企业文化,感恩平和.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第57页 共57页感 恩 平和哭的时候没人哄，我学会了坚强；怕的时候没人陪，我学会了勇敢；烦的时候没人问，我学会了承受；累的时候没人可以依靠，我学会了自立.就这样我找到了自己，原来我很优秀，更可贵的是，世界上，我只有一个，只有一个我！渐渐地，我成熟了，知道了人是被逼出来的，只有压力才有动力，因为没有更大的不如意，所以现在的不如意也是幸福的！        想要成蝶的蛹就要破茧，想要重生的凤凰就要蘖磐，就要坚强，即使独自悲伤，也不要去乞求怜悯，嗟来的是廉价的，赶上的是便宜的，在追求美好的同时不要失去自我，要始终做我自己，只有自己才拥有自己全部的风格，谁也模仿不了，真实的你没有盗版！相信自己可以撑起属于自己的那片蓝天是马就应去驰骋草原，是鹰就该去翱翔天宇，而我只需要做好我自己！生活所迫又怎样，环境不好又怎样，困难在大又怎样，这一切都需要你自己去打拼！拼不出来就找个地盘老实呆着！这社会谁会可怜你啊！谁不是从挨打过来的，谁不是从孙子混过来的吖。不能主宰别人就管好自己，给自己个机会去重生，被逼出来的你才是蜕变的英雄，把握好这个机会，去展示全新的自己， 我永远都相信“爱拼才会赢”              爱上等于哀伤，宁可高傲的发霉，也不低调的凑合。无聊时看看书，孤独时找个最好的朋友聊聊，多疼疼自己，健康是一切的本钱。不要过分去强求不属于自己的东西， 因为那样毫无意义，潇洒的放下该放下的，去活出自己的精彩！企业文化：海纳百川 厚德载物企业精神：坚持不懈 持之以恒企业信条：付出总有回报用人原则：给猴子式的人物一颗树 给老虎式的人物一座山 目 的：最大限度利用人才大 方 针:乾坤共存,大众之志,四海同铸，海宸之魂目 标：规范化 系统化 置业化三 公：公平 公正 公开三 声：歌声 掌声 口号声三 水：口水 汗水 泪水三 统 一：统一思想 统一行动 统一认识三 商：情商 智商 胆商三 心：事业心 责任心 上进心三 不 倒：考不倒 讲不到 问不倒四 能：组织能力 协调能力 应变能力 创新能力五 商：智商 情商 逆商 领导商 德商公司销售人员八心：爱心 忠心 孝心 诚心 信心 恒心 热诚心 包容心四 一 定： 一定要居安思危 增强忧患意识 一定要戒焦戒躁 艰苦工作  一定要加强学习 勤奋工作 一定要加强团结 勤奋工作一种素养：外树形象 内修素质学习方针：比 学 赶 帮 超早会开始口号： 今天是快乐的一天，今天是播种的一天，今天是收获的一天。 让我们一起来打造卓越，缔造传奇。 这里是人生的黄埔军校，每天清晨我们象渴望战斗的战士一样醒来，快乐的投入到一天的战斗中临睡以前回想今天所做的一切，是否有助于实现我们的长远目标，物竞天择，强者生存，是残酷的自然法则，如果我们生在草原我们是狮子，如果我们生在森林我们是老虎，如果我们生在天空我们就一定是那飞的最高的雄鹰。 我们自信，我们无畏，我们满腔热忱，我们满怀喜悦迎接新的一天。 坚持不懈，直到成功，坚持不懈，一定成功。 我们是最棒的,我们是最棒的,我们是NO.1耶早会结束口号： 我觉得健康，我觉得愉快，我觉得大有作为，所以我来了，我看到了，我征服了，耶公司独创的销售模式1、主动寻找市场 2、使用人海战术 3、地毯式的搜索 4、打破以往的销售模式公司对销售人员的规则1、良好的职业道德 2、崇高的敬业精神3、较高的专业知识 4、较强的判断能力超级销售人员的五大特征1、精力异常充沛 2、充满自信 3、勤奋诚信(相信自己、相信职业、相信公司)4、经常渴望对金钱 5、有一种将困难和挫折当成挑战的勇气公司优先出单的标准:1、 留电话 2、带客 3、带单 