出口业务流程与出口报价还盘成交核算讲稿.ppt

出口业务流程与出口报价还盘成交核算出口业务流程与出口报价还盘成交核算第一页，讲稿共三十三页哦第一章第一章 出口业务流程出口业务流程出口业务出口业务一一 出口业务流程出口业务流程询盘发盘还盘接受签订出口合同签订出口合同根据合同组织采购根据合同组织采购 生产或订货生产或订货报报 关关货货 运运 装装 船船付款收款付款收款核销核销 退税退税 业务员业务员台账台账第二页，讲稿共三十三页哦T/TT/T付款和付款和L/CL/C付款方式付款方式T/T付款方式：Telegraphic Transfer 的缩写，电汇，是一种汇款方式。是指汇出行应汇款人申请,拍发加押电报电传或SWIFT给 在另一国家的分行或代理行(即汇入行)指示解付一定金额 给收款人的一种汇款方式 L/C付款方式：Letter of Credit 的缩写，信用证，是一种单证付款方式。是一种开证银行根据申请人（进口方）的要求和申请，向 受益人（出口方）开立的有一定金额、在一定期限内凭汇 票和出口单据，在指定地点付款的书面保证。进出口贸易中常见术语进出口贸易中常见术语第三页，讲稿共三十三页哦2.FOB2.FOB、CFRCFR和和CIFCIF（1）FOB：装运港船上交货 卖方需在合同规定的装货港和在规定的时间，将货物交到买方指定的船上，以履行其交货义务。买卖双方所承担的有关货物的费用和风险均以船舷为界，即越过船舷以前的风险和费用由卖方承担，越过船舷以后由买方承担。所以FOB俗称离岸价（2）CFR：成本+运费，原来的缩写为C&F 卖方需负责订立运输合同，按买卖合同规定的时间在装运港将货物装运到船上并支付将货物运到目的地的运费，但货物的风险在转货港越过船舷后所发生的灭失或损坏的风险以及因发生意外事件而引起的一切额外费用应由买方承担进出口贸易中常见术语进出口贸易中常见术语（3）CIF：成本+运费+保险费 卖方除了需要支付CFR费用外，还需要支付风险的保险费。所以俗称到岸价第四页，讲稿共三十三页哦二二 建立业务关系建立业务关系 又叫市场开拓，就是寻找客户建立相互合作关系寻找客户的途径有：（1 1）参加世界各种行业博览会）参加世界各种行业博览会（2 2）参加广交会）参加广交会（3 3）通过外刊杂志，寻找客源和商品需求信息）通过外刊杂志，寻找客源和商品需求信息（4 4）通过驻外商办，介绍客户）通过驻外商办，介绍客户（5 5）通过网络平台寻找客户）通过网络平台寻找客户第五页，讲稿共三十三页哦出口贸易面对瞬息万变的国际市场，价格决定着交易的成败，那么出口报价作为出口作价的核心环节即成为贸易业务员的必备技能之一。出口作价的原则：第二章第二章 出口报价核算出口报价核算（1）了解商品供求关系（2）考虑国内市场供需和成本核算（3）作价公平、合理、互利第六页，讲稿共三十三页哦一一 出口换汇成本出口换汇成本出口报价的关键是掌握出口换汇成本 出口换汇成本 =出口总成本（RMB）出口销售外汇净收入（美元）其中：出口总成本是外贸企业出口商品支付的国内总成本，包括进货 成本、国内费用和出口税；出口销售外汇净收入是出口外汇总收入扣除劳务费用等非贸易 外汇（运费、保费、银行费用）出口换汇成本的意义 第七页，讲稿共三十三页哦二二 出口换汇成本的意义出口换汇成本的意义出口换汇成本的数值与银行当日牌价的外汇买入价格比较：出口换汇成本的数值与银行当日牌价的外汇买入价格比较：出口换汇成本出口换汇成本 外外汇买入价入价 亏损出口换汇成本出口换汇成本 外汇买入价外汇买入价 赢利赢利例如：例如：当前外汇买入价为当前外汇买入价为 1 1 美元美元 =7.00=7.00元人民币元人民币计算出来的换汇成本是计算出来的换汇成本是 1 1 美元美元 =6.40=6.40元人民币元人民币那么每赚那么每赚 1 1 美元净收入，可盈利美元净收入，可盈利 7.00 6.40=0.607.00 6.40=0.60元人民币元人民币 第八页，讲稿共三十三页哦三三 换汇成本盈利率换汇成本盈利率计算出来的盈利率为正，那么就盈利，反之则亏损。