商务谈判礼仪讲稿.ppt

关于商务谈判礼仪第一页，讲稿共六十六页哦商务谈判的基本礼仪商务谈判的基本礼仪第二页，讲稿共六十六页哦一、谈判者的服饰要求一、谈判者的服饰要求第三页，讲稿共六十六页哦着装的着装的TOP原则原则1 1、Time(Time(时间原则）时间原则）2 2、OccasionOccasion（场合原则）（场合原则）3 3、PlacePlace（地点原则）（地点原则）第四页，讲稿共六十六页哦二、着装的基本要求二、着装的基本要求第五页，讲稿共六十六页哦1 1、基本特点、基本特点干净整洁、高雅大方。干净整洁、高雅大方。2 2、着装色彩、着装色彩一般在正式场合，男女西装应为较深的颜色，全身上下的颜色不应多一般在正式场合，男女西装应为较深的颜色，全身上下的颜色不应多于三种。于三种。3 3、着装样式、着装样式男士应穿西装套装或深色中山装，女士可着西装套裙或礼装，这些基男士应穿西装套装或深色中山装，女士可着西装套裙或礼装，这些基本已成为谈判中普遍认可的服装。本已成为谈判中普遍认可的服装。4 4、佩戴饰物、佩戴饰物一般来说，女士身上佩戴的饰物不能超过三件，并且饰物不能太夸一般来说，女士身上佩戴的饰物不能超过三件，并且饰物不能太夸张，应与整体着装风格一致。张，应与整体着装风格一致。5 5、女士化妆、女士化妆浓淡适宜，与环境相协调，力戒浓妆艳抹。浓淡适宜，与环境相协调，力戒浓妆艳抹。6 6、发型设计、发型设计精心修饰，与实际身份与年龄相符。精心修饰，与实际身份与年龄相符。第六页，讲稿共六十六页哦谈判者的举止要求谈判者的举止要求1 1、坐姿。挺直腰杆。、坐姿。挺直腰杆。2 2、站姿。挺拔，有直立感。、站姿。挺拔，有直立感。第七页，讲稿共六十六页哦 不同坐姿会传递不同信息：不同坐姿会传递不同信息：挺腰笔直：挺腰笔直：表示对对方的话题感兴趣。表示对对方的话题感兴趣。弯腰曲背：弯腰曲背：表示对对方谈话不感兴趣。表示对对方谈话不感兴趣。斜着身体坐：斜着身体坐：表示心情愉快，或自感觉优越。表示心情愉快，或自感觉优越。双手放在翘起的腿上：双手放在翘起的腿上：是一种等待、试探的表示。是一种等待、试探的表示。一边坐着一边双手摆弄东西：一边坐着一边双手摆弄东西：漫不经心。漫不经心。不断看表：不断看表：不耐烦的暗示。不耐烦的暗示。第八页，讲稿共六十六页哦第九页，讲稿共六十六页哦第十页，讲稿共六十六页哦第十一页，讲稿共六十六页哦第十二页，讲稿共六十六页哦第十三页，讲稿共六十六页哦第十四页，讲稿共六十六页哦第十五页，讲稿共六十六页哦第十六页，讲稿共六十六页哦第十七页，讲稿共六十六页哦第十八页，讲稿共六十六页哦第十九页，讲稿共六十六页哦第二十页，讲稿共六十六页哦第二十一页，讲稿共六十六页哦第二十二页，讲稿共六十六页哦第二十三页，讲稿共六十六页哦第二十四页，讲稿共六十六页哦第二十五页，讲稿共六十六页哦第二十六页，讲稿共六十六页哦第二十七页，讲稿共六十六页哦第二十八页，讲稿共六十六页哦谈判准备阶段的礼仪谈判准备阶段的礼仪第二十九页，讲稿共六十六页哦一、谈判人员的构成：一、谈判人员的构成：1+1=1+1=？第三十页，讲稿共六十六页哦二、谈判相关资料准备二、谈判相关资料准备1 1、对方企业的情况、对方企业的情况2 2、谈判对手的情况、谈判对手的情况3 3、对方的文化背景和礼仪习惯、对方的文化背景和礼仪习惯 “入国问禁，入境问俗入国问禁，入境问俗”第三十一页，讲稿共六十六页哦三、谈判物质准备三、谈判物质准备1 1、谈判场所的选择和布置、谈判场所的选择和布置2 2、办公和通讯工具的准备、休息场所的安排、办公和通讯工具的准备、休息场所的安排3 3、赠送的礼品和数量、宴请的规格，等等。