渐进销售培训精选文档.ppt

渐进销售培训渐进销售培训本讲稿第一页，共三十九页老视定义老视老视随年龄增长，晶状体逐渐硬化，弹性减弱，睫状肌的功能逐渐减低，从而引起眼的调节功能下降。大约在4045岁开始出现近距离阅读困难，这种由于年龄增长年龄增长所致的生理性调节减弱生理性调节减弱称为老视。本讲稿第二页，共三十九页老 视 特 性：1 1、调节力的衰退、调节力的衰退 2 2、回旋能力的变化、回旋能力的变化 3 3、注视视野的变化、注视视野的变化 4 4、聚焦速度变慢、聚焦速度变慢 5 5、晶体的透过率降低、晶体的透过率降低 6 6、视力、感觉的变化、视力、感觉的变化 7 7、瞳孔直径的变化、瞳孔直径的变化 8 8、目标距离的变化、目标距离的变化本讲稿第三页，共三十九页渐进镜片的适宜人群渐进镜片的适宜人群首先我们要知道渐进片比较适合哪些人、什么样的工作或生活环境。例如：日常家务、看手机屏幕、看菜单、日常办公、看药品说明、阅读书刑等等。40岁以上的老花患者，尤其是日常生活和工作需要频繁交替使用的远中近视线的顾客，大家大胆推荐吧！本讲稿第四页，共三十九页四十多岁人士老花表现与配镜心理状态40多岁人士的老花自觉症状：看一般的文字没有任何症状，但看小字有些吃力或距离要拉远。到了傍晚看东西感觉累，聚焦时间好像比以前长了。长时间看近，眼睛很疲劳。手边的书本拿得稍远看得会舒服。好像摘下近视的眼镜看近会更舒服些。看报纸有些吃力，眼睛特别容易疲劳，是不是需要戴看近的眼镜了？这些症状是否得到了顾客的确认，是推荐渐进的关键哦！本讲稿第五页，共三十九页40多岁人士配镜的心理状态对于年轻、美丽有着强烈的需求，特别是中年女性。（不要问客人的年龄）这部分人群在渐渐感觉老花的同时，对戴老花镜有着本能的抗拒。经济宽裕，是真正潇洒生活的一代人。近视的人认为没有必要戴老花镜。戴老花眼镜的时间越早，老花度数增长得越快。本讲稿第六页，共三十九页接近顾客、销售渐进镜片的技巧：根据客人的视觉生活感受，倾听客人的不满意点与期望谈论有关时尚、妆饰、视物感受等客人感兴趣的话题。在交流中找到关键词。如：想看起来显得脸型好或者眼睛容易疲劳等。与客人确认他对于眼镜有哪些期待。为了能向客人提供最适当的建议，收集客人的信息同时让客人了解自己眼睛的状况很重要。本讲稿第七页，共三十九页当与客人建立起良好的沟通，先不要急于推荐渐进镜片，让顾客意识到自己眼睛的状况并找到客人对于眼镜有怎样的期待，是很重要的！然后再结合渐进镜片的特点介绍我们的眼镜如何能满足顾客的期望。本讲稿第八页，共三十九页五十多岁人士老花表现与配镜心理状态五十多岁人士老花自觉症状不戴老花镜有一般的书籍都十分困难。就算戴以前低度数的老花镜，看东西也变得吃力了。老花镜戴得较下面一点，看近比较轻松。戴老花镜看远会头晕。利用手臂的移远代偿眼睛的调节已经不够了。用电脑工作时，一副眼镜已经不行了。本讲稿第九页，共三十九页50多岁人士配镜的心理状态为工作和生活带来方便的眼镜是其配镜的主要诉求。显得时尚、年轻而又方便的眼镜会更受欢迎。仍工作的客人一般在公司或部门的重要岗位，经济基础较好，讲究身份。这部分客人的小孩已经毕业，家庭负担减轻，有能力配戴高品质镜片。本讲稿第十页，共三十九页接近顾客、销售渐进镜片的技巧 为了能向客人提供最适当的建议，收集信息很重要了解客人的视觉生活感受，倾听客人的不满意点与期望。