简单与聚焦精选文档.ppt
简单与聚焦本讲稿第一页，共三十五页提纲o1：名词解释 2：为什么简单和聚焦 3：简单和聚焦有什么好处 4：如何简单和聚焦 5：简单和聚焦如何结合本讲稿第二页，共三十五页简单o名词解释：结构单纯；头绪少；容易理解、使用或处理 o 乾以易知，坤以简能 本讲稿第三页，共三十五页聚焦o名词解释：控制一束光或粒子流使其尽可能会聚于一点的过程 本讲稿第四页，共三十五页定位理论之父里斯先生说：o“太阳是一种强能源，它以每小时数亿千瓦的能量照耀地球。但借助一顶遮阳帽子，你就可以沐浴在阳光下数小时而不被晒伤。激光是一种弱能源，聚焦一束激光只有几瓦，但是凭借这束光，你可以在钻石上打洞或者切割肿瘤。这就是聚焦的力量”。o艾里斯主席认为大企业必须重新聚焦才能获得竞争力,聚焦也是成功打造品牌的第一步,该书对于美国企业中流行的多元化现象发出猛烈的抨击，被媒体称为“管理史上的加农炮”。聚焦受到了诸多大企业的重视,也得到了企业的积极响应。引发了GE历史上著名的“数一数二”革命，也指导了诺基亚等名不见经传的企业也通过聚焦战胜强大竞争对手摩托罗拉,在短短的几年内赶超西门子成为欧洲最强大的企业之一 本讲稿第五页，共三十五页为什么要简单？o简单是一种人生哲学o简单是一种工作方式o简单是一种成功法则本讲稿第六页，共三十五页为什么要来谈简单？o因为我们个人变复杂了o因为我们的业务变复杂了o因为我们的复杂让我们的品牌没有了张力，让我们的客户不再忠诚，让我们自己变得很茫然本讲稿第七页，共三十五页简单有什么好处？o个人工作生活快乐o业务单纯，有头绪，易处理o公司内部管理有序，成本降低o客户满意度和忠诚度提高本讲稿第八页，共三十五页如何变的简单？-产品o产品简单：原则：基于目标猪的需求能简单则简单 多一个产品（规格）意味着什么？多一个包装，标签，标准，配方，价格，仓库，注意力，出错概率，失败概率。很多人认为“不就是多了个包装，套包就是”，真的是你想象的那样吗？本讲稿第九页，共三十五页自己问自己几个问题？o我们能满足所有客户的需求吗？o多一个产品（规格）就能多一份销量吗？o当我们在天天埋怨内部的时候又没有反思一下我们的行为？o为什么内部管理有这么复杂？o多几个档次真的就更有竞争力吗？本讲稿第十页，共三十五页结论：o一个伟大的公司的产品一定是简单的o产品是公司的战略和决策的事情，与销售人员无关o产品的多样化和多档化的根本原因的目标客户不清晰，不坚定o对于我们而言（思考）预混料体系：产品如何简单化？配合料体系：产品如何简单化？本讲稿第十一页，共三十五页五把砍刀o砍没有贡献的单品o砍销量低的系列o砍定位不清的品牌o砍没有意义的档次o砍画蛇添足的规格本讲稿第十二页，共三十五页如何变的简单？-个人o个人简单：原则是与做第一无关的事情不要去做，与做第一无关的爱好不要有 一个爱好广泛的人，能把一件事情做到第一吗？能在一年时间颠覆行业吗？本讲稿第十三页，共三十五页反思一下o你还有什么兴趣爱好和你的目标无关的？上网，打游戏，打牌，喝酒。本讲稿第十四页，共三十五页结论o一个优秀的员工的特质就是简单o简单的个人才能专业化，才能在你的岗位的做到无人可以替代o我们要简单就是我们要清楚的知道自己想要什么？一定要抵住诱惑。本讲稿第十五页，共三十五页三把砍刀o砍与目标无关的兴趣o砍与目标无关的动作o砍与目标无关的思想本讲稿第十六页，共三十五页如何才能变得简单？-业务o业务简单：把业务的每个过程，工序变得标准化，流程化，统一化，分工明确化 我们不可能为每个客户提供不同的产品，不同的业务模式，我们只能说服每个客户按我们统一的销售模式来交易。