、赠送的礼品和数量、宴请的规格，等等。第三十二页，讲稿共六十六页哦谈判洽淡阶段的礼仪谈判洽淡阶段的礼仪第三十三页，讲稿共六十六页哦洽谈阶段洽谈阶段是谈判的实质性阶段，主要是报价、是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。第三十四页，讲稿共六十六页哦 1 1、报报价价。要要明明确确无无误误，恪恪守守信信用用，不不欺欺蒙蒙对对方方。在在谈谈判判中中报报价价不不得得变变换换不不 定定，对对 方方 一一 旦旦 接接 受受 价价 格格，即即 不不 再再 更更 改改。2 2、查查询询。事事先先要要准准备备好好有有关关问问题题，选选择择气气氛氛和和谐谐时时提提出出，态态度度要要开开诚诚布布公公。切切忌忌气气氛氛比比较较冷冷淡淡或或紧紧张张时时查查询询，言言辞辞不不可可过过激激或或追追问问不不休休，以以免免引引起起对对方方反反感感甚甚至至恼恼怒怒。但但对对原原则则性性问问题题应应当当力力争争不不让让。对对方方回回答答查查问问时时不不宜宜随随意意打打断，答完时要向解答者表示谢意。断，答完时要向解答者表示谢意。3 3、磋磋商商。讨讨价价还还价价事事关关双双方方利利益益，容容易易因因情情急急而而失失礼礼，因因此此更更要要注注意意保保持持风风 度度，心心 平平 气气 和和，求求 大大 同同，容容 许许 存存 小小 异异。4 4、解解决决矛矛盾盾。要要就就事事论论事事，保保持持耐耐心心、冷冷静静，不不可可因因发发生生矛矛盾盾就就怒怒气气冲冲冲冲，甚甚 至至 进进 行行 人人 身身 攻攻 击击 或或 侮侮 辱辱 对对 方方。5 5、处处理理冷冷场场。此此时时主主方方要要灵灵活活处处理理，可可以以暂暂时时转转移移话话题题，稍稍作作松松弛弛。如如果果确确实实已已无无话话可可说说，应应当当机机立立断断，暂暂时时中中止止谈谈判判，稍稍作作休休息息后后再再重重新新进进行行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。第三十五页，讲稿共六十六页哦签约阶段的礼仪签约阶段的礼仪第三十六页，讲稿共六十六页哦 签签约约阶阶段段也也是是谈谈判判的的最最后后阶阶段段，应应该该坚坚持持到到底底，不不失失礼礼仪仪。一一些些重重要要的的、规规模模较较大大的的商商务务谈谈判判，在在协协议议达达成后，都要举行比较隆重的签约仪式。成后，都要举行比较隆重的签约仪式。第三十七页，讲稿共六十六页哦 1 1、签签约约仪仪式式上上，双双方方参参加加谈谈判判的的全全体体人人员员都都要要出出席席，共共同同进进入入会会场场。一一般般以以右右为为大大，向向左左渐渐小小，签签字字前前双双方方握握手手，互互致致祝祝贺贺一一起起入入座座。双双方方都都应应设设有有助助签签人人员员，分分立立在在各各自自一一方方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。2 2、助助签签人人员员要要协协助助签签字字人人员员打打开开文文本本，用用手手指指明明签签字字位位置置。双双方方代代表表各各在在己己方方的的文文本本上上签签字字，然然后后由由助助签签人人员员互互相相交交换换，代代 表表 再再 在在 对对 方方 文文 本本 上上 签签 字字。