饭店营销策划方案3.docx
代店营销筹划方案3 一、市场环境分析：1、我店经营中存在的问题（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店 过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或 者定位过高，消费者难以接纳，另外就是局部酒店服务质量 存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳， 我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性, 拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳 主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居 民大局部都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营 海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但 我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以 中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居 民不能构成消费吸引力。（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰 动，市场知名度较小。我店虽然属于X杰集团（X杰集团是我市著名企业）但 社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻 宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。1、客户服务：订餐、订房后确实认短信，来店前短信提醒或地址信息；2、广告宣传：利用广告群发手段进行广告宣传，发布 特价信息，提高人气；3、节假日客户生日关怀短信：利用节假日或老客户生 日提供价格优惠，吸引客人；4、短信打折券、现场短信交友；5、服务相关小知识短信介绍，例如餐馆可进行新菜式、 特色菜、时令菜介绍以满足广大食客的尝鲜心态，防止客户 流失；6、现场抽奖：客人发送短信有机会获得价格优惠，或 者赠送特色菜。既提高客人兴致，也可借此获得大量客户手 机号，成为未来宣传服务的目标。饭店营销筹划方案5商品销售都有淡旺季之分，酒店产品也不例外。对于不 同的企业来讲，淡季的时间分配自然也不相同。我们酒店在 经历农历春季的火爆之后，整体销量均有下滑，这也是假店 经营业始终存在的淡旺季之间的矛盾。其实，淡与不淡，也 只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只要努力和 付出，挤兑竞争对手，仍然可以让自己的销售分额有较大的 提升空间。针对淡季的到来，特做出此次营销方案。一、活动目的1、通过和各旅行社、各旅游景点和出租车公司的合作， 拓展客源市场。2、对于酒店内部的或是外部的潜在客户进行直接的或 是间接的推销，拉动二次消费，争取更多的回头客，促使客 户最终成为本酒店的老客户及vip客人，最终提高酒店的销 售额。二、活动时间20xx年x月x日至20xx年x月x日。三、涉及的部门销售部、餐饮部、前厅部、客房部。四、活动主题暖春狂欢季，有礼相迎。五、活动方案（1）多种方式推广，让淡季不淡方式一：与本地旅行社提前联系，以佣金形式吸引其为 我酒店引进客户。具体操作如下：为我酒店引进团队客户的旅行社负责人, 每间房付佣金5元钱，当天现金结算。方式二：与各旅游景点做好结盟工作，互惠互利。具体操作如下：与各旅游景点协商达成协议后，凡持我 酒店代金券的客人入住我酒店消费时，均可当现金使用。（代 金券在活动期间有效，过期作废，代金券均不可折现，用于 冲抵酒店客房、餐饮的消费金额。）或持我酒店的代金券到 各结盟旅游景点消费时即可享受门票及消费优惠（视各景点 协议不同而定）。方式三：与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客 户的出租车司机现金回扣。具体操作如下：为司机发放签有其车牌号的我酒店的优 惠卡，假设有客人登记时持该卡享受打折优惠，即可为该车主 10元现金提成，月底结帐或立即兑现。（2）优惠顾客，拓展奖励计划优惠一:凡当月按当时门市价连续入住8次的外地散客, 均可免费赠送普单或普标1间。或连续入住3晚的社会散客, 赠送2瓶矿泉水。优惠二：凡提前2个月预定20xx年6月、7月的豪华房 间或景观房时，并及时确认并付相应的押金，可享受门市价 的6折疯狂优惠。（具体操作方法待定）优惠三：与银行合作，凡持指定银行信用卡的客人在酒 店刷卡消费时，可赠送本酒店的代金券1张。优惠四：每周用一天来拿几间房来做特价房。（用店前的pop牌来做宣传）六、广告宣传1、制作印有酒店简介及地理位置的代金券和优惠卡， 并付有消费须知，突出特有的企业文化。2、在附近的旅游景点及火车站做路牌路标广告，针对 过境或来访的商务、政务人士。3、活动期间，全天侯的用电子屏滚动播出优惠政策。4、酒店前的喷绘或pop宣传。七、广告费用预算广告预算的分配如下：1、代金券的制作费用控制为：x元。2、优惠卡的制作费用控制为：x元。3、景点区的宣传广告费用控制为：x元。4、店前的喷绘制作费用控制为：x元。2、周围环境分析尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色,我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商 院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多， 流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入， 但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我 们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费, 这可谓一个巨大的市场。3、竞争对手分析我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐 馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以 低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他 们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但 由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中 与同档次酒店相比是处于劣势的。4、我店优势分析(1)我店是隶属于X杰集团的子公司，X杰集团是我市 的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致 规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分开掘其品牌的. 巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相 信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到 这一点来吸引消费者。（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停 车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来 开发一些促销工程以吸引学生。机会点：本企业雄厚的实力为我们的开展提供了条件；便利的交通和巨大的潜在顾客群；良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整 和开展提供了广阔的空间。二、目标市场分析：目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明 确既可以防止影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没 有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马二目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有 支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该 尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以 更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意, 最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且 现有顾客消费行为可预测，服务本钱较低，对价格也不如新 顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度, 使得竞争对手无法争夺这局部市场份额，同时还能保持饭店 员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚 可以给饭店带来如下益处：1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意 更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是 随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、 经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将 进一步增长。