客户拒绝的不是我们的产品和服务，拒绝的是我们的平庸。销售能力就是影响客户的能力。本讲稿第十七页，共三十五页如何变的简单-业务o价格：只有一个价格o货款：只有一个标准o折扣：只有一种方案o物流：交给物流公司或司机o计划：训练客户自己报计划o促销和会议：要有预算 就是给我们每个业务人员，每个主管削权减负，本讲稿第十八页，共三十五页那我们还剩下什么？o示范户建设和新养户的开发：由业务人员负责，按事业部的标准做到位，用心做o新客户的开发和讲座促销会：由推广服务经理负责，按事业部的标准做到位，用心做o那总经理应该做什么呢？o分工是简单的前提，每个人要管好自己本讲稿第十九页，共三十五页简单才可以建立执行文化o逐步建立起 决策 执行 监督 三权分立的运营方式，各司其责，互不串位本讲稿第二十页，共三十五页一定要让客户感知上市公司就是上市公司规范和统一只会赢得客户的尊敬本讲稿第二十一页，共三十五页号召：o简单从销售做起o简单从我做起o简单从今天做起本讲稿第二十二页，共三十五页有案例为证o行业外：苹果 谷歌 可口可乐o行业内：双胞胎，安佑o事业部:配合料o成功人士：邵博士，吴老师本讲稿第二十三页，共三十五页为什么要聚焦？o聚焦是一种成功的法则o聚焦是大北农文化的要求o聚焦是颠覆行业的需要o聚焦是短期突破的必要本讲稿第二十四页，共三十五页为什么要来谈聚焦？o产品的品类多，分散了注意力o人员数量多，不聚焦没有力量o区域广，不聚焦不可能有力度o竞争对手多，不聚焦无法颠覆行业本讲稿第二十五页，共三十五页有压力还不够，还要有压强本讲稿第二十六页，共三十五页聚焦有什么好处？o信心：自己的信心，客户的信心o速度快：能以最短的速度取的突破和建立王者的地位o品牌：聚焦能迅速的建立强大的品牌o地位：聚焦能确保做到第一和颠覆行业本讲稿第二十七页，共三十五页如何聚焦？o产品聚焦：唯一的原则，只能是一个产品o区域聚焦：以县为单元，以乡为单元，以客户为单元o资源聚焦：人 财 物，以数倍于对手的资源短时间内到位，切忌平均分配o时间聚焦：以最短的时间本讲稿第二十八页，共三十五页有例为证o行业外：红军 ，通用电气，改革开放 o行业内：双胞胎，杨翔，六和本讲稿第二十九页，共三十五页简单和聚焦如何结合？o先简单后聚焦o再简单再聚焦本讲稿第三十页，共三十五页解几个惑o1：我们现在有这么多产品，同时又有这么多的目标，简单聚焦后其他产品落后怎么办？饭要一口一口的吃，战要一个一个的打 集中力量，各个击破 抓住源头，带动全部本讲稿第三十一页，共三十五页o2：我现在已经有几个客户了，每个人都要服务，都要支持，怎么办？人，时间，资源是有限的，只能选择有潜力的，配合度高区域，客户采取简单聚焦的法则，先培养一个标杆，再标杆客户为榜样，滚动聚焦 不聚焦的工作与没有做工作的结果是一样的本讲稿第三十二页，共三十五页o3：我们区域有这么多的业务人员，聚焦就意味着要调动，调不动怎么办？胜利比公平更重要 要想做第一，要想成为王者之师就必须打破 小农意识，自由主义，个人主义 调动就是军令，调不动就是违反军令 围绕第一的目标，什么都可以动。本讲稿第三十三页，共三十五页o4：在简单聚焦的时候销量是可以上去，把资源撤掉后是不是销量会掉？简单聚焦的目的是建立强大的品牌。品牌就是重复购买，只要产品不出问题，销量没有理由出问题，我们要对我们的产品有足够的自信本讲稿第三十四页，共三十五页结束语 我们要坚信，只要我们在大北农企业文化的旗帜下，在事业部吴老师的领导下，熟悉运用简单和聚焦两个法则，就一定会从一个胜利走向另一胜利，就一定能颠覆行业，创造奇迹本讲稿第三十五页，共三十五页