3 3、签签字字完完毕毕后后，双双方方应应同同时时起起立立，交交换换文文本本，并并相相互互握握手手，祝祝贺贺合合作作成成功功。其其他他随随行行人人员员则则应应该该以以热热烈烈的的掌掌声声表表示示喜喜悦悦和和祝祝贺贺。签约后，应礼貌送别。签约后，应礼貌送别。第三十八页，讲稿共六十六页哦商务谈判中常有的文化差异商务谈判中常有的文化差异第三十九页，讲稿共六十六页哦 1 1、宗教信仰的不同宗教信仰的不同 2 2、思维方式的不同、思维方式的不同 3 3、政治背景的不同、政治背景的不同 4 4、地方习俗的不同、地方习俗的不同第四十页，讲稿共六十六页哦商务谈判心理商务谈判心理第四十一页，讲稿共六十六页哦一、商务谈判个性心理分析一、商务谈判个性心理分析第四十二页，讲稿共六十六页哦 世世界界上上没没有有两两片片完完全全一一样样的的树树叶叶，同同样样，世世界上也不存在两个绝对相同的人。界上也不存在两个绝对相同的人。每每个个人人都都具具有有自自身身独独特特的的风风格格、心心理理面面貌貌，而而与别人有所不同。这就是与别人有所不同。这就是个性个性。第四十三页，讲稿共六十六页哦一、气质一、气质第四十四页，讲稿共六十六页哦 第一种：胆质型第一种：胆质型 特特点点：有有强强烈烈的的好好奇奇心心、创创造造力力、喜喜欢欢冒冒险险、精精力力充充沛沛、反反应应迅迅速、直率热情。速、直率热情。谈谈判判风风格格：说说话话速速度度快快且且声声音音洪洪亮亮，通通常常伴伴有有夸夸张张的的态态势势语语言言；对对谈谈判判对对手手提提出出的的问问题题和和条条件件，通通常常迅迅速速给给予予答答复复；该该气气质质谈谈判判者者经经常常以以极极大大的的热热情情投投入入到到谈谈判判中中，但但缺缺乏乏耐耐心心，当当与与谈谈判判对对手手发发生生纠纠纷纷时时，经经常常和和对对方方争争得得面面红红耳耳赤赤；商商务务谈谈判判中中常常常常坚坚持持己己见见，但但理理解解问问题题容容易易粗粗枝枝大大叶叶；如如果果谈谈判判环环境境不不如如意意或或受受到到对对方方的的怠怠慢慢，会会激激起起他他们们烦烦躁躁的的情情绪绪和和强强烈烈的的反反感感，有有时时出出现现不不理理智智的的行行为为甚甚至至会会产产生生冲冲动动性性的的签单。签单。第四十五页，讲稿共六十六页哦 对付胆质型对付胆质型 谈谈判判开开始始阶阶段段采采取取马马拉拉松松式式的的战战术术，拖拖延延交交战战、虚虚与与周周旋旋的的策策略略，通通过过多多回回合合的的拉拉锯锯战战，使使趾趾高高气气扬扬的的谈谈判判者者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气。感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气。等等对对手手精精疲疲力力竭竭的的时时候候，再再反反守守为为攻攻，攻攻击击弱弱点点，以以柔柔克克刚刚；同同时时应应注注意意策策略略地地控控制制谈谈判判进进程程，以以求求谈谈判判能能取得成果。取得成果。第四十六页，讲稿共六十六页哦 第二种：粘液型第二种：粘液型 特特点点：反反应应缓缓慢慢，考考虑虑问问题题全全面面，沉沉默默，善善于于克克制制自自己己，情情绪绪不不易易外外露露，注注意意力力稳稳定定而而不不容容易易转转移移，偏偏内内倾倾型型。属属于于粘粘液液质质气气质质类类型型的的谈谈判人员被称为判人员被称为“安静型安静型”选手。