了县城两家店铺进行了消费者体验区设立；对县城和乡镇政府所在地全部店铺开展了烟之旅旅游文化主题陈设。三是强化宣扬服务。营销人员围绕主题营销活动，强化宣扬，聚焦客户盈利，激发客户经营卷烟的主动性和创建性，引导客户自主开展主题营销、微信营销等活动，促进线上线下多渠道销售，提高客户盈利水平，促进销量、结构双提升。4 4. .转变 建设理念 ， 实现终端特色化。一是因地制宜建特色。对经济实力较强、经营特点明显、店堂面积较大的终端户，通过加大对零售终端硬件投入，设立陈设卷烟专柜，注意突出非烟特色，在对比陈设中吸引消费者，刺激消费。对经济实力一般、地理位置一般、经营环境一般的终端户，主要引导增加民族元素，展示地域文化饰品，在销商品有序陈设，使整个店堂环境显得整齐有序、简洁光明，给消费者一个舒适的消费环境。二是突出特色之美。注意发挥背柜功能展示，挖掘陈设资源，形成一店一特色主题陈设，生动化、立体化陈设突出重点品牌和新上市品牌，提升品牌陈设效果，强化重点品牌在终端的视觉吸引力。截止目前，相继改造了土特产+卷烟、小饰品+卷烟、酒类+卷烟特色店2523户，建成青丘族区特色终端店 3432432 户，旅游特色终端店 3425 户。三是给予终端文化内涵。创新烟草+文化营销新思路，把终端建设在景区景点、旅游购物点、马路沿线、车站旁边等游客集中区域，把自然风景和地域文化浓缩到了零售终端，突出了卷烟旅游产品功能，让卷烟成为传递理念、表达情感的载体。同时在破立之间把烟草和民族文化体验进行混搭，并把青丘族区文化特有的精华元素与卷烟营销有机结合，融入到店面陈设中，使得卷烟营销更具文化内涵。（三）实施多轮驱动， 掌控 终端 活力 引擎 。充分相识终端建设的必要性，加速沉淀优质终端客户，进一步强化渠道掌控力，把工作重心转移到作用发挥，持续推动卷烟营销高质量发展。1 1. . 小组 之家 驱动 ， 打造 动能转换的 孵化 器 。一 是创建洮河情自律小组品牌。为促进客户之间相互学习沟通、诚信互助经营，探究为自律小组给予文化内涵，与客户共同制定了洮河情小组标识、章程，将会议室改造为自律小组之家，让规章制度及文化标识上墙，新建照片墙记录组内生活的点滴，建立文件架一一归档小组活动资料。截止目前，在家组织培训43410次、座谈沟通活动 62340 余次。二 是小组活动常态化。形成了以年度现场评比比一比，半年客我联谊、趣味运动会、帮扶助残、新品推介、终端陈设看一看和阅历沟通说一说等为主题的固定活动，每月晒一晒最美亮点的常态化小组活动。相继组织开展了户外登山、零售户趣味运动会、最美终端评比、最美零售户评比等客户喜闻乐见的小组活动。三是小组运作助加盟。活跃小组内部氛围，加强自律小组与客户经理的内外互动，在自律小组内主动激励开展以卷烟陈设、扫码竞赛、创意小视频征集等的多种形式活动。四是提高客户服务工作效率。以小组为服务单元，借助小组长的职能发挥，降低专销人员的服务成本，在小组内部开展晒一晒、比一比等活动，集中解决终端建设日常工作，让一线人员把更多的精力放在客户的特性需求满意上。2 2 . 营商环境驱动，打造终端生态的稳定器。一是激励诚信经营。以明码实价为核心，定期发放维护价格标签，引导客户实施明码标价；借助互助合作小组，强化相互监督，做到自觉自律明码实价销售。二 是夯实终端自我规范基础。通过客户经理、专管员的日常探望，向零售客户宣扬烟草专卖法律法规，切实增加客户的遵守法律意识。引导零售客户以承诺书的形式，面对消费者公开承诺不出售假、私、非卷烟，接受社会群众和广阔消费者的监督。三是提高品牌宣扬形象。定期为终端客户发放烟草杂志以及新烟草报刊、卷烟营销物料、品牌标识牌等，使终端客户成为品牌宣扬的主阵地。四 是营造公允有序的卷烟价格市场环境。