利用基本法推动队伍发展PPT讲稿.ppt

利用基本法推动队伍发展第1页，共41页，编辑于2022年，星期五我们的队伍需求我们的队伍需求第2页，共41页，编辑于2022年，星期五追本溯源追本溯源收入收入地位地位品牌大队伍高业绩高业绩组织发展第3页，共41页，编辑于2022年，星期五组织发展组织发展山东分公司营销体系的完备（资源）山东分公司营销体系的完备（资源）基本法（资源）基本法（资源）市场需要（迫切）市场需要（迫切）目标清晰资源充足第4页，共41页，编辑于2022年，星期五市场比较市场比较市场的容量远远超出我们的想象市场的容量远远超出我们的想象!地区地区总人口总人口（万）（万）保险从业人数保险从业人数（万）（万）北京北京北京北京1423 1423 1423 1423 7 7 7 7 上海上海上海上海1625 1625 1625 1625 6 6 6 6 广州广州1200 1200 1200 1200 10 10 10 10 山东山东9082 9082 9082 9082 19.619.619.619.6保险从业人员占比保险从业人员占比第5页，共41页，编辑于2022年，星期五同业比较同业比较市场的容量足够诱人！市场的容量足够诱人！位次位次中支中支新华新华泰康泰康平安平安太平洋太平洋国寿国寿1 1潍坊潍坊40754075293829381933193333223322369136911 1泰安泰安31723172157215722133213315011501205320532 2烟台烟台29222922172317231753175311671167347634761 1聊城聊城281628162312231292892816191619233723373 3济南济南19541954146314635417541712611261458545854 4济宁济宁16821682400040002083208320332033313331334 4菏泽菏泽15621562209320930 023612361347734772 2滨州滨州155115511018101823223210821082252125214 4淄博淄博15341534229322931668166811771177174417444 4临沂临沂12501250309830981989198911531153538053802 2德州德州124312431170117064064012331233333233322 2威海威海11871187670670606606592592251025104 4枣庄枣庄7277272611261112512511351135149514952 2莱芜莱芜625625424424200200213213123712374 4日照日照5335332082208210091009400400118611865 5东营东营422422959959827827711711163316333 3全省全省27255272553042630426218342183420960209604379043790第6页，共41页，编辑于2022年，星期五推动队伍发展的途径推动队伍发展的途径政策启动意愿：政策启动意愿：基本法基本法基本法基本法、激励案、激励案、激励案、激励案利益驱动意愿：利益驱动意愿：基本法基本法基本法基本法收入与发展收入与发展收入与发展收入与发展目标产生意愿：远期与近期目标产生意愿：远期与近期目标产生意愿：远期与近期目标产生意愿：远期与近期压力强制意愿：外在压力强制意愿：外在压力强制意愿：外在压力强制意愿：外在氛围、内在氛围、内在氛围、内在氛围、内在责任责任沟通坚定意愿：持续、有效沟通坚定意愿：持续、有效期许强化意愿：关注、追踪期许强化意愿：关注、追踪期许强化意愿：关注、追踪期许强化意愿：关注、追踪第7页，共41页，编辑于2022年，星期五推动发展的基础推动发展的基础基本法基本法基本法2007版设计的基本思路：持续有效组织发展，走外延式扩张和内涵式发展相结合的方式，人力增长的同时强调新人留存和绩优沉淀，通过新增和绩优沉淀丰满部组架构，提升部组产能，夯实队伍基础，做大做强。