选手。谈谈判判风风格格：谈谈判判过过程程中中比比较较冷冷静静，不不易易受受对对方方宣宣传传、劝劝说说的的干干扰扰；而而对对新新事事物物往往往往持持审审慎慎态态度度，惰惰性性使使他他因因循循守守旧旧，表表现现出出倔倔犟犟、自自负负、缺缺乏乏灵灵活活性性和和妥妥协协不不足足，在在交交易易中中很很少少让让步步，讨讨价价还还价价的的余余地地不不大大；对对自自己己熟熟悉悉的的工工作作表表现现出出高高度度热热情情，坚坚定定地地执执行行自自己己已已经经做做出出的的决决定定，而而不不容容易易适适应应新新的的工工作作和和环环境境；严严格格恪恪守守既既定定的的谈谈判判程程序序和和制制度度，不不作作空空泛泛的的清清谈谈，遇遇到到不不愉愉快快的的事事也也不不动动声声色色；在在交交易易过过程程中中往往往往准准备备得得很很周周到到、很很具具体体，喜喜欢欢掌掌控控细细节节，对对每每一一个个环环节节都都会会反反复复推推敲敲，如如果谈判对手准备不足，往往会引起他们的反感和不满。果谈判对手准备不足，往往会引起他们的反感和不满。第四十七页，讲稿共六十六页哦 对付粘液型对付粘液型 粘粘液液质质是是坚坚持持而而固固执执的的谈谈判判对对手手，对对付付这这种种类类型型的的对对手手，应应多多头头出出击击，不不断断制制造造新新情情况况、新新问问题题、新新麻麻烦烦，让让他他没没有有时时间间也也没没有有可可能能通通过过自自己己的的观观察察来来做做出出行行为为决决策；策；要要抓抓住住对对方方知知识识盲盲点点加加以以利利用用，因因为为对对手手会会自自以以为为是，固执地执行自己已经做出的错误决定。是，固执地执行自己已经做出的错误决定。第四十八页，讲稿共六十六页哦 第三种：多血质型第三种：多血质型 特特点点：敏敏感感但但不不持持久久，精精力力易易分分散散，活活泼泼好好动动，反反应应灵灵敏敏，乐乐于于交交往往，注意力易转移，兴趣和情绪多变。注意力易转移，兴趣和情绪多变。谈谈判判风风格格：谈谈判判过过程程中中跟跟人人说说话话表表情情丰丰富富，语语言言具具有有表表达达力力和和感感染染力力，很很容容易易对对谈谈判判对对手手产产生生好好感感；由由于于善善于于交交际际，能能以以较较多多的的渠渠道道获获得得谈谈判判的的信信息息，但但因因其其兴兴趣趣与与目目标标往往往往因因为为可可选选择择的的条条件件过过多多，容容易易转转移移或或一一时时不不能能舍舍取取；喜喜欢欢揽揽事事情情，谈谈判判桌桌上上经经常常会会出出于于好好心心答答应应超超出出自自己己能能力力范范围围的的事事情情，喜喜欢欢到到处处说说，所所以以公公司司的的秘秘密密被被活活泼泼型型的的掌掌控控后后，是是非非常常危危险险的的；对对谈谈判判环环境境有有较较强强的的适适应应能能力力，易易于于与与谈谈判判对对手手进进行行沟沟通通，容容易易接接受受新新事事物物，也也容容易易见见异异思思迁迁而而显显得得轻轻浮浮；毅毅力力不不强强，如如果谈判不顺利，热情马上就会消失。果谈判不顺利，热情马上就会消失。第四十九页，讲稿共六十六页哦 对付多血质型对付多血质型 多多血血质质的的对对手手最最易易沟沟通通，他他们们会会和和你你谈谈一一些些双双方方感感兴兴趣趣的的事事情情，他他们们很很看看重重长长期期的的合合作作并并十十分分愿愿意意同同你你交交朋朋友友，这类人士很难拒绝别人的要求。这类人士很难拒绝别人的要求。