谈论有关工作、生活中视物感受等与客人密切相关的话题。在交流中找到关键词。比如：不方便让别人感觉很老了。与客人确认，他对于眼镜有哪些期待。本讲稿第十一页，共三十九页先不要急于推荐渐进镜片，在眼镜用来补正视力基础上先说明顾顾客配戴老花镜的不便之处，再结合其工作和生活找到顾客对于眼镜有怎样的期待，是很重要的！利用渐进镜片的特点介绍我们的眼镜如何能满足顾客的期望。本讲稿第十二页，共三十九页六十多岁人士老花表现与配镜心理状态六十多岁人士老花自觉症状已经在使用老花镜，但长时间阅读时仍感到疲劳。昏暗的环境下看东西特别吃力。看远时没有年轻时的视力了。由看过到看近时，眼睛调焦速度迟缓。眼睛的转动范围变小，向下看时往往用头位代偿。会向我们咨询有没有外出用的看近方便又时尚漂亮一些的眼镜？了解这些情况并得到顾客的确认，我们可以初步判断是否推荐渐进片，所以确认以上的内容是减少投诉的关键。本讲稿第十三页，共三十九页60多岁人士配镜的心理状态已经形成老花镜的佩戴习惯，本能的抗拒适应新的习惯。较不容易接受新鲜事物。大部分人因为以前的生活背景，养成勤俭的观念。只有一小部分人过着运动、旅游等多姿多彩的退休生活。本讲稿第十四页，共三十九页接近顾客、销售渐进镜片的技巧为了能向客人提供最适当的建议，了解客人对待生活的态度很重要。了解客人的视觉生活感受，倾听客人的不满意点与期望。谈论有关生活、家庭、旅游等客人感兴趣的话题。在交流中了解客人对待生活的态度，从中判断适应能力。与客人确认，他对于眼镜有哪些期待。本讲稿第十五页，共三十九页先不要急于推荐渐进镜片，要了解顾客对于现在的视生活有没有不满意或不方便，针对客人对于眼镜的期待来介绍渐进片最有效。对于这部分人并不是所有的客人都适合渐进片，推荐时要有选择。本讲稿第十六页，共三十九页获得客人信息找出感兴趣话题的窍门有什么兴趣爱好呢？经常上网吗？你的服装很合体，你比较喜欢正统的款式吧？平时经常作运动吗？本讲稿第十七页，共三十九页获得客人信息找出感兴趣话题的窍门你在办公室的时间长还是外出的时间长？口红的颜色很漂亮，镜片你喜欢什么颜色？经常要看较细小的东西吗？平时乘车多还是自己开车？本讲稿第十八页，共三十九页不经意的赞扬，找出感兴趣话题的窍门找到客人身上的闪光点，赞扬对方好的地方。形象很好衣服款式很独特发型很酷感觉特别年轻笑容灿烂配饰很漂亮皮肤真好感觉真年轻要注意：不要说自己都不那么认为的话（忌说假话、谎话）本讲稿第十九页，共三十九页了解客人的配镜目的和使用目的经常使用电脑，进行桌面工作。处理日常家务；经常阅读报纸或书；经常购物或外出；兴趣爱好运动休闲；爱好旅游等本讲稿第二十页，共三十九页根据客人的使用目的和日常工作、生活习惯，再次向客人介绍配戴了渐进片后方便轻松的工作和生活情况，使其介绍更具有吸引力。在您工作时，您手头的文件、电脑屏幕和键盘都能看得清楚，多方便呀！在您购物时，商品的标签、款式、行人尽收眼底，同时又时尚、漂亮！您旅游时就不用带好几副眼镜了，也不会经常丢眼镜了。处理日常的家务会变得很轻松！本讲稿第二十一页，共三十九页渐进镜片的初步介绍掌握客人的心理、了解客人的配镜目的销售要点：1、仔细了解客人的期望2、谈论客人感兴趣的话题3、不经意的称赞客人4、能制造与客人轻松交谈的气氛5、在交谈中了解客人的配镜目的与客人愉快的交谈是向客人推荐的前提，也是客人购物或再次光临的捷径，好的沟通是成功的关键！