基本法的内涵：利益驱动下的组织建立利益的增长速度远远快于组织扩张速度 第8页，共41页，编辑于2022年，星期五基本法基本法主任、经理利益主任、经理利益组织的利益空间大组织的利益空间大新人利益新人利益导向更加注重品质和留存导向更加注重品质和留存绩优跑道搭建绩优跑道搭建留存留存持续有效的组织发展！持续有效的组织发展！第9页，共41页，编辑于2022年，星期五推动发展的方式推动发展的方式一对多的宣导：整体氛围营造、全员理一对多的宣导：整体氛围营造、全员理念的统一念的统一一对一的恳谈：贴合每个人实际的分析一对一的恳谈：贴合每个人实际的分析和规划，深层启动和规划，深层启动第10页，共41页，编辑于2022年，星期五基本法推动的过程基本法推动的过程解决问题解决问题收入收入和和发展发展明确方向明确方向规模规模和和结构结构制订计划制订计划增员增员和和晋升晋升第11页，共41页，编辑于2022年，星期五经理层面经理层面解决问题：解决问题：如何提高经营利润如何提高经营利润明确方向：明确方向：团队的规模与结构团队的规模与结构制订计划：制订计划：直辖组、育成、部规模直辖组、育成、部规模第12页，共41页，编辑于2022年，星期五解决问题解决问题提高经营利润提高经营利润经营的利润核心经营的利润核心 经理的收入经理的收入经理的收入构成分析经理的收入构成分析 结构与规模结构与规模团队规模团队规模团队规模团队规模利润利润第13页，共41页，编辑于2022年，星期五经营的结构经营的结构直辖组直辖组 提升收入最快的捷径（资深主任）提升收入最快的捷径（资深主任）直接育成与主任梯队直接育成与主任梯队 管理的平台与团队的增长点（晋升是永管理的平台与团队的增长点（晋升是永恒的主题）恒的主题）第14页，共41页，编辑于2022年，星期五以营业部经理为例，直辖组不同，比较其收入的差异以营业部经理为例，直辖组不同，比较其收入的差异部部FYCFYC直辖组直辖组 责任津贴责任津贴经理管理津贴经理管理津贴经理特别津贴经理特别津贴直辖津贴直辖津贴管理收入合计管理收入合计900009000060006000225022502100210090090036036056105610900009000012000120002250225019501950900900156015606660666090000900001800018000225022501800180090090034203420837083709000090000240002400022502250165016509009004560456093609360900009000030000300002250225015001500900900660066001125011250同同样样是部是部FYC90000FYC90000的部的部经经理，管理收入从理，管理收入从56105610到到1125011250元元直辖组的规模直辖组的规模第15页，共41页，编辑于2022年，星期五经营的规模经营的规模大部大部 VS 小部小部部部有效人力有效人力部部FYCFYC直辖组直辖组责任责任津贴津贴经理经理津贴津贴特别特别津贴津贴直辖直辖津贴津贴管理收入管理收入合计合计50504.54.5万万2.42.4万万1125 1125 525525500500456045606710 6710 1001009 9万万2.42.4万万2250 2250 19801980900900456045609690 9690 15015013.513.5万万2.42.4万万3375 3375 499549959009004560456013830 13830 2002001818万万2.42.4万万4500 4500 702070209009004560456016980 16980 30030022.522.5万万2.42.4万万5625 5625 10050100509009004560456021135 21135 第16页，共41页，编辑于2022年，星期五经营的盈亏点经营的盈亏点营业部的生存线营业部的生存线 