所所以以在在谈谈判判中中，应应抓抓住住其其喜喜欢欢揽揽事事情情和和保保密密意意识识低低的的特特征征，让让其其充充当当我我方方的的“说说客客”和和“信信息息员员”，最最大大争争取取于于我我方方有有有有利利的的条条件件，同同时时对对其其热热情情的的态态度度不不能能掉掉以以轻轻心心，谨谨防防对对方方使使用用“反反间间计计”，以以防防止止掉掉入入人人际际关关系系的的“陷陷阱阱”里。里。第五十页，讲稿共六十六页哦 第四种：抑郁质型第四种：抑郁质型 特特点点：富富有有幻幻想想，怀怀疑疑，敏敏感感怯怯懦懦，情情绪绪体体验验深深，稳稳定定而而不不易易表表露露，有有时时近近于呆板，易伤感，孤僻，善观察细小事，容易恐惧。于呆板，易伤感，孤僻，善观察细小事，容易恐惧。谈谈判判风风格格：在在谈谈判判时时往往往往考考虑虑比比较较周周到到，对对周周围围的的事事物物很很敏敏感感，能能够够观观察察到到对对手手不不易易察察觉觉的的感感情情、语语气气、语语调调等等细细微微变变化化和和反反应应；谈谈判判中中常常常常显显得得信信心心不不足足，在在谈谈判判中中显显得得态态度度模模糊糊，用用词词言言语语多多是是模模棱棱两两可可，少少有有直直接接明明确确的的回回答答，即即使使同同意意对对方方的的意意见见，也也不不直直接接地地表表达达；商商务务谈谈判判中中关关键键时时刻刻缺缺乏乏果果断断性性，优优柔柔寡寡断断，一一方方面面表表现现出出缺缺乏乏进进攻攻的的主主动动性性，另另一一方方面面又又对对别别人人的的宣宣传传或或介介绍绍不不信信任任；多多愁愁善善感感，对对谈谈判判中中遇遇到到的的挫挫折折体体验验很很强强烈烈，如如果果谈谈判判没没有有取取得得成成果果，会感到很大的痛苦，也易于消沉。会感到很大的痛苦，也易于消沉。第五十一页，讲稿共六十六页哦 对付抑郁质型对付抑郁质型 要要抓抓住住对对方方敏敏感感多多疑疑的的心心理理展展开开强强大大的的公公关关攻攻势势，比比如如通通过过权权威威机机关关或或专专业业机机构构证证明明我我们们的的资资金金、技技术术、信信息息、服服务务等等是是没没有有问问题题的的等等等等来来打打消消其其心心中中的疑虑。的疑虑。第五十二页，讲稿共六十六页哦 仓央嘉措仓央嘉措见或不见见或不见 你见，或者不见我你见，或者不见我 我就在那里我就在那里 不悲不喜不悲不喜 你念，或者不念我你念，或者不念我 情就在那里情就在那里 不来不去不来不去 你爱，或者不爱我你爱，或者不爱我 爱就在那里爱就在那里 不增不减不增不减 你跟，或者不跟我你跟，或者不跟我 我的手就在你手里我的手就在你手里 不舍不弃不舍不弃 来我的怀里来我的怀里 或者或者 让我住进你的心里让我住进你的心里 默然相爱默然相爱 寂静欢喜寂静欢喜 第五十三页，讲稿共六十六页哦感知觉习惯的运用感知觉习惯的运用第五十四页，讲稿共六十六页哦 一、晕轮效应一、晕轮效应 (英英文文The The Halo Halo EffectEffect），又又称称“光光环环效效应应”，指指人人们们对对他他人人的的认认知知判判断断首首先先是是根根据据个个人人的的好好恶恶得得出出的的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。第五十五页，讲稿共六十六页哦 二、先入为主二、先入为主 指指人人们们习习惯惯于于在在没没有有看看到到结结论论之之前前就就主主观观地地作作出出判判断断。常常见见的的有有不不等等某某人人说说完完话话就就打打断断他他，想想当当然然地地认认为为对对方方就就是是这这个个结结论论。