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人寿保险股份有限公司组织发展五步曲-接触篇(24页)组织发展五步曲对对 象象接接 触触面面 谈谈观观 念念促促 成成增员对象篇接 触 篇 完美的接触，是成功的重要关键，可是怎样才能做到完美呢？本节战术亮点增员日表明立场说明来意提出邀约表示感谢拒绝处理再次邀约“后天下午，在酒店会议室，我是去接你还是你自己开车。”你现在不用做任何的决定，后天下午我刚好有两个钟头的空档，我们先见个面，我们公司有一套完整的说明资料和筛选程序，你了解后才决定要不要参加这个行业。”“前天在张先生那里，他向我提到你，并对你赞赏有加，说以你的热忱和能力，如果从事保险工作，一定表现非凡。“李先生吗？您好，我是王刚，在中国人寿保险股份有限公司担任营销经理，您现在方便接电话吗？”传达诚恳专业的感觉，自然、清晰、微笑、热忱；内容简洁，避免太多讨论；以邀约为目的得到推荐尚未面晤 客户夹送公司宣传单兵器二：信函约访 对象信函示范（尚未面晤）先生：前些日子在您好友处得知，您是位品位卓越的现代人，我非常仰慕，非常想立刻和您见面以便向您请教。我在中国人寿服务已年，这是一家形象良好，人员素质超群，享誉业界的公司。我想以您的个性若能再配合有企图的公司，您的发展将不可限量。保险工作是追求无限宽广天地的事业，以爱心为出发点再以长远的关怀和希望为蓝图，这是有强烈使命感的热血人士可以胜任的工作。时间由个人支配，收入自我安排，再加上对人生的热爱，成就将以天地为界。尤其保险的特性，救人危机，防范于未然，这将是新的世纪人所该承受的责任和义务。年月在我的公司内有一场保险创业说明会，将会由事业前景的介绍，我希望您能参加，短短60分钟，可能是您一辈子的转折点，我的电话是0000000，我相信您会很快来电。祝：成功 您的朋友信函示范（尚未面晤）先生：前些日子在您好友处得知，您是位品位卓越的现代人，我非常仰慕，非常想立刻和您见面以便向您请教。我在中国人寿服务已年，这是一家形象良好，人员素质超群，享誉业界的公司。我想以您的个性若能再配合有企图的公司，您的发展将不可限量。保险工作是追求无限宽广天地的事业，以爱心为出发点再以长远的关怀和希望为蓝图，这是有强烈使命感的热血人士可以胜任的工作。时间由个人支配，收入自我安排，再加上对人生的热爱，成就将以天地为界。尤其保险的特性，救人危机，防范于未然，这将是新的世纪人所该承受的责任和义务。年月在我的公司内有一场保险创业说明会，将会由事业前景的介绍，我希望您能参加，短短60分钟，可能是您一辈子的转折点，我的电话是0000000，我相信您会很快来电。祝：成功 您的朋友信函示范（客户）先生：感谢您对我工作的支持及信任。您对保险的认知令我感动，如果社会上每个人都像您一样，有爱人如己的精神，这社会将不再有悲情忧伤发生。但我知道这是不可能的，因为能超越凡夫俗子格局之人毕竟少数，因此我衷心期盼，希望你以本身为例，传播福音给更多人，以客观的态度宣传保险之爱，将使更多人蒙受祥佑。而我更有一请求，单以客观宣扬是不足的，若有可能，你现身说法将使多人受益。当你在生活中遭受困顿和苦难时，在身边拉你一把的人，正是雪中送炭的恩人，保险工作是做善事，请你善为思考，在递送保单时，相信你会给我一个令人感动的 回复。祝：快乐幸福 您的朋友沟通要点：表示理解，尝试邀约再次面谈 的机会，激励状况1：面谈成功，书信（短信）追踪状况2：失败，答应上课却没来沟通要点：充满希望，激励，参训时间、地点、注意事项信函示范（面谈后追踪）先生：正如某个口号，“有梦最美，希望相随”所言，你在了解保险真谛时眼光所绽露的希望光芒，我知道你已经找到了你的新生命和光明之路，不过在获得大成就之前，热诚的投入、自我的期许更是不可或缺。随函附上一书，对你未来的使命认知和愿景设定相当有帮助。年月（周一）早上8：30的职前课程你务必准时到达，踏出最佳的第一步将是未来成功的保证。你不用带文书用品，但需穿着素色衬衫，打领带，并带着一颗强烈学习的心。痛快、积极、让短暂的一生化作永恒。谦和。开朗、使无限的包容力成为生命。祝 马到成功 敬上信函示范（没来上课）先生：我们之前约定日参加培训，当日你却没来，我知道你心里还存在着顾虑。不过也是相当正常的事，因为曾经很多人和你一样在面临抉择时万般彷徨，一时不知该何去何从。自己的人生是别人无法代替的，路要靠自己走，别在往后懊恼的说:“千金难买早知道，万般无奈想不到”，在你接到这封信的时候，我已空出月日中午12时准备再次和你细谈，这次的机会你不该再放弃。别让别人不负责人的言语偷走了你的梦，成功的脚步自己走出来。祝福您 敬上兵器三：创业说明会公司实力与品牌的全面展现集中攻关准增员的选择心路多方资源提升现场促成率 优势兵器三：创业说明会1、初次面谈、邀约2、会前三天确认对象2、准备好后备准增员3、统一口径-参会人员都是经过挑选的1、陪同新人准时到场2、配合互动，营造气氛，维护公司形象，维持会场秩序3、引领新人进行 面试对新人进行追踪：1、对于面试不过关的新人做好沟通，可以有机会成为客户或者获取转介绍机会2、对于面试通过的准新人要再次确认参加代资考培训和岗前培训的时间兵器四：增员日演讲会、家庭聚会、登山、球赛、公益活动等均可成为“增员日”1、竭尽所能邀请新人2、主管事先沟通，全体动员，凝聚共识3、安排参观职场（整洁、氛围）也可安排在餐厅或咖啡厅等，邀请不同行业的专家传授，让新人感受保险行业的格局和包容4、深度面谈（直接促成或参加创业说明会）接触兵法回顾电话约访 步骤、话术信函约访 内容、形式创业说明会 注意细节增员日 形式练兵时间电话约访话术下节重点推介 面谈篇