零售卖场中服装类商品销售管理要素精选文档.ppt
零售卖场中服装类商品销售管理要素本讲稿第一页，共十二页主要内容n n如何提高服装类商品的销售额 n n换季清仓原则 n n服装陈列原则n n服装陈列计划 n n服装类采购工作时间表 本讲稿第二页，共十二页q如何提高服装类商品的销售额 1.保证库存2.强调最低价商品及有力度的让利促销3.通过主题促销吸引顾客4.安排各部门联手进行大型促销活动本讲稿第三页，共十二页q换季清仓原则 1.1.每每月月对对销销售售进进行行回回顾顾,对销售不好的商品根据每月的降价金额及时安排清仓货退货.2.服服装装部部门门每每年年进进行行两两次次大大的的清清仓仓.秋秋冬冬季季的的清清仓仓在在春春节节前前进进行行,春春夏夏季季的的清清仓仓在在九九月月之之前前结结束束.这这里里指指的的清清仓仓不不仅仅指指商商场场内内将将要要换换季季的的商商品品,还还包包括括从从供供应商处采购季末特价商品应商处采购季末特价商品.3.3.指定区域集中陈列清仓商品指定区域集中陈列清仓商品,本讲稿第四页，共十二页q服装陈列原则 oo布置楼面oo货架陈列 oo如何利用不同种类的货架达到最佳陈列效果 本讲稿第五页，共十二页布置楼面在将服装分配到每个货架上之前,需需要要了了解解布布置置楼楼面面的的基基本本原原则则.不不同同部部门门的的商商品品以以及及顾顾客客的的购购买买习习惯惯不不同同.在在服服装装部部门门需需要要首首先先将将男男女女装装分分开开陈陈列列,然后按照商品的不同品类进行陈列.1)1)针织及梭织上装针织及梭织上装2)运动装运动装3)休闲长裤休闲长裤/西裤西裤/中裤中裤/裙子裙子4)4)牛仔装本讲稿第六页，共十二页货架陈列1)1)价格价格 -一个货架一个零售价一个货架一个零售价2)2)款款式式 -款款式式类类似似的的商商品品摆摆放放在在一一起起,然然后后按按颜颜色色摆摆放放.3)3)颜颜色色 -同同一一款款式式,按按颜颜色色摆摆放放.要要求求面面对对价价格格牌牌从左到右从左到右,颜色由浅到深颜色由浅到深,尺码由小到大尺码由小到大可可将将类类似似款款的的净净花花与与印印花花/条条纹纹摆摆放放在在一一起起.如如:净净红红色色放放在在红红色色印印花花或或红红色色条条纹纹的的旁旁边边.请请记记住住,鲜鲜艳艳的的颜颜色色放放在在前前面面,中中性性的的颜颜色色(黑黑,宝宝兰兰,卡卡其其色色)放放在在后后面面,这样会使商场看起来明亮活泼这样会使商场看起来明亮活泼.4)4)衣衣架架之之间间间间隔隔两两指指,每每位位采采购购要要清清楚楚的的知知道道每每个个货货架架可以陈列多少件商品可以陈列多少件商品本讲稿第七页，共十二页如何利用不同种类的货架达到最佳陈列效果 n n促促销销墙墙-是是服服装装部部门门的的窗窗口口,体体现现整整个个服服装装楼楼面面的的基基调调,并并且且吸吸引引顾顾客客走走进进服服装装区区.用用于于陈列新品陈列新品,时尚服装时尚服装,配套服装配套服装.不要陈列清仓商品不要陈列清仓商品,断码产品和尾货断码产品和尾货.n n方方形形架架-适适于于陈陈列列配配套套服服装装,印印花花商商品品和和多多种种款款式式的的商商品品.陈陈列列强强调调款款式式细细节节的的商商品品,可可突突出出商商品品的的正正面面,以以此此吸吸引引顾顾客客和和促促进进销销售售.不不建建议议用用方方形形架架陈陈列列销销售售量量大大的的以以及及最最低低价价位的商品位的商品.