我国保险市场营销的现状及策略选择 (4).wps

我国保险市场营销的现状及策略选择我国保险市场营销的现状及策略选择摘要摘要我国保险业的发展经历了一个过程，近年来，保险行业出现了良好的发展趋势，保险行业也更加趋于规范化和有序发展，保费收入每年递增，保险产品的开发渠道也多种多样，给客户带来了更宽的选择空间。保险公司的资金组合方式呈现多元化，但是，总体来说，我国的保险业与发达国家相比，仍处在一个比较低的水平。保险市场仍是几家大的保险公司占据鳌头、保险市场结构中东部与西部发展不平衡、保险营销模式仍然比较落后无法满足信息化时代发展背景下人们对保险产品选择的需求。本文通过对当前我国保险业的现状和营销模式存在的问题进行深入分析，旨在创新保险营销模式，为满足客户不同的需求而提高服务水平，保险公司通过创新营销模式，以便在市场上开拓更多的客源，使更多的潜在客户变成自己真正的目的客户，从而在市场上赢得竞争力，为公司赚取更多的利润，也促进保险市场的发展。关键词:关键词:保险公司 营销模式 创新目录目录一、引言.1二、我国保险业及保险营销模式的现状.1（一）我国保险业的现状.11.保费收入快速增长.12.保险分类中，人身险保费收入大大高于财产险.23.我国的保险市场仍处于垄断地位.24.中国保险市场结构分布不均衡.35.开发的新险种无法真正满足市场发展需求.37.保险监管水平得到提高.3（二）我国保险营销模式的现状.3三、我国保险市场面临新的营销环境.4（一）金融保险行业综合经营.4（二）保险公司因行业竞争加剧，面临经营转型.4四、我国现有保险营销模式存在的问题.4（一）销售人员与保险公司隔离.4（二）客户需求得不到一站式服务.5（三）保险公司外勤系统和内勤系统脱裂.5五、我国保险营销模式创新策略.5（一）加强媒介宣传的营销模式.51.电话营销.52.媒体营销.63.方案营销.6（二）“保险超市”营销模式.6（三）网络营销模式.6结论.7参考文献.81一、引言一、引言保险公司保险产品的销售主要通过营销途径来达成的。保险营销是指保险公司为了满足顾客的保险需求而进行的相关服务并实现企业保险营销目标所进行的相关活动。我国保险营销仍存在一系列问题，比如销售渠道单一和中介机构不发达、营销模式无法适应时代和客户需求、开拓新品种险种能力不够。随着我国保险业的迅猛发展，我国保险公司的数量也日趋增加，保险公司间的竞争也日益激烈。为了在激烈的竞争中占有更多的市场份额，挖掘更多的客户资源，保险公司进行营销模式的创新也就成为其急需解决的重要问题。当前我国保险行业营销模式无法灵活根据客户的自身需求量身定做其适合的保险产品，保险公司针对所处的新的发展环境进行营销模式创新。利用大众传媒的力量加强产品宣传和销售，利用网络平台开拓客户信息资源，打造保险超市或直销店等。二、我国保险业及保险营销模式的现状二、我国保险业及保险营销模式的现状（一）我国保险业的现状（一）我国保险业的现状自改革开放以来，我国的保险业经历了二十多年的发展，保险行业保持良好的发展势头：一是我国保险公司由过去的一家发展到现在的几十家且公司的组织形式多种多样，有股份制、有外商独资、有中外合资等形式。保险业保持稳定发展状态。2005 年，我国保险业对外开放力度加大，保险经营主体增加，保险市场竞争日趋激烈，呈现出多元化、多层面的竞争格局。我国保险业的发展具备以下几个特征：1.保费收入快速增长 根据保监会每的的数据统计，我国保险业保费收入总体上呈上升发展趋势。2010 年我国保险业保额收入 1.24 万亿元，2011 年为 1.43 万亿元，2012 年为1.55 万亿元，同比 2011 年增长了 8.4%。22.保险分类中，人身险保费收入大大高于财产险3.我国的保险市场仍处于垄断地位从财产保险占据市场保险份额的多少来看，仍是人保、太平 洋保险和平安保险处于前三位，占据垄断地位。从保险主体上来看,我国的保险主体相对其他国家来说是偏少的。