浅议国际商务谈判中的沟通技巧.docx

题目： 浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 系： 经济贸易系 专业： 国际经济与贸易 姓名： XXXX 学号： XXXXXXXXXXX 指导教师： XXXXXXX 二一年五月编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页 共9页目 录1.引言12.沟通技巧对国际商务谈判的重要性22.1 有助于加深了解，求同存异22.2 有助于化解僵局，实现谈判意图22.3 有助于树立良好的企业形象33.国际商务谈判沟通技巧相关的问题33.1 忽略气氛营造，谈判直入主题33.2 强调个人主观性观点，影响主次43.3 观点过多，拖沓不清44.如何解决沟通技巧相关的问题44.1 营造气氛，抛砖引玉44.2 树立大局观，半个蛋糕就够了54.3 理清思路，各个击破5结语5参考文献6 浅谈国际商务谈判中的沟通技巧摘要：进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性为切入点，针对当前国际商务谈判中沟通技巧存在的主要问题展开评述，通过对这些问题的分析，指出其产生的主要原因，并提出了相应的应对措施，希望能对类似问题的解决与避免提供一定的参考。关键词：国际商务谈判；沟通技巧；双赢 1.引言激烈的社会竞争，企业竞争，行业竞争，职位竞争无时无刻不在提醒着刚走出校园，跨入社会的毕业生们一种无形的压力。面对这样的现状，往往沟通能力强者一般都会找到好的工作。而不善言辞，不敢与人积极沟通的人却总是被社会遗弃，也跨不出第一步。他们总是在抱怨着社会的不公企业的不公，却总是不去挖掘问题根本的所在。学习中，工作中，生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的沟通技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说：“人脉就是钱脉。”一个人成功的开始就是从最最基本的沟通和交流开始的。交流与沟通技巧的关系放大到国际商务谈判领域也是如此。当今世界，国际经济一体化趋势加剧，各个国家的企业都有走出国门，开展国际经济交流与合作的迫切要求，中国也毫不例外。WTO的成功加入，给中国企业全面进入国际市场带来了机遇。随着中国经济的发展与改革开放进一步深化，我国与世界经济的联系更加紧密，和世界各国的商务往来、国际交流与合作越来越频繁，国际商务谈判作为一种重要的沟通方式无疑是不可缺少的。而在国际商务谈判中，沟通技巧又是一个不可缺少的组成部分。在谈判过程中，如果不注重沟通技巧，将会造成许多不必要的麻烦，甚至会对这次谈判造成一定的威胁，为谈判和商务合作失败埋下伏笔。2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性在国际商务谈判中必须时刻关注沟通技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢的商务合作目的，总的来说，沟通技巧在国际商务谈判中的重要性主要体现在以下几点：2.1 有助于加深了解，求同存异中西方的价值观，语言和非语言，思维方式等等都存在差异。国际商务谈判的过程，也是中西方价值观、文化和思维方式等一次碰撞。所以，谈判过程中，很难避免双方矛盾的产生。但是，如果在了解双方价值观、文化和思维差异的基础上，采取恰当的沟通技巧，无疑对于国际商务谈判的顺利进行能起到关键性的作用。例如，在谈判前熟悉谈判对手的民族文化和风俗习惯，在谈判沟通时，避免触及对方的禁忌，多采用对方习惯或者欣赏，甚至推崇的方式来表达我们的谈判意图，可以使得双方更加深入的了解，未发掘双方的共同点，增进谈判双方的友好关系、实现利益的双赢打下基础。毕竟，谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会，更能促进谈判双方关系的续存。