本讲稿第二十二页，共三十九页掌握客人的心理、了解客人的配镜目的看远处.2米以上看中距离.约0.5米至2米以内看近处.约0.3米至0.5米一副眼镜可以解决了您看远、中、近距离的需要。本讲稿第二十三页，共三十九页向客人介绍渐进镜片的技巧比如向四十多岁的客人介绍：我们的一种镜片可以帮助您的眼睛进行调节，减轻因为用眼过度导致的眼睛疲劳、酸涩、肩颈部的酸痛，同时看小字又很轻松、清晰，特别适合您现在的状况，这种镜片就叫做渐进镜片。通过与客人的沟通客人会问“是吗？还有这种镜片？”那我们就可以进一步推荐我们的渐进片了。比如向五十多岁或六十多岁的客人介绍：老花镜看近很清楚，但是戴着老花镜抬头看远很晕、不清楚。而渐进镜片看远后马上低头看近都很清楚、看近后马上看远也可以；方便的同时也很美观；另外渐进镜征还可以缓解视疲劳，是一种多功能的镜片。本讲稿第二十四页，共三十九页根据客人的情况帮客人选配渐进镜片四十多岁正视眼职业：全职太太爱好：购物五十多岁近视眼职业：公司财务爱好：烹饪六十多岁近视眼职业：退休干部爱好：旅游舒适型渐进三维全视型渐进宽视型渐进片三维全视型渐进宽视型渐进片三维全视型渐进三维迷你型渐进片本讲稿第二十五页，共三十九页选择渐进镜片的标准 以远用为主业务员、建筑业、农业、渔木业、驾驶员、导游、教师、测量师、做运动、看比赛、旅行、购物、钓鱼、摄影、登山 以中近用为主 看护士、医生、护士、管理者、秘书、厨师、美发师、主妇、演奏、盆栽、看画展、看影碟、唱K、电脑、以近用为主文员、操作员、记录员、设计师、牙医、程序员、会计师、工程师、绘画、书法、陶艺、手工、阅读、麻将、编织、缝纫本讲稿第二十六页，共三十九页镜架选择舒适型：框纵高30MM40MM，最佳纵高度35MM宽视型：框纵高28MM40MM，最佳纵高34MM三维全视：框纵高28MM40MM，最佳纵高34MM三维迷你型：框纵高25MM30MM，最佳纵高28MM最好采用可以调节高度的鼻托，如蛇形鼻托。桩头位要选用可以调校倾斜角的，尽量不要采用双桩头的或桩头位难调校的镜架。镜架的中心距与顾客的瞳距相差最好在6MM以内。本讲稿第二十七页，共三十九页渐进镜片的使用方法说明在销售的同时一定让顾客正确理解：用渐进镜片看东西的方法和老花眼镜看东西的方法是不同的。向客人讲明渐进镜片的结构和远、中、近的度数分部，以便顾客可以根据自己的使用情况进行调整。本讲稿第二十八页，共三十九页渐进镜片的使用方法说明看书或手拿报纸阅读时，报纸的上半部分不如下半部分清楚，要想看清上半部分，须把报纸靠向身体，最好用到镜片的下方。因为渐进镜片自上而下的度数变化，使镜片周边的度数有变化，所以在看报纸或书的侧边时，一定不要斜着眼看。而当想看旁边的事物眼不能斜看而要转头配合。本讲稿第二十九页，共三十九页渐进镜片的使用方法说明如走路时一定要水平向前看，用镜片的上方最好不要头向上扬，下楼梯时，尽量低着头，眼睛的视线最好经过眼镜的中间位置。看中间距离时视线应通过略低于镜片中心位置；头部上下轻微移动，寻找最佳视觉点通过中间区域视物。本讲稿第三十页，共三十九页客观地说明，使客人能够从心理上愿意适应此种镜片，避免介绍不充分而导致退货。过了渐进镜片的适应期后，打个电话给客人确信一下使用情况是很有必要的！