2022年企业销售培训的体系.docx

2022年企业销售培训的体系企业销售培训的体系 在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员的水平是实现销售增长重要因素。但并不是全部的企业领导都能意识到新人培训的重要性。 忽视销售新人培训的误区 这种现象在中小企业、尤其是私营企业特别普遍。详细表现有以下几种状况： 只要“娴熟工”。企业在聘请时，要求销售人员在本行业已经有许多阅历。最好是带着正在洽谈的项目过来，一上班就能为公司创建净利。企业觉得这样就不须要再培训了，节约了费用。“只要马儿跑，不要给马儿喂草”。殊不知，即使娴熟工也须要培训，因为产品服务发生了改变、工作环境发生了改变、公司文化也不同。而且就算是娴熟工也会有很多潜力没被挖掘，须要进一步提高，为企业创建更多价值。假如长期得不到补充，不免身心倦怠。遇到竞争对手挖你的墙角，就会连你的项目和“能人”一锅端走。 担忧“给别人做嫁衣”。企业老板有顾虑：销售人员的流淌性很大，我花了钱培训他，过两天他跳槽走了，我岂不是吃了大亏，还是不要培训了。这样就陷入了“先有鸡，还是先有蛋”的悖论。这样的企业不会有大的发展。至于如何降低为人做嫁衣的风险，可以从如何甄选最值得培训的员工、如何支配最须要培训的内容等方面进行限制，笔者将在下文中论述。 没有时间。企业老板事无巨细，亲自上阵，没有时间考虑员工的培训问题。销售员没有得到正规的培训，在巨大的销售指标压力下，自我“发展”，“八仙过海，各显神通”。有的靠“吃喝嫖赌、酒肉挚友”；有的靠贿赂官僚，以势压人。虽然短期有些成效，但企业的发展会面临风险。这些“野生的”“草莽英雄、绿林英雄”，往往自以为是，不学无术。一旦关系、环境、资源、竞争出现改变，就难以适应。企业的业绩上不去，领导才起先焦急，但面临的是“一锅夹生饭”和难以改造的“半瓶子”。这时候就骑虎难下了：留着吧，是鸡肋；开除吧，投鼠忌器，怕丢掉客户。 早知如此，何必当时？从新人培训起先，可以在白纸上“写最新最美的文字，画最新最美的图画。” 那么，对于企业新招的销售员，怎样培训才能让他们快速上路呢？ 销售员分级 一般企业聘请进来的销售员水平参差不齐，有的阅历丰富，有的初出茅庐。他们以特定比例混合时或许最能满意企业的须要。另外对于不同的产品、服务和方案，以及不同的销售模式，对销售员的素养要求会大不相同，培训的要求和重点也不一样。我们将销售员的实力水平大致分为三级，如下图所示： 销售人员刚跨出校门或刚进公司，处于图上的A点，对公司的贡献是负值。经过一段时间学习，到达B点，起先产生正效益。 第一级：产品型销售。 特征：关注的方向是产品、技术和服务。对价格较为敏感。被动式销售。接触的往往是客户的下层执行者。经常有突发事务或意外之喜。 适合的销售模式：效率型。销售标准化、低价值的简洁产品和服务。销售周期短，以量取胜，须要大量接触客户，成交率低，销售工作的附加值低。 适合的行业及客户类型：保险、餐饮、快速消费品零售等。客户大量且分散。 培训的重点：心理素养，产品和服务的学问，标准化的销售流程（SOP：Standard Operation Process，即细微环节固化）及制度。强调面对拒绝与挫折，恒久保持自信和主动进取的心态。目的是把人训练成能放下脸面、举止适度的高效率机器。 其次级：方案型销售。 特征：关注的方向是客户的业务问题。展示的重点是成套的系统。对成本较为敏感，对客户的需求主动回应。接触的往往是客户的中层经理，能刚好明智地利用资源，稳定地完成任务。 适合的销售模式：顾问型。销售肯定标准化程度的、价值较高的困难组合产品和服务。销售周期较长。成交率一般。销售工作的附加值中等。 适合的行业及客户类型：高科技产品、工业品、奢侈消费品等。客户比较集中。 培训的重点：团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识。强调专业性，沟通技巧，有效应对客户需求，消退客户异议。 第三级：关系型（企业级）销售。 特征：关注的方向是高价值客户内部的政治问题，以及长期的客户关系。展示的重点是完整的解决方案。对于客户项目的产出价值较为敏感。主动引导客户的需求，发觉隐藏的销售机会。接触的往往是客户的高层经理。能高效地利用资源，确保超额完成任务。 适合的销售模式：关系型。不限于固定的产品和服务。