2、 4、咨询电话 5、上门推销选择公司的六大理由1、 独特的营销理念 2、专业的销售队伍3、 短、频、快的销售方针 4、严格的半军事化管理5、 业内良好的口碑 6、公司实力的品牌保障机会来临时有两种人1、 准备好一切等待机会的人2、 机会来临之前放弃逃跑的人成功销售人员守则1、 良好的形象 2、诚恳的态度3、 热情的服务 4、机敏的头脑公司内的员工等级一流的员工解决问题 二流的员工面对问题 三流的员工逃避问题一流的员工主动创新 二流的员工被动创新 三流的员工拒绝创新一流的员工靠让客户喜欢自己成交产品二流的员工靠服务态度成交产品三流的员工靠产品本身成交产品四流的员工靠价格成交产品一流的员工可以满足客户说不出的要求二流的员工能够满足客户的要求三流的员工不能满足客户的要求公司的服务公约客户至上 服务为本 热情周到 礼貌待客 精通业务 准确高效 举止端庄 用语文明环境优美 客户方便公司对员工的要求形象问题:男孩阳光 女孩端庄 语气问题:抑扬顿挫 温文尔雅表情问题:面带笑容 亲和力强专业问题:一步到位 百问不倒礼节问题:不卑不亢 彬彬有礼方法问题:了解需求 把握心理公司的五字真言微笑多一点 理由少一点 嘴巴甜一点 脾气小一点效率高一点 观察细一点 度量大一点 做事多一点公司售楼人员待客要求(七个字)1、 礼(礼貌待人) 2、勤(勤于服务)3、快(动作快捷) 4、精(精通业务)5、细(工作细心) 6、静(环境安静)7、洁(干净清洁)影响人际关系的八大心理因素1、 怯懦心理(怯场) 2、猜疑心理(相信一切)3、逆反心理(唱反调) 4、冷漠心理(高傲)5、贪财心理(是就是不是就不是) 6、排他心理(不可有最可怕)7、作战心理(做人要真诚) 8、自卑心理(自信心)合格的推销员1、 勇于负责 2、善于在工作中发现快乐3、用积极的心态面对困 4、难强烈的责任意识5、养成终身学习的好习惯置业顾问需要增强的意识1、 增强政治意识 2、增强大局意识3、增强危机意识 4、增强责任意识置业顾问必备的九大能力1、 做业绩的能力(活跃、三天不签单、制造紧张气氛)2、 总结和学习的能力(每个月总结自己过关、交友、业务)3、 承受压力助力反弹的能力4、 带领团队领袖群龙的能力 5、和一切人打交道的能力6、无中生有的能力 7、当教授的能力8、保护自己的能力 9、爱的能力成功要素1、 自信 2、自省 3、勇气 4、胸怀 5、积极理性的态度马斯洛的五大人生需求1、 生理需求 2、安全需求3、爱与归宿需求 4、尊重的需求5、自我实现价值的需求销售圣心决内心真诚 自我日新 面带微笑 着装整洁 举止高雅 谈吐自信态度积极 学习认真 待人热情 作为专精 家庭和睦 生活喜乐置业顾问语言阶段言多必失 初级主任 言多不失 合格主任 言多必得 优秀主任销售人员需要的能力承压能力 分析能力 沟通能力 适应能力学习能力 领悟能力 应变能力 创新能力洞察能力 总结能力 抗逆能力公司新同事生存法则法则一：学习行业知识和客户知识法则二：摆脱功利性的思想法则三：善于看到公司与身边人的闪光点团队中最受欢迎的人1、 出自真心的主动帮助关心别人2、 要谈论别人感兴趣的话题3、 多赞美你周边的同事4、 不要批评要提醒5、 不要抱怨要采取行动6、 多提建议少提意见7、 学会微笑、赞美8、 对别人的成就感到高兴，并真心给予祝福9、 激发别人的梦想置业顾问综合素质的五个能力1、 与狼共舞的能力2、 笨鸟先飞的能力3、 放弃的能力（取舍）4、 鹦鹉学舌的能力5、 善于捕捉信息的能力如何做优秀卓越的员工（史发宏）1、 不断提升自己的业务能力将三板斧细化2、 保持健康积极向上的心态（心里素质）想问题以大局3、 未来世界属于不断创新的人有就说出来4、 任何组织活动追求高度忠诚领会意图七个不掉链七个跟上（史发宏）1、 谈客不掉链业务跟上2、 配合不掉链业绩跟上3、 团队不掉链扩招跟上4、 服务不掉链素质跟上5、 业绩不掉链目标跟上6、 签单不掉链配合跟上7、 自己不掉链学习跟上三种意识四个正确（史发宏）1、 居安思危意识2、 市场淘汰意识3、 强化学习意识1、 正确对待走与留2、 正确对待工作3、 正确对待公司的意图4、 正确贯彻公司的执行力让自己成长的六个问题（史发宏总监）1、 今天你笑了吗？