与寿险保险占据市场份额来看，占据前三名的是中国人寿股3份、平安人寿、太平洋人寿4.中国保险市场结构分布不均衡深圳、上海、北京等经济发达地区保险业发展迅速，而甘肃、宁夏等西部欠发达地区保险发展水平比较低，东部和中西部在保险业发展方面形成了很大的对比和悬殊。原因在于经济发展的不平衡导致人员参保意识和参保能力的差异。5.开发的新险种无法真正满足市场发展需求各家保险公司均加大力度、想方设法开发新险种，但由于开发新险种方面没有形成良好的创新机制，开发形式单一，保险产品趋于同质化，相互模仿，没有充分发挥自身的特点和长处，因此导致低级重复操作，造成人力物力财务的浪费。6.营销人员素质普遍不高保险公司营销人员因为其职位的特点，很难招到专业对口的专门人才。成为保险营销人员门槛比较低，比如人才市场上对营销人员招聘只打出口才好的要求，对学历、专业和素质并没有太高的要求。招进的人员很多不具备保险专业知识，公司经过短期培训就可以从事营销。调查表明，一些营销人员素质比较低，缺乏职业道德和保险知识，在营销中出现拿保险回扣等不良现象，财坏保险公司的良好声誉，使公司形象受损。7.保险监管水平得到提高中国加入 WTO 后，国家制定了相关法律法规对我国保险业进行监管，从而使得保险监管有了法律的约束，保险监管有法可依，违法必究。保险代理公司管理规定、保险公估公司管理规定、保险经纪公司管理规定等已经于 2002年 1 月开始生效。为了符合市场经济的发展，我国保险监管坚持透明、公开、有法可依的原则。2006 年出台关于保险业改革发展的若干意见要求改进保险业的经营能力，向世界先进保险公司靠拢。我国保险业正积极与银行等相关行业合作，创新保险险种，为老百姓提供综合化的保险产品。加强对保险公司的偿付能力监管的前提下，建立保险经营信息公开制度、保险公司法定会计制度，同时，监管部门信息系统建立，向社会公布保险监管部门工作流程和审批程序，从法律上加强对监管部门人员的约束。（二）我国保险营销模式的现状（二）我国保险营销模式的现状保险营销对保险公司的生存和发展起着至关重要的作用。保险营销是指保险公司为了足顾客的保险需求而进行的相关服务并实现企业保险营销目标所进行的相关活动。我国保险营销方式就目前现状来看，还存在一些问题。当前保险营销主要仍限于传统的“上门推销”和转介绍。要使市场营销取得突破性进展，就需要建立立体化和多层次的营销方式。另外保险营销在地区、服务等方面没有4实行创新，没有因地制宜根据不同客户需求采取差异化的营销策略。销售渠道单一，没有建立起发达的中介机构。经纪、直销等营销渠道没有争取到足够的市场份额，个人代理、行业代理仍占主导地位，占据大的市场份额。从而在一定程度上无法真正满足客户的不同需求，也不利于营销市场的进一步壮大。市场调查、分析不够，开发新险种能力不强。保险公司事前没有充分地、细致和深入地进行市场调研，也没有进行合理的分析，公司所开发的险种已经完全不能满足市场需要。保险新险种开发和创新能力有待提高，从而可以吸引更多的客户购买适合自己的保险。保险公司营销目前许多只在于推销产品，没有及时地进行跟踪和对客户的反馈调查，个别的业务员只顾自己的利益，没有为公司的利益着想，柜台服务人员在客户办理和咨询业务时服务不周，态度冷漠，一定程度上打击了客户对公司的信任感，损坏保险公司自身的形象。三、我国保险市场面临新的营销环境三、我国保险市场面临新的营销环境（一）金融保险行业综合经营（一）金融保险行业综合经营1996 年，美国通过金融现代化法案以来，保险、银行、证券之间相互渗透，混合经营的现象越来越受到推举。中国平安集团就综合推行保险、银行、证券等经营业务。2006 年国务院关于保险业改革发展的若干意见进一步要求保险公司进行主层次综合业务试点经营，保险公司进行改革，与银行业、证券业相互合作，打造多层次、综合性的金融保险服务。在国家政策的大力支持和推动下，国内多家保险公司均表示打造综合型金融企业。