计算出来的盈利率为正，那么就盈利，反之则亏损。上式换汇成本计算盈利率就为：上式换汇成本计算盈利率就为：（7.00 6.40）/7 X 100%=8.57%第九页，讲稿共三十三页哦例例 题题我某公司出口工艺品一批人民币收购价我某公司出口工艺品一批人民币收购价30万元（每件万元（每件30元，共元，共10000件，国内其他费件，国内其他费用：用：8000元人民币，预期利润元人民币，预期利润10%，运费：，运费：10PCS/CTN，箱柜：，箱柜：255632，GW：32KG，NW:30KG到欧洲每运费吨到欧洲每运费吨120美元，按美元，按W/M计费。已知计费。已知40英尺货柜到欧洲价英尺货柜到欧洲价格格USD3500，保费：按发票金额，保费：按发票金额110%投保一切险，保费率为投保一切险，保费率为0.8%，对外销售价，对外销售价USD4.85/PC CIF London。试计算交易的出口换汇成本。试计算交易的出口换汇成本。10件/箱毛重32公斤，净重30公斤PC是计量单位注：截止注：截止2012年年2月月15日日 中行美元买入价中行美元买入价628.56元元RMB 保险费保险费=CIF（总值）（总值）*（1+投保加成率）投保加成率）*保费率保费率第十页，讲稿共三十三页哦出口退税机制的实际做法出口退税机制的实际做法（一）退税收入（一）退税收入 我国是采取先征后退的办法。我国是采取先征后退的办法。退税收入退税收入=货价（出厂价）货价（出厂价）x 出口退税率出口退税率购货成本成本=货价价 x（1+增值税）增值税）货价货价=购货成本购货成本/（1+增值税）增值税）退税收入退税收入=购货成本购货成本/（1+增值税）增值税）x 出口退税率出口退税率（二）实际成本（二）实际成本 实际成本实际成本=购货成本购货成本-退税收入退税收入 =购货成本购货成本/（1+增值税）增值税）x（1+增值税增值税-出口退税率）出口退税率）（三）退税后的换汇成本（三）退税后的换汇成本 出口换汇成本出口换汇成本=（实际成本（实际成本+国内费用）国内费用）/出口销售外汇净收入出口销售外汇净收入第十一页，讲稿共三十三页哦第二节第二节 出口报价核算出口报价核算一一 价格的构成价格的构成FOBFOB时时 销售收入销售收入 =预期利润预期利润 +采购成本采购成本 +国内费用国内费用CFRCFR时时 销售收入销售收入 =预期利润预期利润 +采购成本采购成本 +国内费用国内费用 +出口运费出口运费CIFCIF时时 销售收入销售收入 =预期利润预期利润+采购成本采购成本+国内费用国内费用+出口运费出口运费+保险费保险费针对于单个商品的销售收入就是单价，所以这三个主要的贸易术语的报价为：针对于单个商品的销售收入就是单价，所以这三个主要的贸易术语的报价为：FOBFOB价价=（实际成本（实际成本 +国内费用国内费用 +预期利润）预期利润）/外汇买入价外汇买入价CIFCIF价价=（实际成本（实际成本+国内费用国内费用+出口运费出口运费+保险费保险费+预期利润）预期利润）/外汇买入价外汇买入价第十二页，讲稿共三十三页哦二二 对外报价中各个要素的核算对外报价中各个要素的核算（一）出口运费的核算（一）出口运费的核算 1.按件计费：按件计费：基本费率基本费率+附加费附加费 2.按包箱计费按包箱计费 包箱计费中以每个集装箱为计费单位，一般有两种规格包箱计费中以每个集装箱为计费单位，一般有两种规格 20英尺柜英尺柜：实际装箱的有效容积：实际装箱的有效容积：25m3 有效载重：有效载重：17.5mt 40英尺柜英尺柜：实际装箱的有效容积：实际装箱的有效容积：55m3 有效载重：有效载重：24.5mt注：采用集装箱计费时，分为重量和体积两种，对于注：采用集装箱计费时，分为重量和体积两种，对于重重 货货按重量吨计算；对于按重量吨计算；对于轻货轻货按体积计算。按体积计算。