2、减少销售本钱。饭店吸引新顾客需要大量的费用， 如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间本钱等等, 但维持与现有顾客长期关系的本钱却逐年递减。虽然在建立 关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问 题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾 客对假店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的 特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产 品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他 们往往会咨询代店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度 的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比 各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客 的销售本钱，又增加了销售收入，从而代店利润又有了提高。4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。 如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使板店与员 工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服 务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升, 形成一个良性循环。根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主 要目标顾客定位于群众百姓和附近的大学生，及过往司机, 在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的 共性：1）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒 店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿 望。3）关注平安卫生，需要比拟舒适的就餐环境。学生那么 更喜欢就餐环境时尚有风格。三、市场营销总策略：1、“百姓的高档酒店”一一独特的文化是吸引消费者的 法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向 中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位 和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和 优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重2、进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从 感性上对X杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给 他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对 酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心 理上获得一种“尊贵”的满足。3、采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作 为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。四、20xx年行动计划和执行方案（一）销售方法的策略：1、改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主， 本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们 可以做群众菜也可以根据需要制作高档菜，这样外表上看使 我们的酒店没有特色菜，其实不然，群众菜并不等同于低档 菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味, 因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中 择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化 做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的群众菜。 这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的 需要。2、降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档 菜可以价高，大局部菜优质低价，菜价在整体上是低的，但 也照顾了高消费顾客的要求。价格策略优惠折扣。抽奖及精品赠送优惠。3、为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套 餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套 餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多 的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐, 价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店 富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐 桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉0K、 电视，提供各种饮料。4、面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。5、面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。6、在年节开展促销活动。（二）广告策略酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面 来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广 告对酒店的意义表达在以下方面：为酒店或酒店集团及产品 树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影 响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营 销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产 品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知 觉并不一定基于真实。广告那么是企业校正知觉，引导知觉的 一项有利工具。1、市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的局部，以影响他们的消费意向。广告诉求：让您成 为真正的上帝。2、广告的表现原那么及重点。A.质量来自实力的保证。B.先给您惊喜的价格，不行动就会心痛。C.在广告中创造一种文化。3、诉求重点A.企业形象广告B.商品印象广告：C.促销广告。4、实施方法：报纸广告，是整个广告中的关键所在在本市有影响 的报纸上做广告宣传海报。综合海报。公司名称旗，增强公司的形象。现场派发广告礼品。现场进行抽奖活动及精品赠送优惠。饭店营销筹划方案45月1日5月13日（xxxx店）活动内容：1、广告语：“游王府，吃川菜，送清爽5月1日5月7日黄金周期间，凡持当日游览xxxxxx花园门票的宾客来店用餐，每桌可获赠清凉甜爽水果一份（或酸梅汁一杯）。2、触摸“五一”幸运摸奖活动5月1日一一5月7日黄金周期间，在xxxxxx店用餐者 以桌为单位，均可凭结账单参加抽奖活动，凡抽出写有“五 一 ”字样的客人将获得xxxxxx花园门票一张;凡抽出写有“五 一 xxxx店”字样的客人将可获得三轮车什刹海胡同游览券 一张。3、“xxxxxx饭店蔬香樟茶鸭特价卖”5月1日5月13日活动期间，xxxxxx店每日限20只xxxxxx代店蔬香樟茶鸭特价销售，原价96元/每只，特 价60元/每只。活动期间还有两款特价菜以供宾客选择：上 汤扒双鲍118元/份（原价198元）、葱烧赤参48元/份（原价 88 元）。另外，为回报消费者，5月1日5月13日活动期间， xxxxxx店特推出“精品川菜、百姓价格”的三款套餐：亲子 三人套餐188元、快乐六人套餐588元、全家福套餐（10人 量）880元。4、订“益智斋”餐厅送花园游5月1日一一5月13日活动期间，凡在“益智斋”用餐 的宾客可免费游览XXXXXX花园。让宾客充分体会到“XXXX 里的川菜，川菜中的经典”意境。五一劳动节餐厅促销可以采用以下方式:
