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卷烟零售终端建设工作方案 卷烟零售客户终端建设实施方案 为进一步增强终端客户培训品牌的主动性，挖掘零售终端价值，保障客户切身利益，建立的新型客我关系。现对全市开展新一轮零售终端建设规划及要求有以下几点思路。 一、工作目标 以服务为基础，以经营指导为抓手，以经济利益为核心，建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，通过实施“5312”战略，（2010年，优秀零售终端达到50户，2011年，优秀零售终端达到100户，到2015年，优秀零售终端达到总客户数5%，其中示范店500户，加盟店300户，旗舰店180户，生活馆20户）掌握零售业态发展趋势，提高终端品牌培育能力，提高终端客户的依存度、忠诚度和配合度。 二、组织机构组长：副组长：成员： 成立领导组办公室，设在市局营销中心主任：成员： 三、终端建设操作实务 1终端建设主要从终端甄选、终端维护、保障措施和效果评价四个方面开展。 （一）终端甄选 建立优秀零售终端甄选标准，遵循客户自愿、标准统 一、严格考评和有序发展的原则，按照店面形象、经营业绩、客户能力、客情关系、规范经营五个方面以营销部为单位进行指标量化甄选，满分制100分，各占20%，建立a、b、c三级零售终端，与客户签订优秀零售终端建设协议，明确工、商、零双方职责、权限、义务。 店面形象：主要根据全市店面形象（以连锁店、烟酒专卖店、大型超市、商场为主），从店面标识、零售业态、市场类型、经营范围、店铺面积、卷烟专柜、价格标签等方面进行评价； 经营业绩：包括卷烟月均销量、顺销品牌月均销量、卷烟月均销售收入、卷烟盈利比重、毛利率、品牌组合宽度、等； 客户能力：卷烟陈列技巧运用娴熟，掌握行业发展政策和卷烟营销知识，灵活运用各种推销手段主动向消费者推荐重点品牌和新上市品牌，挖掘市场潜力； 客情关系：积极配合营销人员开展品牌培育和客户培训工作，及时主动帮助客户经理清点实时库存、记录市场价格信息，主动增加新上市品牌销量和规格等； 2规范经营。诚信经营，无专卖违法记录、无低价销售卷烟行为、无销售下线、无非渠道订购、价格标签粘贴并执行到位、允许与客户经理一同销售。 （二）终端维护 终端维护以工业企业代表、营销部市场经理、客户经理共同维护，维护项目包括终端形象、品牌培育、货源供应、终端服务、促销管理、 卷烟形象方面，制定优秀零售终端卷烟陈列规范，做到零售终端“五统一”，即统一证照悬挂、统一商品展示、统一服务标准、统一操作规范、统一明码标价。 品牌培育方面，制定终端卷烟品牌培育计划，建立中长期培育品牌目录和季度品牌培育目录，明确品牌培育方向和重点，作为新上市品牌消费研究基地和品牌培育试销基地，新上市品牌实行定点销售、定点宣传和定点培育。 货源投放方面，按照全市卷烟货源投放规范要求，紧俏品牌、顺销品牌与其它零售客户统一供货标准，对试点终端客户按终端类型（a类：一类烟，b类：二类烟，类：三类烟）和终端价格表现进行控量投放、滚动补货。 终端服务方面，按照“135”工作法要求，以“a-pdca”为基础，为客户提供标准化的指导经营策略和跟踪服务，加强客户培训，制定优秀零售终端服务标准，客户经理实行每周实地拜访不少于2次，每周与客户共同销售卷烟不少 3于5个小时，做到实时掌握客户库存信息、价格信息和商圈信息。 促销管理方面，规范终端促销管理，按照阶段性品牌培育工作要求，统一发放、统一摆放宣传促销品，明确促销时间段，规定促销品摆放可采取工业企业代表、营销部客户经理与终端客户一同驻店销售、促销，共同培育品牌。 （三）终端评价 终端评价由市公司营销管理部门按季度统一组织并实施，评价范围包括形象评价、服务评价、业绩评价和能力评价，通过开展终端评价工作，明确终端服务过程中存在的问题，维护培育品牌市场稳定，分析培育品牌市场潜力，提高零售客户经营能力和盈利水平。 根据终端评价结果，建立典型示范标杆，进行终端升级（形象店示范店旗舰店生活馆）和相关政策支持。 示范点客户每月除获得形象店客户赠送的杂志和报刊外，可另外获得对应培育品牌业绩较高的工业企业赠送卷烟新品展示柜、品牌纸杯等； 旗舰店客户每月除获得示范店客户提供的相应赠品外，同时可获得相关品牌促销品、vip客户会员卡及附属设备、团体活动等。 生活馆客户每月除获得示范点客户提供的相应赠品外，可获得由烟草公司免费提供相关店内配套设施，如茶具、桌 4椅、门面装修、吧台制作等，另外每半年组织去工业企业参观学习。 三、终端建设配套措施 1、优秀零售终端甄选标准 2、优秀零售终端服务标准 3、终端卷烟品牌培育计划 4、优秀零售终端评价标准 5、零售终端卷烟陈列规范 6、零售终端促销管理规范 7、零售终端客户管理办法 8、工商零终端建设体系支撑 9、零售终端新品投放标准 10、零售终端建设上水平规划 四、终端建设思路导向 1、主要目的是增强客户培育品牌自觉性，保障客户盈利水平，通过终端信息监控客户状态和品牌表现，为货源供应提供相关策略； 2、终端建设初期，不搞大范围、大规模投入，统一识别标识有待进一步研究； 3、优秀终端客户和其它类型客户顺销、紧俏品牌统一标准、公开公正； 4、在不违反卷烟经营“六不准”和相关管理规范终端 5客户可适当采取激励鼓励措施； 5、如何通过信息化与零售客户建立信息互通、监控机制，是开展终端建设过程中的主要课题； 6、终端建设由营销中心统一组织试点、推广和具体实施工作 第6页 共6页