因为圆形架可提供更大的空间陈列这些商品因为圆形架可提供更大的空间陈列这些商品.n n圆圆形形架架-适适于于陈陈列列销销售售量量大大的的和和最最低低价价位位的的商商品品,以以及及款款式式简简单单但但强强调调色色彩彩的的商商品品,如基本款的翻领如基本款的翻领POLO TPOLO T恤恤.鲜艳的颜色放在前面鲜艳的颜色放在前面,中性的颜色放在后面中性的颜色放在后面.*多种商品一个货架多种商品一个货架 1.1.断码和销售到末期的商品可以多种商品一个货架断码和销售到末期的商品可以多种商品一个货架2.2.用方形架和圆形架陈列相似款式或可搭配的商品用方形架和圆形架陈列相似款式或可搭配的商品 3.3.不要用促销墙陈列断码的产品和尾货不要用促销墙陈列断码的产品和尾货 4.4.这这种种混混合合商商品品的的货货架架不不要要放放在在靠靠近近主主通通道道的的地地方方或或楼楼面面的的前前方方,一一定定要要放放在在面面.将将新新商商品品放放在在楼面前方楼面前方.这样会使商场看起来漂亮整洁这样会使商场看起来漂亮整洁.本讲稿第八页，共十二页q服装陈列计划 将每家店的每个部门的货架编号,根据店的大小将店分成不同的级别.例如,级别货架号商场名称11-5南油,西丽21-10福田,学府采购按照级别作出采购商品计划及陈列指南,并通过每周的营采信息沟通表通知到营运部门，例如,2月3月4月5月6月7月春夏商品部分上市.对秋冬商品进行回顾开发秋冬季商品开发秋冬季商品开发秋冬季商品完成秋冬季商品计划,出订单给供应商采购夏季季末清仓商品8月9月10月11月12月1月秋冬商品部分上市.对春夏季商品进行回顾开发春夏季商品开发春夏季商品开发春夏季商品完成春夏季商品计划,出订单给供应商采购秋冬季季末商品.本讲稿第九页，共十二页q服装类采购工作时间表 2月3月4月5月6月7月春夏商品部分上市.对秋冬商品进行回顾开发秋冬季商品开发秋冬季商品开发秋冬季商品完成秋冬季商品计划,出订单给供应商采购夏季季末清仓商品8月9月10月11月12月1月秋冬商品部分上市.对春夏季商品进行回顾开发春夏季商品开发春夏季商品开发春夏季商品完成春夏季商品计划,出订单给供应商采购秋冬季季末商品.本讲稿第十页，共十二页*每年两次对商品销售进行回顾,将销售好的商品的价位,款式(拍照存档)记录下来.将当年做得不好的也记录下来.在下次再做时扬长避短.也可以提前将去年卖得好的商品分享给全国联采。*每季有三个月的时间用于开发新品,提早安排与供应商洽谈,将我们的要求给到供应商.也可以有足够的时间选择商品,选择供应商.*根据商场的陈列计划为每家店选择商品.完成商品计划.部门品类货架号供应商商品号商品名称成本零售毛利率订单数量南油订单数量西丽订单数量学府订单数量福田送货时间男装上装1泽奇123衬衣1019.949.7%2020208.1上装2泽奇234T恤2549.949.9%2020209.2本讲稿第十一页，共十二页*服装类商品(包括鞋)由于其多变性,不要求做陈列图,只要给出陈列指南,商场可在陈列指南范围内适当调整.袜子,文胸,内裤等需要做陈列图.关于服装自由品牌的开发*时间表季节1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月春312222夏312222秋312222冬312222*理念会议,1与采购商讨构思理念,分析销售历史,确定开发商品的价格.*品类计划,2打板样品展示,与供应商确定布料,确定商品成本价/零售价/利润.确定陈列货架确定尺码配比和其他细节,下订单给供应商,开始生产商品.*送货至店,3供应商将货物运到各分店或配销中心.将商品陈列指南发给营运。本讲稿第十二页，共十二页