比如中国人寿已经成为了综合型的金融控股集团，旗下包含资产管理、寿险和财产险等子公司。在集团混合经营业务，拓宽多元化的经营渠道，且在为打造“金融航母”的发展道路上前进。（二）保险公司因行业竞争加剧，面临经营转型（二）保险公司因行业竞争加剧，面临经营转型随着中国加入 WTO，中国已于 2004 年 12 月 11 日全面开放国内保险市场，随着保险业的发展和不断壮大，保险公司的增多，保险之间的竞争日趋激烈。保险公司的发展也由过去的粗放型向精细型转变。加强公司内涵建设、有效合理配置资源、进行战略管理、控制成本和加强盈利能力，科学治理公司内部结构，保险公司在追求规模发展的同时注重效益，在追求速度的同时注重打造高质量的产品，为客户做好做优服务，因此我国保险公司为了在激烈的竞争市场中占有一席之地，就得实行公司的战略转移，实行公司改革创新。四、我国现有保险营销模式存在的问题四、我国现有保险营销模式存在的问题（一）销售人员与保险公司隔离（一）销售人员与保险公司隔离销售人员与保险公司隔离是指我国保险公司对营销人员制定了专门的针对销售人员的管理办法，办法规定了销售人员任职资格、业务范围、薪酬体系、绩5效考核等方面的管理体系，使营销人员与公司内部的管理人员分离，这种管理规定在制度上将营销人员与内部箮理人员归属于两个不同的系统，导致营销人员无法在集体中感到归属感，对团队和谐建设具有不良的影响。不用保险公司的相同产品，价格有差异。每家保险公司可以根据不同的营销模式开发不同的渠道产品，不同渠道销售的产品各不相同。不同渠道营销的产品保险责任相近的情形下，却有着对比鲜明的保费价格。因为不同营销成本的高低对产品保费的价格影响不同，因此往往出现个人产品价格偏高，而团体产品价格低的现象。保险公司之间为了占据市场更多的份额，往往在价格方面会进行不同的策略，因此市场上同类或相近产品价格各异的情形也就不足为奇了。（二）客户需求得不到一站式服务（二）客户需求得不到一站式服务营销人员是保险公司业务来源的主要提供者，营销人间是界于保险公司与客户之间联系的一个纽带，在一定程度上保险公司的经营与客户的需求方面会因为营销人员的存在而出现阻隔。产品组合来源于不同的渠道，而客户与其中一个渠道接触时只能选来自这一渠道的产品，而无法在一个渠道找到适合自己的来自所有渠道的产品，因此，保险公司就无法真正和全面地了解到客户的需求。（三）保险公司外勤系统和内勤系统脱裂（三）保险公司外勤系统和内勤系统脱裂保险公司内勤是包括了产品开发，投资渠道，法律支持，以及公司内部运行（财务，人事，系统等等）的岗位，是公司正式员工。有劳动合同的。而保险公司外勤则纯粹属于销售部门，也就是所谓运营部门。保险公司外勤属于代理人制度，定代理人合同，不属于公司员工范畴。销售部门除少数管理人员属于内勤外，都是外勤。保险公司的外勤系统和内勤系统之间因为公司制度和程序安排方面造成内外缺乏有效沟通和信息对称，外勤系统和内勤系统之间相互会产生分歧和矛盾，没有团队合作精神，各自为政，联盟营销意识淡薄，无法满足客户的需求。五、我国保险营销模式创新策略五、我国保险营销模式创新策略（一）加强媒介宣传的营销模式（一）加强媒介宣传的营销模式 传播媒介包括网络、电视等大众传媒，保险公司充分发挥媒介的作用，利用网络、电视、电话等相关传播手段进行营销，向顾客进行保险产品信息的宣传的一种营销模式。主要包括以下三种方式：1.电话营销 电话营销是指保险公司通过电话传递公司保险产品相关信息给客户的一种营销策略。公司通过先给客户寄相关保险产品信息资料，然后再以电话联系的方式将产品信息介绍给客户并看客人是否有意愿购买产品。有些保险公司初期有相当庞大的电话营销队伍，且经过专业的培训。62.媒体营销 媒体营销是指保险公司通过电视、网络等大众传媒工具传递公司产品信息给客户的一种营销方式。有些保险公司通过电视广告和网络宣传大力吸引客户的眼球，利用媒体传播快和传播范围广的特点在达到推广公司产品和业务的目的。