2、 今天你放松了吗？3、 今天你有压力吗？4、 今天你进步了吗？5、 今天你收获了吗？6、 今天你完成目标了吗？修好一颗心（史发宏）1、 要有惭愧心 2、要有慈悲心3、要有欢喜心 4、要有孝顺心5、要有信仰心 6、要有般若心7、要有柔软心 8、要有精进心9、要有平等心 10、要有谦虚心11、要有自尊心 12、要有和谐心13、要有忍辱心 14、要有道德心15、要有感恩心 16、要有尊敬心17、要有包容心 18、要有诚信心19、要有勇敢心 20、要有恒长心21、要有惜福心 22、要有大愿心23、要有仁爱心 24、要有忠义心25、要有正直心 26、要有利人心27、要有专注心 28、要有结缘心29、要有喜舍心 30、要有无我心31、要有诚挚心 32、要有随喜心如何做好职业顾问和楼盘经理（史发宏）1、 如何做人正直磊落重视人德重视修养2、 如何做事首先做什么人归其位，尽职尽责富而教之其次怎么做重人才有利于团队壮大，不戴有色眼镜重制度有利于团队发展重信用有利于团队竞争重平衡有利于团队平稳3、 如何做官具备多种才能严格要求自己注意个人形象杜绝物质诱惑加强学习力度勤政敬业目光远大三从四德（史发宏）1、 三从服从公司安排听从领导指挥顺从客户建议2、 四德个人品德职业道德家庭美德社会公德团队早会如何开？（史发宏总监）1、 内容丰富团队2、 活力带动团队3、 激情感染团队4、 语言打动团队5、 主题激励团队6、 总结分析团队7、 安排充实团队8、 团队早会一般控制在50分钟左右形象与礼貌礼节（史发宏）1、 穿外表形象2、 动走姿、坐姿、站姿3、 坐如何坐、怎么坐、往哪坐4、 气口气味道语气神气5、 打招呼问候（早、中、晚）鞠躬礼仪 6、 握手打造一个拴心留人的环境1、以德服人 2、以法管人 3、以利诱人4、以爱感人 5、以情动人 6、以心领人7、以作风引导人 8、以公平对待人 9、以素质培养人学会给自己投资（史发宏）1、 个人形象投资职业经理2、 学习方面投资厚积薄发3、 时间方面投资积累经验4、 情感方面投资培养人脉5、 事业方面投资获得成功如何成为优秀的能力（史发宏）1、 不忘初衷虚心学习的员工2、 自动自发没有任何借口的员工3、 责任意识强的员工4、 爱护企业和企业成为一体的员工5、 不自私为团队着想的员工6、 随时随地都具备热忱的员工7、 不墨守陈规经常创新的员工8、 能做正确的价值判断的员工9、 有自主经营能力的员工10、 能得体支持上司的员工11、 有气担当企业经营重任的员工“顾问式销售”的三大角色1、专家的角色专家角色意味着售楼代表贯彻的了解相关专业知识，在销售过程中能为客户解决和解答各种疑难问题。成为客户的好参谋，好帮手。2、长期盟友的角色长期盟友角色要求售楼代表将以为客户看作一个可以不断开发的资源，而不是一次买卖的对象。3、组织者的角色 组织者角色要求售楼代表善于将公司的各种资源，尤其是后台的资源组织到售楼前台，来满足客户的需求。售楼代表主动出击可分为三个层次推荐楼盘要作到“三个主动”1、热情主动的态度 2、主动于客户沟通 3、主动推荐成交跟进客户时作到“两个不要”1、不要在客户面前表示不满，而要了解客户拒绝的原因。2、不要穷追不舍，而要进行多方面，多层次的沟通，在获取客户的好感和信任的基础上来推动成交。