重货为重货为S.F 1第十三页，讲稿共三十三页哦例例 题题例例1：某公司出口纺织品一批到欧洲，已知总共某公司出口纺织品一批到欧洲，已知总共40立方米，经询问一个立方米，经询问一个20英英 尺尺集装箱到欧洲的包厢费集装箱到欧洲的包厢费1900美元，美元，40英尺集装箱包厢费为英尺集装箱包厢费为3400美元，拼箱每立方米美元，拼箱每立方米75美元，那么这批货物应如何组合选用集装箱最为合理？美元，那么这批货物应如何组合选用集装箱最为合理？例例2：某公司出口一批商品某公司出口一批商品10000件，件，20件件/箱，箱规：箱，箱规：42 38 26，G.W：36kg，N.W：32kg，船公司对该商品使用，船公司对该商品使用W/M。厦门。厦门汉堡：每运费吨汉堡：每运费吨USD150.00，求这，求这批货物的国外运费。批货物的国外运费。第十四页，讲稿共三十三页哦（二）国内费用的核算（二）国内费用的核算 国内费用国内费用=报关费报关费+报检费报检费+公司工资支出公司工资支出+邮电通信费用邮电通信费用+交通费用交通费用+仓库存储费用仓库存储费用+码头费用码头费用+银行利息银行利息 1.国内费用的核算方法国内费用的核算方法 （1）费用数额逐项相加）费用数额逐项相加 （2）定额费用率）定额费用率 各个公司的财务核算，用公司总费用占一年经营额的百分各个公司的财务核算，用公司总费用占一年经营额的百分 比，得出一个系数作为计算每个商品国内费用的依据。比，得出一个系数作为计算每个商品国内费用的依据。国内费用国内费用=出口商品购货成本出口商品购货成本 x 国内国内费用定用定额率率第十五页，讲稿共三十三页哦（三）佣金的核算（三）佣金的核算 佣金指代理人或经纪人为委托人服务而收取的报酬。佣金指代理人或经纪人为委托人服务而收取的报酬。凡货价中包含佣金的价格成为含佣价。凡货价中包含佣金的价格成为含佣价。（1 1）佣金的表示）佣金的表示 贸易术语后加贸易术语后加“C”C”或或“&C”&C”，其中，其中C C为佣金率为佣金率 例如：例如：CIF&C5 Hong Kong（或（或CIFC5 HongKong）（2 2）佣金的种类）佣金的种类 A.明佣明佣：通常是在规定具体价格时，明确表示佣金率 例如例如：“USD200 per set CIF San Francisco 2%Commission”，或者“USD200 per set CIF&C2 San Francisco”B.暗佣暗佣：暗佣是指不在合同中明确表示佣金率，而是按事先约定另付佣金支 付的一种做法 暗佣通常为出口价款的2%或3%（3 3）佣金的计算）佣金的计算 一般计算公式：佣金佣金=计算佣金的价格计算佣金的价格 X 佣金率佣金率 第十六页，讲稿共三十三页哦（四）保险费的核算（四）保险费的核算 国际货物运输在国际海关运输过程中，可能因遇到自然灾害和意外事故而遭致损失，为了转嫁货物在运国际货物运输在国际海关运输过程中，可能因遇到自然灾害和意外事故而遭致损失，为了转嫁货物在运输过程中的风险损失，就需要办理货物运输保险输过程中的风险损失，就需要办理货物运输保险。海运保险金额的计算方法海运保险金额的计算方法：保险金额保险金额CIFCIF货价货价(1+(1+保险加成率保险加成率)(1)按CIF进口时：保险金额保险金额CIFCIF货价货价1.11.1(2)按CFR进口时：保险金额保险金额CFRCFR货价货价1.1/(1-1.1 r)1.1/(1-1.1 r)，其中r为保险费率(3)按FOB进口时：保险金额保险金额(FOB(FOB货价货价 +海运费海运费)1.1/(1-1.1 r)1.1/(1-1.1 r)其中海运费请在装船通知中查找，由出口商根据配舱通知填写。注意：因一切险注意：因一切险(或或A A险险)已包括了所有一般附加险的责任范围，所以在投保一切险已包括了所有一般附加险的责任范围，所以在投保一切险(或或A A险险)时，时，保险公司对一般附加险的各险别不会再另收费。投保人在计算保险金额时，一般附加险保险公司对一般附加险的各险别不会再另收费。投保人在计算保险金额时，一般附加险的保险费率可不计入。的保险费率可不计入。