新电话销售的流程.ppt

关于新电话销售的流程现在学习的是第1页，共31页消费心理学消费心理学顾客购买的心理过程可以概括为4个阶段1.注意 ATTENTION2.兴趣 INTEREST3.欲望 DESIRE4.行动 ACTION又叫AIDA爱达过程现在学习的是第2页，共31页电话前的准备电话前的准备1.调整好自己的状态微笑 愉悦 轻松2.了解客户的背景产品 市场 时间 决策者3.确定电话的目的内容 进展 对象以上三点是电话是否成功的基础现在学习的是第3页，共31页电话销售的五大步骤电话销售的五大步骤1.开场白2.话天地3.入主题4.试缔结5.再缔结现在学习的是第4页，共31页第一步：开场白第一步：开场白问好自报家门我是谁我的公司我的来意我们的目的：我们的目的：客户这时属于爱达过程中的哪一个心理？引起注意现在学习的是第5页，共31页第二步第二步 话天地话天地建立安全感话家常创建一个和谐的电话氛围和客户自然的契合建立同理新，引导客户的对话适当提问我们的目的：我们的目的：客户这时属于爱达过程总的哪一个心理？破冰，让客户关注，挑起兴趣现在学习的是第6页，共31页第三步第三步 入主题入主题进入电话的真正目的探询客户所需问对问题判断问题产生的回馈明确客户的需求抛出您的卖点分析客户得到的利益我们的目的我们的目的：客户这时属于爱达过程中的哪一个心理？欲望+渴求客户这时属于爱达过程总的哪一个心理？破冰，让客户关注，挑起兴趣现在学习的是第7页，共31页第四步第四步 试缔结试缔结尝试成交对客户探底二选一法则解决异议客套话别，留下深刻印象记录每一个通话的重点我们的目的：我们的目的：客户这时属于爱达过程中的哪一个心理？欲望足够，下决心行动现在学习的是第8页，共31页第五步第五步 再缔结再缔结再次回到缔结约定付款的方式和时间成功签单我们的目的：我们的目的：客户这时属于爱达过程的哪一个心理？客户付诸行动现在学习的是第9页，共31页电话销售的五个步骤电话销售的五个步骤1.开场白2.话天地3.入主题4.试缔结5.再缔结回忆每一步，我们要做的事现在学习的是第10页，共31页 开开 场场 白白现在学习的是第11页，共31页开场白的内容开场白的内容问好自报家门我是谁我的公司我的来意引起客户的注意现在学习的是第12页，共31页开场白的目的（开场白的目的（1）提供利益的开场白举例：*总，早上好，我是*公司的*，今天电话拜访/拜访您是因为我看到*公司通过使用了企业管理软件以后给公司带来了很大的促进，而您和他们好象是同行，所以这边想了解一下目前贵公司是否也通过使用企业管理软件来科学的管理贵公司？现在学习的是第13页，共31页开场白的目的（开场白的目的（2）赞扬的开场白举例：*总，早上好，我是*公司的*，这边了解到由于贵公司在企业管理这方面做的非常的好，致使您在同行中处于领先地位，所以今天电话给您主要是想象您学习一下企业管理方面的经验，了解一下您是通过什么方式来进行企业管理的？现在学习的是第14页，共31页开场白的目的（开场白的目的（3）好奇心的开场白举例：*总，早上好，我是*公司的*，今天电话拜访是想了解一下公司在企业管理上做的很成功，是如何做到的呢？现在学习的是第15页，共31页开场白的目的（开场白的目的（4）推荐人的开场白举例：*总，早上好，我是*公司的*，这边您的同行*介绍我来拜访您的，因为目前他们公司已经购买了一套企业管理软件来管理自己的企业，他告诉我目前贵公司好象也有这方面的想法，所以今天特来象您介绍一下速达.现在学习的是第16页，共31页开场白的目的（开场白的目的（5）达成共识的开场白*总，早上好，我是*公司的*，上次和您通过电话，您上次提到的关于使用企业管理软件来管理企业这一块的想法，我很赞同现在学习的是第17页，共31页 话话 天天 地地现在学习的是第18页，共31页话天地的内容话天地的内容闲话家常建立安全感创建一个和谐的电话氛围和客户自然的契合建立同理心，引导客户的对话我们的目的：客户这时属于爱达过程中的哪一个心理？破冰，让客户关注，挑起兴趣现在学习的是第19页，共31页原则原则是破冰，建立信任，不是东拉西扯是和客户自然的契合，不是迎合客户的观点；在自然的言语之间了解客户更多的信息，收集更详细的咨讯；现在学习的是第20页，共31页提问提问是客户感兴趣的话题是客户切身利益相关的东东涉及行业，市场，涉及对话人的职责涉及客户的需求，目的现在学习的是第21页，共31页问题的回馈问题的回馈及时记下判断客户的兴趣点有的防矢得进入主题现在学习的是第22页，共31页意外意外如果接电话的不是关键人，怎么办？收集客户的相关背景资料，问出关键人的联系方式，找到关键人的合适的时间，不是浪费任何一个电话现在学习的是第23页，共31页准确地定义目标客户准确地定义目标客户 你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？现在学习的是第24页，共31页打电话时候注意的小技巧打电话时候注意的小技巧 声音抑、扬、顿、挫；声音表现你的热情与自信；一个温和、友好、坦诚的声音能使客户放松，增加信任感，降低心理屏障语速、音量、音调、音准等等 现在学习的是第25页，共31页要真正地尊重客户要真正地尊重客户 想象对方就是坐在你对面。不要在通话时吃口香糖、喝水、变换姿势、找东西，避免说话含混不清，并且给人很不稳妥的感觉 现在学习的是第26页，共31页多听多问多听多问 多听，是对客户的尊重，同时也是了解自身缺陷的一个主要步骤 听的过程中要适当提问，以确保客户明白，同时改善自身 现在学习的是第27页，共31页信息库应该整理的资料信息库应该整理的资料 1.基本资料：顾客姓名、住址、出生日期、电话号码及家庭结构等，以供业务上连络及衍生新顾客之促销 2.交易资料：记录顾客交易往来，电话促销人员了解个别顾客交易情况，以展开有效电话促销 现在学习的是第28页，共31页设计客户资料卡原则设计客户资料卡原则 配合企业销售活动特征，易于掌握顾客总体资料 简洁易填，项目不可过多。配合工作开展，尽量不要徒增成本 现在学习的是第29页，共31页根据资料区分根据资料区分 分出哪些是准客户，哪些是长期合作客户，哪些还需增强服务。根据客户类别进行汇总整理 现在学习的是第30页，共31页感感谢谢大大家家观观看看现在学习的是第31页，共31页