商品销售的过程幻灯片.ppt

商品销售的过程第1页，共27页，编辑于2022年，星期五培训目的1 1、全面了解商品销售过程。、全面了解商品销售过程。2 2、在商品销售过程中更能发挥主动性。、在商品销售过程中更能发挥主动性。第2页，共27页，编辑于2022年，星期五一、什么是商品销售的过程 商品销售的过程就是通过一定的销售渠道，用一定的销售方式，利用一定的销售技巧达成顾客消费商品的整个过程。第3页，共27页，编辑于2022年，星期五商品销售过程的各个环节商品销售过程的各个环节 制制造造商商消消费费者者零售商零售商批发商批发商零售商零售商批发商批发商批发商批发商零售商零售商制制造造商商产产业业客客户户制造企业制造企业的分销机构的分销机构代理商代理商批发商批发商第4页，共27页，编辑于2022年，星期五生产商分销商消费者商品销售流程广告、服务、促销信息反馈信息反馈信息反馈广告、服务零售商广告、服务信息反馈第5页，共27页，编辑于2022年，星期五二、商品销售过程涉及的关系二、商品销售过程涉及的关系 企业与消费者企业与消费者企业与竞争者企业与竞争者企业与供应商企业与供应商企业与分销商企业与分销商企业与政府部门企业与政府部门企业与社会组织企业与社会组织Gung Ho!共好集团第6页，共27页，编辑于2022年，星期五 “企业必须放弃短期的交易导向目标，确立长期企业必须放弃短期的交易导向目标，确立长期的关系建立目标。的关系建立目标。”科特勒科特勒 第7页，共27页，编辑于2022年，星期五关系越来越重要感性消费时代的到来。市场细化加剧和目标市场模糊化。全方位营销的兴起，使得人人都需进行营销。传统的促销方法已逐渐失效，广告不能传递清晰的信息，其影响力逐渐减弱。竞争的激化，企业间尽量避免伤害性竞争。第8页，共27页，编辑于2022年，星期五三、商品销售过程中的信息反馈没有这些信息，厂家就无法制定正确的渠道战略，无法把握市场的需求热点。第9页，共27页，编辑于2022年，星期五四、商品销售过程中面临的问题 商品脱销商品脱销商品滞销商品滞销与分销商产生利益冲突与分销商产生利益冲突货款收不回货款收不回分销商断货分销商断货分销商退货分销商退货？Gung Ho!共好集团共好内训强销教材第10页，共27页，编辑于2022年，星期五五、怎样才能使销售过程顺利完成 适适当当的的销销售售渠渠道道渠渠道道控控制制与与维维护护广广告告与与促促销销销销售售服服务务关关系系处处理理信信息息反反馈馈Gung Ho!共好集团共好内训强销教材第11页，共27页，编辑于2022年，星期五建立有效的销售渠道走那条走那条路好呢路好呢？第12页，共27页，编辑于2022年，星期五什么样的销售渠道才是好的销售渠道？对应商品的目标市场渠道的长度适中宽度足够大第13页，共27页，编辑于2022年，星期五选择正确的分销商1、选择分销商的原则、选择分销商的原则贴近目标市场原则 分工合作原则 树立形象原则共同愿望和抱负原则 第14页，共27页，编辑于2022年，星期五分销商评价1 1、来自历史原因的分、来自历史原因的分销优势销优势 地理位置优势 经验优势 经营范围及业态优势 经营实力优势 2 2、来自管理的分销优势、来自管理的分销优势经营机制和管理水平 自有分销渠道和商圈 信息沟通与货款结算。第15页，共27页，编辑于2022年，星期五企业经营者在渠道管理中，时企业经营者在渠道管理中，时刻得想到怎样使经销商在未来刻得想到怎样使经销商在未来去尽职尽责。去尽职尽责。第16页，共27页，编辑于2022年，星期五销售渠道的维护与控制远景掌控品牌掌控 服务掌控 终端掌控利益掌控 第17页，共27页，编辑于2022年，星期五销售服务良好的服务增强分销商的信任感良好的服务增强顾客的满意度和忠诚度良好的服务加强企业的美誉度第18页，共27页，编辑于2022年，星期五如何开展销售服务 提供好的商品提供准确的市场信息传播现代营销理念和分销技巧 帮助他们提高管理水平和销售能力 推动经销商的发展壮大 为经销商及其促销员提供培训与督导维持正常的市场秩序树立荣辱与共、风雨同舟的经营理念让消费者买得放心、踏实 经销商要为生产商做好信息反馈工作第19页，共27页，编辑于2022年，星期五你的服务是否到位？运营成本低 物流速度快 资源效率高 市场控制力强 客户信用高 员工积极性高 第20页，共27页，编辑于2022年，星期五 如果说销售经理是攻城掠地的地面步兵前线指挥员,那么,广告就是炮兵。第21页，共27页，编辑于2022年，星期五广告的目的 广告的目的是改变潜在顾客的态度，以引导他做出某个购买行为。广告是以长期目标为宗旨，或最好是中期目标。第22页，共27页，编辑于2022年，星期五促销活动促销活动的要素是：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。促销的作用：传递、信息提供情报；增加需求、说服购买；突出特点、树立形象；造成“偏爱”、稳定销售；抢占对手市场份额、扩大销售量。第23页，共27页，编辑于2022年，星期五促销的特征重要的促销策略和方式 针对性、时效性强 具有冲击力 转换现实长期目标 主动性 全面性 灵活性抗争性 发展企业形象 整合营销第24页，共27页，编辑于2022年，星期五促销的目的促销的目的是立刻改变消费者的购买行为。商品被暂时地冠以光环，即某种限定了的优势。而这种促销旨在将潜在的顾客转变为实际的购买者。第25页，共27页，编辑于2022年，星期五广告与促销配合在营销活动中广告可以创造品牌的认知度，但不一定能直接激发购买行动，而促销则是引导消费者试用或者再购买某一品牌的关键因素。只有将两者结合起来才能起到最佳的效果。第26页，共27页，编辑于2022年，星期五第27页，共27页，编辑于2022年，星期五