第十七页，讲稿共三十三页哦（五）利润的核算（五）利润的核算 对外报价的利润核算有两种方法对外报价的利润核算有两种方法：（一）（一）以成本为基数计算利润以成本为基数计算利润 例：商品采购价 50元，国内费用 2.5元，公司预期利润10%，那么对外 报价就为：（50+2.5）x（1+10%）/7=USD8.25（外汇买入价 USD1=7 RMB）（二）（二）以对外报价为基数计算利润以对外报价为基数计算利润 例：上述中报价为（50+2.5）/（1-10%)=58.33元=5.83美元，利润为 5.83元注：注：这两种报价方法都是正确的，有理有据的，但是以报价为基这两种报价方法都是正确的，有理有据的，但是以报价为基数计算法得到的利润更高，更有利于卖方，所以实际中采用数计算法得到的利润更高，更有利于卖方，所以实际中采用较多。较多。第十八页，讲稿共三十三页哦（六）银行费用核算（六）银行费用核算 出口商在计算外汇时，银行收取的费用。一般为发票金额百分比。出口商在计算外汇时，银行收取的费用。一般为发票金额百分比。（七）银行贷款利息（七）银行贷款利息 可作为国内费用来看（有的国内费用中已经包含这一块）可作为国内费用来看（有的国内费用中已经包含这一块）银行利息银行利息=采购金额采购金额 x x 银行贷款利息银行贷款利息 x 贷款期限贷款期限对以上各个公式进行整理，对以上各个公式进行整理，出口报价的价格核算也可写为：出口报价的价格核算也可写为：第十九页，讲稿共三十三页哦还盘核算的具体过程还盘核算的具体过程l在进行出口还价核算时，出口商往往首先考虑的问题是根据客户的报价，自己手否有利润？利润额多少？l逆算法：报价 利润 利润额l销售收入=实际成本+各种费用+销售利润l倒算的报价公式为：第二十页，讲稿共三十三页哦l例：我国某外贸公司出口一批旅行包至英国，英商要求我方分别按照FOB Fuzhou、CFR London、CIF C5 London 每个美元价，装一个20英尺集装箱，已知我公司收购每个旅行包60元，增值税17%，退税率13%，公司国内费用为6%，出口一个20英尺集装箱到欧洲的费用为USD2000，包装20PC/CTN，箱规：38x30 x22，G.W:24kg，N.W:22kg，公司预期费用为 10%，客户投保一切险和战争险，保费率分别为 0.5%和0.8%，银行外汇牌价为USD100.00=RMB700/703,我方应报价多少？第二十一页，讲稿共三十三页哦第三章第三章 还盘核算与成交核算还盘核算与成交核算第一节第一节 还盘核算还盘核算一、还盘分析的内容一、还盘分析的内容 价格是否接受？价格是否接受？利润多少？利润多少？采购价多少？采购价多少？接受接受 还盘核算还盘核算卖方降低利润卖方降低利润 不接受接受降低国内费用降低国内费用降低采购价降低采购价 重新报价重新报价第二十二页，讲稿共三十三页哦l报价报价 =成本成本 +费用费用 +利润利润 还盘的类型还盘的类型 （1）对方还盘 要求我方降低利润额和利润率 （2）对方还盘 要保证我方利润率，采购成本变化 （3）对方还盘 现有条件不变，求其他条件变化 （4）对方还盘 增加折扣第二十三页，讲稿共三十三页哦二、利润计算方法二、利润计算方法 利润额利润额=销售收入销售收入 实际成本实际成本 出口运费出口运费 保险费保险费 客户佣金客户佣金 国内费用国内费用 采购成本采购成本=销售收入销售收入 公司利润公司利润 保险费保险费 客户佣金客户佣金 国内费用国内费用 国外运国外运 费费+退税收入退税收入 利润率利润率=利润额利润额/销售收入销售收入*100%第二十四页，讲稿共三十三页哦例：我国某外贸公司出口一批旅行包至英国，英商要求我方分别按照FOB Fuzhou、CFR London、CIF C5 London 每个美元价，装一个20英尺集装箱，已知我公司收购每个旅行包60元，增值税17%，退税率13%，公司国内费用为6%，出口一个20英尺集装箱到欧洲的费用为USD2000，包装20PC/CTN，箱规：38x30 x22，G.W:24kg，N.W:22kg，公司预期费用为 10%，客户投保一切险和战争险，保费率分别为 0.5%和0.8%，银行外汇牌价为USD100.00=RMB700/703,我方应报价为USD9.85 /CIF C5 London,英商对我还盘USD8.90/CIF C5 London，请问我公司是否可接受？