直直辖辖组组（金金牌牌组组）：不不低低于于15个个实实动动人人力力，直直辖辖管管理理津津贴贴不低于不低于3600元元育成：直接育成不低于育成：直接育成不低于3个，育成奖金不低于个，育成奖金不低于2500元元营营业业部部：不不低低于于60有有效效人人力力，责责任任津津贴贴+管管理理津津贴贴不不低低于于2500元元合计收入不低于合计收入不低于10000元元第17页，共41页，编辑于2022年，星期五明确方向与制订计划明确方向与制订计划直辖组人数直辖组人数直接育成组数（准主任）直接育成组数（准主任）二代育成组数（主任晋升）二代育成组数（主任晋升）部总人力部总人力第18页，共41页，编辑于2022年，星期五（天元部）天元部）刘秀莲刘秀莲（A302A302）167167人人孟凡兴孟凡兴(A201)(A201)1212人人刘秀香刘秀香（A203A203）2222人人王桂娟王桂娟(A201)(A201)8 8人人徐桂云徐桂云（A203A203）1818人人崔玉红崔玉红(A202)(A202)1616人人王彦芹王彦芹(A201)(A201)4 4人人直辖组直辖组2222人人李金玲李金玲(A201)(A201)8 8人人张美华张美华（A203A203）1414人人崔光慧崔光慧(A201)(A201)6 6人人邵英明邵英明(A201)(A201)7 7人人崔风华崔风华(A201)(A201)7 7人人刘春霞刘春霞(A201)(A201)1515人人隋和强隋和强(A201)(A201)8 8人人一季度一季度典范一第19页，共41页，编辑于2022年，星期五天元部天元部刘秀莲刘秀莲（A303A303）188+71188+71人人孟凡兴孟凡兴(A202)9人人刘秀香刘秀香（A203A203）1616人人王桂娟王桂娟(A202)8人人崔玉红崔玉红(A203)16人人王彦芹王彦芹(A202)8人人直辖组直辖组20人人张美华张美华（A203A203）2525人人隋和强隋和强(A202)9人人李金玲李金玲(A201)10人人崔燕崔燕(A201)9人人刘炳丽刘炳丽(A201)8人人岳成艳岳成艳(A202)5人人张德法张德法(A201)8人人李秀芝李秀芝(A201)5人人张海燕张海燕(A201)6人人张海燕张海燕(A201)6人人王桂花王桂花(A201)6人人贾玉花贾玉花(A201)6人人冯春菊冯春菊 (A201)6人人新增部新增部一个一个二季度二季度月份月份1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月收入收入211472114712108121082017620176127451274513652136525747557475第20页，共41页，编辑于2022年，星期五679679人人典范二刘珍元刘珍元155人人李英芹部李英芹部138人人公衍禄部公衍禄部48人人陶海霞部陶海霞部88人人夏青部夏青部160人人杨立青部杨立青部90人人第21页，共41页，编辑于2022年，星期五主任层面主任层面解决问题：解决问题：收入与晋升收入与晋升明确方向：明确方向：做大直辖做大直辖 有效育成有效育成制订计划：制订计划：增员计划、晋升计划增员计划、晋升计划第22页，共41页，编辑于2022年，星期五解决问题解决问题收入收入组织与利益：组织与利益：主任的增员收入（主任的增员收入（生存性、结构性、发展性生存性、结构性、发展性）直接增员收益（结构）直接增员收益（结构）大组与小组的对比大组与小组的对比利益增长快于组织增长（规模）利益增长快于组织增长（规模）第23页，共41页，编辑于2022年，星期五增员人的利益增员成功增员成功1人人增员晋升客户经理并留存增员晋升客户经理并留存￥增员奖（增员奖（2100+3200）FYC*8%+90038%=640元元￥伯乐奖伯乐奖 700元元￥合计合计1340元元相当于相当于4500元标保的佣金收入元标保的佣金收入第24页，共41页，编辑于2022年，星期五对主任来说，增员意味着更高的收益以业务主任为例以业务主任为例增加的责任津贴收入增加的责任津贴收入：（：（5300+900*35300+900*3）*5%=4005%=400增加的管理津贴：增加的管理津贴：（5300+900*35300+900*3）*5%/10%/11%/14%/16%5%/10%/11%/14%/16%=400/800/880/1120/1280=400/800/880/1120/1280业务主任直接增员成功一个人的收入业务主任直接增员成功一个人的收入1340+400+1280=3020=100001340+400+1280=3020=10000元标保元标保 高级主任：高级主任：1340+640+1520=3500=12000 1340+640+1520=3500=12000元标保元标保资深主任：资深主任：1340+800+1760=3900=14000 1340+800+1760=3900=14000元标保元标保第25页，共41页，编辑于2022年，星期五组织变化与利益变化组织规模增长组织规模增长10倍，而管理收入却增长了倍，而管理收入却增长了46倍！