搞清楚双方的真正需求，你就会知道如何才能满足对方的要求，同时对方也会知道你的利益所在，也能满足你的要求。我们始终要明白：“生意不成，仁义在。”因此，在这样的谈判氛围中沟通交流，就必定会带来更多的意外收获。我们需要彼此信任彼此照顾，最终将实现可能不仅仅是双赢的局面了，更有可能的是多方利益的存在和延续，并建立长期的友好合作关系。2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图在国际商务谈判中，由于各方处于不同的角度，代表着不同的经济利益，因此在商业利益的驱动下，当事人之间为了追求自己一方利益的最大化，当事人之间可能会产生矛盾，可能会使得商务谈判陷入僵局。如何化解谈判僵局，实现谈判意图呢？根据实践来看，往往优雅的形象气质，高超的语言表达能力，就不会让谈判陷入僵局。更不会造成企业不必要的一些损失，而且都能达到预期的谈判效果和目的。他们会从双方各自的利益出发，分析并创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。他们往往对谈判会有宏观的把握，对合作有正确的认识。而且他们有强烈的自信和勇气。不管过程如何艰难，结局一定是完美的。因此，我们不用害怕谈判会不欢而散，更不用担心达不到预期的谈判效果，实现双赢。2.3 有助于树立良好的企业形象在当今社会，良好的企业形象的塑造，是企业宣传和营销的需要，也是企业无形资产的形成过程，同时也在发挥着吸引合作方选择我们作为合作对象的功能。企业形象的树立，一方面离不开长期与客户交往打下的良好信用；另一方面，也离不开谈判人员在国际商务谈判中得体的言行举止、熟练的沟通技巧等业务开展中的表现。在国际商务谈判中，谈判人员的一言一行都代表着企业的形象。而沟通技巧是国际商务谈判相关人员业务素养的一种表现。如果在国际商务谈判中，我方的代表表现出良好的沟通技巧和谈判素养无疑会给谈判对手留下深刻的印象，在推进谈判顺利进行，实现谈判意图的同时，也会今后双方业务的继续合作打下良好的基础。3.国际商务谈判沟通技巧相关的问题双方需求不同，所以我们考虑的角度也会不同，条件是通过谈判可以改变的。可是由于谈判各方因素的差异，使得我们在沟通和谈判的过程中总是会出现很多不可避免的问题。3.1 忽略气氛营造，谈判直入主题 两支互不了解的团队一起坐到谈判桌上时，语言障碍、文化差异等因素所带来的气氛僵硬便会突显出来，更有甚者，会因为两地时差带来的生理上的不适，而加重谈判的“沉重”感。这时候的两支谈判团队充满着警惕与不知所措，而如何打破这种气氛，成为一场商务谈判的首要任务。任何谈判团队在进行谈判之前都会拥有自己此行的核心目的与核心策略，往往过多的策略致使谈判团队“胸有成竹”，而忽略谈判前的气氛营造。单刀直入的直奔主题，会带来以下负面效果：第一，谈判的阻滞。在没有敞开双方“心扉”而直入主题，会使谈判处处存在警惕与不信任，将谈判拖入阻滞的地步。第二，“心理筹码”的丢失。在没有主动让对方深入了解自己之前，而快速的向对方阐述自己的利益诉求时，会使对方谈判团队产生一种“你迫切需要”的心理，这种心理的形成，在谈判气势上便已经落于下风，而令对方面对已方时拥有更多的“心理筹码”。当对方提出一个观点，因为你急于求成的心态，你便成了被动方，当对方一旦明确了你的谈判意图，就可以很好的把握整条谈判的主线了，他会围绕你的合作意图，一步一步靠近你的目的，却不损失己方的利益。最终，你会没有退路，或者损坏自己的利益而去勉强的达成协议或者失去谈判合作的意图。3.2 强调个人主观性观点，影响主次在谈及国际商务谈判沟通技巧之前，必须认识到这是一场人与人之间的谈判，任何因素都无法抹去人的社会性。一位谈判手的主观性受到他的经历及现场氛围的影响，最重要的一点是他是否拥有对全局的把握能力。犹如“旁观者清，当局者迷”一样，一场漫长的谈判会议，可能会使一位谈判手抛弃了原先制定好的目的与策略，而出于自己的主观意愿死缠于一小部分的利益不放，致使主要利益诉求成为泡影。3.3 观点过多，拖沓不清每一个谈判团队在谈判桌上都给自己设定了一个希望得到的大蛋糕，对方也是如此。