售楼代表做到“三个继续”1、继续跟踪和维护与客户之间的关系。2、继续了解了客户的售后需求和问题。3、继续开发客户的后续资源和关系客户。将刻板的工作态度转变为热情友善的态度。热诚：不厌其烦，热情有礼，有问必答，不虚不假，专业精神，说到做到。服务营销的两项重要法则：口碑效应:口碑效应是由于消费者在消费过程中得到的满足感，荣誉感而形成对外逐步递增的口头宣传效应。倍增效应:服务是为了满足客户的需求，满足了一批客户在客户与其朋友亲戚介绍的时候便回无形之间创作很多的客户源，这个就是倍增效应。房产基础知识多 层：是指7层以下的住房模式。小高层：是指7层至12层的住房模式，是介于多层和高层之间的。高 层：是指12层至室外楼高100米以下的住房模式。超高层：是指室外楼高超过100米的住房模式。跃 层：一套住宅占有两个楼层，有内部楼梯连接上下层，也就是所谓的“复式楼”。复 式：概念上是一层，但层高比普通住宅高可在局部掏出夹层，用楼梯连接上下。错 层：指一套住宅的各种功能用房在不同的平面上，用三十到六十厘米的高差进行空间隔断，层次分明，立体性强，但未分成两层，适合大面积住宅。塔 楼：以公用电梯楼梯为核心，布置多套住房的高层住宅，通俗的说塔楼以电梯楼梯为布局核心，进到楼层之后向四面走都可以直接进入户内。板 楼：板楼是对建筑结构的构筑物的称呼，板楼一般建筑层数房地产结构:1、土木结构 2、砖木结构 3、砖混结构4、框架结构 5、剪力墙结 6、构铆柱结构住宅分类:1、商品房 2、安居房 3、微利房4、解困房 5、经济适用房房地产销售购房客户心理 理智型：这类投资者通常文化水平都比较高，见识比较广，性格冷静、稳重，遇事善于分析思考，他们不易被推销员的鼓动性言辞所打动，但他们非常愿意聆听推销员的介绍，对于疑点要追问到底，这类投资者可以说是最成熟的投资者，对于这种投资者，推销员应更详细的介绍房地产的有关情况，耐心解答疑惑，并尽可能的提供有关证据，力争合理性说服客户。 冲动型：天生好冲动，并容易受到外界影响，往往会在很短的时间内，未经深思熟虑，便轻易作出重大决策，而且反复无常，对待这类投资者，除了进行必要的介绍外，应一开始就大力推销房地产的特色和实惠，促使其尽快作出投资决策。一但其不打算投资购买，应特别注意应付得体，尽量避免因他的激动情绪，而影响到了其他的顾客。 优柔寡断型：缺乏决策能力，遇事犹豫不决，反复不断，不易做决定，如：本来觉得四楼不错，一会儿又觉得五楼好了。对待这类投资者，推销员态度一定要坚决，赢得客户的信任，然后根据顾客的特点和要求帮助顾客进行选择。 自尊型：自尊心特强，他们往往不了解商品有关的情况，却装的十分精通，建筑结构和房地产行情，他们往往也很希望商品售价能尽量低廉一些，但又装得对价格满不在乎的样子，对待这种投资者应该在维护自尊的前提下，向客户客观介绍情况，切忌揭穿西洋镜。 盛气凌人型：通常是一些大款，经常摆出一副趾高气昂的样子，对这种投资者，推销员可以不卑不亢，在尊重顾客的前提下，寻找突破点。 喋喋不休型：生性多疑，因而遇事过分小心，事无巨细都要通过深思熟虑，在整个过程中他们会喋喋不休的提出各种各样的问题，有时甚至离题太远，对于这种投资者，推销员应紧紧抓住主动权，谈话不能让客户牵着走，一旦客户的询问离题，应立刻设法将它引入正题，后用明确坚决的措施说明产品的特点和顾客的实惠，促使顾客尽快做出决策。 沉默寡言型：性格内向，平时极少言语，接受推销时反应冷漠。问题很多，回答用词十分简短，对这类投资者，推销员应主动向其推销介绍情况，态度要格外热情，亲切，尽量避免冷场，要设法使用近似拉家常的方法，了解其工作，家庭，以及了解其对房地产的真正需求。 