可接受工厂可接受工厂采购价采购价对英商还价对英商还价核算核算按客户还盘再按客户还盘再核算利润核算利润按新采购价按新采购价报价核算报价核算解解 析析第二十五页，讲稿共三十三页哦练习练习第二十六页，讲稿共三十三页哦解析解析第二十七页，讲稿共三十三页哦第二十八页，讲稿共三十三页哦第三章第三章 还盘核算与成交核算还盘核算与成交核算第二节第二节 成交核算成交核算一一.目的和任务目的和任务 要求能够掌握根据设定的背景，正确地进行成要求能够掌握根据设定的背景，正确地进行成交核算，合理阐述交易条件，促进交易的达成。交核算，合理阐述交易条件，促进交易的达成。重点掌握重点掌握成交核算的方法和成交函的撰写成交核算的方法和成交函的撰写第二十九页，讲稿共三十三页哦二二.操作指导操作指导 经过反复磋商，双方就某种或多种商品出口交易条件达成一经过反复磋商，双方就某种或多种商品出口交易条件达成一致以后，为了及时总结交易情况，出口商有必要对即将成立的出致以后，为了及时总结交易情况，出口商有必要对即将成立的出口合同进行核算并填具出口成交核算表。口合同进行核算并填具出口成交核算表。成交核算从内容和过程上都与还价核算中的总利润额及利润成交核算从内容和过程上都与还价核算中的总利润额及利润率核算基本相同，只是在性质上有所不同。率核算基本相同，只是在性质上有所不同。还价核算中，计算利还价核算中，计算利润额和利润的目的是分析客户的还价润额和利润的目的是分析客户的还价，以便根据核算结果采取相，以便根据核算结果采取相应的措施。应的措施。而成交核算是在双方达成交易后，出口商对交易磋商而成交核算是在双方达成交易后，出口商对交易磋商的结果作一个总结的结果作一个总结。第三十页，讲稿共三十三页哦（一）出口成交核算的内容（一）出口成交核算的内容u出口成交核算的原理非常简单，即出口成交核算的原理非常简单，即 利润利润 =收入收入 支出支出u一般来讲，出口成交核算要求详尽列出出口销售收入、退税收入、一般来讲，出口成交核算要求详尽列出出口销售收入、退税收入、各项费用支出、采购成本、利润额和利润率。各项费用支出、采购成本、利润额和利润率。u收入：收入：销售收入销售收入 退税收入退税收入u支出：出口运费、支出：出口运费、出口保险费、客户佣金、国内费用和购货成本出口保险费、客户佣金、国内费用和购货成本u利润：利润额利润：利润额 利润率利润率第三十一页，讲稿共三十三页哦（二）出口成交核算的步骤和方法（二）出口成交核算的步骤和方法出口成交核算可以分为三个步骤出口成交核算可以分为三个步骤:第一步：第一步：汇总成交核算资料汇总成交核算资料第二步：第二步：成交核算成交核算第三步：第三步：填制出口成交核算表填制出口成交核算表 核算中的注意点提示核算中的注意点提示1.计算保险费和佣金时，应以计算保险费和佣金时，应以销售收入销售收入作为基数；作为基数；2.收入不仅包括销售收入，还有退税收入；收入不仅包括销售收入，还有退税收入；3.必须明确一个概念：通常多说的利润，是指整笔交易的总利润，而必须明确一个概念：通常多说的利润，是指整笔交易的总利润，而 不是单个货号对应的总利润。不是单个货号对应的总利润。4.注意国内费用是以采购成本为基数还是以销售价格为基数注意国内费用是以采购成本为基数还是以销售价格为基数5.计算总费用时，注意单位匹配度，不要用单价和总价想加计算总费用时，注意单位匹配度，不要用单价和总价想加6.计算销售利润时。注意分母是总销售收入而不是总收入。计算销售利润时。注意分母是总销售收入而不是总收入。第三十二页，讲稿共三十三页哦出口成交核算实例出口成交核算实例l下面以出口成交实例来说明成交核算的三个步骤和方法下面以出口成交实例来说明成交核算的三个步骤和方法第三十三页，讲稿共三十三页哦