倍！利益的增长速度远远快于组织的增长速度利益的增长速度远远快于组织的增长速度 小组人力小组人力主任主任小组佣金小组佣金责任津责任津贴系数贴系数管理津管理津贴系数贴系数双津贴双津贴5业务主任业务主任300030005%2%21010业务主任业务主任600060005%5%60015业务主任业务主任900090005%10%135020高级主任高级主任12000120008%12%240030高级主任高级主任18000180008%16%432040资深主任资深主任240002400010%19%696050资深主任资深主任300003000010%22%9600第26页，共41页，编辑于2022年，星期五解决问题解决问题晋升晋升组织与发展：组织与发展：组织与晋升的辨证关系组织与晋升的辨证关系 晋升带来更高的利益晋升带来更高的利益晋升规划晋升规划 做大直辖做大直辖 育成育成 晋升晋升第27页，共41页，编辑于2022年，星期五 晋升带来更高的利益马太效应：“凡有的，还要加给他叫他多余。没有的，连他所有的也要夺过来。”5%8%10%11%12%13%14%16%19%16%19%22%第28页，共41页，编辑于2022年，星期五业务主任一年生涯规划晋升考核期晋升考核期晋升考核期晋升考核期晋升考核期晋升考核期晋升晋升高级主任高级主任晋升晋升资深主任资深主任晋升晋升部经理部经理对应利益：对应利益：对应利益：1-31-31-3个月：享受业务主任待遇个月：享受业务主任待遇个月：享受业务主任待遇 3 3 3月底：晋升高级主任月底：晋升高级主任月底：晋升高级主任4-64-64-6个月：享受高级主任待遇个月：享受高级主任待遇个月：享受高级主任待遇 6 6 6月底：晋升资深主任月底：晋升资深主任月底：晋升资深主任7-127-127-12个月：享受资深主任待遇个月：享受资深主任待遇个月：享受资深主任待遇 121212月底：晋升部经理月底：晋升部经理月底：晋升部经理3个月个月 6个月个月 12个月个月业务业务主任主任晋升考核期晋升考核期第29页，共41页，编辑于2022年，星期五明确方向明确方向达标组达标组达标组的业绩：达标组的业绩：2 2万万4 4万万6 6万，主任个人万，主任个人50005000达标组人力结构：达标组人力结构：实动人力实动人力6 6人人1010人人1515人，主任直接增员人，主任直接增员4-54-5人人达标组的主任收入：达标组的主任收入：25002500元元40004000元元60006000元元第30页，共41页，编辑于2022年，星期五制订计划制订计划小组人力小组人力直接增员直接增员准主任准主任晋升计划晋升计划第31页，共41页，编辑于2022年，星期五如何搭建理架构模型我们要实现的小组常态我们要实现的小组常态7-87-8个直接增员个直接增员6-76-7个二代增员个二代增员2-32-3个三代增员个三代增员主任ABCDEGFHIJNKMLO育成组育成组JNMLO第32页，共41页，编辑于2022年，星期五营销员层面营销员层面解决问题：解决问题：销售路线销售路线 or 组织路线？组织路线？明确方向：明确方向：晋升主任晋升主任制订计划：制订计划：增员目标增员目标第33页，共41页，编辑于2022年，星期五解决问题解决问题销售与组织销售与组织谁是富人？谁是富人？收入排名与高收入构成收入排名与高收入构成我能赚多少？我能赚多少？低中高收入目标的达成方式低中高收入目标的达成方式我能做多久？我能做多久？留存数据留存数据 推销的生命期五年左右，组织发展的生命20年左右。推销是盖房子，组织发展是买地皮。