畏首畏尾型：缺乏对购买风险的决策力，遇事总是缩手缩脚，状态重重，不敢下决心，对这种人我们应该主动关心他们，热情并且有耐心，做介绍和解答问题，可以突出行业的业绩，信誉以及对房地产产品的担保，要让这类人觉得你是可以信赖的人，然后帮助他们作出购买的决策决定， 神经过敏型：生性多疑，缺乏分析能力，遇事总往坏处想，对待这种投资者，推销员应言行谨慎，少说多听，神态冷静，并对重点问题进行解释。 借故拖延型：房地产投资推三推四，籍此拖延时间，主要有两种原因，一是他确实打算购买，但有些要求不便说明，二是他根本不打算购买，只是表面上装模做样，问这问那，对于这种投资者，我们应尽快了解他真正的动机，迅速做出反应，以免受其拖延。 斤斤计较型：遇事都想占便宜，买东西喜欢讨价还价，哪怕是便宜一分一厘地计较，而可以采用软硬兼施的犯法，也就是一方面强调本产品的优惠之处，另一方面创造一种气氛，适当给加一些心理压力。 求神问人型：应该向他们讲解房地产布局和该类房地产的优缺点，正确运用建筑风水理论，分析化解他们心中的顾虑，用建筑科学的方法，分析房地产的质量，不应对简单的迷信方式将他们拒之门外。心态分析销售：是企业说服和诱导潜在客户购买某项商品或服务从而实现的企业营销目标，并满足顾客需求的活动过程，包括出售产品也包括销售信念的发布。五种销售心态:事不关己型：没有明确的目标，缺乏主观上的努力性方针：1、严格的自我管理。2、奖罚制度。顾客导向型：只关心顾客不关心自己的销售。方针：学会说服和诱导客户。强力销售型：只关心销售的效果，成就感太强但同时也有点急于求成，忽略顾客，引起反感。方针：站在客户的角度上考虑问题，加强客户的沟通，销售技巧型：即关心销售效果也关心顾客的满意程度。满足需求型：对销售目标和顾客的需求，达到极大的关心，最大限度的满足顾客的实际需求，而且也极大的关心销售目标。五种顾客心理漠不关心型：缩短交流时间，只传递信息。软心肠型：先做朋友后谈生意。放 卫 型：处处提防，小心翼翼（保守，主要是受过骗）方针：推销意识不能太强，先让顾客产生信任，推销自己在推销产品。干 练 型：即关心自己的购买行为，也关心销售人员。方针：大量摆出事实，证据，让顾客自己判断。寻求答案型：即关心自己的购买行为，也关心与销售人员的关系。方针：真心帮助顾客解决问题。五证两书两合同五 证：1、国有土地使用证2、建设用地规划许可证3、建设工程规划许可证4、建设工程施工许可证5、商品房预售许可证两 书:1、商品房使用说明书2、商品房质量保证书两合同:1、商品房买卖合同2、产权商铺租赁、回购合同购买房屋都是签订什么合同（协议）1、交定金签认购协议书2、交全款签商品房买卖合同、物业合同。楼市发展历史阶段一：19801988年 试点目的：住房商品化社会化三大改革1、出售新旧公房 2、住房商品化 3、租金改革阶段二：19881994年 住房集中化阶段三：19941998年 深化城镇住房制度改革，公积金制度，集资建房。1995年 安居工程阶段四：19982003年 停止住房实物分配实行住房货币化1998年 个人住房贷款 建立物业管理 加强地价阶段五：20032007年 调控房产市场 建立住房保障阶段六： 2007年 开始强化住房保障国家历年来楼市调控政策2006年关于调整住房供应结构稳定住房价格意见的通知（国十五条），要求新开工商品房90平方米以下面积占总面积的70%以上。市场反应：房价继续上涨，涨幅相对平衡，中小户型房增加。2007年关于加强商业性房地产信贷管理的补充通知和关于加大闲置土地处置力度的通知市场反应：当年市场价格暴涨啊，地王频现，政策出台后，2008年，全年出现明显下跌。2008年关于促进房地产市场健康发展的若干意见松绑二套房贷。市场反应：其他金融政策全线松绑，2009年楼市复苏后大涨。