客户关系管理客户开发.ppt

客客户关系管理客关系管理客户开开发现在学习的是第1页，共17页2任务1 客户开发 常见的客户源产生方式筛选优质客户的方法客户信息内容及收集方法会运用客户源找到优质潜在客户会运用客户源找到优质潜在客户能根据行业特点组织实施客户信息的收集能根据行业特点组织实施客户信息的收集应知应知应会应会现在学习的是第2页，共17页一、正确选择客户源的来源渠道一、正确选择客户源的来源渠道现在学习的是第3页，共17页1.满意客户的推荐满意客户的推荐真正的合作伙伴，是最有效的客户源来源真正的合作伙伴，是最有效的客户源来源75%的新业务来源于现有客户的推荐。的新业务来源于现有客户的推荐。怎样才能利用满意顾客推荐潜在客户呢？怎样才能利用满意顾客推荐潜在客户呢？找出有可能提供客户源信息的顾客找出有可能提供客户源信息的顾客参考名单参考名单确定预计的推荐方式确定预计的推荐方式向该客户询问他提供的客户源姓向该客户询问他提供的客户源姓名，及额外帮助名，及额外帮助组织集会活动推荐信、打电话等现在学习的是第4页，共17页2运用循环价值链方式卖方：李总，您告诉过我您属于几个不同的职业贸易协会，您曾说过您满意我为您提供的服务，或许您知道其他一些会采用我们服务的成员？买方：嗯，我想公司的罗一明没准可以，甚至公司的刘凯也许会采用这种服务。卖方：你比我更了解这些人，如果你是我的话，你会先联系谁？买方：我想是罗一明。卖方：那么，我和罗先生通话的时候，能提到我们同您的关系吗？现在学习的是第5页，共17页思考个问题：思考个问题：在采用循环价值链方式获得客户源信息时，在采用循环价值链方式获得客户源信息时，你会如何避免使自己的老客户产生强人所难你会如何避免使自己的老客户产生强人所难之感，而被迫消极地向你提供一些信息？之感，而被迫消极地向你提供一些信息？现在学习的是第6页，共17页3人际关系网络首先，每天至少联络两个人，每周至少参加一次社交活动以增加你的曝光率。第三，与新交往对象进行规范交往，诸如利用卡片对其升迁表示祝贺等。人际关系人际关系网络网络第二，当你与一位新结识的人初次交流时，应多谈及对方的事情，而不是你的事情，多了解对方的个人兴趣和爱好。现在学习的是第7页，共17页小组讨论：小组讨论：在营造自己的人际关系网络过程中，你觉得在营造自己的人际关系网络过程中，你觉得有哪些道德问题是值得关注的呢？有哪些道德问题是值得关注的呢？现在学习的是第8页，共17页4互联网互联网互联网电子邮件电子邮件网站网站邮件列表邮件列表论坛论坛 公告板公告板 联系那些可能对他们的产联系那些可能对他们的产品或服务感兴趣的公司或品或服务感兴趣的公司或个人。个人。现在学习的是第9页，共17页讨论：讨论：你是否经常注册一些网站信息，经常收集到垃你是否经常注册一些网站信息，经常收集到垃圾信息和垃圾邮件呢？圾信息和垃圾邮件呢？换位思考一下：如果你现在在利用互联网收换位思考一下：如果你现在在利用互联网收集客户信息，那如何避免垃圾信息的产生呢集客户信息，那如何避免垃圾信息的产生呢？现在学习的是第10页，共17页5广告、直邮、产品目录和宣传品6展销会、博览会和商品市场7研讨会8各种名录和号码簿 9利用数据挖掘和客户关系管理系统10利用电话销售11利用推销信现在学习的是第11页，共17页案例案例感谢你驻足于Strictly商务计算机博览会数据源公司的展位。希望您能喜欢这次展会，并能同我们一起感受乐趣和惊诧。现在我想请您看看一些您不想错过的东西。正如您说的，你来参加这个展会是来找一家能为您公司这样的小型企业服务的软件公司，而又不使您有一种低人一等的感觉。在数据源公司，我们专门竭诚为您这样的中小型企业服务。您也许听说过去年我们赢得了由市政府小型企业发展中心颁发的贡献奖，这个奖项专门授予对小型企业的外部服务做出突出贡献的单位。事实上，小型企业自身也参加了这个奖项的投票活动。我们为赢得这个奖而感到自豪，因为它清楚地反映了我们所做的承诺。我们将继续秉承这种惯例献身于今后的工作。我以个人名义邀请您参加在数据源公司召开地免费午餐研讨会。您将会从我们的合作伙伴那里听到关于您面临的技术挑战的最新应对策略。食物保证是非常美味的，而且信息会由一个专门设置的小组提供。你只需花一点时间预订位置，请登陆我们的网站或拨打800-。您一定不会后悔您的选择现在学习的是第12页，共17页讨论：讨论：你觉得哪种客户信息收集渠道方法最好用，你觉得哪种客户信息收集渠道方法最好用，why？现在学习的是第13页，共17页二、确定客户源的质量1客户源的欲望或需求是否存在2客户源是否有支付能力3客户源是否拥有决定购买的权力4客户源是否能够被顺利地接近 5客户源是否具备购买的资格现在学习的是第14页，共17页三、吸引顾客的方法？三、吸引顾客的方法？现在学习的是第15页，共17页回顾一下我们今天学啥了？回顾一下我们今天学啥了？现在学习的是第16页，共17页又该布置任务了！又该布置任务了！任务：如果我们要为学校的网上商城开发客户，请任务：如果我们要为学校的网上商城开发客户，请制定一个开发客户源的计划。制定一个开发客户源的计划。要求：要求：1.回答问题，要根据自己的实际情况如实回答。回答问题，要根据自己的实际情况如实回答。2.排版规范、合理排版规范、合理 3.分析总结有条理、逻辑结构清晰分析总结有条理、逻辑结构清晰 4.以以word文档形式，将作业命名为文档形式，将作业命名为“客户开发作业客户开发作业专业专业姓名姓名”，发送到老师邮箱，发送到老师邮箱yufang-现在学习的是第17页，共17页