电话销售约见客户技巧！.doc

电话销售约见客户技巧！打电话约客户，靠的是什么？不是口才，而是技巧！有销售经验的人都知道，前往客户处进行拜访，并不是一种理想的推销方式，而且它的成功率也不高。但是，如果能提前预约到客户的话，那么就会极大地增强推销活动的针对性与成功率。对销售人员来讲，一旦能让客户接受了你的推销“预约”，那么你就完成了推销的关键性工作，接下来就是如何向客户介绍你的产品或服务了。无数销售人员的成功经验表明，事先预约客户可以使推销工作变得更加容易。一旦你清楚地认识到预约客户的奥妙时，就不会再毫无目的地盲目奔走了，而是只需努力地做好预约工作，就可以实现目标了。对客户进行预约的好处在于：1、能够节约双方的时间。预约不但节省了销售人员自己的时间，还节省了客户的时间。2、预约可以让客户产生这种想法：销售人员知道他们很忙，所以才特意预约他们。他们会认为这是销售人员在为他们着想，而且也是一种对他们的尊重。所以，在具体的接触过程中，这类客户自然就会珍惜和销售人员在一起的时间，并且会更认真地听销售人员的推销。下面帮大家总结了电话约见客户的注意事项及技巧，希望对大家有帮助。1、不轻易放弃销售人员在进行电话预约或面见时,可从新客户措辞、表情、声音、语调等非语言的表达中判断出客户的性格、性情、根据此决定如何才能提供最佳服务；在争取会面时，切记贵在坚持，不要由于一些小小的挫折而轻易放弃乃至悲观失望，要充分利用自己的沟通技巧与人格魅力，争取会面机会。2、注意说话艺术电话销售在电话约见时，一定要注意自己说话的艺术，可从以下几个方面做起：语气和缓轻松说话时，要保持适当的语速，语气要柔和，让人有轻松的感觉；不要使用任何带有说教色彩的言辞和语气，影响到客户的情绪，使客户反感。注意自己的语言习惯在电话里要口齿清晰，避免口头禅及一些语气词的频繁出现；打电话尽量使用一些形象生动、简洁明了的语言，客户一听即懂。此外，还应注意让自己和客户的语速合拍。注意不要使用模棱两可的词及方言等。微笑在电话里，你面带笑容虽然客户看不见，但可感觉得到。打电话时要充满感情，即使不抑扬顿挫，也不要冷冰冰的，要给客户留下“精神、热情、利落”的印象。3、善于倾听电话销售在打电话时一定要注意倾听，并从客户那里获取需要的信息。客户的话语里往往会透露出很多针对性很强的信息，销售人员须善于把握；此外，如果不给客户发表意见的机会，很容易引起客户的反感。4、善用发问技巧在电话约见时一定要善于运用发问技巧，多让客户说话，以不变应万变，从而揣测出客户的心态；发问技巧又分以下三个阶段：试探式询问此法主要用于初级阶段；电话接通后，先介绍所属单位的情况，再进行试探性提问。诱导式询问此法主要用于中期阶段；在客户了解商品以后，再顺势提问,因势利导，使其进入下一环节。想像式询问此法为后期询问技巧；可预设一些问题使客户对销售人员所属企业表示认可，或对产品、服务表示认可，这样提出约见请求时，遭到拒绝的机率就小。5、二选一约定时间当客户答应约见时，一般采用“二选一”的方法让客户选择时间而不是让其确定时间，比如“我们周五晚上去还是周六上午？”，这样销售人员就把握了主动权从而可以有效地避免以“没空”等借口无限向后推脱。6、让自己处于微笑状态微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在 客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最 佳的质感，并帮助你进入对方的时空。7、音量与速度协调人与人见面时，都会有所谓磁场，在电话之 中，当然也有电话磁场，一旦销售人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是同一挂的。8、判别通话者的形象，增进彼此互动从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，销售人员可以在判别形之后，再给对方适当的建议。9、表明不会占用太多时间，简单说明耽误您两分钟好吗？为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就 是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现反正才两分钟，就听听看好了的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！10、语气、语调要一致在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方 的反应是以上海话回答，我会马上转成沪语和对方说话， 有时国、沪语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要与对方站在同一个磁场。11、善用电话开场白好的开场白可以让对方愿意和销售人员多聊一聊， 因此除了耽误两分钟之外，接下来该说些什么就变 得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：*区域最近推出了几个XX，请问您有什么看法？诸如此类的开放式问句。12、善用暂停与保留的技巧什么是暂停？当销售人员需要对方给一个时间、地 点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：您喜欢上午还是下午？说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。至于保留，则是使用在销售人员不方便在电话中说 明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求销售人员电话中说明费率时，销售人员就可以告诉对方：这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。13、身体挺直、站著说话或闭上眼睛假如一天打N通电话，总不能一直坐著不动吧！ 试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此 变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。14、使用开放式问句，不断问问题问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的 是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判断。不妨用：请教您一个简单的问题、能不能请您多谈一谈， 为何会有如此的想法？等问题，鼓励客户继续说下去。15、即时逆转即时逆转就是立刻顺著客户的话走，例如当客户 说：我是你们公司的客户，不妨接续我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。16、再强调您自己判断、您自己做决定为了让客户答应和你见面，在电话中强调由您自己做决定、全由您自己判断等句子，可以让客户感觉销售人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。17、给予二选一的问题及机会二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方 与销售人员见面的速度，比如早上或下午拜访、星期三或星期四见面等问句，都是二选一的方式。18、为下一次开场做准备当我们在做任何的结束时，别忘了和对方说：感 谢您抽出时间，或者告诉对方：非常荣幸认识 您。好的结束，有助于为下一次开场做准备.8