2009年完善促进房地产市场健康发展的政策措施（国四条），个人住房转让营业税征免时限，由两年恢复到五年。市场反应：短期内现望，二手房成交量下降，2010年春节后楼市复苏。2010年关于促进房地产市场平稳健康发展的通知（国十一条）要求二套房贷款比例不得低于40%。市场反应：继续产生高价地王，三月后房价飙升。业 务 员 基 本 业 务派单三部曲：一、自我介绍，介绍产品，带客户 “那这样吧，先生，小姐，百稳不如一见。我还是亲自带你到我们售房部详细的了解一下，相信一定会给你一个惊喜，也许过去看看了解一下，会换取您一生的好环境。”（三次要求）二、三次要求不行，在留电话 “先生，小姐，看您实在很忙，那我们明天约好了在售楼部参观了解，请问您的联系电话是138的还是139的？”（三次要求）三、带客，留电话失败，也要在一次介绍，自我推销，加深印象“先生，小姐，我们的房子卖的很快，希望你带上资料赶快的去免费参观一下，若有什么不清楚的，请赶快找XXX咨询。”留电话五大杀手锏：一、开门见山 “请问先生，小姐贵姓？联系电话是？”二、在一次介绍，缓兵之计 “先生，小姐，联系电话我们才能周到全面的为你服务，对吧？电话是多少？138的还是139的？”三、以诚动人，永不放弃 “先生，小姐，没关系的，留下电话是对你有益无害的，这样我们才可能及时准确的把房地产信息和我们售楼部的情况传递给你，对你现在或以后买房子都会有很大的帮助，你不会拒绝我们的诚心服务吧？”四、再次介绍，永不放弃 “不买房没关系，我们谈了这么久，交个朋友总可以吧，象你这样的成功人士，是值得我尊重和学习的，改天还要登门拜访呢，希望您能留个电话，给我一个学习和进步的机会。”五、哀兵必胜，最后要求“先生，小姐，我是某学校的实习学生，我们的工作是要考核的，我现在就差两个电话档案，否则我今天的工作就是零分，这会影响我今后的工作分配，请先生，小姐还是留一个联系电话吧。”派单大致过程：面对客户时，走上去，而后和客户大概保持3到5米左右开始走派单步伐，派单步伐分为三大步，首先第一步左脚上前，而后右脚横立于客户正中间偏右约45º，最后左脚上前立于客户右侧，呈斜跨包围型，身体稍向前倾，面带微笑，宣传单拿于右手手肘之间，而后对客户进行讲解，首先讲解的是宣传单上的东西，所以说外出派单一定要把宣传单了解清楚，彻底，这样便于同客户讲解，而后客户进行了简单的了解，能带客尽量带客，带客不成留电话，顽强程度一定要高，要让客户记住或者认识你，这个是最主要的目的。宣传单公司内部称为：转账支票。九大步骤详解一、开场白（寒暄、摸底、拉关系）目的：了解客户三大信息：家庭组成成员、经济收入来源、决策权）效果：消除客户戒心，同客户成为朋友。注意：应热情、大方，但是见好就收，个别客户不要太过。二、沙盘介绍目的：让客户了解项目规划、环境、配套、软件硬件。效果：让客户觉得生活方便，升值潜力大，喜欢上地段，位置以及小区环境。注意：不要夸大，盲目吹嘘。三、户型推荐目的：让客户了解户型，给自己制造机会将缺点包装，凸现出户型的优点。效果：喜欢上这个户型，感觉户型确实方便。最好的效果让他觉得这个户型就是给他量身定做的。注意：根据摸底的实际情况进行推荐。四、介绍销控目的：制造紧迫感，并且让客户了解房子还有多少，还有哪个楼层，适合他的房子还有多少。效果：紧张，房子要抓紧买不买的就买不到了。注意：把握住一个度，太过了就不好了。五、实地看房目的：让客户了解房屋位置，风景。并创造机会继续抄作（地段、户型、装修）效果：喜欢上户型，感觉这个就是我的房子，非常完美，非要不可。注意：时间不要过长，时间太长，弊端会一一暴露。六、算价目的：进一步摸底，了解经济状况，凸出优惠幅度。效果：让客户觉得钱不多，实惠划算。