一般渐进镜片的适应期为十天左右。本讲稿第三十一页，共三十九页青少年渐进镜片销售要点青少年时期的用眼特征与对策一、不良的阅读习惯1、写字时侧着头原因：（1）握笔时手指过于接近笔尖，导致无法正视。（2）肌肉发育不平衡，长时间保持端正坐姿易疲劳。这些习惯可能会导致左右眼镜片近视度数不一致。青少年渐进镜片可为您提供独特的防侧视设计，当学生侧头时，无法清晰看到字体，促使学生不得不端正坐姿。本讲稿第三十二页，共三十九页2、写字时离书本距离太近原因：（1）青少年个子小而一般的座椅却是按成年人设计的，导致学生无法达到成年人的阅读距离。（2）光线暗，导致学生看书时必须靠近书本才可以达到应有的视照度。（从此点可顺带同客人讲我们医院有一些专为青少年推荐用的无频闪灯）这些习惯可能会导致青少年近视度数加深。而青少年渐进片特有的下加光设计，在保证学生看远的前提下在学生看近时，提供适当的阅读附加度来补偿学生的不当阅读距离。本讲稿第三十三页，共三十九页3、易受紫外线的伤害原因：青少年多动，户外活动较多，紫外线接触较多，此种情况UVA可导致青少年成年后易得白内障的机会增加，UVB可导致角膜炎。青少年渐进镜片为您提供全紫外线抗止，保护青少年稚嫩的眼睛，确保眼睛的健康发育。本讲稿第三十四页，共三十九页4、读书时间长，书本字体小。原因：（1）青少年课业负担重。学习竞争比较强，放学后仍需长时间读写。（2）参考书籍较多，书中字体往往大小不一，导致阅读时易产生视疲劳。青少年渐进片下加光适中且加光度为正镜片，可适当起到字体放大字体的作用。有效减缓了视疲劳。本讲稿第三十五页，共三十九页正常视作业：人眼在正常视觉状态下，人眼可不知不觉完成各种视作业。视紧张：如果视器官或全身状态存在某种生理缺陷或者工作环境不符合视觉卫生要求，在完成视作业时就需要有“努力”“集中思想”和“精神紧张”等主观意识，很“用心”地去看、去读、去认，这样就要发挥超量的视觉活动。这种超量的有意识的视觉活动必然导致视器官的紧张。视疲劳：视紧张已超过了它的努力极限，使眼睛就会放弃主观努力使视力功能突然下降。本讲稿第三十六页，共三十九页青少年渐进镜片，眼睛得到了良好的调节缓冲，舒缓生理及心理负担，大大提高学习效率并有效保护眼睛。设计特点：采用宽视觉设计，充分缓冲青少年阅读时的眼睛视紧张。采用特有的防侧视设计端正读书写字时的坐姿。远用光区水平视野宽广，为青少年参回各种文体活动提供了广阔的空间。中间过渡区域缓慢，最大程度的减少了变形区域，使眼睛转动更加游刃有余。近用光区宽阔、舒适，在读书、写字时眼睛调节度减少同时，使青少年在阅读或进行近距离活动时采取正确的姿势，纠正以前不良的阅读习惯。渐进镜片的主要作用：减轻长时间看近距离的疲劳感，让眼睛适当放松，舒缓课业压力，提高学习效率。适宜人群：主要是年龄在8-18岁的青少年本讲稿第三十七页，共三十九页提升自己努力成为渐进的接待专家确立自己明确的目标，为了达成目标考虑各种可能实施的方法。例如制作属于自己的接待笔记，记录专门配渐进客人的详细资料，定期作回访并记录客人的配戴意见，当统计完这些数据后可以作为一个销售渐进的有力工具，不但可以增加你的说服能力而且还增强下一位配渐进镜客人的信任度，从而大大提高了自己配渐进镜的成功率。本讲稿第三十八页，共三十九页 谢谢大家！本讲稿第三十九页，共三十九页