3.方案营销 方案营销是指因地制宜,根据客户的要求来帮助其提供最合适的保险产品的一种营销方式。客户需求的产品类型，保险公司帮其制定一个最合适的方案给客户自行选择。东莞国寿曾试行此种营销模式，成立一个专门机构为客户服务，机构工作人员由专业人士和营销精英构成。专家根据客户的不同需要量身订做，将公司各类产品进有机地组合在一起，并为客户免费制订长期保险计划。（二）“保险超市”营销模式（二）“保险超市”营销模式保险超市的运作方式和实体超市模式一样，只是产品是无形的。客户进入保险超市，可以根据自己的实际需要进行自由选择。可以让客户选到对自己来说最合适、最佳的产品类型。保险超市有其好处就是客户可以自行选择，避免了过去的一对一的营销模式。客户可以自主决定，自行购买。但也有不足的一些方面。因为保险超市实行了联盟、多家保险公司合并开展销售业务，在市场上占有了半壁江山，具有垄断营销的嫌疑，不利于整个保险市场的健康发展。（三）网络营销模式（三）网络营销模式随着互联网金融的不断发展，人们投入越来越多的生活方式。作为社会经济发展的重要组成部分，保险需要与时俱进，不断推出新的营销手段和营销观念。要加强对互联网金融形势的分析，立足市场，转变保险营销理念。以提高管理为基础，以提高服务质量为根本，以促进自身发展为动力，以提升营销效益为目标，建立互联网金融平台为平台，以客户为中心的营销理念 促进保险业更好发展。除了建立有效的网络营销网站外，还需要建立和完善一些具体的管理体系。例如在线客服管理，建立在线客服人员招聘，管理，业务计量和评估，推广和奖惩管理等方面的管理制度，确保在线客服人员具有良好的业务水平。同时根据销售情况及时改变网络硬件和网络规划方案，比如网络营销的早期阶段，消费者通过网络购买保险的情况并不是很多，数据量并不大，所以你可以使用集中的数据管理。在网络营销发展的成熟过程中，在大数据不断发展的背景下，数据管理应该转变为区域管理的分布式存储方式。另外，随着网络技术的不断发展，近年来，网络诈骗等各种非法活动层出不穷，黑客软件和木马程序不断出现，大大增加了网络保险营销的风险。因此，这就要求保险公司在网络营销的初期阶段将传统营销和网络营销相结合，首先运行一些在网络上的保险流程，逐步熟悉网络运营和7网络环境，然后逐步核心业务向网络运营。同时，在网站建设时采取一些安全措施，确保网站的安全运行。结论结论虽然我国保险业的发展与国外发达国家相比，仍处于一个比较低的水平，但保险业的发展前景十分开阔。保险公司正处于转型发展期，保险业的对放开放步伐将加快。中西部地区和农村地区将成为中国最具潜力的保险市场。随着我国经济的快速发展以及国家对中西部欠发达地区经济政策的倾斜和扶持力度的加大，中西部市场的保险事业开拓将是将来保险业发展的重点所在。我国保险现状和营销模式虽然仍存在一些问题，但在激烈竞争的趋势下，保险公司通过创新营销模式，打造品牌和特色，将为客户的选择提供更加方便、类型品种多样的险种，通过改革创新营销模式，保险公司的竞争力得到加强，同时为缩小中西方差距起到很大的推动作用。8参考文献参考文献1 郑宗国.移动互联网下保险行业营销模式变革J.商，2013（12）：2-3.2李霞.保险营销新形式网络营销J.科技信息，2010（06）：4-5.3白冬虎.试论我国保险的营销J.经济师，2011（06）：10-11.4陈苏.基于互联网金融模式下的保险营销研究J.商，2016（26）：8-9.5巨波.论互联网金融下的保险行业J.中国市场，2015（09）：9-10.6甘霖.互联网金融模式下的保险营销D.吉林大学，2015（03）：6-7.7陆定国.我国保险发展研究D.西南财经大学，2014（08）：11-12.8杨剑锋.论混业经营与互联网金融趋势下保险营销员的管理创新J.保险职 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