注意：只算到按揭，客户不提出算下利息不要算利息。七、三板斧、升值保值（为什么买房）目的：激发客户的购买欲望。方法：给客户洗脑，灌输新的投资观点，理念。效果：让客户明白房子不会降价，只会一直上升，买房同等于赚钱。、入市良机（啥时候买房）目的：说买房的问题，什么时候买？晚买不如早买，现在就买。方法：主要强调国家政策同时制造一种紧迫感。效果：现在不买房，今后依然会涨，到时候花的钱更多。、性能价格比（在哪里买房）目的：针对价格是否过高，现价是否合理。方法：在谈客的时候要一直强调价格是综合因素所决定的并且说出我们的配套等等合理的地方。效果：客户觉得价格不高，合理，意向性更强，不在从价格方面做纠缠。八、具体问题具体分析目的：垃圾客户关系，博得客户的信任，并且进一步抄作。效果：让客户更加信任你，觉得你是最好的，需要你的帮助并且消除购房的疑惑。注意：这个环节是最紧张的环节，需要很高的灵活度和应变能力，可能一个问题解决不好就会崩，价格是一大难题，要掌控把握住客户，抓住客户心理。九、逼定目的：成交客户。方法：帮助客户做决定。要决：稳、准、狠。注意：在客户实在逼定不下来的时候需要一个小配合，或者个别客户还需要一个冷静的空间，要视情况而定。九大步骤过渡语一、开场白过渡到沙盘介绍 大哥，既然我们认识就是朋友，xx会尽我最大努力帮您选择一套适合您的房子，一定会让你满意而归，这样吧！大哥，你看那边是我们的（平面图，沙盘，鸟瞰图）我给您简单介绍一下，您对我们XX（小区，大厦，商场，写字楼）有个直观的了解,待会看房子的时候可以更清楚一些,来,大哥您这边请。二、沙盘过渡到户型推荐 大哥,您来看这个就是您所需要的XXX户型。三、户型推荐过渡到销控 大哥，您看这个是我们的销售控制表，我刚才给您推荐的就是这个户型，你可以看见四、户型推荐过渡到看房 大哥，俗话说的好，听到的是模糊的，看到的是清楚的，感受到的是真实的，走，我陪您到实地去看下，好的话就把他定下来，我们的定金是1万。五、看房如何过渡到算价（假逼） 走，大哥，咱们回去算一下，行的花我们就把它定下来。（继续寒暄，摸底，拉关系）六、看完房到售房部如何进行沙盘销控二次炒作 大哥，您过来看一下，这是我刚刚带您到这边走了一遍，你看这个就是您的（房子，商铺，写字楼）七、销控沙盘之后如何过渡到算价 来，大哥，这边坐一下，我给您详细算一下，行的花我们今天就把它定了，你也不用来回的跑了是不？还省事。我们的定金是2万。八、算价如何过渡到逼定（拉关系） 你看，大哥，这是我给您算的这套房的价格，怎么样？不贵吧，我们就把他定下来，我们的定金是两万。九、算价-客户考虑时如何回答-进入三板斧-逼定 大哥，您说你要考虑我可以理解，毕竟你投入的不是几十元，几百元，而是，几十万或者上百万，当然，你要考虑值与不值的问题(进入三板斧进行炒作)-最后转为逼定，真的没有问题的，我们就把它定下来。我们的定金是两万，走我们现在就去取或者转账。十、升值保值讲完客户仍然未定下来如何过渡到入市良机-逼定 真的，大哥，人家说把握机会永远是投资的关键，俗话说：“机会就象小偷，来的时候无声无息，走的时候损失惨重。”到那时候，你后悔也来不及了，因为世界上没有后悔药，在说了您不是什么时候都能买得到好房子的，并且现在国家政策十一、入市良机客户还是没有定下来的话又怎么样过渡到性价比您看，你也已经转了这么长时间了是吧，我们周边的几个楼盘十二、三板斧过后怎么过渡到具体问题具体分析 大哥，XX给你说了这么多，那你为什么定不下来？你可以给XX说一下，买不买没有关系。（如客户说贵，偏，价格高，市场等问题）真的没有问题我们去转账。十三、具体问题具体分析过渡到逼定逼定一定要狠，要顽强，要有见钱的欲望，成交的欲望，建立在炒作比较到位，关系拉到位的基础上，往死里逼，在不行要保留钱物等，多多易善）。