先先入入为为主主直直接接影影响响人人们们的的知知觉觉认认识识，影影响响人人们们的的客客观观判判断断。这这是是由由于于人们日常活动的经验、定向思维和习惯作用的影响。人们日常活动的经验、定向思维和习惯作用的影响。由由于于存存在在着着先先入入为为主主的的心心理理知知觉觉状状况况，在在谈谈判判中中对对人人们们的的先先入入为为主主的的知知觉觉规规律律要要予予以以注注意意。在在商商务务谈谈判判的的前前几几分分钟钟，谈谈判判双双方方的的交交流流对对谈谈判判气气氛氛会会产产生生重重要要的的影影响响，会会产产生生先先入入为为主主的的效效应应，这这时时，在在言言谈谈举举止止方方面面要要谨谨慎慎，一一般般来来说说，在在寒寒暄暄之之后后选选择择有有共共同同兴兴趣趣的的中中性性话话题题为为宜宜，对对于于令令人人不不愉愉快快的的话题尽可能不谈，也不要一见面就开门见山直奔正题。话题尽可能不谈，也不要一见面就开门见山直奔正题。第五十六页，讲稿共六十六页哦 三、首要印象三、首要印象 在在知知觉觉认认识识中中，一一个个最最常常见见的的现现象象，就就是是第第一一印印象象决决定定人人们们对对某人某事的看法，这在心理学上被称为某人某事的看法，这在心理学上被称为“首要印象首要印象”。很很多多情情况况下下，人人们们对对某某人人的的看看法法、见见解解、喜喜恶恶，往往往往来来自自于于第第一一印印象象。因因此此，在在商商务务谈谈判判中中，鉴鉴于于首首要要印印象象的的决决定定作作用用，应应十十分分注注意意双双方方的的初初次次接接触触，力力求求给给对对方方留留下下深深刻刻的的印印象象，赢赢得得对对方方的的信信任任和和好好感感，增增加加谈判的筹码。谈判的筹码。首首要要印印象象的的形形成成主主要要取取决决于于人人的的外外表表、着着装装、举举止止和和言言谈谈。通通常常情情况况下，仪表端正、着装得体、风趣幽默的人较容易获得别人的好感。下，仪表端正、着装得体、风趣幽默的人较容易获得别人的好感。第五十七页，讲稿共六十六页哦第五十八页，讲稿共六十六页哦第五十九页，讲稿共六十六页哦第六十页，讲稿共六十六页哦第六十一页，讲稿共六十六页哦蝴蝶效应蝴蝶效应第六十二页，讲稿共六十六页哦“蝴蝶效应蝴蝶效应”就是：就是：一一只只南南美美洲洲亚亚马马逊逊河河边边热热带带雨雨林林中中的的蝴蝴蝶蝶，偶偶尔尔扇扇几几下下翅翅膀膀，就就有有可可能能在在两两周周后后引引起起美美国国得得克克萨萨斯斯的的一一场场龙卷风。龙卷风。其其原原因因在在于于，蝴蝴蝶蝶翅翅膀膀的的运运动动，导导致致其其身身边边的的空空气气系系统统发发生生变变化化，并并引引起起微微弱弱气气流流的的产产生生，而而微微弱弱气气流流的的产产生生又又会会引引起起它它四四周周空空气气或或其其他他系系统统产产生生相相应应变变化化，由由此此引引起起连连锁锁反反应应，最最终终导导致致其其他他系系统统的的极极大大变变化化。第六十三页，讲稿共六十六页哦一首民谣：一首民谣：丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗；伤了一位骑士，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。输了一场战斗，亡了一个帝国。第六十四页，讲稿共六十六页哦 请思考：请思考：如何把如何把“蝴蝶效应蝴蝶效应”运用到商务谈判中？运用到商务谈判中？第六十五页，讲稿共六十六页哦感谢大家观看第六十六页，讲稿共六十六页哦