第34页，共41页，编辑于2022年，星期五 收入排名与高收入构成收入排名与高收入构成排名排名职级职级销售销售管理管理收入收入占比占比1 1A303A30324696 24696 26277 26277 51133 51133 51%51%2 2A311A3111341 1341 39129 39129 40470 40470 97%97%3 3A304A30410700 10700 26795 26795 37515 37515 71%71%4 4A302A3022693 2693 33205 33205 35228 35228 94%94%5 5A302A3029184 9184 25423 25423 34667 34667 73%73%6 6A303A3035705 5705 27315 27315 32943 32943 83%83%7 7A303A3039971 9971 22366 22366 32317 32317 69%69%8 8A302A30210396 10396 19356 19356 29812 29812 65%65%9 9A303A3038885 8885 18998 18998 28063 28063 68%68%1010A303A3033020 3020 24477 24477 27737 27737 88%88%全省收入前十名均为部经理（组织管理者）全省收入前十名均为部经理（组织管理者）部经理组织收入占比平均为部经理组织收入占比平均为80%80%（组织利益带来高收入）（组织利益带来高收入）第35页，共41页，编辑于2022年，星期五收入目标的达成方式收入目标的达成方式月收入月收入3000元如何达成？元如何达成？销售路线：月标保10000元（绩优业务员的收入）组织路线：组FYC12000元的主任（只是普通主任的收入）月收入月收入5000元如何达成？元如何达成？销售路线：月标保17000元（特别绩优业务员收入）组织路线：组FYC18000元的主任（中等主任收入）月收入月收入10000元如何达成？元如何达成？销售路线：月标保30000元（超级绩优业务员的收入）组织路线：组FYC30000元的主任（绩优主任收入）部FYC54000的经理（普通经理收入）第36页，共41页，编辑于2022年，星期五明确方向明确方向增员增员增员意味着什么？增员意味着什么？增员是一切成为可能的基础增员是一切成为可能的基础 增员的利益（眼前的利益与将来的利益）增员的利益（眼前的利益与将来的利益）增员的方向：辅导转正增员的方向：辅导转正 晋升留存晋升留存第37页，共41页，编辑于2022年，星期五新人一年生涯规划新人一年生涯规划入司入司转正期转正期转正期转正期正式维持期正式维持期客户经理期客户经理期主任期主任期转正转正晋升晋升客户经理客户经理晋升主任晋升主任晋升晋升高级主任高级主任对应利益：对应利益：对应利益：1-31-31-3个月：个月：个月：120012001200元元元/700/700/700元津贴元津贴元津贴 4-64-64-6个月：个月：个月：700700700元津贴元津贴元津贴 6 6 6月底：晋升客户经理月底：晋升客户经理月底：晋升客户经理 第第第7 7 7个月：个月：个月：享受享受享受600600600元英才奖（维持客户经理职级）元英才奖（维持客户经理职级）元英才奖（维持客户经理职级）7-97-97-9个月：个月：个月：客户经理津贴客户经理津贴客户经理津贴 9 9 9月底：晋升主任月底：晋升主任月底：晋升主任 10-1210-1210-12个月：个月：个月：主任管理收入主任管理收入主任管理收入 121212月晋升高级主任月晋升高级主任月晋升高级主任3 3个月个月 6 6个月个月 9 9个月个月 1212个月个月第38页，共41页，编辑于2022年，星期五通往成功的阶梯通往成功的阶梯职业发展规划第39页，共41页，编辑于2022年，星期五制定计划制定计划晋升计划：年度、半年度、季度、月度晋升计划：年度、半年度、季度、月度增员计划：增员计划：6号新人班号新人班 16号新人班号新人班第40页，共41页，编辑于2022年，星期五做好规划 少走弯路自己大力增员，并确保两个人转正；启动组员增员，发展实力强、意愿好的未来准主任；做大团队，必须靠大家!准主任准主任增员增员A A增员增员B B增员增员C C增员增员a a增员增员b b增员增员增员增员D第41页，共41页，编辑于2022年，星期五