一、开场白（寒暄、摸底、拉关系）当客户走进售房部后，或多或少的都会有点紧张的感觉，我们售楼人员在给他们卖房子的同时是拿提成的，这个是人人都知道的事，特别是在08年金融危机的时候提成高达百分之几，当时可以说是卖一套房子两千三千很正常，发了一部分人，有很多的售楼人员为了卖一套房子，欺骗客户，讨好客户等等的手段，给售楼人员留下了一个很不好的名声，虽然现在不这样了，但是人们还是对售楼人员有很大的戒心，所以说消除戒心就变的相当的重要。有很多的客户戒心是非常强的，要注意方法，不要总是盯着客户的口袋，那样不只消除不了客户的戒心，反而会叫客户觉得你和他打交道纯属为了在他口袋里面掏钱，那样成交就会变的异常的困难，怎么样才能消除客户的戒心呢？那么首先就要先和客户变成朋友，然后进一步在变成兄弟姐妹，销售人员的话客户十句听一句，但是朋友的话十句听九句也是这个道理，要和客户成为朋友，那么拉关系就显得比较重要了，下面有几个拉关系的技巧和大家分享一下。、对客户建立一种真正的兴趣（帮助客户的兴趣），不要光盯着他的口袋。、找到某种共同的基础（如：客户是搞装潢的那么你是学装潢的或者你的家人也是搞装潢的）、真心真意的称赞或表扬客户，但不要太频繁，否则他会感到你在故意恭维他，只有两人容易被对方的恭维所迷惑，自尊的和自高自大的。、让客户笑起来，让他感到开心，但不要弄巧成拙。、经常微笑，要有眼部动作，如果只是嘴角动一下看起来会很虚假。、鼓励客户谈他自己，每个人都喜欢这样，你会对得到的大量信息而感到惊讶、经常保持目光接触，显示出诚意。、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近，但不要太频繁，否则会叫人烦。、取得共识，明确告诉客户你要做什么，接触他的担忧拆掉他的防护墙。、用权利争得客户对你的信任。、给客户讲故事，用感情去叙述。、注意礼仪礼节。（自始至终）、如果你有什么要求，径直提出，不要等对方提出。、人们都愿意与自己意气相投的人打交道，所以应当与客户保持一致。、记住，你有两只耳朵和一张嘴巴，请以此比例运用。、主动模仿客户的言行。、主动透露一点个人信息并鼓励客户也这样做。、可以与客户有轻微的身体接触，但不要粗鲁频繁。与人谈话十忌1、 打断他人的谈话或抢他人的话题。2、 忽略了使用概括的方法，使对方一时难以领会你的意图。而且语言乏味，拖泥带水，重复着无谓话题并乐此不疲。3、 注意力分散，使别人再次重复谈过的话题。4、 连续发问，让人觉得你过分热心和要求太高，以至难以应付。5、 对待他人提问漫不经心，使人感到你忽略和轻视对方。6、 随便解释某种现象，轻率的断言，借以表现自己是内行。7、 避实就虚，含而不露，让人迷惑不解。8、 不适当的强调某些与主题风马牛不相及的细枝末节，使人厌倦或感到窘迫。9、 当别人对某话题兴趣不减时，你却感到不耐烦，立即将话题转移到自己感兴趣的方面去。10、 将正确的观点、忠肯的劝告佯称为是错误的和不适当的。使对方怀疑你话中有戏弄之意。交谈中避讳 世间没有十全十美的人，凡人皆有长处，也难免有短处，人总是有自尊心的，往往不愿别人触及到自己的某些缺点、隐私、不愉快的事情等。因此，在谈客时，置业顾问须讲求避讳。对客户设计到一些敏感的、特殊的事情时应多为对方着想。1、 生理上的缺陷。说话时都要避开人的生理缺陷，不得已采取间接表达方式。如：对腿不方便的人应客气的说：“您腿不方便，请先坐下。”2、 家庭不幸。像亲属死亡、夫妻离异等，如果不是当事人主动提及，不宜唐突说起。3、 人事的短处。在为人处事方面的短处，不体面的经历和现状，这些都是不希望他人触及的敏感点。4、 “入乡随俗。”“入境而问禁，入国而问俗，入门而问讳。”这对于社