销售周期长。成交率高。销售工作的附加值高。 适合的行业及客户类型：工程项目、大客户、大行业（政府、金融、电信等）。客户特别集中。 产业联盟、资产重组、合资（连锁）经营公司、并购、投资参股等也属于这类销售。卖的不是产品和方案，卖的是企业自身。 培训的重点：公司文化和价值观，项目的筛选，项目形势的推断，对人性的视察与敏感性。强调对客户内部的角色分析、政治权利分析，竞争策略等等。 销售实力的发展是一个自然的过程。要逐级提高，不能一蹴而就。将不同水平的人放在相应的位置，进行相应的培训，是销售管理的艺术。 销售培训内容分类-ASK模型。 Attitude（看法）。思想确定行动，而不是屁股指挥脑袋。销售员的第一课应当是培育他们“五颗心”，及对客户的爱心、对事业的进取心、对细微环节的耐性、对成功的信念、对企业的忠心。看法方面详细的课程包括：公司成长史、公司文化和价值观、职业化精神、团队合作、客户服务意识、危机意识、问题改进意识、质量意识、成本意识、学习看法、自我激励、压力管理等。 Skill（技巧）。基本销售技巧主要包括：销售前的打算技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售安排等）、销售礼仪、接近客户的技巧（电话探望客户、干脆探望客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写建议书的技巧等。专业销售技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。更上一层的技巧包括：渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。 Knowledge（学问）。薪酬福利及考勤制度、其它人事、行政、财务等各种规章制度、相关法律常识、公司各部门介绍、公司产品及服务介绍、销售宣扬资料的运用、电脑软硬件学问、设备运用学问、专业学问、竞争对手分析等等。 看法、技巧、学问三者的关系如下图所示。 从重要性来看，Attitude（看法）是胜利的支点，在三者之中是最重要的，所谓“看法确定一切”，自有它的道理。有了主动的看法，就会主动学习学问、提高技能。就像图中的扇形，假如增加“看法”的夹角，“技巧”和“学问”会成倍放大，可以说是“四两拨千斤”。 下面我们通过一个例子来看看法培训是如何来做的。 团队精神的培训是一种典型的看法培训, 目的是使公司的不同部门或销售队伍中的不同成员在大项目的销售过程中能够协调一样。培训可以分为四个部分。 第一步：老师先从理论上阐述团队发展有四个阶段：成立期、动荡期、稳定期、高产期。并分析不同阶段成员的行为特征。 其次步：成立期。将学员随机分组（团队）。“破冰嬉戏”：设计队名，队标，口号。评出最佳创意奖。学员们在嬉戏中热忱高涨，对团队的将来充溢期盼。 第三步：动荡期。给团队下达一个有难度的任务。“穿电网嬉戏”。这时候，大部分团队会陷入混乱，成员间会相互埋怨。从中也体会到领导权威、分工合作的重要性。 第四步：稳定到高产期。“起步走嬉戏”。从中体会统一号令的重要性。“信任背摔嬉戏”。让团队成员增加相互信任。 看法的变更除了靠集中培训之外，更重要的是日常灌输，要“年年讲、月月讲、每天讲”，要以身作则、树立榜样、潜移默化。ASK的中文翻译是“问”，就是要求企业建立勤学好问的大环境。 从培训的时间依次来看，学问须要在入职时就起先培训；技巧可以在视察考核几个月后因人而异、查漏补缺、选择培训；看法培育则是长期的日常工作。 只有把握好ASK三方面培训的平衡，才能既提升实力，又留住人才。（作者：余大洪） - 作者介绍: 余大洪先生曾任北大方正公司彩印公司副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团董事长助理。 “外体中用”教练式营销培训创始人，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。为方正集团、清华高校、中化集团、中国联通等数十家企事业单位供应过专业的营销培训、专题讲座、顾问辅导，受到企业的广泛推崇与好评。 (联系作者: ddhyu,13910803162 1234下一页 colspan="2" align='right' class="Article_tdbgall">