这份大蛋糕由果肉、巧克力、奶油等组成，而一些谈判团队常常会一下子向对方提出A、B、C、D等全部观点，希望一口气吃掉整个蛋糕。这样的如狼似虎，会造成以下的负面效果：对己方来说，过快笼统的提出自己的所有观点，会让自己丧失了对节奏、主次的把握。对对方而言，一口气将全部观点跑出来，致使对方没有过多的时间去理清、接受这些观点，导致对方接受到的观点模糊及拖沓不清，使整个谈判陷入混乱。4.如何解决沟通技巧相关的问题在国际商务谈判中面对那么多的沟通问题，你是否有种望而却步的感觉？给自己一点时间，努力地去发现问题解决问题，我们才能真正地成长。4.1营造气氛，抛砖引玉了解这个国家的风俗习惯，可以避免一些麻烦，在营造气氛时，影响一场谈判气氛的因素很多，包括语言、文化、时差、场地、天气。一种良好的会前气氛营造对后续谈判开展起到的效果不容小觑。那么，如何最大程度的使不确定因素带来的负面影响降到最低，有以下几点：第一，了解对方谈判团队的风格。不同国家所形成的特定的谈判风格是不一样生尴尬与不愉快。第二，寻求好天气与舒适场地。天气很容易影响人的心情，同样，谈判场地也起到潜移默化的作用。一些人喜欢将谈判地点设在公司里，虽然可以起到让对方更加了解的作用，但也容易令对方感觉的“客在他乡”的压抑感。最好是选择第三方场所，例如高档酒店，选择一个装修符合对方处所国度风格的会议室，对于谈判前营造放松的氛围相当有效。第三，抛砖引玉。切勿直入主题，双方从随意聊天开始，有意无意的抛出一些话题，以逐渐将气氛引入到谈判的正题，这样做，一方面可以调节气氛，消除隔阂；另一方面可以试探出对方此次谈判的筹码要素。4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了在谈判过程中，谈判人员可能无意识的陷入一种困境，这种困境是因为谈判人员过分注重某一方面的利益而引起的。在谈判过程中，应该时常问自己大局有没把握住，是否偏离了原先设定目标。很少有谈判会带来完美的结果，谈判人员应该审时度势，在一些问题上可以选择让步，让这一次的让步成为主要利益诉求筹码。就好比一个蛋糕，可能你就只吃到的巧克力或奶油，但这部分给你带来的能量要远大于蛋糕底部的面包，当然这是在蛋糕真正无法全部吃得到的情况下的取舍之道。还有切勿为了追求利益最大化，而漫天夸谈，脱离了谈判的最基本原则，这样做的后果只会是丧失信任，到最后是连一口蛋糕都吃不到。4.3 理清思路，各个击破谈判之前，制定出“我想要得到什么”，“我如何去得到这些”，“我可以放弃哪些”。然后再将几个利益诉求要点的顺序及重要程度熟记于心。这是防止谈判人员进入谈判流程后，因为各种因素，在“我想要得到什么”上迷失了。每一个提出来的利益诉求总是和下一个利益息息相关，因此在讨论当下问题时，必须给提出下一个问题留出回旋余地，这是击破下一个问题的关键。在谈判沟通中，要时刻传达给对方这么一种心理暗示：“如果这个问题解决了，其他问题就迎刃而解了”，以增加对方的兴趣与改善谈判氛围。结语罗伯特赫勒说过“良好的沟通对于一个组织就如血液对于生命。”总之，我们在商务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，从而调整不利因素而达到我们的目标。在康奈集团广告部工作期间，我发现自己真的成长了很多，语言能力提高了不少，也基本掌握了很多关于国际商务沟通方面的技巧。作为广告部的成员来说，如何去有效地利用每一笔广告费用，为企业带来更好的企业形象和做到最好的宣传效果，是我们的使命。参考文献1孙园园.国际商务谈判的文化策略J.邵阳学院学，2008，（7）2王建华.沟通技巧J. 电子工业出版社，2009.（6）3刘婷.国际商务谈判中中西方文化差异问题探析J.全国贸易经济类核心期刊，2009.（6）4(澳)马士.跨文化商务交流J.对外经济贸易大学出版社，2008，（1）5 冯建民，许丽红.略谈文化差异对国际商务谈判的影响J.中国科教创新导刊，2008，（23）6王砚侠.浅谈商务谈判人员应具备的素质J.天津市财贸管理干部学院学报，2008，（2）第 6 页 共 9 页