主动消化受疫情影响而偏大的社会库存，依据市场供求关系找寻真实消费需求，指导客户购进合理的卷烟品牌与数量，并实时驾驭卷烟价格的波动信息，实行指责教化与整顿治理相结合的方式，稳定卷烟价格，维护客我关系，推动零售户盈利水平的提高。目前，辖区卷烟盒价执行到位，条价基本执行到位。3 3. .品牌 加盟 驱动，打造调控市场的减压器。一是加强对客户的培训和宣扬。我们立足零售客户卷烟经营的难点与困惑，开展了多批次小规模零售客户培训沟通，引导终端树立三个一点学习理念，即每天学习一点、每天驾驭一点、每天熬炼一点，推动终端自主学习、主动推介品牌。二是夯实终端品牌培育基础。从细心选择适销品牌、增加品牌组合宽度和优化库存结构三个方面，进行全方位、多层次的品牌宣扬，让客户认知品牌文化内涵，了解品牌发展趋势，熟知品牌卖点，不断提高品牌上柜率。从客户应知应会入手，让他们关注自己的卷烟销量、经营结构和库存状况，着力增加客户品牌培育意识和自主推介实力，帮助客户逐步提升销售结构。三 是提升加盟终端质量。抓好选址、选户、运维三个关键环节，打破按户安排的惯性思维，实行商圈流量布局策略，审慎甄别，先选址再选加盟户；激励和支持学习实力较强的青年店主投资加盟，利用新客户入网培训加强对目标客户的宣扬动员，挖掘中小店铺转型升级的真实案例，提振小微商户的加盟信念；整合各方资源，强化日常督导检查，做到加盟终端专人专管。组织开展加盟终端专业学问培训，明确双方权利义务及形象建设标准，从视觉应用和规划建设两个方面规范加盟终端的店面布局、形象标识、非烟陈设等参考标准，提升加盟终端形象展示的统一性和协调性。统一应用三大平台，全面推动全商品扫码、全店铺管理、多方式结算模式，数据来源和数据规模得到有效扩张，逐步实现管理加盟、数据加盟。4 4 . 平台 应用 驱动 ， 打造 消费环境 的 加速 器 。一是建立督查机制。建立县局绩效考核方法，实行二级督查机制，将终端建设着重纳入月度岗位考核，班子成员定期不定期跟踪督查，总结推广好阅历、好典型，工作群内公布存在的问题与不足，以绩效扣分促进工作整改。同时把终端建设工作作为年终评先选优的重要依据，进一步激发了终端建设工作的主动性。二 是抓常抓长信息平台。将三大平台运用作为数字驱动工商零消之间的核心内容，纳入专销人员月度考核。通过专管员、客户经理共进一个店，突出网格化管理和服务，着力提升终端信息系统运行质量。同时扎实做好扫码应用基础工作，每天跟踪检测运行状况，刚好提示客户养成实施扫码、实价扫码、回传数据的习惯，确保责任落实到位。三是提升数据运用实力。擅长运用数字化思维，以数据模型检验代替传统阅历推断，定期向客户发布经营数据，共享平台红利，以数字化协助客户经营决策。5 5 . 客户 受益 驱动，打造高质量发展的助推器。一是增加客户经营实力。通过重复开展应知应会培训，让客户驾驭进货量、库存量、毛利等卷烟经营基本状况，培育终端客户养成良好经营习惯。从进销存管理、品牌盈利分析、资金利用效率提升入手，帮助客户运用进销存台账，自主分析卷烟经营现状，优化品类结构，合理支配库存，实现其对卷烟经营从模糊概念到清楚数据驾驭的转变。二是标杆引领示范。坚持典型标杆引路，梯次化布局终端建设。一方面，发挥好现代卷烟零售终端的示范作用，找寻区位环境、经营规模、客户素养等综合条件较好的终端进行重点打造，借助市场反应、消费口碑和导向宣扬，形成示范引领效应；另一方面，通过开展终端对标管理，盈利水平对比分析，营造终端间比学赶帮超的氛围，进一步提升终端活力。现代卷烟零售终端建设是一项涉及面广，时间跨度长的系统性工作，尽管我们取得了一些成果，但与公司要求相比还有很多不足，对于各位领导和兄弟单位提出的珍贵看法和建议，我们将实行有力举措一步一个脚印地仔细加以解决， 以上汇报，不妥之处敬请各位领导指责指正。