电话销售技巧培训大纲(1).doc

销售技巧之里程碑培训大纲2011年11月10日一、掌握清晰的销售流程：目标：1.缩短通话时长2.减少通话的次数二、销售技巧的7大板块：1.里程碑2.善准备3.抓开场4.挖需求5.谈方案6.要承诺7.谨追踪三、三个典型里程碑：1.表达有迫切动机的需求2.认可公司、服务和产品3.认可价格和时间四、销售过程中最重要的是什么？推进里程碑中最重要的是什么？答：简单说：“从这里走到下一步。销售技巧之善准备培训大纲2011年11月17日善准备四要素：一、明确目的和目标三、确定初次接触的对象二、确定初次接触的方法四、分析并利用已经知道信息一、明确目的和目标目的：站在自己角度思考目标：站在客户角度思考1.我为什么要和他打-2.他为什么要听我的-3.我想实现什么样的结果-二、确定初次接触的方法目的目标承诺1.打2.发3.发短信4.发邮件5.寄信件6.送礼物发，发邮件，寄信件可参考以下模板：XX总：您好，我是XXX，一名销售训练师，是人力资源部的赵海经理建议我和您联系的，主要想谈谈关于如何有效提高销售成功率的事情。我了解到今年年底你们的业务目标是40000个订单，而如何有效提高销售人员的销售成功率对您目标的实现很重要，我们在过去曾帮助XX公司在一个月内将销售成功率提高100%。因为我对您的情况还需要进一步了解，如果您觉得对您有帮助的话，可以给我回复：间见面沟通下，谢谢！00222385667也许我们可以约个时信息模板：XX总，您好！我是XXX，是一名销售训练师。您的朋友XX介绍我和您联系，因为我们曾经帮助他们通过有效的销售训练，一个月内业绩提升了30%，他认为我们的服务对您也有帮助，我会在您方便的时候，再打您，以探讨合作的机会，谢谢！XX公司XX要思考个问题，当客户收到您短信的时候，是否会打咨询你的朋友了解信息的真实性，这是要思考的问题？短息内容3要素：1.字数不宜太长忌讳两三条都表达不完信息；2.卖点要突出不要让客户看了半天不知道说什么；3.信息中要表达出让客户去行动让客户觉得信息对它有帮助而主动和你联系三、确定初次接触的对象：1.支持我的人2.对现状不满的人受益者3.决策者四、分析并利用已经知道信息：1.确定关系建立关系3.分析匹配的目标产品2.客户需求的心理分析4.确定实现目标的销售策略销售技巧之抓开场上培训大纲2011年11月24日开场白五要素：一、确认身份并问候的技巧问候与自我介绍二、建立融洽关系的技巧建立关系三、引起兴趣的目的陈述技巧吸引客户注意力四、刺激兴趣的证据技巧陈述相关证据五、确认对方意向度的技巧确认对方兴趣度一、问候与自我介绍1.确认身份，最好以全名称呼，表示尊重，确认是否是本人您好，请问是XXX先生吗？语气+停顿2.自我介绍XXX先生，您好！热情，表示尊重我这里是3.声音的感染力，要显得自信和热情4.肢体语言的表达，能让交流更有感染力二、建立融洽关系XX公司的客服代表XXX停顿1.礼貌用语说一些让客户开心的话2.适当的称呼可以根据行业性质或职务来称呼3.因果关系因为.4.竞争对手而打5.第三方介绍6.唤醒回忆之前有和你联系过，你还记得吗？7.讲出客户情况/报道/网站9.倾听客户的性格并适应8.真诚赞美客户社交能力强鸽子型声音小/语速不快友好孔雀型声音大/音量高友好主导需求：关系友善主导需求：热情随意慢节奏这两者属于感性型，可以适当建立关系快节奏猫头鹰型声音小/语速不快不表示友好老鹰型声音大/音量高不表示友好主导需求：尊重主导需求：权利这两者属于理性型，可以直入主题社交能力弱三、引起兴趣的目的陈述技巧(B2C)方式1.客户服务法2.假设成交法3.原因请求法4.稀缺原理法5.资格限制法之前是我们的客户，感谢什么地方可以帮到您被成交，特意通知到您产品推出很长时间了，一直没使用，想听听原因.例：我们现在有个免费升级的活动，我们特意打给您，然后看看您是否需要加入进来。修改后：是这样的，我们针对特定的客户，有个免费升级的活动，但是不知道您是否符合免费升级的条件，所以我想请问下。6.优惠赠送法销售技巧之抓开场下培训大纲2011年11月29日考虑两个问题：1.客户关心的是什么？B2B方式2.产品的独特卖点是什么？1.能激起兴趣的通用方法“我了解到您公司车间的用电量每月超过上万元，我致电的目的是想让您知道我们生产的节能缝纫机能使您公司生产车间的用电费用减少30%.提出存在问题及价值的表达2.用问题来取得对方的注意力“从您公司发布的消息上看，贵公司生产设备月平均修理费用为9300元，在这种情况下，你是否有降低这方面花费的打算？确定客户需求3.由衷的赞扬如果贵公司在服装领域远超竞争对手的领先地位，我们公司推出的同类产品去年占行业总销售额的30%，远高于第二名的15%。用数字吸引客户希望我能帮助您4.提出问题的严重性5.竞争对手/同行“某某先生，和您公司一同成长的某某公司已经通过我们专业设计的销售训练课程，他们的销售成功率提高了50%以上，我相信您对这样有效的训练课程也是同样关注开场白举例陈总，您好！我是公司的，这是我们第一次通，我们在过去5年中一直在行业提供方面的专业服务，最近我们的一个客户遇到了方面的困难，我们通过提供服务帮助我们的客户取得了。不知道陈总您的公司是否也遇到过类似的问题呢？“您好！请问是先生吗？“先生，您好！我是公司的，听您讲话您真是一个的人对于感性客户。因为看到您平时都有，我们最近刚好有一个的优惠活动，是否方便给您介绍下？“谢谢您，为了让您更清楚的了解这个优惠是如何帮您省钱的，我先确认下您的，您上个月针对已经知道消费情况的客户直接邀约请问是陈卫东，陈先生吗？陈先生，您好，我是前两天当时是否记得呢？是这样，这张卡是我们专门针对XX银行借记卡高端客户推出来的，全国独一无二，而且，只针对特定客户，全北京1000万人口中，只有2000人享有这样的资格，为了节省您的办理时间，我已提前为您申请并通过了预受理，您只要过来填张表，签个字就可以了，您看平时是工作日还是休息日方便些？客户挂的3种情况：1.直接挂处理方式：可以过后再打过去，但不要让客户讨厌，要保留一个度2.不需要处理方式：没有关系，那我可不可以请教您两个问题3.我没时间/比较忙处理方式：那我可以占用您一分钟的时间吗？/也许您下次也还会很忙，那我可以请教您两个问题吗？销售技巧之挖需求上培训大纲2011年12月1日一、为什么要挖掘客户需求二、挖掘需求的优势引导三、激发式询问技巧四、挖掘层次三需求五、挖掘需求的问题类型六、挖需求中的提问技巧七、挖需求中的倾听技巧八、挖需求中的困难处理一、探询客户需求的原因1.建立初步的信任感2.判断是否需要做详细的产品介绍3.确定产品介绍的重点，打动客户4.避免给客户产生一种“推销的印象引导切入点的两种方式：现状当中的不足二、挖掘需求的优势引导法/您的优势所在1.直截了当法：很多客户觉得什么什么很重要，你的看法呢？2.循序渐进法：A.了解情况B.寻找机会C.探讨影响D.确定需求